(Shawn Karol Sandy, fundador e diretor de receita da The Selling Agency)
Ainda assim, o telefone é a ferramenta número um para a comunicação de vendas, com 92% das interações com os clientes ocorrendo por telefone. [Tweet isso] Portanto, quando estou andando por uma sala cheia de vendedores às 10h30 de uma terça-feira e vejo todos olhando para seus computadores, não posso deixar de pensar que identificamos uma causa provável para a baixa receita.
De acordo com o Alexander Group, o vendedor médio gasta menos de 15% de seu tempo interagindo com os clientes e construindo relacionamentos. [Tweet isso] Parece loucura, mas é verdade.
Observei e acompanhei dezenas de profissionais de vendas para ver como eles passam o dia, e os resultados podem fazer você se arrepiar.
Mas O QUE ELES ESTÃO FAZENDO?
Eu perguntei e, em suas próprias palavras, eles são...
Por que todos estão sentados aqui, atrás de seus computadores, no escritório?
Porque eles não fazem reuniões. Eles não estão se encontrando pessoalmente com novos clientes em potencial porque não estão atendendo ao telefone - que é onde você faz as reuniões acontecerem.
Atualmente, muitos vendedores estão se escondendo atrás de suas mesas. [Tweet isso] Eles estão se escondendo atrás de e-mails-esperando que suas mensagens mágicas gerem respostas incríveis (o que, na verdade, pode acontecer, ocasionalmente, e com esforços excepcionais). Eles gastam muita "esperança" nas mídias sociais, achando que "curtidas e compartilhamentos" os favorecerão com suas 2.329 conexões. Hesitam em fazer ligações sem todas as informações corretas e estão pesquisando os clientes potenciais até a morte, o que, obviamente, não produz resultados.
Existem três causas principais para a "Síndrome da Venda Silenciosa"
1) Processo de vendas: Se os seus vendedores estão gastando tempo fazendo tudo, menos entrar em contato com clientes em potencial, parte do problema pode ser que eles estão perdidos ou sem orientação em um processo de vendas.
Sem um roteiro que defina as atividades bem-sucedidas e as ferramentas necessárias para alcançar, atrair e converter clientes, seus vendedores estão gastando seu tempo tentando adivinhar quais serão as próximas etapas. E como nenhum e-mail isolado ou mensagem do LinkedIn costuma ser bem-sucedido, eles ficam nessa situação de "o que fazer" quando o que tentaram não funcionou.
Sem mais jogadas para executar, a persistência deles vacila (e então você ouve reclamações sobre não ter prospectos suficientes). [Tweet isto] 2) Liderança: Em organizações de pequeno porte, muitas vezes não há liderança de vendas para manter o foco exclusivo na produtividade das vendas e no apoio aos vendedores. O proprietário da empresa é o diretor de vendas, além de ser o CEO e cerca de 38 outras coisas.
Quando sua liderança principal é puxada em várias direções OU está realmente fazendo o que deveria, que é conduzir o navio, é difícil ter uma equipe de vendas produtiva e eficaz. Os vendedores - mesmo os melhores-precisam de orientação, feedback, motivação (além da comissão) e inspiração para manter o foco e atingir suas metas.
3) Jogadores errados: Pode ser que suas vendas estejam lentas porque você tem os jogadores errados em sua equipe de vendas.
O maior indicador (para mim) de que um vendedor precisa mudar para um tipo diferente de função é que ele sempre tem desculpas. Suas desculpas têm desculpas - por que não fizeram as ligações ou não concluíram as atividades necessárias para gerar oportunidades. A relutância em falar ao telefone é um sinal de alerta. [Tweet isso]
Se você for o proprietário/operador/diretor de vendas, talvez não perceba que o desempenho ou a falta dele se deve ao fato de a(s) pessoa(s) que você contratou estar(em) na função errada. Pode ser que você tenha contratado alguém que não esteja motivado, que não seja corajoso o suficiente para persistir ou que tenha todos os recursos, mas que simplesmente não faça o trabalho. A pessoa se inscreveu em uma função de vendas porque deseja o sucesso e as recompensas financeiras, mas não está disposta a se esforçar.
Esses são chamados de "tiradores de pedidos" e podem ser difíceis de eliminar quando você está contratando sua equipe de vendas. Eles têm um bom discurso, mas quando se trata de colocar os cadarços e praticar ou treinar, eles não estão nisso para ganhar.
Sem abordar a atividade mínima, a falta de conversas telefônicas e a deficiência de reuniões com os clientes, sua organização continuará a ver uma receita lenta e vendas estagnadas.
Se você entrar em seu departamento de vendas e vir muitos traseiros sentados, olhando para os computadores, dê uma olhada nas causas principais da sua "Síndrome da Venda Silenciosa".
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