Coloque-se no lugar de seus compradores por um momento.
Você acabou de receber uma proposta de vendas de alguém com quem está pensando em fazer negócios e essa é a última informação restante que ajudará a fundamentar sua decisão de compra.
O que você vai notar na proposta? Que elementos você está procurando especificamente para ajudá-lo a tomar a decisão de compra?
1. Aparência e sensação
Qual é a aparência e a sensação do documento da proposta quando você o vê pela primeira vez? O documento parece ser polido e estar de acordo com a marca da empresa? Há elementos dinâmicos, como vídeo, imagens personalizadas ou uma tabela de preços interativa?
Ou a proposta parece um pouco malfeita ou barata? Talvez os logotipos sejam desproporcionais, as escolhas de fontes sejam questionáveis ou as imagens pareçam cafonas.
Uma proposta deve fazer com que seu comprador se sinta como um milhão de dólares. Ele não deve se sentir como se estivesse analisando uma proposta de uma empresa barata, cuja ideia de marca é a arte de palavras em 3D ciano/magenta no Microsoft Word.
Além disso, a proposta apresentada a eles deve inspirar a confiança de que a empresa com a qual estão prestes a fazer negócios é profissional, inteligente e produzirá resultados. Uma proposta de aparência barata reflete mal o nível de qualidade que sua empresa pode oferecer.
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2. Personalização
Um comprador dedica um tempo valioso de seu dia para se reunir com um vendedor e explicar suas necessidades exclusivas, pontos problemáticos e metas.
Então, BAM!
Eles são surpreendidos com uma proposta padronizada que não aborda de forma alguma os desafios que eles discutiram. É essencialmente um documento modelo com alguns preços incluídos. Isso é que é desconexão.
O que isso comunica a ele, como comprador, é que o vendedor não estava realmente ouvindo suas necessidades e que ele está recebendo a mesma solução proposta que todos os outros compradores que passam pela porta.
3. Prova social
Consciente ou inconscientemente, os compradores provavelmente estão procurando algo na proposta que forneça legitimidade para "ancorá-la". Essa credibilidade pode assumir a forma de prova social em histórias de sucesso, depoimentos ou dados de desempenho de outros clientes.
Até mesmo algo tão simples como pequenas cotações de clientes existentes pode fornecer a certeza de que outras empresas de boa reputação usaram o fornecedor e obtiveram um resultado desejável.
4. Comparação competitiva
Um comprador enfrenta a difícil tarefa de coletar o máximo de informações possível para reduzir suas opções de compra e tomar uma decisão sobre qual fornecedor fornecerá a melhor solução para seu problema. A "melhor" solução pode ser determinada por recursos específicos, preços, cronogramas ou outras qualidades das ofertas propostas.
Imagine como seria útil uma comparação objetiva entre os principais concorrentes se ela fosse incluída na proposta. Ela não só ajudaria o comprador a avaliar objetivamente a oferta atual proposta em relação às ofertas da concorrência, como também destacaria os pontos em que a concorrência fica aquém.
5. A solução
Imagine que estamos na primavera e você está querendo construir a casa de passarinho perfeita para o seu novo quintal. Então, você vai até a loja de ferragens local para comprar a furadeira perfeita para o trabalho. Mas quando chega lá, percebe que não tem ideia do que precisa.
O mesmo desafio se aplica a uma proposta de vendas. O comprador geralmente procura especificamente detalhes e especificações sobre o que ele acha que está comprando - o exercício. Esse é o principal produto ou serviço que você está propondo.
Mas, na realidade, e o comprador muitas vezes não percebe isso, ele está realmente querendo comprar o buraco para fazer a casa de passarinho; o buraco representa o que ele quer alcançar ao gastar o dinheiro com a furadeira. Portanto, uma proposta deve falar tanto da metodologia (o produto/serviço) quanto do resultado.
Quando o comprador chega ao final da sua proposta, ele deve se sentir confiante de que o que você está oferecendo o ajudará a resolver um problema, minimizar uma dor ou aumentar sua receita. Lembre-se de que a forma como você apresenta essa solução é tão importante quanto a natureza do que você está apresentando.
Bethany Fagan é gerente de marketing de parceiros da PandaDoc. Quando não está promovendo uma de nossas integrações ou parceiros incríveis, ela passa seu tempo explorando seu novo bairro no Brooklyn com o marido e dois buldogues franceses, Tater Tot e Pork Chop.
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