Mas quais métricas de vendas você deve observar e o que deve fazer com essas informações? Em última análise, os números em que você se concentrará dependerão do seu produto, do modelo de vendas e do comportamento dos clientes. Usando um pouco da "intuição do vendedor" (além de algumas tentativas e erros), você poderá determinar quais métricas valem a pena acompanhar para sua equipe.
Para começar, compilamos uma lista de seis métricas de vendas que são essenciais para todos os gerentes de vendas monitorarem regularmente, e outras quatro que você pode querer adicionar ao seu painel, dependendo da duração do seu ciclo de vendas e do que você prioriza no seu processo de vendas. Ao monitorar essas métricas específicas, você poderá identificar os clientes potenciais com maior probabilidade de conversão, se precisa melhorar um pipeline com vazamento ou se sua oferta precisa de ajustes.
Seis métricas de vendas que você precisa observar todos os dias
1. Produtividade de vendas
A produtividade de vendas é o valor total da receita obtida dividido pelo número de funcionários de vendas. Essa é uma ótima métrica de linha de base a ser analisada, pois oferece uma visão geral concisa do desempenho médio de cada membro da equipe.
Compare essa métrica com a de um mês, trimestre ou ano anterior para identificar quaisquer tendências de alto nível. Uma investigação mais aprofundada sobre o que está causando essas tendências pode ajudá-lo a capitalizar ou a se livrar de determinadas táticas de vendas.
Você também pode comparar sua produtividade de vendas com o quanto está investindo em seus funcionários. Pegue a soma dos custos de remuneração, treinamento e sistemas de suporte e compare-a com outras expectativas de ROI no restante da empresa. Isso o ajudará a entender se o investimento faz sentido em comparação com o valor da receita que está entrando ou se precisa ser ajustado de alguma forma.
Observação: Se você lidera uma equipe de vendas de alto volume que fecha várias vendas por dia, definitivamente faz sentido ficar de olho nos números de vendas diárias. Entretanto, para empresas com baixo volume ou ciclos de vendas longos, as métricas de eficiência de vendas ou a receita semanal/mensal serão mais relevantes do que os números de vendas diárias.
2. Tempo de resposta do líder
Entrar em contato com um lead imediatamente após ele expressar interesse na marca aumenta imensamente as chances de fazer contato.
Um estudo realizado pela LeadResponseManagement.org descobriu que quando um representante de vendas tenta entrar em contato dentro de cinco minutos após um lead manifestar interesse, a probabilidade de ele se conectar é cinco vezes maior. Essa probabilidade diminui significativamente se o representante não entrar em contato até dez minutos depois:
Monitore o tempo de resposta dos seus representantes aos leads em cada estágio do pipeline. Responder prontamente mostra aos clientes em potencial que sua equipe é pontual e atenciosa, evita que os concorrentes cheguem primeiro e reduz seu ciclo de vendas, mantendo os leads em movimento rápido pelo pipeline.
3. Qualidade das fontes de chumbo
Reduzir o tempo necessário para encontrar e fechar novos clientes é fundamental para aumentar a receita. Além disso, é bom para o moral da equipe e evita que os funcionários se sintam esgotados.
Preencher seu pipeline com leads altamente qualificados é o primeiro passo para vendas rápidas. Primeiro, comece analisando de onde vêm seus leads. Com o relatório de leads doNutshell, um gerente de vendas pode ver claramente quantos leads cada fonte está gerando em um período de tempo específico:
Compare esses dados com os ganhos do cliente para determinar se há alguma relação forte entre determinadas fontes de leads e as chances de aquisição de um novo cliente.
Por exemplo, você pode descobrir que as pessoas que tomam conhecimento de sua empresa por meio de anúncios do Google têm maior probabilidade de se tornarem clientes em comparação com as pessoas que descobrem você por meio de suas publicações no Facebook. Além disso, você pode informar ao seu departamento de marketing quais estratégias estão funcionando melhor para que eles possam concentrar seus esforços de acordo.
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Se a sua equipe ainda não está fazendo upselling ou cross-selling para os clientes existentes, ela está perdendo uma oportunidade de fazer um bom negócio. Há uma probabilidade de 60 a 70% de que os clientes existentes respondam a um upsell, enquanto a probabilidade de vender para um novo cliente potencial é de apenas 5 a 20%. Não só isso, mas se você for uma empresa B2B , 90% da receita do cliente provavelmente ocorre após a venda inicial.
O upselling e a venda cruzada são uma maneira infalível de aumentar a produtividade das vendas em uma fração do tempo. É fundamental saber com que frequência os representantes estão vendendo para os clientes existentes e se há espaço para crescimento nessa área.
5. Taxas de conversão em seu pipeline
Essa é uma das mais importantes. Uma das maneiras mais confiáveis de refinar seu processo de vendas é observar as taxas de conversão em cada estágio do seu pipeline. Você deve saber quantos leads passam por cada estágio e o tempo médio gasto nesse estágio:
(Nutshell's Funnel report)
Depois de identificar os pontos de vazamento no pipeline, você pode trabalhar para fazer melhorias, seja refinando as políticas de contato inicial, o conteúdo dos e-mails de acompanhamento ou a forma como os representantes fazem a apresentação final.
Concentrar-se demais no curto prazo pode deixar uma equipe de vendas em uma posição muito ruim. Qualquer gerente de vendas eficaz precisa olhar além dos negócios que serão fechados em um futuro próximo e garantir que leads de alta qualidade entrem continuamente no topo do funil.
Um relatório de previsão de vendas informa se você tem leads suficientes em seu pipeline para atingir sua próxima cota, com base no número bruto de novos leads recebidos mais os seguintes dados:
Tamanho do negócio: A receita potencial de cada lead ou um tamanho médio do negócio com base em leads semelhantes.
Probabilidade de fechamento: Isso pode ser baseado na taxa média de ganhos da sua equipe ou em uma medida de pontuação individual do lead/confiança do lead para cada negócio em potencial.
Com essas informações, você pode descobrir rapidamente o volume de receita que provavelmente obterá com base nos leads que possui atualmente.
Nutshell usa pontuações de confiança do lead, que se ajustam automaticamente à medida que o cliente potencial avança em cada estágio do pipeline. No exemplo abaixo, você pode ver o valor de um cliente potencial em uma coluna e a confiança do lead em outra:
Embora o primeiro cliente potencial da lista valha US$ 27.600, a confiança do lead é de apenas 12%, portanto, ele adicionará apenas US$ 3.312 à previsão do seu pipeline. O quarto cliente potencial da lista, por sua vez, vale US$ 34.500 e tem uma confiança de lead de 83%, o que adiciona US$ 28.635 projetados.
Ficar de olho na sua previsão de vendas pode ajudá-lo a orientar sua equipe sobre quais leads devem investir mais tempo e se você precisa ou não colocar mais foco na geração de leads.
Mais quatro métricas de vendas que você deve ficar de olho
1. Frequência de contato (ou seja, volume de atividades)
Há apenas uma chance em cinquenta de que uma venda seja feita durante uma primeira reunião. Isso significa que os representantes devem entrar em contato com novos clientes potenciais com frequência e, em seguida, fazer o acompanhamento dos clientes potenciais existentes regularmente. O software de CRM de vendas certo facilita o acompanhamento da sua equipe.
Um relatório de atividades compara rapidamente as chamadas e visitas de campo de cada membro da equipe com as metas ou expectativas previamente estabelecidas:
Você pode ajustar o período de tempo exibido, bem como o tipo de atividade.
Com essas informações, você também pode analisar se há um ponto em que o excesso de chamadas ou visitas leva a uma redução na receita geral. Encontrar o número ideal de contatos a serem feitos em um determinado período de tempo pode maximizar a produtividade das vendas e reduzir o esgotamento dos funcionários.
2. Taxas de conexão entre métodos de alcance (ou seja, resultados de atividades)
É claro que a quantidade não é o único indicador de alcance eficaz. Um gerente de vendas também precisa ser capaz de medir a qualidade desses contatos, e não apenas as taxas de conexão.
Digamos que você tenha uma taxa de conexão de 40% com seus e-mails, mas apenas 2% de seus destinatários de e-mail se convertem em clientes. Enquanto isso, você se conecta com apenas 10% dos clientes potenciais por telefone, mas quase todos eles compram. Claramente, o e-mail é um método de alcance menos eficaz para você do que o telefone, mesmo que seja mais provável que você alcance as pessoas dessa forma.
Os métodos que seus representantes usam para abordar clientes potenciais podem ter um impacto significativo em seu sucesso. Ao coletar dados sobre suas taxas de conexão de chamadas frias, e-mails frios e mensagens de mídia social, você pode descobrir em quais métodos deve investir mais tempo e recursos.
3. Taxas de abertura e clique de e-mails
Se a sua equipe enviar e-mails de acompanhamento com white papers, recursos ou outro conteúdo destinado a atrair clientes potenciais, é útil ficar de olho se os clientes potenciais abrem ou não esses e-mails e clicam para acessar o conteúdo.
O alto envolvimento com esses e-mails é promissor. Isso mostra que os clientes em potencial estão interessados no que estão vendo e que vale a pena entrar em contato com eles novamente, mesmo que demorem a responder.
O baixo engajamento, no entanto, é um sinal de que você precisa trabalhar com seus representantes para reformular as mensagens de acompanhamento e o conteúdo a ser incluído. Lembre-se: Baixas taxas de abertura significam que suas linhas de assunto precisam ser trabalhadas, e baixas taxas de cliques significam que os ativos que você está compartilhando não são suficientemente relevantes para as necessidades dos destinatários.
4. Negócios perdidos
Quer saber por que sua equipe não conseguiu um contrato? Ao acompanhar os motivos de seus negócios perdidos, você pode identificar tendências ao longo do tempo e aprimorar sua oferta ou processo de vendas.
Neste exemplo do relatório de perdas doNutshell, uma visão geral visual dos dados mostra um grande pico de negócios perdidos em agosto de 2016 porque os clientes em potencial foram para um concorrente:
No entanto, com alguns ajustes, esse número diminuiu significativamente em fevereiro de 2017, apenas seis meses depois.
Monitore seu processo de vendas, amplie seus negócios
Uma equipe de vendas bem-sucedida não funciona apenas com talento natural e intuição. O crescimento sustentável de um negócio requer um monitoramento rigoroso das métricas de vendas e a capacidade de abordar estrategicamente os pontos fracos.
Os dados corretos podem esclarecer imediatamente quais leads valem mais a pena buscar, se o processo da sua equipe precisa de ajustes ou se a sua oferta precisa ser ajustada para se tornar mais competitiva.
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