7 Types of Sales Leads and How to Close Them

Last updated on: November 8, 2023

Em um mundo ideal, não seria necessário nenhum esforço para gerar vendas para sua empresa. Assim que as pessoas ouvissem falar de você, elas imediatamente desejariam comprar.

Infelizmente, não é assim que funciona no mundo real. Nutrir as pessoas para que se tornem clientes é um processo.

À medida que as pessoas passam pelo funil de vendas em direção à conversão, elas se tornam leads, ou seja, expressam algum tipo de interesse em sua empresa. Mas nem todos os leads são iguais. Alguns leads acabaram de ouvir falar de você, enquanto outros - mais adiante no funil - estão quase prontos para comprar.

Esses diferentes leads exigem diferentes tipos de esforços de marketing, e é por isso que pode ser útil entender os diferentes tipos de leads de vendas existentes. 

What are sales leads?

Sales leads are people or companies who meet your company’s definition of an ideal customer to some degree and have expressed interest in your product or service. Of course, some sales leads may have expressed more interest than others, which will determine how your sales team interacts with them. 

There are many ways a lead can show interest in your company, including:

  • Clicking on a paid ad
  • Filling out a form on your website
  • Signing up for emails
  • Contacting your sales or customer service team

Converting sales leads into customers is critical for growing your business. And because sales leads have different levels of knowledge about and interest in your product, it’s important to categorize them properly so you can determine the best way to nurture the relationship.

7 key types of sales leads

Há algumas maneiras diferentes de categorizar os leads de vendas. No entanto, seis tipos de leads de vendas se destacam dos demais, e nós os listamos abaixo. Continue lendo para obter uma explicação sobre cada um deles.

Tipo de chumboEstágio do funilDefinição
Leads friosTopo do funilLeads que se encaixam em seu perfil de cliente, mas que ainda não interagiram com sua empresa
Leads quentesMeio do funilLeads que não demonstraram interesse explícito em comprar de você, mas sabem quem você é e o que você oferece
Leads quentesFundo de funilLeads que demonstram interesse evidente em seus produtos ou serviços
Leads qualificados por informações (IQLs)Topo do funilLeads que estão procurando uma resposta para uma pergunta ou uma solução para um problema e podem ser alcançados com conteúdo informativo
Leads qualificados de marketing (MQLs)Meio do funilLeads que estão familiarizados com sua marca e se envolvem com seu conteúdo de marketing
Product qualified leads (PQLs)Middle-of-the-funnelLeads that have already received some value from your product, such as through a free trial or freemium version of your product
Leads qualificados para vendas (SQLs)Fundo de funilLeads que expressaram interesse ativo em seus produtos ou serviços

1. Cabos frios

Os leads frios são um tipo de lead que se encaixa no perfil do cliente, mas que ainda não teve nenhuma interação com sua empresa. Em resumo, esses são os tipos de leads mais difíceis de converter porque ainda não têm interesse ativo em sua empresa.

Como é de se esperar, esse termo está relacionado à ideia de "ligação fria" - em ambos os casos, você está tentando converter alguém que nunca se envolveu com sua empresa antes. Essa não é uma tarefa fácil, e você deve se preparar para a probabilidade de muitos leads frios não se converterem.

Dito isso, ainda há maneiras de converter leads frios. A melhor abordagem é nutri-los mais adiante no funil de marketing com conteúdo do topo do funil, como publicações de blog e conteúdo de mídia social. No entanto, você também pode tentar fazer uma chamada fria ou enviar um e-mail para eles. 

2. Leads quentes

Os leads quentes estão um pouco mais adiante no funil do que os leads frios. Eles ainda não demonstraram nenhum interesse distinto em comprar de você, mas com certeza sabem quem você é e o que oferece.

Esses leads podem visitar seu website ocasionalmente, segui-lo nas mídias sociais, assinar seus e-mails ou acompanhar seu blog. Eles têm interesse em você, embora ainda não tenham se transformado em um desejo de compra.

A melhor maneira de comercializar para esses leads é aproveitar o conteúdo com o qual eles se envolvem, incluindo chamadas para ação (CTAs). Sempre que lerem uma publicação de blog ou abrirem um e-mail, eles deverão ver uma CTA em algum lugar que os incentive a converter.

Você também pode adotar uma abordagem mais direta, entrando em contato com esses leads por meio de uma ligação telefônica ou de um e-mail personalizado, talvez oferecendo uma reunião com eles sobre seus produtos ou serviços. Muitos leads quentes estarão interessados o suficiente para ouvi-lo.

3. Cabos quentes

A palavra "quente" pode ser boa ou ruim, dependendo do contexto, mas, nesse caso, é definitivamente do tipo bom. Pense no tipo "fajitas chiando na bandeja quando o garçom as traz da cozinha".

Os leads quentes são aqueles que demonstram interesse evidente em seus produtos ou serviços. Eles ainda não se comprometeram com uma compra, mas definitivamente indicaram que estão pensando nisso. Esses leads podem estar em conversas ativas com a sua equipe ou podem estar aproveitando os testes gratuitos que você oferece.

É aqui que seu marketing pode realmente pressionar por uma conversão. Não é preciso ser sutil aqui - você pode incentivar abertamente os clientes potenciais a comprarem de você, destacando todas as vantagens de seu produto ou serviço e observando as qualidades que ajudam sua empresa a se destacar da concorrência.

4. Leads qualificados por informações (IQLs)

Os três tipos anteriores de leads de vendas se concentraram no grau de "aquecimento" dos leads ou na proximidade da compra. Esses três últimos, no entanto, concentram-se mais no tipo de conteúdo que os leads estão procurando e, portanto, no tipo de marketing que você deve direcionar para eles.

Os leads qualificados por informações (IQLs) são leads do topo do funil que estão simplesmente tentando encontrar uma resposta para uma pergunta ou uma solução para um problema. Por exemplo, um IQL pode pesquisar algo como "o que os fabricantes fazem" ou "como formar um orçamento trimestral".

Para atingir esses clientes potenciais, sua melhor aposta é produzir conteúdo informativo, como postagens de blog e vídeos. Não tente fazer um discurso de vendas direto para esses usuários - simplesmente forneça as respostas de que eles precisam e, ao mesmo tempo, mostre sua experiência ao fazer isso.

Eles poderão ver, por meio das respostas que você fornecer, que você tem conhecimento sobre o seu ofício, o que os fará lembrar de você quando precisarem dos seus serviços mais tarde.

5. Leads qualificados de marketing (MQLs)

Marketing qualified leads (MQLs) appear further down the sales funnel from IQLs. This type of sales lead is comparable to warm leads. MQLs are familiar with your brand, and many of them engage with you in some way, like keeping up with your blog. It’s possible that you already have their email address from a previous newsletter signup, event registration, or content download.

A melhor maneira de comercializar para MQLs é implementar mensagens de marketing em seu conteúdo informativo. Comece a publicar materiais que combinem conteúdo informativo e de vendas - talvez você publique uma página que comece explicando um termo específico do setor e, em seguida, fale sobre como esse termo se aplica à sua empresa.

You can also push for MQLs to sign up for your email lists or even try out product demos to get more familiar with your company and what you offer.

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SAIBA MAIS

6. Product qualified leads (PQLs)

Product qualified leads (PQLs) are leads that have already received some value from your product, whether through a free trial or freemium version of your product. PQLs may be further down the sales funnel than MQLs, but they might not have received certain marketing materials yet if they signed up for a free trial from your website and have had little interaction with your business.

If your business offers free trials or freemium product tiers, knowing how to convert PQLs is especially important because they’ve already interacted with your product in some way. Your sales team should have a process for:

  • Analyzing these leads’ usage of your product
  • Reaching out to PQLs to determine any questions they have about the product
  • Trying to upsell them on a higher product tier

7. Sales qualified leads (SQLs)

Sales qualified leads (SQLs) appear near the bottom of the sales funnel. These leads have actively expressed some kind of interest in your products or services, and they’re people your company has decided are worth directly marketing to.

Nesse estágio, você pode começar a usar argumentos de venda diretos. Você quer que esses clientes potenciais saibam que você está interessado em trabalhar com eles, mas quer fazer isso de uma forma que os deixe interessados em trabalhar com você também. Para isso, tente ligar diretamente para eles ou marcar reuniões com eles.

Frequently asked questions about leads in sales 

Take a look at these FAQs about sales leads for the answers you’re looking for:

How do you categorize sales leads?

Leads can be categorized in several different ways, including:

  • Their interest level in a product or sales strategy (ex. cold vs. warm vs. hot leads)
  • Their history of interactions with your business 
  • The type of content they’re interested in (ex. MQLs vs. SQLs)

How do you organize a lead list?

The best way of organizing your leads depends on how you and your team prefer to work — and the tools at your disposal. If you’re using a CRM with pipeline management features, you can look at all your leads and their pipeline stage in a board, list, chart, or map view. If you’re working from a spreadsheet, you might have more limited viewing options.

Which type of lead should I focus on?

There isn’t just one type of lead your company should spend time and effort to convert — all of the leads listed above have their place in the sales funnel. While it’s more valuable to spend the bulk of your energy on hot leads rather than cold leads, for example, you also have to figure out how to make leads hot — and that takes a multi-faceted sales strategy. 

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Como você pode ver, há diferentes maneiras de comercializar para diferentes tipos de leads. O problema é que pode ser complicado descobrir quais são os leads e onde seus clientes potenciais estão no funil de vendas. Felizmente, você não precisa descobrir isso sozinho.

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