Prospects vs. Suspects: 7 Ways to Tell if a Sales Prospect Is Wasting Your Time

Muitos clientes potenciais de vendas não passam de suspeitos fingindo ser clientes potenciais.

Muitas vezes, um suspeito se envolverá com você repetidamente por nenhuma outra razão a não ser para obter informações que possam ser usadas em outro lugar. Outros suspeitos se envolverão porque seus chefes lhes disseram para se encontrarem com você. E outros ainda se encontrarão com você apenas porque não têm coragem de dizer "não" às suas solicitações de reunião.

Mark Hunter, CSP / Foto gentilmente cedida por thesaleshunter.com

O pior suspeito é aquele que se envolve com o vendedor apenas o tempo suficiente para garantir algumas refeições gratuitas ou ingressos para um jogo.

Quantas vezes você já gastou tempo demais com um cliente em potencial que julgava ser ótimo, mas acabou se tornando suspeito? Nunca se esqueça de que o ativo mais valioso que você tem é o seu tempo, e quanto mais cedo você puder validar as intenções da pessoa com quem está conversando, mais cedo estará usando seu tempo de forma eficiente.

Aqui estão algumas dicas rápidas para determinar quem é um cliente potencial e quem não vale o esforço.

1. Eles lhe disseram quando tomarão uma decisão?

Nada é mais inútil do que gastar seu valioso tempo lidando com alguém que acaba dizendo que não tomará uma decisão por meses ou até anos.

O fato de a pessoa só tomar uma decisão daqui a um ano não significa que você deve abandoná-la. Ela continuará sendo um bom lead para você, mas, como está a um ano de se tornar um cliente, essa pessoa não é alguém com quem você precise gastar tempo agora.

2. Eles compartilharam alguma informação proprietária?

Informações exclusivas são algo que você não conseguiria encontrar de outra forma, a menos que a pessoa com quem você está conversando as compartilhe com você. As informações podem ser pessoais ou relacionadas a seus negócios.

Gosto disso como pista por um motivo. Uma pessoa não compartilhará informações exclusivas com você, a menos que tenha confiança em você e sinta que há um motivo para isso. Em outras palavras, uma pessoa que não tem intenção de comprar de você provavelmente não compartilhará algo que seja de natureza proprietária.

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3. Eles têm alguma necessidade em que você possa ajudá-los?

Se eles não estiverem dispostos a compartilhar uma necessidade com a qual você possa ajudá-los, então pare de desperdiçar seu tempo. Há pessoas muito mais importantes às quais você pode dedicar seu tempo e esforço.

Não se empolgue em colocar palavras na boca do cliente sobre como você poderia ajudá-lo. Um teste que eu uso: A menos que o cliente diga isso com sua própria boca, não acredite.

Pense nisso por um momento. Uma pessoa falaria sobre uma necessidade se ela não fosse real? Não. Deixe que ela diga a você. Não coloque palavras em sua boca.

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4. Você tem certeza de que ele é o tomador de decisões?

Sua capacidade de fechar uma venda cairá drasticamente se você estiver lidando com alguém que só está transmitindo informações para o verdadeiro tomador de decisões.

Uma pergunta que gosto de fazer é: "Como você tomou decisões como essa no passado?" Uma pergunta como essa não é ameaçadora e permitirá que o cliente em potencial compartilhe. É claro que o que você está ouvindo são pistas sobre se ele tomará a decisão.

Também não hesito em perguntar: "Há mais alguém que estará envolvido na tomada de decisão?" Mais uma vez, isso é simples e foi projetado para garantir que você esteja usando seu tempo de maneira eficaz.

5. Eles têm capacidade financeira para comprar?

Em um momento ou outro, todos nós já desperdiçamos o tempo de um vendedor falando sobre algo que queríamos comprar, mas que não tínhamos capacidade de comprar de fato.

O que torna isso tão ruim é que, muitas vezes, a pessoa quer comprar, mas não tem a capacidade. Assim, o tempo todo ela parece sincera em sua intenção de comprar. Uma pergunta que gosto de fazer para obter as informações é: "Quando você toma decisões importantes como essa, quais critérios considera?"

Isso é extremamente difícil para o vendedor, porque muitas vezes o cliente ainda vai jogar fumaça na sua cara alegando que um preço baixo é essencial. A essa altura, não me preocupo se eles fizerem isso, pois não terei problemas se fizer meu trabalho corretamente e demonstrar o valor e o custo total de propriedade. O que me preocupa são os sinais de que, do ponto de vista financeiro, eles simplesmente não têm o fluxo de caixa ou o crédito para fazer a compra.

6. Um de seus concorrentes já desenvolveu claramente as expectativas do cliente?

Pode ser uma solicitação de proposta (RFP) ou cotação de oferta à qual você foi solicitado a responder. Regra muito simples: se você não ajudou a escrever a RFP/licitação, o que o faz pensar que tem chance de ganhá-la?

Se você não ajudou a redigi-la, provavelmente foi seu concorrente. Se você está sendo convidado para a festa nesse estágio tardio, a única coisa que está fazendo é fornecer ao cliente informações que ele pode usar para obter melhores condições do vendedor que ajudou a redigir a RFP.

Desculpe, mas ser convidado tarde para a festa é um beijo da morte. A única coisa que você fará é produzir um monte de respostas e, no final, não terá nada para mostrar.

7. Eles estão dispostos a fazer algo "extra"?

Há um último item que não incluo como essencial, mas que, no entanto, ajuda a validar se a pessoa com quem você está lidando é séria: pergunte à pessoa se ela faria algo por você depois de encerrar a conversa. Por exemplo, você poderia perguntar se ela poderia revisar e comentar as informações que você enviará em breve.

O motivo pelo qual esse é um bom indicador é que alguém que não está nem um pouco interessado em você com certeza não dedicará tempo para fazer nada "extra" que você pedir. Isso não apenas permite que você meça o interesse da pessoa, mas também ajuda a mantê-lo na mente dela após a chamada.

Mark Hunter, CSP, "O Caçador de Vendas", é o autor de "High-Profit Prospecting: Powerful Strategies to Find the Best Leads and Drive Breakthrough Sales Results" e "High-Profit Selling: Win the Sale Without Compromising on Price". Para saber mais, acesse www.TheSalesHunter.com.

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