12 Body Language Signals Only the Best Salespeople Can Read

A capacidade de ler os sinais da linguagem corporal e reagir de acordo é uma arma importante no arsenal de um vendedor.

Como vendedor, você deve procurar ativamente "ouvir" a linguagem corporal de seu cliente potencial, tanto quanto ouve as palavras que ele diz.

Emalgum nível, nós, seres humanos, naturalmente prestamos atenção e reagimos à linguagem corporal.

‍Quandovocê vê alguém sorrir, sabe instintivamente que essa pessoa está feliz (ou, pelo menos, indicando sentimentos positivos para você). Você sabe que a resposta adequada é, na maioria das vezes, sorrir de volta.

Mas os grandes vendedores são especialistas em prestar atenção a toda a gama da linguagem corporal de seus clientes potenciais, desde os gestos dramáticos até os menores "sinais", que eles usam conscientemente para moldar e alterar suas apresentações e conversas com o cliente potencial.

A melhor parte? Ler sinais de linguagem corporal é uma habilidade que qualquer pessoa pode aprender e, com a prática, tornar-se um especialista. Aqui estão 12 indicadores-chave aos quais você precisa prestar atenção, bem como algumas sugestões de reações adequadas que o ajudarão a fechar o negócio.

Olhos

Dizem que os olhos são as janelas da alma. Se isso é verdade ou não, eles certamente são as janelas da mente. Os olhos do seu prospecto podem lhe dizer muito, especialmente porque as pupilas são uma das poucas áreas do corpo sobre as quais não temos nenhum controle.

Vamos começar com algo que você talvez já saiba sem perceber: O que os olhos do seu prospect estão vendo lhe diz o que ele está pensando. Isso significa que se um prospect está olhando para você, ele está pensando em você e no que você está dizendo

Se estiverem olhando para o produto ou para a documentação que você trouxe, pergunte se têm alguma dúvida sobre o assunto. Se estiverem olhando para a porta, provavelmente estão pensando em como gostariam de ir embora agora mesmo; você pode reengajá-los passando a palavra a eles, para que possam expor suas preocupações.

Lembre-se de que um cliente potencial pode não olhar fixamente, sem piscar, para o que está pensando. Muitas vezes, os olhos do prospect se movem pela sala, mas continuam voltando para o que está pensando.

Se um prospect estiver encarando você (e não simplesmente observando-o passivamente), isso pode indicar a necessidade de controlar a reunião, pois o olhar constante é considerado intimidador nas culturas ocidentais. Certifique-se de dar tempo para que esse cliente em potencial fale e resolva quaisquer preocupações que ele tenha.

Mantenha-se calmo e relaxado e use uma abordagem de venda suave para garantir que o cliente em potencial se sinta no controle das preocupações dele e confie em você. Observe que "encarar" significa que o prospect está fazendo contato visual com você cerca de 80% do tempo ou mais. 60-70% de contato visual é o ponto ideal.

Um cliente que faz contato visual em 60% a 70% do tempo está indicando não apenas interesse em você, mas concordância.

A dilatação da pupila pode dizer o que o cliente está pensando com uma precisão surpreendente e pode ser particularmente útil durante a leitura do contrato. Em geral, a dilatação das pupilas indica que o contrato está feliz ou interessado no que você está dizendo ou no que ele está lendo. Pupilas estreitas significam que ele tem preocupações ou até mesmo está chateado.

Você pode perguntar sobre as preocupações do seu cliente potencial se vir as pupilas dele se estreitarem. Por outro lado, você pode concentrar mais seu discurso nos aspectos que fizeram com que as pupilas se dilatassem.

Outros sinais faciais

Desde o nascimento, nós humanos (presumo que nenhum dos meus leitores seja alienígena) aprendemos rapidamente a usar nossos rostos para nos comunicarmos uns com os outros. Uma das primeiras coisas que os bebês aprendem a fazer é sorrir.

E, embora exista toda uma gama de emoções e pensamentos que podemos expressar conscientemente com nosso rosto, há muitas coisas que também transmitimos inconscientemente.

Primeiro, o óbvio: sorrir e acenar com a cabeça = sempre é bom. Se o seu cliente potencial estiver fazendo um ou ambos, você está em águas tranquilas. Continue fazendo o que está fazendo.

Por outro lado, qualquer tensão no rosto ou no pescoço indica que seu cliente potencial está infeliz ou nervoso. Isso pode se manifestar, por exemplo, como franzir os lábios, estreitar os olhos ou enrugar o nariz.

Quando você perceber essa reação, pergunte ao cliente sobre suas preocupações ou incentive-o a falar. Você precisa ouvir seus problemas para resolvê-los.

Mãos/Armas

As mãos são extremamente expressivas. Afinal de contas, existem idiomas inteiros que utilizam apenas sinais com as mãos. E, assim como nossa boca pode ser usada consciente e inconscientemente para dizer e sugerir pensamentos, as mãos são capazes de uma grande quantidade de comunicação.

  • Se o seu cliente estiver batendo os dedos, isso sugere impaciência. Nesse caso, acelere sua apresentação ou vá direto ao ponto. Você está trabalhando com alguém que não tem tempo ou não quer se dar ao trabalho de analisar todos os pequenos detalhes antecipadamente.
  • Se o seu cliente potencial estiver brincando com coisas sobre a mesa, como papéis ou caneta, isso pode indicar tédio ou aborrecimento. Para saber o que está acontecendo, você pode prestar atenção a outros sinais corporais. De qualquer forma, você deve reagir da mesma forma. Faça uma pergunta ao cliente, permitindo que ele exponha seus pensamentos ou retome a conversa.
  • Quando um cliente apoia um braço no braço da cadeira e se inclina, ele está inconscientemente informando que deseja sair da reunião. Embora não seja um bom sinal, você ainda pode salvar a reunião. Mais uma vez, faça com que seu cliente fale um pouco aqui.
  • Apontar e cutucar com os dedos indica que o cliente está tentando intimidá-lo. Esse é um sinal forte a ser feito com as mãos, e você pode responder, mais uma vez, assegurando-se de que está constantemente abordando as preocupações e perguntas do seu cliente potencial.
  • Outro sinal importante a ser observado é a abertura da postura do cliente. Seja em pé ou sentado, se os ombros dele estiverem alinhados com os seus e as mãos dele estiverem abertas para você, isso significa que ele está interessado e envolvido com o que você está dizendo. Se as mãos estiverem viradas para o outro lado e o corpo estiver voltado para dentro ou para longe de você, você está olhando para alguém que não gosta do que você está dizendo. O mesmo acontece se o cliente em potencial estiver com os braços cruzados.

Pés

Os pés são talvez uma fonte surpreendente de linguagem corporal. Entretanto, é exatamente por isso que eles são tão úteis. Embora muitas pessoas procurem controlar suas expressões faciais para evitar que os outros saibam seus pensamentos, elas geralmente não pensam em controlar os pés.

Você pode dizer facilmente que alguém está aberto às suas ideias se os pés estiverem apontados para você - e se estiverem apontados para longe, essa pessoa normalmente está fechada para ouvi-lo. Isso é válido quando o prospect está em pé ou sentado. Isso é válido quando o cliente potencial está em pé ou sentado. Pergunte a esse cliente potencial sobre suas ideias. Faça-o falar para que você entenda por que ele não está interessado.

Muito parecido com a percussão manual, pés ou pernas balançando indicam que seu cliente potencial provavelmente está entediado. Verifique se você já está falando há algum tempo e dê ao seu cliente a chance de tomar a palavra. Pés balançando ou batendo também podem indicar que um cliente sente que está em vantagem em uma negociação - elestêm literalmente pés felizes!

Em última análise, a leitura dos sinais da linguagem corporal não significa ser um vendedor viscoso que conhece os truques de mágica certos para ganhar dinheiro rápido. Trata-se de ter empatia com seu cliente potencial e estabelecer um relacionamento com ele.

De muitas maneiras, ler a linguagem corporal é apenas outra faceta de ser um ótimo ouvinte. E os melhores vendedores também são os melhores ouvintes. Preste atenção à linguagem corporal do seu cliente potencial para que você possa ter uma compreensão sólida das necessidades dele e resolvê-las, e não para que você possa vender para ele.

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