Creating a structured sales process is one of the most effective ways to boost your sales teams’ efficiency and results.
With a formal sales process in place, your sales team has a framework to follow, and it’s much easier to stay on the same page, track results, and onboard new team members.
Even if your sales team is already driving good results, establishing a sales process or improving your existing one can take your business to the next level of growth.
In this guide to sales processes, we’ll discuss the most common sales process stages, how to develop and improve your process, how to overcome common challenges, and more.
Just keep reading to get started with creating a winning sales process.
Um processo de vendas é um conjunto de etapas repetíveis que sua equipe de vendas executa para converter clientes potenciais em clientes. Criar um processo de vendas é absolutamente necessário para o sucesso de sua empresa e talvez seja a coisa mais importante que você pode fazer como gerente de vendas para influenciar a capacidade de venda da sua equipe.
A structured sales process is the backbone of any successful sales operation, providing a clear roadmap for sales teams to follow. This structured approach isn’t just a guideline. It’s a strategic framework designed to optimize efficiency, consistency, and results. Here’s why having a structured sales process is so important:
A well-defined sales process keeps your entire sales team on the same page. Consistency in approach and messaging instills confidence in your team, as they know what to expect with each potential deal.
By breaking down the sales journey into well-defined stages, a structured process empowers sales professionals to navigate the process more efficiently. Each stage has its purpose and a set of actions, reducing ambiguity and the likelihood of missed opportunities.
A structured sales process allows for accurate tracking and analysis of each stage’s performance. This data-driven approach helps you identify bottlenecks, refine strategies, and make informed decisions that create continuous improvement.
A clearly defined process simplifies the training and onboarding of new sales team members. It provides a framework that enables new hires to quickly understand your sales approach and start contributing to your organization’s success.
Quer saber mais sobre o que é um processo de vendas e por que ele é importante? Leia este primeiro artigo. Se você já tem um processo de vendas criado, pode pular para o próximo guia da nossa série, Como implementar um processo de vendas.
Um processo de vendas consiste em uma série de etapas-geralmente de três a sete, dependendo da complexidade da venda, que abrangem os principais marcos de uma venda. Cada estágio consiste em tarefas, que são as principais atividades que sua equipe deve realizar para avançar a venda de um estágio para outro.
Suas etapas podem variar de acordo com seu setor e com o grau de detalhamento que seu processo precisa ter para garantir leads, mas, em geral, você deve ter estratégias para cada um desses momentos do funil de vendas:
Also known as lead generation, prospecting involves identifying potential buyers to add to the top of your sales funnel. These potential buyers can be people who have expressed interest in the product or service that you’re selling, or who might reasonably have interest based on their demographics, industry, or other factors.
This step of the sales cycle is often done through online research, buying lead lists, referral networking, or inbound marketing methods. It is best practice to target your ideal buyer persona throughout prospecting efforts. This increases the odds that the leads you generate will eventually become closed deals.
Tools that can assist with prospecting include CRMs, marketing tools, and sales intelligence platforms.
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If you’re unsure, our list of 101 Task Ideas for Any Sales Process will help you get started.
O estágio de qualificação marca a primeira vez que seus representantes fazem contato direto com um lead. Por meio de uma ligação telefônica ou e-mail inicial, o objetivo do representante é coletar informações sobre o lead e determinar se ele é adequado para o seu produto ou serviço.
A estrutura de qualificação mais conhecida é a BANT-orçamento, autoridade, necessidade e cronograma. Em outras palavras, se sua equipe de vendas puder determinar que um lead realmente quer o que você está vendendo e tem dinheiro e poder de decisão para comprar de você em um futuro próximo, então ele está qualificado para passar para a próxima etapa.
A etapa mais importante a ser tomada na criação de um processo de vendas é a identificação correta de seu mercado-alvo. Primeiro, defina os critérios externos que o ajudarão a identificar as empresas que provavelmente estão enfrentando os pontos problemáticos que seu produto ou serviço resolve. Em seguida, identifique as pessoas dentro dessas organizações que estão sofrendo pessoalmente com esses pontos problemáticos e que têm autoridade para tomar decisões de compra.
Whitney Sales Fundador do O Método de Vendas
Vender no mercado saturado de hoje depende mais do que nunca do desenvolvimento de relacionamentos pessoais ou, no mínimo, de um relacionamento decente com seus clientes potenciais. Mesmo que sua marca ofereça produtos ou serviços exclusivos, a melhor maneira de se destacar entre seus concorrentes é fazer um apelo emocional aos compradores em potencial.
As pessoas reagem naturalmente com mais intensidade quando se sentem emocionalmente envolvidas em algo e, quando você busca uma conexão pessoal com elas, faz com que se sintam mais do que um número. Eles não são seus clientes ou parceiros de negócios - são seus amigos e, quando se sentem como seus amigos, estarão lá para apoiá-lo em qualquer situação.
Seja fazendo uma demonstração no local para um cliente em potencial ou usando videoconferência para apresentar uma solução de software, a apresentação é a oportunidade que sua equipe de vendas tem de apresentar um caso convincente e personalizado sobre como seu produto ou serviço atenderá às necessidades imediatas do cliente em potencial.
Success in the presenting stage depends heavily on research and preparation. Before you make your presentation, you should have gathered as much information as possible about your prospect and their specific needs and concerns so that you can anticipate every follow-up question and have a good answer ready to go. If you can position yourself as a trusted advisor instead of someone who’s just trying to make a sale, you’re doing it right.
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Há muitos motivos pelos quais um cliente em potencial hesitaria em se comprometer, mesmo que esteja interessado em seu produto - preço, prazo e medo de mudanças são alguns dos comuns. No estágio de objeções, o representante de vendas tenta abordar todas as preocupações pendentes que o cliente potencial ainda tem depois de ouvir seu argumento.
No matter what a prospect’s objection may be, knocking it down generally comes down to two things: Demonstrating the value of your solution and demonstrating the cost or risk that comes from not buying.
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O fechamento é tudo o que você precisa fazer nos estágios finais de uma venda para que o cliente em potencial assine um contrato e se torne um cliente. Isso pode incluir a apresentação de uma proposta com base em termos acordados verbalmente, a obtenção da adesão de todos os tomadores de decisão e as negociações finais sobre o preço. Com todos os obstáculos resolvidos, você está pronto para pedir a assinatura do cliente e começar o trabalho árduo de mantê-lo como cliente.
Esse é o estágio do processo de vendas que você deseja que dure mais tempo. Nutrir um cliente significa 1) fornecer a ele o suporte pós-venda adequado para que ele fique animado para continuar comprando de você e 2) encontrar oportunidades para aumentar o valor do relacionamento comercial por meio de upselling. Clientes bem nutridos também podem fornecer uma fonte significativa de indicações, o que os torna uma fonte inestimável de leads.
Pro tip: Each sales process stage should have a clear definition or goal: What observable activity or action tells you that a customer is in a particular stage of the buyer journey?
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Our 16 Sales Process Templates for B2B Pipelines provide top examples of how companies just like yours structure their sales processes.
As equipes de vendas incorporam esses estágios intermediários em seus processos de vendas para colocar mais foco em atividades importantes, em vez de marcos.
É o primeiro grande compromisso que você assume com um possível comprador. Depois que um lead é qualificado, a prioridade número 1 do representante deve ser marcar um horário para a apresentação.
A coleta de informações sobre um cliente potencial deve fazer parte de todos os estágios do seu processo de vendas, mas é extremamente importante antes da apresentação. Por meio de conversas e pesquisas on-line, sua meta deve ser identificar os pontos problemáticos e as necessidades do comprador, bem como quaisquer outras características exclusivas que você possa usar para criar uma solução personalizada.
Concentrar-se no seu produto é bom, mas, em última análise, você precisa convencer o cliente em potencial por que ele deve fazer negócios com você. Você é digno de confiança? Você tem uma visão especializada do seu setor?
O estágio de "demonstração de valor" significa fornecer conteúdo direcionado (incluindo depoimentos de clientes e planilhas de concorrência), além de responder a perguntas para se posicionar como um consultor confiável.
Here’s where you take all the talking and put it into writing. Based on the solutions you discussed with your prospect, lay out exactly what your company will provide, at what price, and over what timeline.
A transação não é um sucesso até que o cliente receba o que está pagando. Seja na entrega física de um produto ou na integração de um serviço de software em nuvem, certifique-se de começar com o pé direito com seu comprador recém-fechado executando essa etapa de forma impecável.
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Download our Sales Process Worksheet to learn how to outline the key steps your team needs to take for sales success.
Once you’ve picked out your stages and tasks, it’s time to give your sales process a coherent structure. Here are four sales process formats you can use for inspiration.
Organizar seus estágios em colunas verticais pode ser a maneira mais natural de organizar e visualizar seu processo de vendas - e é por isso que decidimos estruturá-lo dessa forma em Nutshell. Em um mapa de processo de vendas, o topo de cada coluna é rotulado com um estágio, e as etapas individuais são listadas abaixo dele.
Embora as etapas listadas em cada coluna reflitam as atividades de vendas que sua equipe precisa concluir, os mapas de processos de vendas também podem incluir setas que ligam cada coluna para indicar os estágios da jornada do comprador pelos quais o cliente está passando.
A checklist sales process is arranged chronologically from top to bottom, with steps listed underneath each sales stage. Once you check off each completed step in a given stage, you can move on to the next one. This format is best for simple sales processes that don’t have a lot of moving parts.
Pro Dica: os leads em um processo de vendas estão em um estágio "aberto", o que significa que ainda estão sendo trabalhados, ou em um estágio "fechado", o que significa que chegaram a uma conclusão - ganhamos ou perdemos.
Embora uma lista de verificação ou disposição em colunas possa funcionar bem para transações de vendas simples, o acompanhamento de vendas mais complexas nem sempre pode ser gerenciado com um processo cronológico passo a passo. Se cada decisão do cliente pode gerar diferentes "caminhos" para o seu representante de vendas, um fluxograma pode ser um método mais apropriado para visualizar seu processo de vendas.
Por exemplo, o que seus representantes fazem quando um lead não passa de uma determinada etapa? O lead é abandonado para sempre ou é direcionado para um caminho de "retorno" em que você tenta se reconectar com o cliente potencial em uma data posterior para ver se ele ainda precisa de ajuda para encontrar uma solução? Com um fluxograma de processo de vendas, você pode adicionar etapas do "Plano B" que podem eliminar os becos sem saída que surgem em um processo de vendas mais direto.
Em última análise, cada venda representa um alinhamento dos interesses do comprador e do vendedor. A incorporação das etapas da jornada do comprador em seu processo de vendas lembra seus representantes de vendas de considerar o que o comprador precisa em cada etapa.
Depois de decidir os estágios de seu próprio processo de vendas, coloque-se no lugar do cliente e acrescente os principais compromissos e decisões que o comprador precisa tomar ao longo do processo. Se os dois lados do seu processo de vendas alinhado com o comprador se espelharem muito bem, você está fazendo tudo certo.
So, how do you know which stages to include in your sales process and how can you ensure your process is driving optimal results over time?
There’s a lot to consider when it comes to sales processes, but it doesn’t have to be overwhelming. Remember—your sales process doesn’t have to be perfect right away. In fact, it should evolve and improve over time. Start with the basics and make updates as you learn more about what drives the best results with your audience.
Check out our top tips for creating and improving your sales process below.
Seus estágios de vendas devem refletir e apoiar o processo de compra de seus clientes e ajudar seus representantes a entender que tipo de atenção cada cliente potencial precisa em um determinado momento.
"Para ambientes complexos de vendas B2B que envolvem um longo processo de compra e várias partes interessadas do cliente, a melhor maneira de definir os estágios de seu pipeline é alinhá-los com as principais fases do processo típico de tomada de decisão de seu cliente", diz Inflexion-Point Strategy PartnersBob Apollo, fundador da Inflexion-Point Strategy Partners .
Em uma venda complexa típica, essas principais fases de decisão podem incluir o seguinte.
Mesmo que você nunca tenha formalizado seu processo de vendas antes, as matérias-primas já existem. Seus representantes provavelmente têm um esboço geral das atividades de vendas que seguem para cada venda, incluindo os compromissos que precisam garantir ao longo do caminho com seus clientes potenciais.
The first step in building a sales process is gaining a full understanding of what your sales team is currently doing to turn leads into customers.
"Com muita frequência, os gerentes de vendas criam um processo de vendas que não tem relevância ou familiaridade com o que a equipe já está fazendo", diz o ex-CEO Joe Malcoun. Nutshell CEO Joe Malcoun. "Você não só quer que seus representantes reconheçam o que você está pedindo a eles, como também precisa que eles estejam comprometidos desde o início."
Malcoun sugere que você se sente com cada membro da sua equipe de vendas para saber quais são as etapas reais que eles estão realizando para mover um lead pelo seu funil. "Descubra como eles visualizam o processo - mesmo na ausência de um - e crie o seu para que seja familiar à sua equipe, usando a linguagem deles o máximo possível."
Para ajudar nesse processo, pegue alguns de seus leads recentes e analise as perguntas a seguir com seus representantes. As respostas deles o ajudarão a entender as atividades específicas que sua equipe está realizando atualmente durante uma venda.
If you don’t have answers to all of the above questions at first, don’t worry. By building a sales process, you’ll define exactly what should happen at each point of the sale, so that all of your reps are following the same game plan.
Cada estágio do processo de vendas deve ter metas e objetivos claramente definidos, incluindo critérios específicos necessários para mover um lead de um estágio para o outro.
"Se você aceita o princípio de que seus estágios devem se basear nas principais fases do processo de decisão de compra do cliente, então a maneira óbvia de estabelecer os critérios necessários para avançar a oportunidade de um estágio para o outro é por meio de evidências verificáveis da disposição do cliente em dar o próximo passo", aconselha Bob Apollo.
"Por exemplo, entre os estágios de 'investigação' e 'definição' do processo de decisão do cliente, o marco pode ser o fato de o cliente reconhecer que há um motivo comercial convincente para agir. Passar do estágio de 'definição' para o estágio de 'seleção' pode significar que os critérios e o processo de decisão foram acordados e as opções da lista restrita foram identificadas."
"O processo deve sempre se concentrar no cliente, e os clientes podem ser muito diferentes entre os setores, quer você seja uma organização de saúde B2C ou uma empresa de infraestrutura B2B", diz Jacco vanderKooij, fundador da Winning by Design e autor de Blueprints For A SaaS Sales Organization. "Todos os processos de vendas contêm blocos de construção semelhantes, mas os estágios podem estar em uma ordem diferente, as principais atividades podem ser executadas de forma diferente ou você pode precisar de alguns estágios exclusivos - um estágio de conformidade no setor financeiro, por exemplo."
"Seu setor também afeta a forma como os leads são obtidos", acrescenta Joe Malcoun. "Em Nutshell , recebemos milhares de oportunidades on-line por meio de nosso site. Por outro lado, alguns de nossos clientes se reúnem com três pessoas por ano em conferências e isso será todo o negócio de que precisam para ter sucesso."
In sales, there are constantly new innovations designed to make your job easier. New technologies allow you to automate tasks like sending form emails and scheduling appointments, allowing you to focus your manpower where it needs to be.
Perhaps the best tech for keeping up with your sales process is customer relationship management (CRM) software, like Nutshell. A CRM enables you to outline your sales process and track leads as they move through it. With Nutshell, you can collaborate with your team, automate elements of your process, assign leads to reps, and much more.
Nutshell has what you’re looking for.
Em qualquer trabalho, um especialista faz um trabalho melhor e mais rápido do que um amador. Mas você pode transformar qualquer amador em um especialista com o treinamento adequado. Investir no treinamento de sua equipe nas mais recentes técnicas de vendas é um investimento em sua empresa como um todo.
Ao equipar seu pessoal com conhecimento de várias partes do processo de vendas, você permite que eles se tornem especialistas nessas áreas. Por exemplo, um funcionário que tenha sido bem treinado para qualificar leads pode fazer isso de forma mais eficaz, simplificando o processo e aprendendo quais métodos funcionam melhor e implementando-os.
Como você pode entender seu nicho no setor se não conhece a concorrência? Compreender o cenário competitivo do seu setor pode ajudá-lo a desenvolver novas maneiras de se diferenciar dos concorrentes, aumentando suas chances de atrair novos clientes.
Comece sua pesquisa descobrindo marcas que ofereçam produtos e serviços semelhantes aos seus. Tente encontrar aquelas que compartilhem seus públicos-alvo e locais para obter os melhores resultados. Em seguida, analise o que as torna eficazes. Pergunte a si mesmo:
Answering these questions will show you where your competition thrives and how you can use similar strategies (or avoid unsavory ones) in your own sales tactics. Identifying areas of differentiation and advantage allows you to better display and utilize what makes you unique.
Qual é a chave para manter um processo de vendas eficaz? A documentação!
Um roadmap permite que você exiba todo o seu processo para que você e outras pessoas do seu departamento possam recriar sempre a estratégia perfeita de forma consistente. Ele o ajuda a gerenciar tudo, desde as metas iniciais até a apresentação e a publicação, permitindo que você identifique os locais em que pode precisar de mais pesquisas ou adicione informações de contato de pessoas de suporte que possam ajudar ao longo do caminho.
Finally, with every improvement you make comes the need for evaluation and improvement. The best way to see how well your sales strategies are working is to ask the people you’re serving — your customers.
Customer surveys and feedback invitations give your buyers space to express the parts of the buying experience that worked well for them and which parts have room for improvement. When you combine this information with your sales data, you should clearly see where you’re thriving and where you need to focus your attention.
Common areas many brands find themselves adjusting are within their sales pitch, product or service specifications, and the buying process. These changes can improve customer satisfaction and offer a more enjoyable experience to new leads.
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Every Tuesday at 11am ET/8am PT
Every Friday at 3pm ET/12pm PT
Com cada venda vem a possibilidade de uma complicação ou desafio inesperado. Nem todo lead será convertido, e nem todo comprador em potencial deseja investir em seus produtos ou serviços. Vamos falar sobre alguns dos desafios que você enfrentará ao trabalhar nas etapas do seu processo de vendas e algumas soluções simples que você pode empregar.
Desde a falta de marketing eficaz até a falta de percepção de relevância por parte dos clientes, há muitos motivos pelos quais seus serviços podem não estar causando o grande impacto que você esperava. Ajustar sua estratégia de publicidade é a primeira maneira de remediar isso.
A concorrência é uma parte natural da administração de uma empresa, mas as guerras de preços podem fazer com que até mesmo os maiores concorrentes se sintam prejudicados pela falta de lucro. Mesmo quando seus concorrentes fazem uma luta justa, você tem opções para outras táticas de vendas.
Many businesses are forced to work with limited lead generation and prospecting resources, despite how important these activities are for growing your pipeline. Your team may need to develop creative strategies to continue expanding your reach.
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A capacidade de atenção das pessoas diminui a cada dia, o que torna o desafio de manter a atenção delas por tempo suficiente para convertê-las maior do que nunca.
Mesmo quando os compradores em potencial estão perto de fazer uma compra, eles podem ter dúvidas sobre a decisão ou perguntas que precisam ser respondidas. Uma das muitas tarefas da sua equipe de vendas é garantir que eles tenham todas as informações necessárias para tomar a melhor decisão para eles.
Quanto mais tempo um lead permanecer no funil do comprador, maior será a probabilidade de ele falar com vários membros da sua equipe de vendas e receber diferentes níveis de atendimento. Isso pode gerar confusão e, por fim, fazer com que o cliente pense que investir em sua marca não vale a pena.
Para colher os frutos de um processo de vendas, você precisará fazer com que toda a sua equipe o siga de forma consistente. Na próxima parte desta série, mostraremos exatamente como implementar seu novo processo de vendas em sua organização e automatizá-lo em seu CRM. Aproveite!
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