Achieving Real Trust With Clients and Prospects

Last updated on: January 31, 2024

Criar confiança é a melhor maneira de aprimorar qualquer relacionamento em sua vida, seja com seus amigos, entes queridos e, especialmente, ao lidar com seus clientes.

Se seus clientes potenciais confiarem em você, eles estarão mais propensos a comprar de você. De acordo com o relatório The LinkedIn State of Sales, a confiança é um dos principais fatores para fechar um negócio. Ela é mais importante para as pessoas do que o retorno sobre o investimento (ROI) ou o preço. De fato, é mais provável que as pessoas comprem de alguém em quem confiam, mesmo que consigam um negócio melhor em outro lugar.

Neste guia, abordaremos como e por que ser percebido como autêntico e confiável leva a mais vendas, além de como você pode desenvolver suas habilidades de vendas para que os clientes o vejam como genuíno e confiem em você para seus negócios. 

Por que a autenticidade e a confiança são tão importantes nas vendas?

Ser uma pessoa autêntica significa agir de forma a mostrar seu verdadeiro eu e como você se sente genuinamente, em vez de mostrar apenas parte de quem você é ou agir completamente como uma pessoa diferente. Normalmente, é fácil perceber quando alguém não está sendo autêntico e, quando isso acontece, é menos provável que as pessoas confiem em você. Se as pessoas não confiarem em você, elas não comprarão seu produto ou serviço, pois não acreditarão que podem confiar na marca ou no produto que você representa.

Manter-se fiel a si mesmo e a seus clientes em uma função de vendas pode ser difícil, pois você quer que as pessoas gostem de você e quer fazer vendas. No entanto, você precisa ter certeza de que não está agindo de uma forma que não lhe vem instintivamente. 

Quando você é uma pessoa autêntica, as pessoas naturalmente gravitam em sua direção e ouvem o que você tem a dizer. Isso ocorre porque elas não têm motivos para não fazê-lo. Ser autêntico não só ajuda a aumentar sua média de vendas, mas também ajuda a formar uma experiência de marca positiva para as pessoas. 

Como a confiança constrói a fidelidade do cliente

Talvez você já tenha ouvido a estatística frequentemente citada de que conquistar um novo cliente custa cinco vezes mais do que manter um cliente existente. Embora esse fato já seja conhecido e citado há algum tempo, ele ainda é verdadeiro hoje em dia. 

As pessoas comprarão de você e indicarão você e seus produtos ou serviços se confiarem em você. De fato, 83% das pessoas dizem que o endosso boca a boca influencia suas compras. Ao se mostrar uma pessoa autêntica e confiável, você verá que seus clientes indicarão você a amigos e conhecidos porque você os tornou leais à sua marca. Você também perceberá que as pessoas estão mais dispostas a lhe fazer perguntas, pois você já foi capaz de fornecer orientações confiáveis anteriormente.

A confiança deve ser a base de toda transação de vendas. Como vendedor, é seu dever ser o mais autêntico e confiável possível para dar uma boa imagem à empresa e fazer seu trabalho corretamente. 

Se você mentir para clientes ou clientes em potencial apenas para fazer a venda, eles pensarão mal de sua empresa e não usarão seu produto ou serviço novamente. Certifique-se de que está trabalhando em suas habilidades de vendas para ajudar melhor seus clientes.

Como posso desenvolver minhas habilidades de vendas para promover a confiança?

Ao continuar a trabalhar em suas habilidades de vendas, você pode criar mais confiança entre você e os clientes atuais e novos. A realização desses exercícios simples o ajudará a aumentar suas vendas.

Seja um especialista em produtos

Ter amplo conhecimento do produto é uma das melhores maneiras de começar a criar confiança nos clientes potenciais. Você precisa entender tudo sobre o produto ou serviço que vende para poder responder com precisão a todas as perguntas que eles tiverem. 

Se um cliente em potencial fizer uma pergunta e você não souber a resposta, isso diminuirá tudo o que você disse. Entretanto, se você conseguir responder com precisão a todas as perguntas, ele o considerará uma figura de autoridade e confiará no que você está dizendo.

Se estiver com dificuldades para entender o produto ou serviço que está vendendo, informe ao seu gerente que precisa de mais treinamento. Não é vergonha nenhuma pedir ajuda para ajudar melhor seus clientes. Além disso, tente usar seu produto ou serviço, veja-o pelos olhos do cliente para que você possa aprender seu próprio estilo de vender o produto.

Foco na satisfação do cliente

Está comprovado que um aumento de 10% na satisfação do cliente de uma empresa acaba levando a um aumento de 12% na confiança do cliente. A melhor maneira de aumentar a satisfação do cliente é ir além e garantir que o produto ou serviço esteja funcionando da maneira que eles esperam. 

A maioria das pessoas pensa que, depois de comprar algo, não se tem mais notícias do vendedor: entre em contato com seus novos clientes e pergunte como eles estão se saindo e se estão gostando do que compraram. Dessa forma, você estará sendo proativo e, se eles não estiverem tirando o máximo proveito do que compraram, você poderá ajudá-los a usá-lo da melhor maneira possível.

Seja um ouvinte ativo

Para ser um ótimo vendedor, você precisa ter certeza de que está praticando a escuta ativa. Você precisa ouvir seus clientes com a mentalidade de entendê-los, não apenas de respondê-los. Se você não estiver ouvindo ativamente o que eles dizem, talvez não consiga dar a eles exatamente o que estão procurando, portanto, certifique-se de entender o que eles precisam e querem antes de começar a recomendar produtos ou serviços.

Seja um solucionador de problemas

Outra habilidade de vendas que você precisa ter certeza de que está trabalhando é ser um solucionador de problemas, em vez de ser um empurrador. É provável que muitas pessoas associem os vendedores à pressão. Em vez de apenas tentar fechar a venda, certifique-se de que está trabalhando com seus clientes para dar a eles exatamente o que precisam. 

Venda benefícios, não produtos

Isso pode ser um pouco confuso porque, como vendedor, você quer vender seu produto ou serviço para seus clientes. No entanto, em vez de abordar as vendas como movimentação de produtos, tente pensar nelas como venda de benefícios para cada um de seus clientes. Como você tem como prática ouvir ativamente cada cliente, deve ter uma compreensão clara de suas necessidades específicas, portanto, em vez de simplesmente indicar que um produto funcionará para eles, mostre-lhes os benefícios desse produto que são específicos para suas necessidades individuais.

Tratar os clientes como amigos

Uma ótima maneira de criar confiança que leva a uma maior fidelidade do cliente é tratá-lo como se fosse um amigo ou membro da família. Você não recomendaria um produto ruim a um amigo ou membro da família, portanto, não faça o mesmo com seus clientes. Se você começar a tratá-los mais como amigos do que como uma fonte de renda, a confiança aumentará naturalmente e, com o tempo, a fidelidade dos clientes crescerá.

Oferecer um programa de fidelidade

Para fazer com que os clientes voltem várias vezes, tente implementar um programa de fidelidade. Se suas margens forem apertadas e você não puder oferecer descontos, ainda assim poderá ter um programa de fidelidade que recompense os clientes por voltarem várias vezes. Como os clientes existentes têm 50% mais probabilidade de experimentar novos produtos em comparação com os clientes mais novos, implemente um programa em que os clientes fiéis possam experimentar novos produtos antes de serem lançados. 

Coloque tudo sobre a mesa

Algumas pessoas acham que as avaliações negativas serão a morte de seus negócios, mas a realidade é que, se você não tiver nenhuma avaliação negativa, as pessoas não confiarão que você está realmente sendo honesto. É verdade que você não conseguirá agradar a todos, portanto, não deve se culpar por uma avaliação negativa. Deixe-a lá e, se for perguntado sobre ela, explique que nem todo mundo se adapta bem ao produto. Seja honesto e solícito e seus clientes em potencial apreciarão o fato de você dizer a verdade e confiarão mais em você.

Ser confiável e seguro

Ser uma pessoa confiável em vendas é muito importante. Se você estiver disponível para o cliente quando ele precisar, ele se sentirá melhor em relação à compra e estará mais propenso a continuar comprando seu produto ou serviço. Quando você oferece um excelente suporte ao cliente, seus clientes se sentirão mais confiantes na compra e confiarão em comprar de você novamente.

Entretanto, se você ignorar seus clientes, seja de propósito ou não, eles provavelmente não usarão seu produto ou serviço e acabarão indo para outro lugar. É por isso que é importante não apenas desenvolver suas habilidades de vendas, mas também usar ferramentas de vendas.

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Ferramentas de vendas que você pode usar para promover a confiança

Ao tentar criar confiança com seus clientes, você não pode confiar apenas em suas habilidades de vendas. Você também precisa expandir os tipos de ferramentas de vendas que está usando para oferecer a eles o melhor serviço possível. 

Use um CRM

Um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) é o banco de dados da sua empresa para todo o conhecimento do cliente. Você pode armazenar os detalhes, as anotações e as conversas por e-mail de seus clientes em um só lugar para facilitar o acesso. Isso também ajuda a marca da sua empresa, pois se você não estiver disponível e tiver um CRM, outro vendedor poderá entrar em ação e ajudar o cliente sem problemas. 

Software de integração

Integre seus e-mails ao seu CRM para que você possa acompanhar todas as comunicações que teve com esse cliente. Se você vende vários produtos, não deve tentar se lembrar do que cada pessoa estava interessada; em vez disso, use integrações de e-mail e deixe que a ferramenta de vendas faça isso por você. 

Por exemplo, Nutshell é um CRM abrangente que pode ser integrado aos seus e-mails para manter toda a comunicação em um só lugar. Isso ajuda a eliminar as suposições de suas vendas e faz com que seus clientes se sintam mais prioritários.

Software de engajamento

Outra maneira de usar as ferramentas de vendas a seu favor é usar um software de envolvimento de vendas. Um software de envolvimento o ajuda a automatizar a comunicação com seus clientes, de modo que é menos provável que você perca uma chamada ou se esqueça de enviar um e-mail. 

Se um lead ainda não estiver pronto para fazer uma demonstração do produto ou comprar, em vez de importuná-lo constantemente, você pode incluí-lo em um fluxo de trabalho de marketing por e-mail. O fluxo de trabalho pode ser adaptado às necessidades específicas do lead com base no que vocês conversaram e pode ajudar a nutri-lo até que ele esteja pronto para comprar.

Use o gerenciamento de pipeline

O gerenciamento de pipeline mantém seus leads em ordem. Usando os recursos de gerenciamento de pipeline de um CRM, você pode ver facilmente em que estágio estão todos os seus clientes potenciais e transferi-los quando for o momento.

Isso ajuda a criar confiança com seus clientes, pois você está interagindo com eles em cada estágio para o qual estão prontos, e ajuda a manter seus clientes em ordem. Você não precisa ficar se perguntando sobre o que deve falar com cada cliente, pois pode ver isso facilmente a partir de uma visão ampla.

Leads quentes

Outra ferramenta que o ajuda a identificar os estágios em que seus clientes se encontram é o hot leads. Ela informa quando um cliente tem maior probabilidade de estar pronto para comprar. Os leads quentes são uma ótima maneira de priorizar seus clientes com base em suas necessidades individuais. 

Ferramentas sociais

Se sua empresa faz publicidade no Facebook, você precisa usar uma integração com o Facebook para obter as informações de vendas em seu computador. Você também deve fazer o mesmo com os anúncios do Twitter ou qualquer outra plataforma de mídia social que use para obter leads. Ao usar essas integrações, você poderá responder aos clientes o mais rápido possível sem precisar verificar todas as suas contas de mídia social.

Fonte

Comece a desenvolver suas habilidades de vendas hoje mesmo

Agora que você conhece as ferramentas de vendas necessárias e tem as habilidades de vendas para criar confiança com seus clientes, a próxima melhor coisa a fazer é sair e praticar. Sinta-se à vontade para usar as ferramentas de vendas que são novas para você e, se precisar de ajuda com essas ferramentas, considere a possibilidade de pesquisar dicas e truques em blogs de vendas de boa reputação.

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