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Dominando a arte de fechar negócios - estratégias e práticas recomendadas

duas pessoas de terno apertando as mãos enquanto uma senhora está na frente delas

O fechamento é o principal objetivo de todo departamento de vendas. Na maioria das vezes, os vendedores podem fechar mais negócios fazendo boas perguntas, ouvindo seus clientes potenciais e entendendo como suas soluções resolvem problemas do mundo real.

Mas vendas é tanto psicologia quanto a boa e velha negociação comercial. Os vendedores eficazes sabem como criar um relacionamento com os clientes potenciais, lidar com objeções de forma eficaz e criar urgência ao fechar o negócio para que os clientes potenciais se tornem clientes. Todas essas metas se tornam mais fáceis com as técnicas corretas de fechamento de negócios.

As 8 etapas para fechar um negócio 

colegas de trabalho fazendo high 5 five com uma sobreposição de texto das 8 etapas para fechar um negócio

Então, como você realmente fecha um negócio? O processo de fechamento específico da sua equipe pode variar de acordo com as necessidades dos seus clientes e o tipo de produto ou serviço que você está vendendo. Mas aqui estão as oito etapas que a maioria dos vendedores segue para levar os clientes potenciais da qualificação ao fechamento:

1. Identificar os tomadores de decisão 

Espera-se que você tenha identificado os principais tomadores de decisão no negócio antes de chegar ao estágio de fechamento do processo de vendas - é melhor saber desde o início quem tomará a decisão de compra para que você possa incluí-los nas discussões. 

Mas se você ainda não o fez, encontrar e se comunicar com essas pessoas é o primeiro passo para fechar o negócio. 

2. Envie sua proposta 

Em seguida, você deverá enviar os números a essas partes interessadas. Os tomadores de decisão precisam saber o custo final do seu produto antes de considerar a compra. Não deixe de levar em conta as ofertas especiais que você está oferecendo a eles.

Também é uma boa ideia oferecer aos possíveis compradores várias opções de preços, o que pode ajudá-los a sentir que estão escolhendo a melhor solução para suas necessidades. Aproveite a oportunidade para explicar mais uma vez os benefícios do seu produto e como ele agregará valor ao seu lead. 

3. Solicite a venda 

Nunca presuma que seu cliente potencial aceitará a venda, mesmo depois de você ter passado pela maior parte do processo de vendas com ele. Depois de apresentar sua proposta ou orçamento, peça diretamente a venda. 

Você pode incluir uma chamada para ação em sua proposta que os leve diretamente ao local onde podem finalizar a venda assinando um contrato ou agendar uma reunião de acompanhamento para analisar os números.  

4. Antecipar e se preparar para objeções

Seu cliente potencial pode precisar de esclarecimentos adicionais ou de garantias antes de dar o salto, especialmente se houver vários tomadores de decisão envolvidos ou se o processo de vendas tiver sido longo e complicado. 

Prepare-se com antecedência para possíveis objeções e elabore respostas com base em outras objeções comuns que sua empresa encontra. Mas quando você chegar a essa conversa, não deixe de ouvir com atenção e consideração. A última coisa que você quer é fazer com que seu comprador sinta que você não ouviu realmente suas hesitações. 

Faça perguntas intencionais para ajudar a descobrir o que realmente pode estar impedindo o cliente potencial. Os exemplos incluem: 

  • O que você acha que convenceria seu gerente a optar por nossa solução?
  • Poderia explicar melhor suas preocupações?
  • Pelo que estou ouvindo, parece que você está preocupado com [objeção]. Eu o entendi corretamente?

5. Aborde as preocupações de seu cliente potencial

Faça uma lista das informações que seu cliente potencial ainda precisa obter de você antes de tomar uma decisão e certifique-se de compilá-las para ele. Se ele ainda precisar convencer outros tomadores de decisão, pode ser útil fornecer a ele recursos que possam ser compartilhados.

Reenfatize como o seu produto é adequado às necessidades deles, explicando como ele atende às suas preocupações específicas.  

6. Preparar-se para a negociação 

Mesmo que o cliente em potencial seja adequado ao seu produto ou serviço, talvez você ainda precise negociar. Esteja preparado com uma ideia do tipo de oferta que você pode fazer a ele e tome cuidado para não prometer mais do que pode entregar. Talvez você consiga reformular suas preocupações e transformar as objeções em oportunidades. 

7. Usar a técnica correta de fechamento de vendas 

A estratégia de fechamento de vendas que você usa tem um impacto significativo na forma como o cliente potencial reage à sua solicitação. Diferentes técnicas funcionarão melhor para diferentes tipos de clientes potenciais, portanto, certifique-se de determinar quais são as necessidades, os problemas, as solicitações e os obstáculos do cliente potencial para que você possa abordá-los individualmente. 

Confira as técnicas de fechamento de negócios abaixo para ver exemplos de diferentes estratégias que você pode usar.

8. Acompanhamento 

Por fim, é importante fazer o acompanhamento do cliente potencial após a venda. Independentemente de ele estar entrando no seu pipeline de integração ou se aventurando por conta própria com o seu produto, mostrar que você está investido no sucesso dele contribui muito para a retenção de clientes. 

Você pode usar várias estratégias diferentes de acompanhamento de vendas, dependendo das necessidades de seus clientes. A automação de e-mails é um método de acompanhamento particularmente eficaz que o mantém conectado aos clientes potenciais e economiza seu tempo.

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13 estratégias de vendas para fechar mais negócios

3 pessoas olhando para uma tela com sobreposição de texto das 13 estratégias de vendas para fechar mais negócios

Há muitas técnicas disponíveis para fechar vendas. A mais adequada pode depender de sua empresa, produto, clientes potenciais e até mesmo da situação. Confira estas 15 estratégias de fechamento que você pode usar ao conversar com leads:

1. Resumo fechado 

O fechamento resumido resume os benefícios de seu produto e como ele resolverá as necessidades de seu cliente potencial. Ao descrever todos esses valores de uma só vez e vinculá-los às necessidades do cliente potencial, você apresenta um argumento poderoso para a compra do seu produto. 

A técnica de fechamento resumido pode ser particularmente útil se você tiver discutido muitos recursos e benefícios com seu cliente potencial durante a conversa. 

Experimente: Portanto, com essa propriedade, você terá tudo o que deseja: quatro quartos, três banheiros, uma piscina no solo e uma cozinha recém-reformada. Você também está a apenas 15 minutos de carro do trabalho e a 30 minutos da praia. Você está pronto para assinar o contrato hoje?

2. Fechamento presumido 

Essa técnica de fechamento usa o poder da confiança para projetar o resultado que você deseja para seu lead. Use suas palavras, sua atitude e sua linguagem corporal para mostrar que você está totalmente confiante na capacidade do seu produto de resolver os problemas do seu lead - e ele pode começar a acreditar nisso também.

Experimente: em quanto tempo você gostaria que seu novo equipamento fosse entregue? Terça-feira funciona para você, já que você disse que normalmente é o dia mais lento do restaurante?

3. Fechamento de questão 

As perguntas são sempre uma maneira poderosa de fazer com que os clientes em potencial pensem em como a sua solução funciona e de persuadi-los a avançar na jornada de compra. Com a estratégia de fechamento de perguntas, elas se tornam uma forma ainda mais importante de resumir o que o cliente potencial está aprendendo e pensando para que você possa alinhar o seu produto. 

O uso eficaz da pergunta de fechamento pode até mesmo ajudar a desenvolver o interesse e o comprometimento do comprador durante todo o processo de vendas. Ao fazer perguntas de "sim" ou "não" que avaliam as intenções do cliente potencial, você pode determinar quais ações devem ser tomadas em seguida para ajudá-lo a se decidir.

Experimente: Parece que o que estamos oferecendo resolverá seu problema? Há algum motivo para não podermos enviar a remessa para você esta semana?

4. Fechamento de urgência 

O senso de urgência é uma ferramenta importante para fechar negócios. Essa técnica utiliza a psicologia da pressão do tempo para criar motivação. Os vendedores que usam o fechamento com urgência fazem uma oferta especial que estimula uma ação imediata para incentivar a venda.

Ao usar essa estratégia, seja honesto e evite criar uma falsa urgência que possa enganar os clientes potenciais. 

Experimente: Estamos oferecendo 20% de desconto até o final da semana. Leve o tempo que for necessário para considerar suas opções, mas lembre-se de que você tem três dias para aproveitar essa promoção.  

5. Fechamento do filhote

As lojas de animais usam essa estratégia de fechamento o tempo todo. Quando você pode acariciar e brincar com um filhote de cachorro antes de comprá-lo, é mais provável que se apaixone e o leve para casa. O mesmo vale para experimentar um produto ou serviço.

Se possível, ofereça aos seus clientes potenciais uma avaliação do seu produto ou serviço - gratuitamente ou com desconto - para incentivá-los a comprar. Você parecerá confiante na capacidade da sua solução de resolver os problemas e atender às necessidades deles.

Experimente: Nosso software tem tantos recursos incríveis que a melhor maneira de ter uma noção do que ele pode fazer é experimentá-lo por si mesmo. Oferecemos avaliações gratuitas de 14 dias que incluem todos os recursos e complementos, para que você possa realmente ver do que a plataforma é capaz.

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6. Fechamento suave 

As outras técnicas de fechamento dessa lista são chamadas de estratégias de "fechamento rígido" porque levam o cliente potencial diretamente a uma venda. Com a técnica de fechamento suave, você demonstra os benefícios do seu produto ao cliente potencial e, em seguida, faz perguntas de baixa pressão para determinar o interesse do cliente potencial. 

Experimente: E se houvesse uma solução que reduzisse seus custos de remessa em até 30%? Você gostaria de saber mais sobre isso?

7. Fechamento alternativo 

Se o seu prospecto estiver considerando entre duas ou mais opções, a estratégia de fechamento alternativo poderá ajudá-lo a decidir entre elas. Com essa técnica, você resume cada uma das opções para dar a ele uma visão clara do que ele obterá com cada uma delas e quanto pagará. 

O fechamento alternativo funciona bem porque faz com que os clientes potenciais sintam que estão no controle do negócio. Mas o segredo é que, com o toque certo, você pode direcionar seu cliente potencial para a opção que você quer que ele compre, destacando seus benefícios.  

Experimente: Você pode escolher o plano básico, que custa US$ 20 por mês e oferece nossos recursos essenciais sem serviços adicionais, ou o plano expert, que custa US$ 32 e oferece recursos aprimorados, além de integração e suporte gratuitos. 

8. Fechamento de oferta especial 

Poucas coisas estimulam uma venda como a sensação de que você é o único que está recebendo a oferta. A exclusividade pode ser um poderoso motivador em vendas, e é nisso que se baseia a técnica de fechamento de ofertas especiais. 

Com essa estratégia, você oferece aos seus clientes potenciais uma oferta exclusiva que os faz se sentirem especiais e os incentiva a aproveitar a oferta. 

Experimente: Discuti o que podemos oferecer a você com minha gerente e ela aprovou um desconto de 20% nos seus primeiros três meses. Isso ajudaria a fechar o negócio?

9. Fechamento do custo de oportunidade

Os vendedores usam essa técnica de fechamento para informar aos clientes potenciais que eles podem perder alguns benefícios significativos se não optarem pela sua solução. Essa estratégia funciona bem se o seu cliente potencial estiver enfrentando pontos problemáticos significativos e estiver adiando uma negociação. 

A estratégia de fechamento do custo de oportunidade deve ser especificamente adaptada às necessidades de seu comprador. Use suas anotações de conversas anteriores para identificar os problemas que eles realmente precisam resolver e como sua solução pode ajudá-los.

Experimente: Sei que você tem enfrentado dificuldades com [resultado negativo] porque não tinha a [solução] certa, o que está impedindo sua empresa de alcançar [resultado positivo]. Você gostaria de evitar [resultado negativo] tomando as próximas medidas? 

10. Fechamento da objeção 

Esse tipo de fechamento é útil quando você não tem certeza do motivo pelo qual o cliente potencial está adiando a venda. Ao pedir que ele identifique a hesitação, você se aproxima da raiz do problema e pode ajudá-lo a se acalmar. 

Essa estratégia funciona bem porque o prepara para lidar com objeções comuns, que você provavelmente encontrará com muitos de seus clientes potenciais. Desenvolva um plano de jogo com antecedência para lidar com objeções comuns sobre preço ou tempo para que você possa fornecer uma resposta perfeita.

Experimente: Há algo que o esteja impedindo de assinar um contrato conosco hoje?

11. Só mais um detalhe

Essa técnica de fechamento é quase um último esforço para surpreender seu cliente potencial com recursos ou ofertas adicionais que podem fazer a balança pender a seu favor. Quando ele estiver hesitando e aparentemente prestes a desistir da venda, chame a atenção dele com "Só mais uma coisa" e, em seguida, reapresente seu produto de outro ângulo ou com uma abordagem diferente. 

Experimente: E só mais uma coisa: também oferecemos inspeções gratuitas do sistema durante os dois anos após a instalação, algo que você não encontrará em nenhuma outra empresa do setor.  

12. Fechamento da propriedade 

A técnica de fechamento de propriedade é semelhante ao fechamento presuntivo, pois usa confiança e positividade. Essa técnica ajuda os clientes potenciais a se imaginarem bem-sucedidos com seu produto. 

Use o fechamento de propriedade quando puder demonstrar, por meio de métricas ou estudos de caso, que sua solução traz valor real para seus clientes.

Experimente: Ao usar nossa solução, você poderá ver vendas mais altas que começam a pagar o custo do produto em três meses. 

13. Fechamento do concorrente 

Muitos representantes de vendas hesitam em mencionar os concorrentes no início do processo de vendas, por um bom motivo. Você quer que seu produto ou serviço se destaque por si só, e não que esteja em constante competição com alternativas na mente do cliente potencial. Dito isso, é importante reconhecer sua posição em relação aos concorrentes. Você pode até usar essa abordagem em seu fechamento. 

Se você sabe que um cliente em potencial vem de um concorrente ou está considerando outras opções além da sua solução, você pode abordar o que torna a sua solução melhor do que a dos concorrentes. Seu ponto forte está no número de recursos, na relação custo-benefício, nas ofertas de serviço e suporte, na experiência ou em outra coisa?

Experimente: Ao mudar do Salesforce para o Nutshell como seu CRM, você pode economizar dezenas de milhares de dólares no primeiro ano.

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Práticas recomendadas para fechar negócios 

Armado com as técnicas de fechamento de negócios descritas acima, você está no caminho certo para fechar mais negócios. Para ajudá-lo a ter ainda mais sucesso, aqui estão algumas práticas recomendadas a serem seguidas para dar a seus clientes potenciais a melhor chance de fechamento:

Use as frases certas 

Ao fechar uma venda, há algumas frases-chave que podem ajudá-lo a converter seu lead:

  • Que preocupações ou perguntas você tem? Essa frase pressupõe que seu cliente potencial tem perguntas ou objeções, o que dá a ele a oportunidade de revelá-las para que você possa abordá-las de forma proativa. 
  • Que outras informações você precisa antes de tomar uma decisão? Se o cliente potencial ainda precisar de informações sobre a sua solução para apresentá-la à equipe de tomada de decisão, você precisa saber para poder fornecê-las. 
  • Veja como nosso produto atende a [necessidade comercial específica]: Adapte a apresentação do seu produto às necessidades e aos pontos problemáticos exclusivos do cliente potencial. Isso demonstra que você entende o negócio do seu lead.
  • Quando você gostaria de começar a implementar nossa solução? Suponha que o cliente em potencial fechará negócio com você e use frases que prevejam uma parceria futura para estimular a ação. 

Praticar o uso de diferentes técnicas

Também é útil praticar o uso das diferentes estratégias de vendas descritas acima em diferentes segmentos de clientes até encontrar uma abordagem que funcione melhor. Pratique estratégias diferentes no mesmo segmento de clientes, mude quando usar frases específicas e peça feedback da sua equipe para aprender com as experiências dela também. 

Adapte sua estratégia ao cliente potencial e à situação 

Embora seja útil ter experiência no uso de uma variedade de estratégias de fechamento, é ainda mais importante usar a estratégia certa para o cliente potencial e sua situação específica. Use os segmentos de seus clientes e as anotações das primeiras conversas com os clientes potenciais para determinar qual abordagem seria mais adequada para cada um deles. 

Saiba quando se afastar

Se você investiu tempo e energia em um cliente em potencial, talvez queira persegui-lo até que ele diga sim. Mas, às vezes, é melhor se afastar. 

Alguns exemplos de ocasiões em que você não deve fechar o negócio são quando você sabe que o seu produto não resolverá o problema do cliente ou quando o seu ponto de contato não tem a adesão total dos outros tomadores de decisão. Certifique-se de que todas as necessidades de seu cliente potencial sejam atendidas antes de solicitar a venda.

Tirar proveito de determinadas ferramentas 

Há todos os tipos de plataformas e ferramentas disponíveis para ajudar as equipes de vendas a fechar mais negócios. Ferramentas como um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), relatórios de vendas, plataforma de marketing por e-mail e outras podem ajudar sua equipe a alcançar e converter mais leads.  

Por que não estou fechando negócios? 

um cara olha para a tela e pensa, com uma sobreposição de texto, por que não estou fechando negócios

Está com dificuldades para transformar suas oportunidades de vendas em clientes? Esses erros comuns podem ser os culpados:

1. Talvez você não conheça seus clientes potenciais suficientemente bem

Se você está tendo problemas para fechar negócios, a primeira pergunta que deve fazer a si mesmo é se você entende seus clientes potenciais e suas necessidades. Você pode ter a melhor estratégia de vendas do mundo, mas ela não servirá de nada se você a estiver usando com o cliente potencial errado.

É importante criar segmentos de clientes que reflitam com precisão os clientes potenciais que passam pelo seu funil para que você possa adaptar suas mensagens e sua abordagem de vendas às necessidades deles. Passe algum tempo pesquisando seus clientes atuais e negócios em seu pipeline e criando perfis de clientes. 

Você precisará saber detalhes que podem ser relevantes para a forma como você aborda a conversa de encerramento, como, por exemplo

  • Dados demográficos dos clientes 
  • Firmografia 
  • Orçamento 
  • Metas de negócios
  • Pontos de dor específicos

Quando estiver conversando com um cliente potencial, você poderá determinar em qual segmento de cliente ele se enquadra com base em suas características e necessidades e escolher sua estratégia de fechamento de acordo com isso.  

2. Você pode estar muito concentrado em seu produto

Isso parece contraintuitivo - afinal, você não deveria compartilhar o máximo possível de informações sobre o produto que está vendendo para convencer o cliente em potencial a comprar? Essa raramente é a melhor abordagem. 

Os clientes em potencial querem saber como seu produto resolverá os problemas deles. Eles não estão interessados em ouvir tudo sobre recursos que nunca usarão ou complementos que estão muito fora do orçamento deles. Na verdade, se você passar muito tempo concentrado em recursos que não os atraem, os clientes em potencial poderão se afastar muito mais cedo do que você gostaria.

O segredo é concentrar-se no cliente em potencial, não em seu produto. Use a empatia e ouça atentamente seu comprador potencial e, em seguida, mude sua mentalidade para se concentrar em atender às necessidades dele, e não em elogiar seu produto. 

3. Você não está gerenciando seu tempo de forma eficaz 

Outro motivo pelo qual você pode estar enfrentando dificuldades para fechar leads é que você está deixando passar muito tempo entre as reuniões e os acompanhamentos, ou não está priorizando os leads corretamente. 

Se você esperar muito tempo após uma apresentação para fazer o acompanhamento, corre o risco de desaparecer da mente do seu cliente potencial - ou de ser substituído por um representante de vendas mais proativo. Mantenha-se à frente de suas oportunidades definindo lembretes para você mesmo fazer o acompanhamento ou enviar mais informações aos seus clientes potenciais e sempre programando suas próximas etapas com antecedência. Fazer isso ajuda a manter a bola rolando em direção a uma venda. 

É por isso que o uso de um CRM com a venda da próxima ação incorporada pode agregar muito valor à sua empresa. Usar a venda na próxima ação para planejar seu processo de vendas perfeito pode ajudar sua equipe a ficar por dentro de todas as atividades e tarefas que precisam ser concluídas para avançar os leads até o fechamento. 

Você também deve se certificar de usar um sistema eficaz de pontuação de leads para saber sempre quais leads precisam de sua atenção primeiro. 

4. Suas técnicas de fechamento poderiam ser melhoradas 

Por fim, talvez você também precise desenvolver suas habilidades de vendas para se sentir mais confortável com determinadas técnicas. Você pode praticar em sua vida pessoal ou com um colega, e nunca é demais pedir feedback ou ajuda de um gerente de vendas. Afinal de contas, quanto melhor você se tornar no fechamento de negócios, mais bem-sucedida será sua empresa. 

Perguntas frequentes sobre fechamento de negócios 

Ainda tem dúvidas sobre como fechar mais negócios? Estas perguntas frequentes podem fornecer as respostas que você está procurando: 

Como posso melhorar minha capacidade de fechar negócios?

Você pode aprimorar suas habilidades de fechamento praticando técnicas de fechamento com seu gerente de vendas ou outros membros da equipe, pesquisando novas técnicas de fechamento e aproveitando recursos de vendas como podcasts, livros e outros cursos que ensinam melhores habilidades de fechamento.

Como faço para fechar negócios mais rapidamente? 

Uma maneira de fechar negócios mais rapidamente é criar um senso de urgência para seus clientes potenciais oferecendo ofertas por tempo limitado. Você também pode fazer mais para se preparar para a venda, criando ou compilando recursos de vendas e sequências de e-mail automatizadas que podem ser enviadas aos clientes potenciais para mantê-los envolvidos e ajudá-los a tomar uma decisão de compra.

O que devo fazer depois de fechar um negócio? 

Depois de fechar um negócio, certifique-se de registrar a venda no seu CRM. Isso ajudará sua equipe a melhorar a previsão de vendas e a acompanhar as principais métricas de vendas. Você também deve fazer uma transição tranquila das vendas para o sucesso, apresentando-os à sua equipe de sucesso do cliente para que eles possam iniciar a integração. Por fim, não deixe de acompanhar o cliente logo após a compra para que você possa resolver qualquer problema ou encaminhá-lo para alguém que possa fazê-lo. 

Fechar mais negócios com Nutshell

Fechar negócios é uma habilidade que pode ser aprimorada com a prática e o aprendizado. E as ferramentas que você usa também podem ajudar muito a entender seus clientes potenciais e atender às necessidades deles. 

Com o Nutshell, sua equipe recebe as ferramentas de CRM necessárias para rastrear leads, automatizar o alcance, fornecer aos leads a melhor experiência possível e fechar mais vendas. Com recursos como automação de vendas, colaboração em equipe, relatórios, gerenciamento de pipeline e inteligência artificial, o Nutshell ajuda empresas de todos os setores a vender mais e melhor.

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