Realização de análises de concorrência e de mercado para criar sua estratégia de vendas

Para criar uma estratégia de vendas eficaz, você precisa saber quem são seus concorrentes e como você se destaca deles. Com esse conhecimento, você terá mais condições de criar uma proposta de valor sólida, desenvolver mensagens convincentes e escolher as técnicas de vendas certas.

Nesta postagem, discutiremos análises competitivas e de marketing e como conduzi-las para ajudar na criação de sua estratégia de vendas.

O que é uma análise de mercado competitiva?

A análise competitiva do mercado envolve a avaliação do cenário competitivo para determinar como uma empresa pode ter sucesso no mercado. A análise competitiva pode ajudar uma empresa a desenvolver estratégias comerciais gerais eficazes e estratégias em áreas como produto, vendas e marketing. Essas análises ajudam as empresas a entender quem são seus concorrentes e como elas podem se posicionar para o sucesso.

Por que fazer uma análise da concorrência e do mercado?

Por que é importante realizar uma análise da concorrência e do mercado ao criar sua estratégia de vendas?

A análise competitiva permite que as empresas identifiquem seus pontos fortes e fracos e o que as diferencia da concorrência. Com essas informações, as empresas podem determinar a melhor forma de se posicionar para obter mais vendas e quais estratégias provavelmente produzirão os melhores resultados.

Além das vendas, a análise do mercado concorrente pode ajudar no posicionamento e na segmentação das estratégias de marketing e na identificação de novas oportunidades de mercado.

Onde encontrar informações para sua análise

Onde você pode encontrar informações para sua análise da concorrência e do mercado? 

Algumas informações estão prontamente disponíveis on-line. É claro que você pode encontrar informações básicas nos sites de seus concorrentes. Análises e relatórios de terceiros sobre o setor são uma ótima fonte de detalhes mais imparciais sobre as empresas e o mercado em geral. Para empresas de capital aberto, você também pode encontrar informações e relatórios financeiros on-line.

Outra fonte valiosa de informações sobre a concorrência são seus representantes de vendas. Eles provavelmente já conversaram com os clientes potenciais sobre os concorrentes e têm insights sobre o que os clientes potenciais pensam sobre os concorrentes e como eles se comparam à sua empresa. 

Se você não tiver um processo definido para coletar informações sobre quais concorrentes os leads estão considerando, é útil começar a rastrear essas informações em seu CRM.

Além dos representantes de vendas, os especialistas de suporte e outros membros da equipe que lidam com o cliente provavelmente têm uma visão de como os clientes pensam sobre seus concorrentes. Além disso, você pode entrevistar alguns clientes que consideraram ou mudaram de um concorrente.

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O que incluir em sua análise da concorrência

Como você conduz uma análise da concorrência e do mercado para ajudar a criar sua estratégia de vendas? Aqui estão algumas etapas a serem seguidas.

Determine quem são seus concorrentes

A primeira coisa que você precisa fazer é elaborar uma lista de seus concorrentes. Provavelmente, você sabe quem são seus principais concorrentes, mas pode criar uma lista mais completa pesquisando on-line e coletando informações de seus representantes de vendas sobre as empresas mencionadas por seus leads.  

Há vários tipos de concorrentes a serem considerados:

  • Concorrentes diretos: Seus concorrentes diretos atendem à mesma necessidade que você e têm como alvo o mesmo mercado. Essas são as empresas sobre as quais você ouve falar com mais frequência por meio de seus leads.
  • Concorrentes indiretos: Seus concorrentes indiretos terão alguma sobreposição com sua empresa no que se refere ao que oferecem e a quem se destinam, mas não corresponderão exatamente às ofertas e aos objetivos de sua empresa. Por exemplo, as cadeias de fast food e os restaurantes mais comuns atendem a necessidades semelhantes, mas diferem um pouco em suas ofertas.
  • Concorrentes em potencial: Concorrentes em potencial são empresas de setores semelhantes que ainda não competem com você, mas que podem vir a ocupar o seu espaço.
  • Concorrentes parceiros: Os concorrentes parceiros não competem com você diretamente, mas competem com empresas com as quais você tem parceria, como aquelas com as quais você subcontrata ou aquelas cuja tecnologia você usa como parte de seu produto ou serviço.

Avalie a frequência com que você enfrenta cada concorrente

Uma avaliação mais aprofundada de suas relações com a concorrência também pode ajudá-lo a descobrir as melhores oportunidades para melhorar seu posicionamento.

Primeiro, você precisará avaliar a frequência com que enfrenta cada concorrente ao trabalhar com leads. É útil rastrear essas informações em seu CRM, e seus representantes de vendas podem fornecer informações adicionais sobre isso. 

Em seguida, você pode avaliar suas taxas de ganhos e perdas em relação a cada concorrente e o tamanho desses negócios. Isso o ajudará a determinar suas melhores oportunidades quando se trata de se posicionar em relação aos concorrentes. 

Munido dessas informações, você pode priorizar o posicionamento da sua empresa em relação aos concorrentes que enfrenta com mais frequência e que têm maior potencial de receita para ganhar se forem derrotados com mais frequência.

Reúna detalhes sobre seus concorrentes

Depois de saber quais empresas deseja examinar como parte de sua análise competitiva, você pode começar a coletar informações sobre elas.

Comece com informações básicas, como seus produtos ou serviços, preços e tamanho da empresa. Você pode usar essas informações para comparar sua empresa com os concorrentes e determinar como se posicionar.

Normalmente, você pode encontrar essas informações on-line em sites de empresas, perfis e relatórios do setor.

Pesquisar as estratégias de vendas dos concorrentes

Você também pode pesquisar as estratégias de vendas de seus concorrentes como parte de sua análise. Pode ser difícil encontrar essas informações, mas até mesmo um pouco de percepção pode ser benéfico para a criação de sua estratégia de vendas.

Talvez você consiga encontrar algumas informações relevantes nos sites de seus concorrentes, como, por exemplo, se eles têm um programa de revenda de parceiros. 

O conteúdo e os materiais de marketing e vendas - como postagens de blog, whitepapers, depoimentos e webinars - que as empresas têm em seus sites também podem fornecer insights valiosos. Esses materiais podem lhe dar insights sobre as informações nas quais os concorrentes normalmente se concentram e como eles se posicionam.

Os representantes de vendas também podem obter insights úteis ao conversar com clientes potenciais e clientes sobre suas experiências com seus concorrentes.

Analisar os pontos fortes e fracos

Outra etapa útil é a realização de análises SWOT de sua empresa e dos concorrentes. Essas análises são valiosas para determinar como se posicionar em relação aos concorrentes em sua estratégia de vendas.

A realização de uma análise SWOT envolve a avaliação da empresa ou do concorrente:

  • Pontos fortes: coisas que sua empresa faz especialmente bem e que a ajudam a se destacar dos concorrentes
  • Pontos fracos: Áreas em que sua empresa precisa melhorar ou em que os concorrentes têm uma vantagem 
  • Oportunidades: Chances de melhorar a posição de sua empresa no mercado, como tendências do setor, mudanças no comportamento dos clientes ou novas tecnologias
  • Ameaças: Fatores externos que representam um risco ou podem se tornar um risco para sua empresa, como problemas na cadeia de suprimentos, tecnologias em evolução ou aumento da concorrência  

Para coletar essas informações, trabalhe com uma variedade de pessoas em sua organização e considere as informações coletadas dos clientes e da pesquisa sobre a concorrência.

Apresentar ideias para posicionamento 

Em seguida, você pode usar as informações coletadas sobre seus concorrentes e suas avaliações sobre eles para determinar a melhor forma de se posicionar. Considere o que faz você se destacar, quem são seus clientes ideais e o que faz de você a solução certa para esses clientes.

Você pode destacar esse posicionamento em seus argumentos de vendas, mensagens e materiais e usá-lo para informar os métodos de vendas, como quais clientes potenciais ou leads você contata e as informações que rastreia em seu CRM.

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