As marcas B2B ou entendem a importância do planejamento de conteúdo ou têm dificuldades para gerar leads.
No que se refere ao planejamento de conteúdo, há uma linha clara entre as empresas que têm sua estratégia bem definida e as empresas que lutam para gerar leads usando métodos variados e inconsistentes.
Ter um plano de conteúdo significa que uma empresa não está à mercê de práticas de marketing caprichosas e experimentais para gerar leads. O fato de o boca a boca ter gerado alguns leads este mês não significa necessariamente que o boca a boca deva ser o único foco da equipe de marketing, por exemplo.
Cada setor terá um conteúdo diferente com base em sua especialidade, mas o processo de desenvolvimento de conteúdo deve seguir os mesmos padrões estabelecidos.
B2B vs. B2C
Primeiro, é importante diferenciar entre B2B e B2C:
Normalmente, o marketing B2B se concentra em decisões de compra lógicas e orientadas por processos, já que os produtos ou serviços são comercializados para uma organização inteira.
O marketing B2C, entretanto, é voltado para indivíduos, como roupas, videogames e outros bens e serviços pessoais. Isso significa que as táticas de B2C são, em geral, mais pessoais e orientadas pela emoção. Veja também: Algoritmos do Facebook.
Ambos os estilos de marketing, B2B e B2C, exigem um planejamento cuidadoso do conteúdo para maximizar os resultados e manter os esforços dos profissionais de marketing otimizados.
Etapa 1 do planejamento de conteúdo: Defina seu público-alvo
A primeira etapa para criar um plano de conteúdo eficaz é definir quem é seu público-alvo com personas de negócios. Uma persona de negócios é uma representação fictícia do cliente ideal de sua empresa. Elas se baseiam em pesquisas, análises de dados e levantamentos de seus clientes, e incluem as metas, as necessidades e os padrões de comportamento do seu público ideal.
O motivo pelo qual você deseja criar personas para a sua empresa é que, quando você atinge a pessoa certa, com a mensagem certa no momento certo, é mais provável que ela responda à sua chamada para ação (CTA) e compre seus produtos. Certifique-se de incluir esses elementos ao criar suas personas:
Nome: Como você vai chamar esse cliente ideal? Normalmente, você quer que o nome seja descritivo da persona. Por exemplo, use "Cheap Chris" como a persona de um cliente que não gosta de gastar muito dinheiro ou "Bougie Britney" para alguém que gosta das coisas mais finas da vida.
Não é nada pessoal, Britney.
Histórico profissional e pessoal: Mais especificamente, o que essa pessoa faz em sua carreira? Quais são seus hobbies? Essas são informações importantes necessárias para entender seu nível de renda e podem oferecer uma visão de como ela faz compras.
Dados demográficos: Qual é a aparência dessa pessoa? Qual é a sua idade? Ela é casada? Seja o mais específico possível e, se você achar que precisa criar mais de uma persona, anote isso e crie uma segunda persona posteriormente. Concentre-se em uma persona de cada vez.
Metas: Que tipo de metas sua persona tem? Normalmente, as metas têm a ver com o que você oferece e como você pode resolver o problema da pessoa e ajudá-la a atingir suas metas.
Declarações de necessidade/necessidade: O que sua persona precisa ou o que ela quer para que possa atingir os objetivos definidos? Isso pode ser algo como: "Preciso de um software de vendas que me ajude a projetar meu processo de vendas e ofereça automação".
Preocupações ou pontos problemáticos: Quais são os problemas de sua persona ideal? Quais são suas principais preocupações? Você deve identificar as prioridades da persona, mesmo que elas não estejam relacionadas ao que você oferece.
Comportamento de compra anterior: Trata-se de uma compra única ou essa pessoa seria um cliente recorrente? É uma pessoa fiel à marca ou é um pouco mais inconstante e compra em qualquer lugar?
Ambiente da persona: Seja físico, social ou tecnológico, é importante entender o tipo de ambiente em que sua persona está. Você acha que ela vai acessar seu conteúdo pelo celular? Ou ela está fazendo isso no trabalho? Isso ajuda a entender como você deve apresentar seu conteúdo.
Uma citação: Tenha em mente que a persona é a personificação dessa pessoa. Por exemplo, pode ser "Quero uma maneira fácil de comprar minhas roupas sem gastar muito dinheiro ou depender de cupons".
Foto: Adicionar uma foto torna a pessoa real e ajuda você e sua equipe a pensar nessa pessoa como um indivíduo e não como uma ferramenta de marketing. Seu objetivo final é identificar maneiras de ajudar essa pessoa.
Cinco etapas para criar personas eficazes
Agora que você já sabe o que incluir em suas personas, como fazer para realmente criá-las? Siga estas cinco etapas para criar personas eficazes:
Converse com seus clientes atuais: Faça uma pesquisa rápida ou converse com alguns de seus clientes ideais por telefone. Você verá que a maioria das pessoas está disposta a ajudá-lo e a responder perguntas.
Saia e "seja" o cliente: Às vezes, você pode literalmente sair do escritório quando estiver fazendo o brainstorming da sua persona. Tente entender seus hábitos, suas motivações, suas influências, etc., realmente coloque-se no lugar deles. O objetivo é entender como eles se comportam em um nível qualitativo para que você possa apresentar ideias e conceitos que se ajustem um pouco melhor à visão de mundo deles.
Pesquisa on-line: Entre na boa e velha Internet e consulte as pesquisas de mercado atuais ou veja o que os clientes de seus concorrentes estão dizendo em sites de avaliação. Tente entender onde seus concorrentes se encaixam no mercado e o que funciona para eles e o que não funciona, para que você possa formar uma estratégia melhor para se comunicar com seus clientes em potencial.
Analisar dados: Os dados pertinentes incluem os hábitos de compra de seu público ideal, bem como informações confiáveis sobre o setor como um todo e como
Compartilhe com sua equipe: Você fez o trabalho e é hora de exibi-lo. Compartilhe todas as personas com cada membro da equipe para que todos tenham um objetivo comum.
É muito importante criar essas personas antes de iniciar qualquer outra ideia de desenvolvimento de marketing ou criar conteúdo. Personas eficazes devem direcionar seu conteúdo e suas metas. Portanto, não deixe de dedicar a elas o tempo que merecem.
Independentemente do que descobrir em sua pesquisa, você deve sempre alcançar seu público-alvo usando o canal de comunicação preferido dele. Também é importante que seu conteúdo forneça a cada pessoa as informações mais importantes para ela.
Etapa 2 do planejamento de conteúdo: desenvolvimento de conteúdo
Depois de entender quem você deseja alcançar, é hora de criar seu conteúdo. Uma das melhores maneiras de planejar isso é com um calendário de conteúdo. Um calendário de conteúdo controla o tipo de conteúdo (publicações em blogs, páginas de destino, e-mails, publicações em mídias sociais) que será publicado e quando.
O motivo pelo qual você deseja criar um calendário de conteúdo é para saber quando precisa que seu conteúdo seja criado e quando está programado para ser lançado. Assim, você pode ver como seu público interage com o conteúdo e se há um dia ou horário melhor para publicar algo.
Há muitas opções de software disponíveis para ajudar no planejamento do seu conteúdo, como o Constant Contact para marketing por e-mail. Certifique-se de que o software utilizado se integre ao seu CRM para que você possa acompanhar os resultados.
Se estiver com dificuldades para decidir que tipo de conteúdo criar, considere algumas das opções a seguir:
Publicações no blog
As pessoas que gostam de aprender sozinhas vão adorar as postagens de blog para que possam descobrir as coisas por si mesmas. Elas são ótimas para sua marca porque, se alguém aprender com sua postagem no blog, é mais provável que use seu produto ou serviço no futuro.
Livros eletrônicos
Se você tiver uma publicação de blog muito bem-sucedida, considere a possibilidade de expandir essas informações em um eBook. Isso é ótimo para pessoas que desejam ler informações detalhadas e gostam de pesquisar bastante antes de comprar.
E-mails
Para públicos mais jovens, a comunicação por e-mail é muito valiosa. Quase 68% dos adolescentes e 73% dos millennials preferem que as marcas enviem seu conteúdo por e-mail.
Estudos de caso
Ao interagir com os clientes durante a fase de pesquisa, você deve reunir histórias de sucesso para clientes que gostam de pesquisar bastante antes de comprar. Isso pode ser feito em um depoimento escrito ou em vídeo e é muito eficaz para ajudar os clientes em potencial a ver como você pode ajudá-los, pois você está compartilhando como ajudou outras pessoas com objetivos semelhantes.
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16 modelos de processos de vendas para pipelines B2B
Independentemente de você estar criando seu primeiro processo de vendas ou reformulando um já existente, esses modelos aprovados pelo Nutshell lhe darão uma excelente vantagem inicial.
Etapa 3 do planejamento de conteúdo: teste e otimização
Seu trabalho não termina quando seu plano de conteúdo é lançado. Na verdade, o trabalho mais difícil está apenas começando. Talvez seja necessário revisar o conteúdo com base na forma como o público-alvo interage com ele.
Por exemplo, se você envia seus e-mails à noite e não está obtendo os resultados esperados, pode tentar enviar o próximo e-mail pela manhã e ver se obtém melhores resultados.
Essa mesma estratégia funciona com publicações em mídias sociais. O fato de você não estar obtendo o nível de engajamento que esperava do seu público não significa necessariamente que você tenha visado o público errado. Isso pode ser simplesmente um indicador de que você não está postando no momento certo.
Para cada tipo de conteúdo criado, você deve concluir as etapas a seguir:
Lançar e compartilhar conteúdo.
Receba feedback do seu público-alvo sobre seu conteúdo.
Atualize o conteúdo com base nas novas informações que você recebeu.
Lance e compartilhe novos conteúdos e repita o processo.
Se não estiver tendo muita sorte com suas campanhas, considere a possibilidade de realizar testes A/B. Nesse caso, você altera apenas um elemento de uma campanha publicitária e divide seu público-alvo ao meio para testar como cada grupo responde à campanha. O elemento que tiver melhor desempenho é o que você acaba usando para o restante da campanha.
Identificar como otimizar seu conteúdo requer trabalho, mas os novos leads que você captará fazem com que o processo valha a pena.
Planejamento de conteúdo Etapa 4: Relatórios e revisões
Depois de concluir todos os testes e a otimização do conteúdo, é necessário usar um software de relatório preciso.
Utilize um software de CRM que acompanhará o que o público está fazendo em seu site. Analise o desempenho do conteúdo e veja se ele está realmente gerando mais leads e conversões de vendas. Caso contrário, revise-o e tente novamente.
Estratégias comuns de marketing B2B
Há várias estratégias de marketing B2B que você pode implementar no seu planejamento de conteúdo. Confira algumas das ideias a seguir que você pode experimentar em sua próxima campanha de marketing:
Campanhas de e-mail por gotejamento
Como as mensagens automatizadas de marketing por e-mail geram 20% mais oportunidades de vendas, esse tipo de conteúdo é uma parte essencial do seu plano de conteúdo de marketing. As campanhas de gotejamento são ótimas porque você as configura e as deixa em execução, alterando-as somente se suas ofertas mudarem. Você pode configurar uma campanha de gotejamento para cada persona, permitindo que elas recebam as informações quando desejarem.
Se você não atualizou seu website nos últimos 3 a 5 anos, está na hora de reformulá-lo. Os sites são a tábua de salvação de sua empresa e geralmente são a primeira impressão que os clientes potenciais têm de sua marca. Seu website é o centro de seu conteúdo, portanto, torne-o fácil de usar e informativo.
SEO é a forma como novas pessoas encontram seu website por meio da pesquisa orgânica. É fundamental criar seu site de forma que ele seja compatível com SEO e que forneça as informações que as pessoas estão procurando.
Use o SEO no local para melhorar a visibilidade e a legibilidade do seu site e use o SEO fora do local para levar as pessoas de volta ao seu site.
Não pense que, só porque você é uma marca B2B, não precisa se preocupar com a mídia social. Estudos mostram que mais de 60% dos compradores verificam as empresas nas mídias sociais. Ter uma presença social forte pode ajudar a disseminar informações para as pessoas mais interessadas em sua marca.
Marketing de referência
Implemente um plano de indicação para seus clientes potenciais. Se você fizer um bom trabalho para uma empresa, é provável que ela conheça alguém que também possa se beneficiar dele. Não tenha medo de pedir indicações ou crie um programa de indicações para facilitar a indicação de você pelas empresas e ser recompensado por essa indicação.
