Esse fenômeno é conhecido como a "Maldição do Conhecimento": Quando você encontra informações com as quais já está familiarizado, como um título profissional batido até a morte(*cough* autodenominados "líderes de pensamento" *cough*) ou uma mensagem de vendas com script - seu cérebro instintivamente "não quer saber", porque você já encontrou os mesmos dados antes.
To get your creative juices flowing, I’ve listed five surprising sales case studies that include unique prospecting ideas to inspire your next “out-of-the-box” campaign.
1. O quadrinho personalizado da GumGum "impressiona" um cliente unicórnio
A T-mobile é uma provedora líder de serviços de telefonia celular com mais de US$ 45 bilhões em receita anual e 53.000 funcionários. Quando a GumGum, uma empresa de software de reconhecimento de imagens com IA, quis alcançar os tomadores de decisão da T-mobile, eles sabiam que o caminho tradicional de enviar e-mails não funcionaria.
Assim, depois de se deparar com o fato de que o CEO da T-mobile, John Legere, é um grande fã do Batman, eles abriram seu próprio caminho colocando seu alcance personalizado em esteroides.
Com a colaboração de uma equipe criativa de editores, escritores e ilustradores, eles desenvolveram uma história em quadrinhos personalizada, no estilo do Batman, chamada T-Man e Gums.
Depois de terminar a história em quadrinhos, 100 cópias foram enviadas às pressas para a T-Mobile e suas agências de registro, e o resto, como dizem, é história. Poucas horas depois de receber a história em quadrinhos, Legere elogiou o trabalho no Twitter. E, em poucos dias, uma reunião foi marcada e a GumGum ganhou a conta.
Conclusão do estudo de caso de vendas: Quer você seja B2B ou B2C, o fato é que você ainda é B2H - Business to Human. É por isso que personalizar a geração de leads de acordo com a pessoa que está tomando decisões do outro lado da linha quase garantirá que você receba atenção.
Você já recebeu um representante de vendas para fazer um rap para você?
Provavelmente não. E é por isso que esse corajoso vídeo de rap B2B do veterano de vendas Jeremy Leveille lhe rendeu a atenção das contas que ele estava almejando.
No que é, sem dúvida, um dos estudos de caso de vendas mais corajosos que existem, Jeremy fez uma sincronização labial da música "Welcome to Atlanta" enquanto vestia uma camisa do Atlanta Hawks. Ele conclui com uma rápida proposta de valor e, em seguida, grita sobre os clientes existentes em Atlanta que o cliente em potencial conheceria.
O rap foi um sucesso. Jeremy não apenas impressionou os destinatários com seu alcance criativo, mas também recebeu respostas entusiasmadas de contatos que estavam ansiosos para conhecê-lo:
Sales case study takeaway: Video is playing a bigger role in B2B sales. And with most of your competitors relying on the standard text-based cold email or call, using video is an effective way to stand out and add a memorable touch to your outreach campaigns.
(Observação: também incluímos as habilidades de rap de Jeremy em nosso resumo de modelos de e-mail frio B2B.)
3. O alcance "suave" de Dennis Oakley gera milhões em receita
Pergunta: Você tem um produto sólido, um entendimento do seu mercado e uma proposta de valor atraente. Você também não tem uma rede de contatos. Como você obtém leads?
It’s a common predicament that many founders face. For consultant Dennis Oakley, it was a situation he successfully coached a client through.
Como uma startup na vertical industrial B2B, seu cliente ficou frustrado quando o telefone não tocou por duas semanas consecutivas. Para evitar que sua startup fracassasse antes mesmo de ser lançada, Oakley e sua equipe montaram uma estratégia agressiva de divulgação com uma reviravolta incomum.
Depois de identificar o perfil do cliente ideal, que era principalmente gerentes de compras em empresas de engenharia pesada, Oakley e sua equipe participaram de exposições para criar uma lista de leads.
Nas exposições, no entanto, eles não foram direto para a venda quando se encontraram com gerentes de compras e representantes de vendas. Em vez disso, conversaram com mais de 1.000 contatos e pegaram cartões das empresas que se encaixavam bem. Ou, como Oakley disse, "nós os cumprimentamos e pegamos seus cartões de visita".
Em seguida, sua equipe iniciou uma campanha de divulgação que se concentrou em fazer com que esses representantes de vendas transmitissem a proposta de valor de seu cliente às equipes de compras.
"Nossos primeiros e-mails não foram direcionados aos gerentes de compras, mas aos vendedores, para que eles encaminhassem a proposta de valor à equipe de compras."
Em um ano, essa campanha levou o cliente da Oakley de uma startup desconhecida com zero negócios a um milhão de dólares em vendas.
Conclusão do estudo de caso de vendas: Pegue emprestado a reputação e crie familiaridade.
Esse estudo de caso de vendas mostra o valor de encontrar tomadores de decisão relevantes e aquecê-los indiretamente antes de "ir para a matança". Para sua próxima campanha, pergunte a si mesmo:
Quem são os tomadores de decisão finais?
É melhor ser apresentado por um intermediário?
Se sim, como você pode fazer essa apresentação acontecer?
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Um roteiro infalível para vendas outbound
É muito mais provável que os clientes em potencial comprem se já tiverem ouvido falar de você. Este modelo de campanha outbound passo a passo mostra como entrar no radar de seus contatos antes de começar a discar.
4. O conteúdo não convencional de Robin gera 20% mais leads
Robin, a conference room scheduling software, is no stranger to content marketing that generates inbound leads. One of their most successful sales case studies, however, came about when they experimented with their content and social selling strategy.
Direcionando seus esforços para os canais de mídia social, onde os leads de SaaS são mais difíceis de gerar, eles publicaram fotos geradas por usuários de belos espaços de escritório em sites como Instagram e Pinterest.
"As pessoas talvez não queiram procurar a tecnologia, mas elas adoram escritórios. Adoram os bares, adoram as cadeiras, adoram a iluminação. É mais ou menos por isso que o Pinterest e o Instagram existem. Porisso, decidimos destacar alguns de nossos clientes", disse Ryan MacInnis, diretor de marketing da Robin.
Para sua surpresa, o experimento valeu a pena. O tráfego da empresa na Web aumentou em 50% e trouxe 20% mais leads para a empresa.
Sales case study takeaway: To find creative ways to prospect, search for a pond your competitors are not fishing in.
Se todos os seus concorrentes estiverem usando canais e estratégias idênticos para atingir e gerar leads, seja o primeiro a experimentar em outro lugar. Para Robin, isso significou experimentar canais alternativos de mídia social e conteúdo radicalmente diferente.
5. O "correio irregular" de Ash Ambirge obtém uma taxa de resposta de 100%
Inicialmente ganhando o título de "garota louca do escritório", Ash Ambirge compartilha um impressionante estudo de caso de vendas em seu livro, O Projeto Dedo do Meioque acabou transformando-a em uma importante executiva de contas.
Vendendo espaço publicitário para uma revista imobiliária chamada The New Home Guide, ela se esforçava para se destacar. Isso fez com que ela arrastasse uma lona gigante de empreiteiro cheia de telhas pelo escritório e se sentasse por horas para inscrevê-las com as palavras:
"Você + eu = vendas nas alturas".
Depois de enviar suas telhas personalizadas para seus clientes em potencial no setor de construção de casas, Ambirge ficou entusiasmada com os resultados. Ela alcançou uma taxa de resposta sem precedentes de 100% e fechou negócios com quase todas as empresas que tinha como alvo.
Um e-mail ou uma ligação fria teria tido a mesma resposta?
Eu duvido.
Conclusão do estudo de caso de vendas: Com tantos profissionais de marketing e representantes migrando para os canais digitais, a mala direta com um toque de personalização é uma forma subestimada de chamar a atenção. Mesmo quando a correspondência física era a norma, profissionais de marketing lendários como Gary Halbert se destacavam anexando notas de dólar às cartas de vendas.
Other creative prospecting ideas
Here are a few more ideas to help you stand out when prospecting. These might not be as uncommon as the case studies above, but they’re great for breaking away from the standard calls and emails, especially if you sprinkle in a little creativity with them.
Send a gift: A small cup, like lunch or a cup of coffee, can go a long way toward separating you from the pack and making a positive impression. You could send a gift card, have something delivered, or set up a meeting over coffee.
Expand your reach on social media: Increasing your presence on social media by posting content and joining groups on sites like LinkedIn and Facebook can introduce you to lots of potential customers and help you get to know them.
Use personalization: When it comes to standing out and creating connections, personalization is key. Find out a little bit about your prospects, even things like interests and hobbies, and mention it when you reach out to them. Just make sure it comes across as friendly rather than invasive.
Offer something for free: People love free stuff, so offering something related to your product or service for free is a great way to get your foot in the door. You could offer a free sample, audit, or consulting session, for example.
Os grandes estudos de caso de vendas têm uma coisa em comum...
A "Maldição do Conhecimento" torna a conquista da atenção mais desafiadora, mas a criatividade é a chave para combatê-la e fazer com que sua voz seja ouvida. Conforme demonstrado nos estudos de caso de vendas acima, os profissionais mais criativos têm um desempenho claramente melhor do que seus colegas menos criativos.
Mas como você pode formar e executar iniciativas criativas de marketing e vendas? A resposta é simples:
Esteja disposto a fazer experimentos.
Em todos os estudos de caso de vendas acima, uma equipe ou indivíduo estava disposto a experimentar e falhar ao testar uma abordagem exclusiva. Se você quiser renovar suas campanhas de geração de leads, faça o mesmo.
Não tenha receio de balançar o barco.
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