Boas notícias para os novos usuários de CRM: Você não precisa se esforçar para aprender um novo vocabulário para migrar para o CRM. Na verdade, o software foi desenvolvido com base em suas práticas de vendas, e muitos termos do CRM estão alinhados com a terminologia de vendas que você já usa.
Este post oferece uma análise detalhada de alguns dos termos fundamentais de CRM com os quais você deve estar familiarizado. Quer você seja novo no CRM ou já o utilize há anos, temos certeza de que encontrará aqui alguns insights úteis.
Termos essenciais de CRM que todo usuário deve conhecer
Embora você já esteja familiarizado com o jargão de vendas, é útil saber como cada estágio do processo de vendas se aplica ao uso do sistema pela sua equipe. Aqui estão dez termos de CRM que você deve conhecer e como aproveitá-los ao máximo.
O gerenciamento do relacionamento com o cliente, muitas vezesabreviado como CRM, é um software de negócios que ajuda as equipes de vendas, marketing e suporte ao cliente a gerenciar a comunicação com o cliente e os esforços de vendas. Ele foi projetado para ajudar as empresas a gerenciar e analisar as interações e os dados dos clientes durante todo o ciclo de vida do cliente.
Em poucas palavras, o software de gerenciamento de relacionamento com o cliente foi projetado para melhorar o relacionamento de sua empresa com os clientes e impulsionar o crescimento das vendas.
Uma concepção errônea comum sobre o CRM é que ele é apenas um catálogo de endereços digital. Em vez disso, ele transforma os dados e as interações dos clientes em oportunidades para proporcionar a melhor experiência ao cliente.
2. Chumbo
Um lead é uma oportunidade de venda. Para empresas B2B, é quando um ou mais funcionários fornecem informações de contato da empresa. Para empresas B2C, é quando um indivíduo fornece informações pessoais de contato.
Os leads estão no topo de seu funil de vendas. Para se tornar uma oportunidade, um lead demonstra, por meio de conversas com sua empresa, que está se preparando para fazer uma compra, que está interessado no que você vende e que sua solução pode resolver os pontos problemáticos dele.
Você pode inserir as informações do seu lead em um CRM de várias maneiras. Você pode:
Insira-o manualmente com os detalhes coletados em feiras, conferências, colegas e cartões de visita
Importe-o reunindo seus dados atuais de leads em uma planilha e carregando o arquivo CSV no seu CRM
Capture-as diretamente no seu CRM criando formulários da Web que permitam que os leads enviem suas informações de contato e perguntas no seu site
3. Processo de vendas
Um processo de vendas é a abordagem sistemática de como você vende para seus leads e clientes potenciais. Ele define as etapas que sua equipe de vendas deve seguir em cada oportunidade para fechar mais negócios, construir melhores relacionamentos e aumentar as vendas. Um processo de vendas sólido mantém seus compradores-alvo em mente e ajuda sua equipe de vendas a manter a venda potencial no caminho certo.
É importante ter um processo de vendas definido antes de migrar para o CRM. Isso porque os softwares modernos de gerenciamento de relacionamento com o cliente são projetados para dar suporte ao seu processo de vendas, criando as etapas a serem seguidas no software. O CRM também o ajuda a identificar as áreas mais fracas do seu processo de vendas com dados em tempo real, para que você possa mudar a forma de vender aos clientes mais rapidamente.
4. Previsão de vendas
Uma previsão de vendas é a previsão das vendas futuras de sua empresa. Essa estimativa geralmente se baseia em desempenho de vendas anteriores, tendências de mercado, padrões de gastos e outros fatores externos que afetam o comportamento do comprador.
Com uma previsão de vendas, você pode gerenciar seus negócios. Ao saber quais poderão ser as vendas futuras, você pode tomar decisões críticas sobre como vender e interagir com seus clientes potenciais no futuro próximo.
O software de CRM permite que você analise as vendas anteriores, a contagem de leads, o pipeline e a taxa de ganho para criar uma previsão de vendas. Alguns CRMs podem até projetar vendas futuras e crescimento de clientes com base em seu comportamento de vendas atual e passado armazenado no software.
5. Pipeline de vendas
Um pipeline de vendas mostra quantos leads, em média, atingem os principais estágios do ciclo de vendas durante um determinado período. Ele quantifica a demanda pelo que você vende e permite que você acompanhe as vendas em cada estágio do processo de vendas, independentemente de onde o cliente começou.
O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente facilita o rastreamento de números mais precisos em seu pipeline de vendas e a identificação de como os clientes entram no processo de vendas. Os CRMs são projetados para permitir que você personalize seu pipeline de vendas dentro do software, de modo que possa obter os resultados de que precisa.
6. Automação do fluxo de trabalho
Um dos muitos benefícios de um sistema de CRM moderno é a capacidade de automatizar tarefas e atividades. A automação do fluxo de trabalho é a melhor forma de economizar tempo, ajudando as equipes a permanecerem produtivas e mantendo a lucratividade dos negócios.
As equipes de vendas adoram a possibilidade de configurar acionadores que iniciam ações automaticamente sem que elas precisem mexer um dedo. Podem ser automações nativas no software de CRM ou acionadores e ações entre o CRM e outros softwares vinculados a ele.
Os representantes de vendas usam a automação do fluxo de trabalho para minimizar as atividades que não são de vendas, como mover os leads para o próximo estágio do pipeline, atualizar a confiança dos leads e automatizar o acompanhamento de e-mails. Dessa forma, eles têm mais tempo para se concentrar na qualificação de clientes potenciais e na nutrição de leads.
7. Relatório do funil de vendas
Você precisará elaborar um relatório de funil de vendas para determinar o desempenho geral do seu pipeline de vendas. Esse relatório oferece todas as informações de que você precisa para ver a atividade do pipeline e até onde cada negócio está dentro dele. Ele também fornece informações essenciais que você pode usar ao prever os números de vendas e receita.
Ao elaborar um relatório de funil de vendas, você poderá ver:
Todos os negócios atualmente em andamento
O valor total da receita relacionada aos negócios no pipeline
Uma lista de negócios em cada estágio de seu pipeline
Um detalhamento da taxa de conversão estágio por estágio
Seu valor médio de tamanho de negócio
O relatório do funil de vendas ajuda a identificar e solucionar rapidamente quaisquer bloqueios no pipeline de vendas. Ele mostra quantos leads saem ou avançam pelo pipeline em cada estágio, o que lhe dá uma compreensão mais profunda da integridade geral do pipeline e do processo.
8. Relatório de atividade de vendas
Acompanhar as atividades de seus representantes de vendas é essencial para gerenciar uma equipe de vendas. A geração de um relatório de atividade de vendas traz todos os dados necessários relacionados às ações de sua equipe em um determinado período para ver o que eles têm feito e o sucesso de seus esforços.
Sua equipe pode sincronizar seus e-mails e calendários com sua plataforma de CRM e registrar chamadas telefônicas automaticamente. Isso significa que você terá uma visão holística das interações com prospects e leads. Juntamente com as principais métricas derivadas da atividade do pipeline de vendas, o relatório de atividades de vendas o ajudará a avaliar o desempenho dos membros da equipe e a identificar desafios.
9. Atribuição de leads
A atribuição de leads tem tudo a ver com a compreensão da origem de seus leads. Os sistemas de CRM mais avançados incluem um recurso de atribuição de leads que mostra todas as diferentes fontes que você usa para adquirir leads e quantos leads vêm de cada uma delas. Isso ajuda as equipes de vendas e marketing a maximizar seus esforços, concentrando-se nas fontes de leads mais lucrativas.
Você também deve ser capaz de gerar um relatório de atribuição de leads a partir de sua plataforma de CRM. Normalmente, esse é um relatório padrão que oferece às equipes uma visão detalhada dos canais que fornecem os melhores resultados em termos de número e qualidade dos leads.
10. Integração de aplicativos
Investir em uma solução de CRM hoje em dia deve lhe oferecer a capacidade de integrar a maioria, se não todos, os seus aplicativos essenciais na pilha de tecnologia da sua empresa. Uma integração de aplicativos de CRM deve proporcionar uma conexão perfeita entre o software essencial e o seu CRM, centralizando os dados da sua organização e simplificando as operações.
Muitos CRMs oferecem soluções de integração com um clique, enquanto outros exigem aplicativos de terceiros, como o Zapier, para fazer a conexão. Encontrar um provedor de CRM que auxilie com integrações personalizadas é um bônus.
Que tipos de integrações de aplicativos você pode esperar de um CRM? Estes são apenas alguns exemplos:
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