Como criar uma estratégia de vendas orientada por dados

Para as equipes de vendas atuais, o uso de dados para informar as estratégias de vendas é essencial. Os dados permitem que você tome decisões mais bem informadas, mantenha-se no caminho certo em relação às metas e, por fim, conquiste mais vendas.

Como você pode usar os dados ao criar sua estratégia de vendas? Continue lendo para descobrir.

O que é uma estratégia de vendas orientada por dados?

Uma estratégia de vendas é um plano detalhado que descreve como uma equipe de vendas abordará o processo de vendas e atingirá suas metas. Ela descreve elementos como mercados-alvo, posicionamento, processos de vendas, técnicas e metas. Quando você cria uma estratégia de vendas orientada por dados, os dados desempenham um papel fundamental na definição dos elementos que compõem sua estratégia.

Por que o uso de dados é importante na criação de sua estratégia de vendas?

Os dados desempenham um papel fundamental nas estratégias de vendas modernas. Aqui estão alguns dos benefícios que a incorporação de dados em sua estratégia de vendas pode proporcionar.

Decisões mais bem informadas

O aproveitamento dos dados elimina as suposições na definição de sua estratégia de vendas. É claro que você manterá o elemento humano em sua estratégia, mas os dados lhe dão algo concreto para basear as decisões e garantir que você esteja indo na direção certa.

Aumento da eficiência

Uma estratégia orientada por dados melhora significativamente a eficiência, pois permite que você se concentre nas melhores oportunidades e obtenha resultados mais rapidamente. Por exemplo, ao analisar as características dos leads que têm maior probabilidade de se tornarem clientes fiéis, você pode concentrar seu tempo nesses leads.

Melhor preparação para os desafios 

A utilização de dados ajuda você a se preparar melhor para desafios como flutuações sazonais de vendas, mudanças no mercado e aumento da concorrência. Com o uso de previsões de vendas, dados de mercado e análise da concorrência, você pode se preparar para possíveis desafios para garantir que ainda atinja suas metas. 

Melhoria contínua

O acompanhamento minucioso dos dados de vendas permite que você identifique possíveis oportunidades para aprimorar sua estratégia e experimentar novas táticas. Se você perceber que uma tática está funcionando particularmente bem, poderá aplicá-la a mais aspectos do seu processo. Se uma técnica não estiver gerando os resultados esperados, você poderá testar uma nova abordagem. Analisar, testar e aprimorar sua estratégia de vendas dessa forma permite que você melhore continuamente seus resultados.

Aumento das vendas e da receita

Em última análise, a abordagem orientada por dados para a estratégia de vendas permite que você atinja suas metas e gere mais receita. Ela o mantém concentrado nas melhores oportunidades e aumenta a eficiência e a eficácia.

Que dados você pode usar ao criar sua estratégia de vendas?

Você pode usar uma grande variedade de tipos de dados para informar sua estratégia de vendas. Aqui estão alguns dos mais valiosos: 

  • Dados sobre interações com prospects, leads e clientes
  • Dados de análise da concorrência e do mercado
  • Dados de vendas, como volume de vendas, volume de leads e taxa de ganho
  • Dados sobre dados demográficos, preferências, interesses e outras características dos clientes
  • Previsões de vendas

Como você pode usar os dados em sua estratégia de vendas?

Como você realmente usa os dados ao criar sua estratégia de vendas? Há muitas possibilidades, mas aqui estão alguns dos exemplos mais comuns:

Determinação de seu público-alvo

Ao criar sua estratégia de vendas, você precisa saber quem é seu público e seus clientes ideais. A melhor maneira de determinar quem é o alvo de sua estratégia de vendas é usar os dados de seus clientes.

A análise de dados sobre as características demográficas, firmográficas, comportamentais e outras de seus clientes pode ajudá-lo a determinar quem são seus clientes ideais. 

A análise desses dados pode revelar tendências sobre quem tem maior probabilidade de se converter e se tornar um cliente fiel. Você pode então concentrar seu alcance nesses tipos de leads, aumentando a eficiência e as taxas de ganho.

Além disso, você pode usar os dados de seus clientes para segmentá-los em grupos e usar métodos diferentes para vender a eles. Por exemplo, você pode apresentar produtos diferentes para empresas de tamanhos diferentes. Você também pode descobrir que as demonstrações por videochamada funcionam bem para empresas maiores, enquanto o alcance por e-mail obtém os melhores resultados para as menores. 

Posicionamento de sua empresa em relação aos concorrentes

Outra maneira de usar dados para informar sua estratégia de vendas é analisar a concorrência e usar essas informações para informar seu posicionamento e as técnicas de vendas que você usa.

Quando você entende quem são seus concorrentes e como seu produto ou serviço difere do deles, pode usar essas informações para aprimorar suas mensagens de vendas.

Também pode ser útil pesquisar os processos e métodos de vendas de seus concorrentes. Embora essas informações possam ser difíceis de rastrear, você pode usar fontes como:

  • Os sites dos concorrentes podem incluir informações sobre vendas, como, por exemplo, se a empresa usa um programa de parceria para vendas e como entrar em contato com um vendedor
  • Para empresas de capital aberto, você pode encontrar informações como receita e número de funcionários
  • Se você tiver concorrentes que mudaram ou consideraram um concorrente, pode pedir a opinião deles sobre a empresa

Aperfeiçoar seus processos e métodos de vendas

Analisar os dados de vendas anteriores pode ajudá-lo a determinar quais elementos de suas estratégias funcionaram melhor para você no passado. Em seguida, você pode usar essas informações para otimizar suas táticas de vendas no futuro.

Você pode analisar muitos aspectos de sua estratégia de vendas, inclusive pipelines, táticas, canais, mensagens e muito mais. Você também pode verificar quais representantes de vendas fecharam mais leads e, em seguida, treinar outros representantes de vendas para que usem as táticas utilizadas pelos representantes de melhor desempenho.

Por exemplo, você pode descobrir que enfatizar determinados recursos em suas mensagens levou a um aumento nas vitórias. Ou talvez fazer uma chamada de vendas mais rapidamente depois que um novo lead entrou em seu funil tenha levado a mais vitórias.

Para obter os melhores resultados com o uso de dados para aprimorar suas técnicas de vendas, analise seus dados regularmente e teste novos processos para descobrir o que funciona melhor.

Definição de metas mais impactantes

Os dados também são importantes para definir e acompanhar as metas de vendas - umaparte fundamental de uma estratégia de vendas. Para escolher metas realistas e significativas, você precisará analisar os dados de vendas anteriores e usar as previsões de vendas, que o ajudam a prever a demanda e os possíveis desafios. Essas metas baseadas em dados podem ajudá-lo a manter sua estratégia no caminho certo.

Você também precisará escolher quais métricas deseja usar para acompanhar seu progresso em direção às metas. Acompanhar de perto essas métricas ajuda a manter sua equipe de vendas no ritmo das metas e a aproveitar ao máximo seu tempo.

Como começar a criar uma estratégia de vendas orientada por dados

Como começar a incorporar dados em sua estratégia de vendas? Aqui estão algumas etapas essenciais para se preparar para o sucesso.

Estabelecer metas

Uma primeira etapa crucial para a criação de uma estratégia de vendas orientada por dados é definir metas e garantir que toda a sua equipe esteja em sintonia com elas.

A definição de metas ajuda a determinar quais dados devem ser rastreados. Quando você escolhe quais dados está rastreando com base nos objetivos que lhe interessam, é mais fácil evitar a sobrecarga de dados.

É importante que toda a equipe entenda as metas e por que os dados que você está monitorando são importantes, para que possam usá-los com mais eficiência.

Reunir dados existentes

Em seguida, você deverá coletar os dados existentes para que possa usá-los como base para sua estratégia. As percepções que seus dados existentes fornecem podem ser inestimáveis.

Escolha as ferramentas certas

Para usar os dados de forma eficaz em sua estratégia de vendas, você precisará de um método confiável para coletá-los e gerenciá-los. A melhor maneira de fazer isso é com um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).

Seu CRM permite que você armazene os dados de vendas em um só lugar, juntamente com os dados de marketing e outros. Ele o ajuda a organizar seus dados e a analisá-los facilmente. Os CRMs também permitem que você organize e gerencie seu processo de vendas e automatize tarefas repetitivas.

Certifique-se de escolher um CRM que seja fácil de usar, ofereça excelente suporte ao cliente e tenha os recursos certos para as necessidades da sua empresa.

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Estabelecer padrões para o gerenciamento de dados

Também é benéfico estabelecer padrões e processos para a forma como sua equipe gerencia os dados. Isso é chamado de governança de dados e ajuda a manter a precisão dos dados, melhora a organização e promove a privacidade e a segurança.

Acompanhe seu progresso

Por fim, certifique-se de estabelecer um plano para acompanhar seus dados de vendas e suas melhorias ao longo do tempo. Isso o ajudará a determinar o que está funcionando e o que não está e permitirá que você aperfeiçoe continuamente seus processos de dados e sua estratégia de vendas.

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