Direct Mail Tactics for Sales: Why Physical Mail Still Works, and How to Use It

Quando você pensa em novas estratégias de marketing e vendas para impulsionar seus negócios, provavelmente não lhe vem à mente a mala direta.

Mas deveria.

Neste artigo, discutiremos o que é mala direta, por que ela é benéfica para os profissionais de marketing e vendas e como criar uma campanha de mala direta bem-sucedida para sua empresa em cinco etapas simples. Vamos começar!

What is direct mail marketing?

A mala direta envolve o envio de cartas, cartões postais ou outros itens físicos para compradores em potencial e clientes existentes, com o objetivo de forçar uma compra ou outra ação. 

Você conhece as cartas que recebe em sua caixa de correio de restaurantes, grandes lojas e lojas familiares locais anunciando novos produtos e promoções? Isso é mala direta. Tanto as organizações B2C quanto as B2B podem ter sucesso usando essa estratégia clássica de marketing e vendas.

Does direct mail still work? The advantages of direct mail

Vivemos em um mundo digital. Por que alguém enviaria uma carta física ou um cartão postal a um lead se, em vez disso, pode enviar um e-mail, uma mensagem de texto ou uma mensagem direta via mídia social? A mala direta realmente vale o tempo e as despesas? Em resumo: sim - quando usada corretamente.

A mala direta ainda funciona. Na verdade, uma campanha de mala direta adequadamente planejada e executada pode ser extremamente benéfica. Veja por quê:

1. Direct mail is less common

Sure, you could send an email to your list or blast your marketing messages across all of your social media platforms. There’s nothing wrong with this strategy and many companies find success with it. But here’s the thing: every other business is doing that too. The average office worker receives 120 emails every single day!

A mala direta oferece a você uma oportunidade de ouro para eliminar o ruído, alcançar os clientes potenciais de uma forma única e interagir com eles em um nível mais pessoal do que a maioria dos canais de marketing digital.

2. Direct mail is surprisingly trackable

Muitos profissionais de vendas e marketing descartam a mala direta porque acham que é impossível rastreá-la. Isso simplesmente não é verdade. Sim, o marketing digital geralmente oferece detalhes mais precisos sobre o envolvimento do público. Mas, com um pouco de planejamento, a mala direta pode ser surpreendentemente perspicaz.

Por exemplo, você pode colocar um número de telefone ou URL da Web exclusivo em cada peça de mala direta que sua empresa envia. Em seguida, você pode acompanhar as taxas de conversão pelo número de chamadas e acessos ao site que recebe de cada um desses canais exclusivos.

Essa é uma tática usada por Flynn Zaiger, estrategista da Online Optimism. Ele diz:

"Se você pagar por um domínio barato e único por um ano, poderá usar códigos UTM para rastrear ainda mais os cliques e as visitas ao domínio, o que é um avanço significativo no rastreamento do ROI de sua campanha de mala direta."

Se você enviou 100 cartas e recebeu 20 visitas ao site e 12 ligações telefônicas, que se traduziram em seis novas vendas, você teria uma taxa de conversão de 6%. Muito simples, certo?

3. Direct mail provides great ROI

Por fim, a mala direta proporciona um excelente ROI às empresas que usam essa estratégia de forma eficaz. Quão grande? A campanha média de mala direta obtém um ROI de 29%, o que é melhor ou igual à maioria dos canais de marketing digital.

Muitos profissionais de marketing e vendas ficam surpresos quando ouvem isso. Aqui estão mais algumas estatísticas surpreendentes sobre mala direta:

  • A proporção média de e-mail para mala direta que as pessoas recebem diariamente é de 36/1.
  • 73% dos consumidores americanos preferem receber mala direta das marcas.
  • 90% das malas diretas são abertas, em comparação com apenas 20 a 30% dos e-mails.

Essas estatísticas ajudam a comprovar a eficácia da mala direta. Agora a pergunta é: como criar uma campanha de mala direta bem-sucedida para sua empresa? Continue lendo para descobrir!

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How to create a successful direct mail campaign

A criação de uma campanha de mala direta bem-sucedida pode ser feita em cinco etapas, que serão explicadas nesta seção. Quando chegar ao final, você será um ninja da mala direta, com certeza!

1. Understand who your target audience is

Supondo que você seja um vendedor ou profissional de marketing, provavelmente já dedicou algum tempo para criar uma ou duas buyer personas detalhadas que exemplificam seu cliente ideal. (Observação: se você ainda não fez isso, sugerimos que o faça agora mesmo. Estaremos esperando por você quando voltar).

Se você não entender verdadeiramente as pessoas que está tentando alcançar, em um nível profundo e íntimo que vá além das informações demográficas gerais, sua campanha de mala direta provavelmente fracassará.

Portanto, reserve um tempo para realmente conhecer seu público. Converse com a equipe de sucesso do cliente da sua empresa, entreviste seus principais clientes, leia fóruns on-line dedicados aos problemas com os quais seu mercado-alvo lida - qualquer coisa para saber mais sobre seus clientes em potencial.

Depois de conhecer seu público como a palma de sua mão, sinta-se à vontade para passar para a segunda etapa...

2. Build or update your mailing list

Você sabe quem deve ser o alvo de sua campanha de mala direta, mas sabe onde pode alcançá-los? Caso contrário, é hora de criar uma lista de mala direta, o que pode ser feito de algumas maneiras diferentes:

  1. Buy addresses: If you’re starting from scratch, you can buy access to direct mail lists in order to target specific groups of people. For example, there are available lists of new homebuyers, new parents, people who have subscribed to certain services, and more. Alternatively, there are lists that only include people who meet specific criteria such as age, occupation, and income level.
  2. Ask your customers: If you’re looking to reach your current customers, the easiest way to get their mailing address is to simply ask them for it through email communications or individual conversations. Many people will be understandably hesitant to give up this information, so you might have to offer an incentive to get access to these details.
  3. Target a specific location: If you run a local business and sell products or services with wide appeal, you might consider targeting locations rather than specific people groups. For example, most people enjoy eating pizza. A direct mail campaign that includes a coupon for 50% off a large pepperoni could find success if it was mailed to every home address in the same zip code as your pizza parlor. With USPS’s Every Door Direct Mail (EDDM) program, you can target potential customers by location by selecting specific postal routes and providing direct mail ads for USPS to deliver along those routes.

Se você já tiver uma lista de mala direta, não se esqueça de atualizá-la antes de começar a enviar. Dessa forma, você pode ter certeza de que os destinatários-alvo ainda moram nos endereços que você tem no arquivo. Para atualizar sua lista, consulte o banco de dados National Change of Address (NCOA).

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3. Design the perfect direct mail piece

Com uma sólida compreensão do seu público-alvo e uma lista de mala direta atualizada, é hora de criar a mala direta perfeita. Aqui estão alguns pontos a serem considerados:

  • Your offer: Every direct mail campaign needs an offer. What do you want your audience to do once they receive your letter or postcard? And how should they go about doing it? Clearly state what you’re offering—a discount coupon, a free consultation—and then give your audience a way to get it via a phone number, email address, etc. Create a clear, compelling call to action (CTA) that encourages your readers to take you up on your offer.
  • Your design: The best direct mail pieces generally have a big headline, an eye-catching image, and a complimentary color scheme that pops off the page. We also recommend including your company’s logo to ensure proper branding. If you decide to include a free gift of some kind, make sure it’s well-designed, too. 
  • Your copy: Good copy is essential to a successful direct mail campaign. While a full copywriting lesson is beyond the scope of this article, we can say this: stress benefits, not the features. Features tell prospects what a product or service does. Benefits tell them why it matters. Fill your mailer with benefits and you’ll receive more interest. Other than that, just make sure that all of your copy is clear and easily understood.

Pro tip: Be sure to proofread your mailers before finalizing the design. A mistyped word will make your company look less professional. A mistyped URL will completely destroy your direct mail campaign and could end up being a very expensive mistake.

4. Send your direct mail campaign

You’ve worked really hard to design the perfect direct mail pieces. Now it’s time to get them printed and send them out! The easiest way to do this is to work with a direct mail company like PostcardManiaMail Shark, or Modern Postcard. But you can also DIY the process if you want.

Seja qual for sua escolha, procure usar papel-cartão de 14 pontos, que é o padrão do setor, e um acabamento brilhante para que sua mala direta realmente chame a atenção.

Você também precisará pensar na postagem. Normalmente, essa é a maior despesa quando se trata de mala direta, mas pode ser reduzida se for enviada em grandes quantidades ou se trabalhar com uma empresa de mala direta que tenha negociado previamente taxas de postagem com desconto. Como qualquer outra coisa, os preços podem variar muito, mas planeje gastar pelo menos 25 centavos para enviar cada uma de suas peças de mala direta.

Por falar em preços, você deve levar em conta o custo das malas diretas de acompanhamento.

“Make sure you have enough budget to hit everyone you’re sending to three times or more,” says Christopher Johnson, Postcard Evangelist at Thanks.io“A big mistake marketers make is to make one mail drop to 15,000 people when three drops to 5,000 per usually has a better result.”

Pro tip: Many direct mail companies, including the ones listed above, are equipped to handle the entire direct mail campaign process for you, from list building to mailer design to addressing. For busy professionals, this might be the preferred option.

5. Improve your direct mail efforts

Agora que sua campanha de mala direta foi lançada, é hora de acompanhar os resultados e aprimorar seus esforços. Como foi o desempenho de sua campanha? Ela resultou em mais leads e vendas?

Esperamos que você tenha incluído um número de telefone, endereço de e-mail ou URL exclusivo para monitorar melhor o interesse. Se for o caso, dê uma olhada nos dados e analise o número de cliques/mensagens/chamadas recebidas e, em seguida, pense em maneiras de aumentar seus resultados em futuras correspondências.

Por exemplo, se o seu URL exclusivo recebe muitos acessos, mas não resulta em nenhuma venda, talvez a mensagem do seu mailer não esteja alinhada com o texto da sua página de destino. Ao coordenar melhor suas mensagens, você poderá melhorar seu ROI.

Depois que a campanha de mala direta estiver no ar, seu trabalho é se tornar um detetive. Libere seu Sherlock Holmes interior e descubra como suas malas diretas podem ser mais eficazes no futuro.

Boost your business with direct mail

Na era digital, a mala direta é uma estratégia pouco utilizada, o que é uma das razões pelas quais ela pode ser tão eficaz para as empresas que investem nela. Se estiver procurando se destacar da concorrência e melhorar o ROI, uma campanha de mala direta pode ser a tática perfeita.

Apenas certifique-se de seguir a estratégia de cinco etapas que descrevemos neste artigo:

  1. Understand who your target audience is
  2. Build or update your mailing list
  3. Design the perfect direct mail piece
  4. Send your direct mail campaign
  5. Improve your direct mail efforts

Embora seja necessário tempo e esforço para planejar, executar e otimizar suas campanhas de mala direta, o aumento de leads, vendas e receita valerá muito a pena. Boa sorte!

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