“Ditch the Pitch”: How to Create a Prospecting Experience That’s Worth Your Buyers’ Time

NutshellO evento BOUNDLESS 2020 da empresa foi repleto de insights incríveis de lendas das áreas de vendas, marketing e sucesso do cliente.

Uma dessas lendas foi a fundadora e CEO da Social Centered Selling, Barbara Giamanco, que revolucionou o setor de vendas quando foi coautora do primeiro livro sobre vendas sociais, The New Handshake:Sales Meets Social Media. Atualmente, ela apresenta o premiado podcast Conversations with Women in Sales.

Em suas perguntas e respostas no BOUNDLESS 2020, Barb discutiu como "abandonar o discurso" e criar experiências de prospecção personalizadas que levam a mais reuniões de vendas. Continue lendo para conhecer as melhores dicas de Barb para o sucesso da prospecção de vendas, incluindo como obter consistência entre as equipes de vendas e marketing, personalizar seus argumentos de venda e colocar os clientes genuinamente em primeiro lugar.

Por que a experiência de prospecção é essencial

Ter uma experiência de prospecção de alta qualidade não é importante apenas para o processo de vendas, é um pré-requisito necessário para fechar negócios. Barb usa uma analogia com o beisebol para colocar isso em perspectiva: "O objetivo é chegar à primeira base porque, se você não chegar à primeira base, não terá nenhuma chance de conseguir um home run".

Os vendedores podem se esforçar o quanto quiserem, diz Barb, mas "os números não são o caminho para chegar lá. É a qualidade que o coloca na base".

Quando lhe perguntaram por que as "experiências de prospecção abaixo da média" se tornaram mais comuns, Barb explicou que isso decorre da falta de comunicação, da falta de estratégias e da necessidade real de "alinhamento entre vendas e marketing", um conceito que assume uma nova urgência no mercado atual, repleto de compradores astutos e, às vezes, exigentes.

A importância da consistência na prospecção

De acordo com Barb, a experiência de prospecção pode ser dividida em duas partes. A primeira parte é o contato inicial entre o comprador e a empresa. Essa é a pesquisa em estágio inicial antes de os consumidores comprarem algo, quando eles decidem: "Vamos entrar na Internet, verificar os feeds sociais, fazer perguntas em fóruns de colegas".

A segunda parte da experiência de prospecção envolve a interação entre o consumidor e o vendedor. "É aí que entra a chamada fria, o alcance da mídia social, as chamadas recebidas - como você se comporta de pessoa para pessoa, isso também cria uma experiência."

Esses dois aspectos da experiência de prospecção precisam ser tão consistentes quanto possível. Para prospectar clientes de forma eficaz, suas equipes de marketing e vendas precisam trabalhar juntas e ser consistentes.

Lembre-se de que o processo de compra não é linear; os compradores se envolverão com você de vários ângulos diferentes. Para realmente ter consistência em suas mensagens e estratégias, as equipes de vendas e marketing precisam ter "uma compreensão do impacto real que está sendo causado".

Como testar a consistência de suas mensagens

94% dos compradores B2B pesquisam produtos on-line antes de fazer uma compra. É imperativo que as informações que as empresas estão recebendo on-line sejam consistentes com o que os vendedores estão dizendo a elas. Caso contrário, os consumidores perderão a confiança na empresa.

Barbara recomenda um pouco de inversão de papéis para que os prospectores tenham uma ideia de como é estar na posição do comprador. Ela recomenda: "Finja ser o comprador que você está almejando e que vai fazer a pesquisa no estágio inicial e tenha uma noção de como é isso ".

Entre a análise do seu material de marketing, a ligação de descoberta com um vendedor e até mesmo uma simples pesquisa no Google, você está obtendo os mesmos dados ou informações novas e benéficas? A mensagem é consistente? Analise essa experiência e reajuste seus planos de vendas e marketing de acordo com ela.

Quatro perguntas-chave para avaliar a eficácia de sua organização de vendas

Barb apresentou quatro perguntas que podem ajudar os líderes de vendas a ter uma noção se eles realmente entendem o que está ocorrendo nas atividades de prospecção e nas estratégias de desenvolvimento de negócios de suas organizações:

  1. Seus vendedores identificaram com precisão os títulos e as funções das principais partes interessadas envolvidas nas contas-alvo para as quais você os está enviando?
  2. Os líderes de vendas e os representantes de vendas teriam a mesma resposta para essa pergunta?
  3. Você realmente sabe o nome deles e qual porcentagem desses contatos está realmente no CRM?
  4. Que porcentagem dos contatos-alvo específicos que você disse serem os mais importantes para você foi realmente contatada no ano passado?

Com muita frequência, explica Barb, as respostas a essas quatro perguntas são "grilos". Depois do silêncio atordoante, de repente esses líderes de vendas se dão conta de que não estão na mesma página que seus compradores; há uma base de conhecimento básico sobre os compradores e os objetivos da empresa que está faltando ou não foi comunicada adequadamente.

Os representantes de vendas precisam dessas informações. Eles precisam conhecer seus compradores-alvo e entender quem são os tomadores de decisão em cada empresa. É necessário manter arquivos ativos sobre os leads para que os representantes de vendas possam continuar a cultivar esses relacionamentos.

Preparando a estratégia de divulgação para seus leads prospectados

Barb diz que cada um de seus leads requer uma "miniestratégia", descrevendo como você continuará a se comunicar com eles e a promover o relacionamento.

80% das vendas exigem cinco acompanhamentos após o contato inicial. Isso significa que cada venda requer cinco vezes uma mensagem e uma atitude consistentes para desenvolver continuamente o relacionamento inicial criado com o lead.

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Tente fazer o acompanhamento de seus leads usando uma sequência de e-mails. As sequências de e-mail são uma maneira muito eficaz de converter leads em vendas. Elas asseguram que os leads não fiquem presos no purgatório do pipeline de vendas, mas que avancem por ele, recebendo informações úteis e a nutrição adequada ao longo do caminho.

Barbara afirma que "o desenvolvimento de negócios e a atividade do pipeline" estão entre as "três principais prioridades" dos gerentes de vendas. O gerenciamento de pipeline por meio de uma ferramenta de CRM de qualidade pode ajudar as empresas a organizar, rastrear e estimular os leads, possibilitando uma previsão mais precisa das vendas. A automação permite que você trabalhe de forma mais inteligente, não mais difícil.

As experiências de prospecção de qualidade também exigem um certo nível de personalização.

Barb recomenda que, ao personalizar a prospecção, tente chegar a um meio-termo, não recorrendo a argumentos genéricos, mas também não dedicando todo o seu tempo à pesquisa - alguns minutos no Google ou no LinkedIn podem fazer uma grande diferença.

Barb afirma que "a personalização não precisa ser difícil se você deixar de lado sua agenda por um momento e lembrar que as pessoas compram de pessoas".

Considerações finais

Barbara afirma que todo indivíduo é capaz de ser bem-sucedido em vendas; suas quatro regras essenciais para atingir esse objetivo estão descritas abaixo:

1. Você deve ter resultados mensuráveis

Como Barb explica, "a atividade não tem valor se não gerar um resultado muito específico e mensurável". Você precisa analisar continuamente como sua equipe trabalha, o tipo de resposta do cliente que está recebendo e por que sua equipe está perdendo negócios para identificar as falhas em sua experiência de prospecção e buscar melhores resultados.

A solução nunca deve ser apenas fazer mais ligações telefônicas, para aumentar a quantidade. Deve-se tratar de aumentar a qualidade de sua prospecção.

2. Você precisa continuar aprendendo

Barb enfatiza a necessidade de os profissionais manterem uma "mentalidade de aprendizado". Sua filosofia é "quem aprende ganha". E, segundo ela, "se você acha que chegou a um determinado ponto e sabe tudo, é melhor se aposentar".

Os prospectores de vendas podem continuar a aprender lendo sobre o setor de vendas em publicações comerciais como a Selling Power, ouvindo e analisando ligações feitas por outros representantes de vendas e assistindo a eventos de vendas como o BOUNDLESS.

3. Você precisa ser o dono

A única maneira de obter sucesso em vendas é se você estiver disposto a ser proativo e aproveitar todas as oportunidades que surgirem. Barb declara: "Você não pode esperar que seu empregador faça seu sucesso acontecer... Ele é seu." Os profissionais de vendas podem ser proativos e fazer com que as oportunidades aconteçam, certificando-se de que estão dando tudo de si em seu trabalho e se preparando para o sucesso.

"Ser dona de si" pode ser difícil para as mulheres que não veem um caminho para o crescimento em sua organização. Barb reconhece que o setor de vendas tem sido "mais lento" do que ela imaginava para acolher as mulheres, mas ressalta que os avanços aconteceram e continuarão a acontecer.

Afinal de contas, salienta Barbara, "mulheres em equipes de vendas geram mais receita", uma afirmação que tem sido apoiada por pesquisas. Barb recomenda que as mulheres assumam o controle, busquem oportunidades e, "se você estiver interessada em assumir a gerência, não presuma que as pessoas saibam. Fale".

4. Você precisa ter a mentalidade de "dar primeiro"

Em vendas, o cliente deve estar em primeiro lugar. Barb acredita que "ser excelente em vendas significa que você se preocupa genuinamente em ajudar seus clientes e clientes em potencial a resolver seus problemas".

Barbara se refere à sua abordagem vencedora como "uma mentalidade de dar primeiro". Essa filosofia é fundamental para alcançar o sucesso em vendas, pois toda interação de vendas é de pessoa para pessoa. Quando você estabelece isso com um cliente, pode formar um relacionamento, o que torna a venda para essa pessoa muito mais fácil.

Para obter mais insights de especialistas sobre o BOUNDLESS 2020, assista ao replay completo aqui.

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