Expert Advice: 19 Ways to Nail Your Next Sales Presentation

Suas apresentações de vendas estão sendo fracas?

Pedimos a alguns de nossos especialistas em vendas favoritos que nos dessem seus melhores conselhos para tornar as apresentações cansadas mais envolventes, relevantes e eficazes. Coloque em prática essas 19 dicas simples de apresentação de vendas e veja sua taxa de fechamento explodir.

O momento é tudo / Faça disso um diálogo

Pare de fazer apresentações tão cedo. O fato de um cliente em potencial querer uma demonstração ou apresentação não significa que seja o momento certo para fazê-la. Se você não tiver feito um bom trabalho de descoberta para descobrir os problemas deles - resultados desejados, frustrações, desafios específicos, iniciativas etc. -, então você não tem o direito de fazer uma apresentação.

Minha segunda dica é um pouco contrária. Em nenhum lugar está escrito que uma apresentação deve ser um monólogo. [Tweet isso!] Coloque um slide intitulado "Our Understanding of Your Situation" (Nosso entendimento da sua situação) listando vários dos principais problemas do cliente potencial e transforme a "apresentação" em um diálogo. Você ficará surpreso com o quanto o cliente potencial apreciará o fato de a reunião ser sobre ele e não sobre suas ofertas.

Mike Weinberg, consultor de vendas, coach e palestrante;
autor de Sales Management. Simplified.

Use a linguagem do seu cliente potencial

Todo setor tem sua própria linguagem, terminologia ou jargão específico. Seu setor também tem. É uma pena que seus clientes em potencial geralmente não usem ou entendam essa linguagem. [Tweet isso!]

Melhore suas apresentações de vendas falando sobre o desafio nº 1 que seus clientes potenciais enfrentam, usando a linguagem que eles usam para descrever esse desafio. Quando você fizer isso, seus clientes em potencial "entenderão". Mais importante ainda, eles pensarão que você também "entendeu".

Wendy Weiss, presidente da ColdCallingResults.com

Comece com a mentalidade certa / Crie um modelo mental

"Vender é uma transferência de sentimentos."-Zig Ziglar [Tweet isso!]

Por causa dessa verdade simples, você precisa criar a mentalidade certa antes da sua apresentação e a melhor maneira de fazer isso é investir tempo no início de cada dia ouvindo ou lendo material inspirador e educacional que o ajudará a transferir os sentimentos certos para o cliente em potencial.

Depois de pensar corretamente, invista 60 segundos criando um Modelo Mental de como será sua apresentação de vendas. Crie uma imagem em sua mente do que você vai dizer, das perguntas que fará, das respostas que o cliente em potencial terá e das perguntas que você precisa responder. Faça essa simples rotina e sua clareza e confiança o ajudarão a atender às necessidades do cliente potencial e a conquistar o negócio.

Tom Ziglar, presidente da Ziglar Inc.

Reúna-se antes da reunião / Pare de falar e ouça

Os clientes em potencial se preocupam mais com sua situação específica. Pesquise primeiro a empresa e o setor e, em seguida, faça uma reunião inicial para verificar os fatos, de modo que possa adequar com precisão a apresentação às necessidades e aos interesses deles. [Tweet isso!] Um tamanho único nunca serve para todos.

A maioria dos representantes de vendas acaba com a venda por fazer a mesma apresentação para todos, sem conhecimento prévio das necessidades e interesses, e por falar incessantemente sem ouvir as opiniões dos presentes na sala.

Elinor Stutz, CEO da SmoothSale™, autora de Meninas bonitas conseguem a venda

Use uma agenda compartilhada / Concentre-se nos slides que importam

A principal coisa no mundo sobre a qual todos adoram falar é sobre si mesmos, o que também é o principal problema em vendas -todos nósadoramos falar sobre nós mesmos e os clientes não se importam. [Tweet isso!] É por isso que recomendo o uso de uma pauta compartilhada para orientar suas apresentações ou demonstrações, começando com uma rápida introdução de todos, incluindo quais são suas prioridades e o que querem obter da apresentação.

Então, não mergulhe imediatamente em seu histórico, história, lista de clientes e prêmios. Em vez disso, concentre-se no que você sabe sobre eles e tente esclarecer as prioridades deles. Depois disso, pegue os mais de 20 slides que você tem em sua demonstração ou apresentação e concentre-se nos 5 a 10 que são mais relevantes para eles com base no que eles disseram que eram suas prioridades.

John Barrows, proprietário, JBarrows Sales Training

Invista em seu treinamento / Não leia o PowerPoint / Mantenha-o aberto

1) Faça um curso on-line sobre apresentação de PowerPoints. Se você não investir em si mesmo para melhorar, por que outra pessoa o faria? [Tweet isso!] Não há problema em pedir à sua empresa que pague por isso, mas se ela não pagar, você ainda quer ter as habilidades, certo?

2) Pare de ler o PowerPoint - as pessoas sabem ler. O que você diz não deve estar no PowerPoint.

3) Pare de perguntar "Isso faz sentido?" Essa é a pergunta mais idiota a ser feita durante sua apresentação. Em vez disso, envolva seus clientes potenciais com convites abertos, como:
- "Ei, estou falando há algum tempo. Gostaria de calar a boca e ouvir o que você está pensando."
- "Gostaria de parar por aqui e ver quais casos de uso você pode estar imaginando ao pensar sobre tudo isso."

Richard Harris, fundador do The Harris Consulting Group; diretor de consultoria e treinamento em vendas da SalesHacker

Faça perguntas para descobrir os pontos problemáticos de seu cliente potencial

O maior erro que qualquer representante de vendas pode cometer é entrar na apresentação do cliente e abrir imediatamente o PowerPoint. Além de ser uma abordagem intrinsecamente entediante tanto para você quanto para o cliente em potencial, isso não lhe dá a chance de aprender nada sobre ele. Assim, quando você chega ao final da apresentação e ele diz: "Bem, obrigado por ter vindo...", você não tem outra resposta a não ser agradecer e sair, sem um pedido ou uma próxima etapa.

A alternativa é começar a consulta fazendo perguntas de sondagem sobre o que eles estão enfrentando. [Tweet isso!] Preste atenção nas maneiras pelas quais os problemas deles são abordados especificamente em cada um dos slides da sua apresentação. Assim, quando eles terminarem de falar, você poderá dizer: "Ouvi você dizer que seu maior problema é ___. Ouvimos isso de muitos de nossos clientes e, por isso, desenvolvemos o ___, que aborda esse problema de três maneiras exclusivas. Permita-me mostrar-lhe alguns dos dados aqui neste slide".

Julia Kline, coach de vendas, liderança e mentalidade; autora de Cure suas feridas de vendas

A preparação o torna relevante

Os representantes de vendas precisam se concentrar mais em ser relevantes do que consultivos. A venda consultiva significa que você passa mais tempo fazendo perguntas para as quais, na maioria das vezes, é possível encontrar as respostas on-line ou estudando a concorrência.

Você precisa se apresentar com estudos de caso, ideias e pesquisas. Seus clientes não têm tempo para avaliações de necessidades e centenas de perguntas. [Tweet isso!] Use as ferramentas que estão ao seu alcance e chegue à sua próxima apresentação pronto para provar que você é um especialista em sua área e que está preparado para a reunião.

Ryan Dohrn, treinador de vendas e palestrante principal;
editor do SalesTrainingWorld.com

Desenvolver uma "base de conhecimento interna"

Conheça seu público e as respostas para possíveis perguntas ou objeções que ele possa fazer. [Tweet isso!] Sua equipe deve compartilhar as perguntas feitas anteriormente e ter uma base de conhecimento interna para as respostas que você pode estudar.

Se estiver fazendo uma apresentação para uma organização que ainda não está tão evoluída, pratique-a com 10 aliados diferentes no espaço e registre as perguntas deles.

Max Altschuler, CEO da Sales Hacker e da Revenue Summit, autor de Hacking Sales

Não se trata de uma "apresentação" / Venda o que eles querem

Pare de pensar nisso como se fosse uma apresentação - isso incentiva os vendedores a pensar que tudo gira em torno deles, quando, na realidade, tudo gira em torno do seu cliente potencial! Faça perguntas e faça com que seu cliente potencial fale com você primeiro.

Depois de terminar de ouvi-los, certifique-se de adaptar sua apresentação para se concentrar no que eles disseram que queriam ouvir. Pare de vender seus benefícios pessoais favoritos e venda os deles. [Tweet isso!]

Stephanie Scheller, CEO, Scheller Enterprises, LLC

Comece a desenhar sua solução e deixe que o comprador a conclua

Como muitos dos outros colaboradores já discutiram, a apresentação ideal deve ser um diálogo, não um monólogo. Você quer atrair a energia e a atenção do comprador. Ele ainda não tem tudo planejado. O objetivo da apresentação não é apenas confirmar o que eles precisam comprar. A apresentação também deve dar continuidade ao processo de descoberta.

Para que isso aconteça, abandone sua apresentação de slides. Acredite em mim, ninguém quer ver isso. Ou ouvir você apresentá-lo. [Tweet isso!]

Em vez disso, use um quadro branco para sua apresentação. Comece a desenhar um fluxograma ou diagrama de sistema para sua solução proposta. Mas não desenhe o diagrama inteiro. Mapeie talvez 10% dele. Em seguida, parafraseando a recomendação de Dan Roam em seu excelente livro Draw to Win (Desenhe para vencer), convide o comprador para ir até o quadro e assumir o lugar de você e desenhar o restante da solução como ele a vê. O nível de envolvimento com sua "apresentação" aumentará muito.

O resultado líquido será uma solução criada em conjunto, na qual o comprador terá um sentimento de propriedade. Por meio dessa colaboração, você terá agregado valor ao comprador em termos de ajudá-lo a esclarecer suas necessidades e objetivos e como você o ajudará a satisfazê-los.

Andy Paul, treinador de aceleração de vendas,
apresentador do podcast de vendas Accelerate!

Seja autêntico

Conte sua história para permitir que o público se conecte com você em outro nível. Pense na apresentação da mesma forma que você pensa em seu conteúdo. Não a encha de autopromoção ou de análises de produtos.

Conheça o seu público para que você possa atender às necessidades dele com análises detalhadas e de qualidade que ninguém mais pode fazer. Seja autêntico e honesto para criar confiança com seu público. [Tweet isso!]

Vladimir Gendelman, fundador e CEO da Company Folders, Inc.

Para obter mais conselhos de especialistas, leia 14 coisas que os representantes de vendas bem-sucedidos fazem toda semana

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