How to Write an Effective Follow-Up Email Sequence That Draws Replies

Não vou lhe dizer que 48% dos vendedores nunca fazem acompanhamento porque essa estatística é falsa.

O que vou lhe dizer, no entanto, é que recebo um número suficiente de e-mails frios para saber que a maioria deles não é seguida. O que também posso lhe dizer é que, como uma ferramenta de automação de vendasminha empresa ajuda centenas de clientes a escrever seus e-mails de acompanhamento, porque, na maioria das vezes, eles são muito ruins.

Mas será que o acompanhamento sempre vale a pena? Com base em nossa experiência e dados, 70% das respostas são geradas do segundo ao quarto e-mail da sequência. Portanto, sem dúvida, eu diria que sim.

Embora não exista um modelo único para escrever uma sequência de e-mails frios, há algumas regras nas quais você pode se basear para dar andamento ao processo.

A sequência mínima

Essa é a AK-47 das sequências de e-mail de acompanhamento. Fácil de configurar, eficiente na maioria dos casos e escalonável.

Isso me permitiu conseguir quatro guest posts em menos de duas semanas (uma taxa de sucesso de 22%).

Toda sequência de e-mails de vendas deve incluir pelo menos essas três etapas:

1) Um e-mail frio de abertura

Sem entrar muito em detalhes sobre como escrever um e-mail friomantenha-o curto e inclua os seguintes elementos:

  • Atraia a atenção
  • Explique por que você está entrando em contato com eles
  • Diga o que eles ganham com isso
  • Explique por que eles devem confiar em você
  • Use uma chamada à ação única e clara

Mantenha um tom de conversa, personalize seu conteúdo, agregue valor (mais sobre isso adiante) e expresse claramente o que você deseja.

Além disso, é sempre bom aquecer um destinatário de e-mail frio com uma solicitação de contato personalizada do LinkedIn.

2) Um lembrete gentil, mas firme (2 a 3 dias após o e-mail inicial)

Os e-mails tendem a ser ignorados; seu cliente em potencial pode estar ocupado, não estar de bom humor para responder ou simplesmente estar fora do escritório por alguns dias. Você ficaria surpreso com o poder de um simples lembrete.

No entanto, não se repita. Faça o acompanhamento no mesmo tópico e simplesmente pergunte se eles viram seu e-mail anterior, se tiveram a chance de pensar sobre sua oferta etc.

3) Um e-mail de encerramento (4 a 5 dias após o e-mail anterior)

Estou prestes a lhe contar um segredo.

Sério, essa é a fórmula para um e-mail de término de namoro que recebe uma resposta.

Você sabe que ninguém quer ficar de fora e que a maioria das pessoas quer ajudar. E também como algumas pessoas simplesmente precisam de um segundo lembrete?

Há uma única frase que resume tudo isso. Aqui está ela:

"O que poderia ter feito você mudar de ideia?"

Tente usar isso como linha de assunto (ou como parte da linha de assunto) e pergunte no corpo do texto se eles podem indicar alguns itens que podem ter influenciado a decisão deles.

Por que ela é tão poderosa? Ela faz com que o leitor pense em sua oferta e nos motivos pelos quais ele não lhe daria uma resposta. E, de repente, quando ele digita esses motivos, eles não parecem mais tão convincentes.

Odeia seu CRM atual? Ainda trabalha com planilhas? Registre-se para assistir à nossa demonstração ao vivo "Intro to Nutshell e veja por que as equipes de vendas nos adoram!

UMA EQUIPE. UMA FERRAMENTA.

Marketing por e-mail poderoso, sem dores de cabeça

Nutshell Campaigns se conecta diretamente aos seus dados de CRM, para que você possa criar segmentos de público altamente segmentados, acompanhar o impacto dos seus e-mails em tempo real e gerenciar todas as suas comunicações a partir de uma única ferramenta. Comece a usar gratuitamente!

SAIBA MAIS

A sequência de negócios

Dependendo da importância da decisão, do risco e da reputação da empresa, algumas sequências de acompanhamento podem exigir mais do que alguns e-mails e mais persuasão.

Essa sequência de e-mails de acompanhamento de vendas envolve mais trabalho, mas também gera muito mais valor. Ela nos ajudou a recrutar nossos primeiros 175 clientes.

Ele ocorre em um período de duas semanas e é mais ou menos assim:

  • Abertura de e-mail frio
  • Lembrete gentil, mas firme (2 a 3 dias após o e-mail inicial)
  • Value bringer #1 (3-4 dias após o e-mail anterior)
  • Value bringer #2 (3-4 dias após o e-mail anterior)
  • E-mail de encerramento (4-5 dias após o e-mail anterior)

Agora, a pergunta é...

...como você agrega valor inegável aos e-mails frios?

Há cinco maneiras principais de tornar seus e-mails incrivelmente valiosos e ajudar seu cliente potencial a realizar uma ação que fará o processo de vendas avançar.

1. Estudos de caso

Os estudos de caso são poderosos porque mostram como um de seus clientes resolveu um problema específico com sucesso e com resultados mensuráveis. Neil Patel, cofundador da KISSmetrics e da Crazy Egg, conseguiu aumentar suas vendas em 70% ao incluir estudos de caso em seus e-mails!

Eles permitem que você chame a atenção, demonstre valor, mostre diferenciação e reduza os riscos.

2. Histórias de sucesso

As histórias de sucesso consistem em resumir a experiência bem-sucedida de um cliente com sua empresa, apenas o suficiente para despertar o interesse. (Ao contrário dos estudos de caso, que se concentram nos métodos implementados para tornar essa experiência bem-sucedida).

As objeções são histórias; elas são uma projeção do que pode dar errado ou não funcionar. Como Shawn Callahan diz: "Não se pode vencer uma história com fatos, só se pode vencê-la com uma história melhor."

Se você puder prever os motivos da relutância de seu cliente potencial, traga histórias que tratem desses motivos. Lembre-se de que os fatos por si só geralmente não são suficientes para lidar com objeções.

3. Depoimentos

Dessa vez, não é você que está contando a história - é o seu cliente satisfeito. E isso pode ter um impacto tremendo.

De acordo com a Groove, os depoimentos colocados em sua página inicial, nas páginas de destino de postagens de convidados e no marketing por e-mail ajudaram a a aumentar as conversões em 15%.

Eles permitem que você crie confiança, venda sem vender e supere o ceticismo.

4. Referências

De acordo com Joanne Black, as indicações podem ajudar a fechar novos clientes/clientes em pelo menos 50% das vezes! Isso significa mais negócios novos com menos indicações.

As melhores indicações começam com uma apresentação feita por alguém que seu cliente em potencial conhece, confia e respeita.

As indicações permitem que você contornar o gatekeeperAs indicações permitem que você passe à frente da concorrência, ganhe confiança e credibilidade e, talvez, ganhe uma apresentação deles para outro cliente em potencial.

5. Conteúdo relevante

Se você não tiver dados de clientes para compartilhar - ou nenhum que seja relevante para seu cliente potencial -, ainda assim poderá oferecer valor incluindo um conteúdo valioso.

É fácil e oferece a você a oportunidade de provar que dedicou tempo para entender o desafio de um cliente potencial e encontrar algo que pudesse ajudá-lo a resolvê-lo sem necessariamente incluir seu produto no processo.

Ciclos mais longos

Enquanto as transações pequenas podem levar a decisões rápidas, as transações grandes ou complexas podem exigir que você estabeleça uma credibilidade extra ou seja mais persistente para que o cliente em potencial entenda a ideia de responder às suas mensagens.

Lembre-se de que essas sequências de e-mail de vendas mais longas devem ser integradas em abordagens multicanal que permitirão que você crie um relacionamento mais significativo.

Você não pode ser um especialista em todos os métodos de contato, mas também não pode se limitar a uma única forma de contato. Vendas tem a ver com criar relacionamentos e quanto mais natural você for nisso, mais sucesso terá na conquista de novos clientes.

Esta é a abordagem que Phill Keene implementa em Costelloela usa seis métodos diferentes ao longo de um mês antes de passar para a fase de nutrição. Ela pode parecer agressiva - é chamada de Crazy Ex Sequence - mas funciona.

Adaptar e executar

Descubra o máximo possível sobre seu cliente potencial, saiba o que está esperando dele e adapte uma sequência de e-mails automatizados de acompanhamento com base nisso!

**********

Sobre Forster Perelsztejn

Atualmente, Forster é gerente de marketing da Rooftop, uma poderosa plataforma de colaboração e caixa de entrada compartilhada.

Confira o artigo 7 Painful Lessons I Learned From Cold Emailing 943 Companies e conecte-se com ele no LinkedIn!

DOWNLOAD

16 modelos de processos de vendas para pipelines B2B

Independentemente de você estar criando seu primeiro processo de vendas ou reformulando um já existente, esses modelos aprovados pelo Nutshell lhe darão uma excelente vantagem inicial.

 

DOWNLOAD GRATUITO

VOLTAR AO TOPO

Junte-se a mais de 30.000 outros profissionais de vendas e marketing. Assine nosso boletim informativo Sell to Win!