Como os representantes de vendas podem se recuperar de vendas perdidas

Chega um momento na carreira de todo representante de vendas em que essa conversa acontece: "Depois de uma análise cuidadosa, optamos por comprar de outra pessoa".

"Isso acontece com todo vendedor pelo menos uma vez", diz Michael Pedone, fundador e CEO da empresa de treinamento de vendas on-line SalesBuzz.com. "A verdadeira questão é: você deixará que a perda desse negócio faça com que você perca ainda mais vendas?"

Michael adverte sobre o perigo de ficar remoendo um negócio perdido, dizendo que essa mentalidade negativa pode dar início a uma série de derrotas.

Então, como você deve se recuperar das vendas perdidas?"

A melhor maneira de lidar com a angústia mental de perder um negócio é assumi-la", diz Michael neste artigo da EyesOnSales. "Não dê desculpas. Assuma a responsabilidade."

Se você começar a inventar desculpas para explicar por que perdeu o negócio, nunca conseguirá corrigir o comportamento. A dor da perda permanecerá por muito mais tempo do que você deseja.

Michael Pedone

Para estar preparado para a próxima vez que uma venda não for concretizada, Michael recomenda analisar a situação de forma objetiva. O que você poderia ter feito de diferente? O que você fará na próxima vez? Isso pode ajudá-lo a superar a perda e a se tornar um vendedor melhor.

"Os erros são um dos melhores recursos didáticos que existem", diz ele. "Mas somente se você estiver disposto a assumir a responsabilidade por eles."

Mark Thacker, presidente da empresa de aprimoramento do desempenho de vendas Sales Xceleration, recomenda que os representantes de vendas liguem para o lead depois que o negócio for fechado, mas não imediatamente.

"É natural querer todas as respostas durante a mesma ligação em que o prospect lhe diz que você perdeu o negócio", diz Mark. "No entanto, é improvável que você obtenha um feedback significativo nesse momento.

"Mark explica em uma postagem no blog da empresa que os clientes em potencial já se sentem desconfortáveis ao recusar a venda e, por isso, é menos provável que fiquem ao telefone para explicar sua decisão. Ele também aconselha os representantes de vendas a se acalmarem e ganharem perspectiva antes de buscarem respostas.

"É impossível que você tenha todas as perguntas certas a fazer no momento em que souber da venda perdida", diz ele.

Quando Mark perde uma venda, ele agenda uma chamada de acompanhamento dedicada ao debriefing.

Diga ao cliente potencial que você não tentará fazê-lo mudar de ideia. Ao informar ao cliente potencial que você aceitou a perda, você o deixará à vontade e ele estará mais disposto a conversar.

Mark Thacker

Mark chega a essas conversas preparado com algumas perguntas que mantêm a discussão positiva e voltada para o futuro. Quando uma resposta não está clara, ele educadamente pede esclarecimentos, como um exemplo ou mais detalhes.

"Não debata com o cliente em potencial", ele aconselha. "E ouça mais do que fale.

"Há um velho ditado em vendas: Quando você perde uma venda, não perca a lição também.

"Negócios perdidos podem ser benéficos se você aprender com a experiência e aplicar seu aprendizado a futuras oportunidades de vendas", diz Mark. "Ao abordar as vendas com essa mentalidade, você pode transformar limões em limonada."

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