15 Ways to Build a Successful Sales Team

As a sales manager, you’re ultimately responsible for hitting your company’s monthly or quarterly sales goals, but you can’t do it by yourself.

Mesmo que você atendesse pessoalmente os telefones o dia todo, ainda precisaria de uma equipe de profissionais de vendas e de um sistema simplificado para expandir seus negócios e atingir suas cotas.

Criar uma equipe de vendas bem-sucedida significa fornecer à sua equipe todos os recursos de que ela precisa para atingir suas metas - desdemotivação e desenvolvimento profissional até equipamentos atualizados, ferramentas de software e recompensas - e esses investimentos ajudarão sua equipe de vendas a preencher seus pipelines e realizar mais vendas.

Ack, isso parece muito! Como posso fazer isso? Que medidas preciso tomar?

Don’t worry. We’re here to help. In this guide to how to build a sales team, you’ll get 15 tips for putting together a team that’s successful and reliable and enjoys their work, too.

1. Know who you need to hire and why

Imagine o seguinte cenário: Recentemente, você publicou um anúncio de emprego para um novo vendedor. Dos currículos que você recebeu, um é de um candidato que trabalha com vendas há 25 anos e outro é recém-saído da faculdade e ainda não ocupou um cargo de vendas. Caberá a você decidir não apenas quem contratar, mas também por que contratar.

Antes de entender realmente que tipo de contratação você precisa, é necessário analisar o seu ambiente de vendas atual. Quem você já tem na equipe? Que habilidades podem estar faltando em alguns deles e que poderiam ser supridas com uma nova contratação?

Need someone with experience who can hit the ground running? Better hire the veteran with all that experience. Need someone who may not have any preconceived notions of what sales is supposed to be but is overly enthusiastic and willing to try out all sorts of tactics? Make an appointment with the newbie out of college. Don’t just make hiring decisions based on “I need a body in that seat.” Make the decision based on who you need, for what position, and what role they can play on your team.

O objetivo é formar uma equipe bem-sucedida, não apenas preencher os assentos com qualquer corpo quente.

Para um mergulho mais profundo na formação de uma equipe de vendas: Como contratar uma equipe de vendas: O guia completo

2. Desenvolver uma estrutura de funções para a equipe de vendas

Cada representante de vendas tem uma função ligeiramente diferente, seja simplesmente uma especialidade com determinados dados demográficos ou responsabilidades totalmente distintas. Sua equipe de vendas pode ser composta por:

  • Gerentes de vendas
  • Executivos de contas
  • Especialistas em vendas
  • Representantes de atendimento ao cliente

Antes de trazer outras pessoas para essas funções, reserve um tempo para entendê-las você mesmo. Você saberá como cada função é diferente, mas igualmente essencial para o seu sucesso.

3. Scale your sales team according to your business

One of the most important things you can do when building a sales team is to ensure you create one that fits the scale of your business. If you’re a smaller business, you don’t need to have a large, full-sized sales team. Similarly, if you’re a large business with a significant number of customers and leads, you want to build a sales team with personnel to support that.

If you’re a small business, your sales team can grow as you grow. Consider starting with one or two representatives who can make sales calls, then hire for more roles as your business increases in size. As a larger business, it might be best to start with hiring a sales manager(s) as well as sales representatives.

4. Create accurate job descriptions

Expectativas claramente definidas tornam a equipe mais eficiente e mais motivada a fazer sua parte. A definição dessas expectativas começa no processo de contratação. Para atrair os melhores talentos para as funções que você tem, comece fazendo descrições de cargo detalhadas e precisas. Isso permitirá que os possíveis contratados saibam se serão uma boa opção. Descrições de cargo precisas também aumentam a probabilidade de que apenas os candidatos mais qualificados se inscrevam, o que também reduz a carga de trabalho da sua equipe.

5. Recruit and select your candidates

Agora, é hora de formar sua equipe. Sua equipe de contratação pode entrar em contato com novos recrutas on-line, ou você pode procurar internamente e ver se alguém está prestes a ser promovido. Isso remete a saber quem você precisa contratar. Considere se você precisa de alguém que conheça os valores da sua empresa ou se prefere trazer novas ideias de uma representação externa.

6. Train and onboard your sales team

Seu processo de treinamento e integração precisa oferecer aos novos representantes de vendas tudo o que eles precisam para ter sucesso. Durante as primeiras semanas de trabalho, forneça recursos para que eles entendam as metas da sua empresa, o processo médio de vendas e as opções comuns de solução de problemas.

No entanto, o processo de integração pode ser mais do que ler artigos e responder a questionários, especialmente quando você está contratando um grupo de pessoas ao mesmo tempo. Faça com que elas passem por cenários de dramatização para que possam entender como reagir em situações do mundo real. Designe seus livros favoritos sobre o processo de vendas e discuta as partes mais importantes.

A integração de um novo funcionário estabelece a base para toda a carreira dele em sua empresa. Cabe a você torná-lo abrangente o suficiente para garantir o sucesso.

7. Define the compensation structure

É claro que todos na sua equipe querem ser pagos. Essa é uma das principais coisas que seus possíveis contratados observarão, portanto, certifique-se de ter diretrizes claras sobre se sua remuneração é baseada em:

  • Salário: Independentemente das vendas, você paga aos seus representantes a mesma taxa, seja um salário anual ou uma taxa por hora.
  • Comissão: O pagamento de seu representante é baseado no lucro que ele pode trazer para sua empresa. A remuneração baseada em comissões geralmente tem uma taxa de pagamento básica baixa complementada por vendas concluídas.

Antes de tomar sua decisão, faça uma pesquisa sobre os hábitos de compra do seu comprador médio. Qual é a proporção entre compradores de primeira viagem e vendedores de alta? Se você optar por uma estratégia baseada em comissões, isso mudará a forma como você remunera sua equipe?

Você quer maximizar seus resultados, mas também precisa pagar à sua equipe o suficiente para incentivá-la a permanecer motivada. Ao entender como seus clientes compram e o número de vendas que você pode esperar de cada representante, você pode obter o melhor dos dois mundos. 

8. Always be learning

Lembra-se de quando vender significava literalmente vasculhar as Páginas Amarelas e ligar para todos os números de telefone na esperança de encontrar uma pessoa ao vivo disposta a comprar seu produto? Não? Bem, era assim que se fazia! Agora imagine se a sua equipe trabalhasse com essa técnica ultrapassada. Eles não teriam tanto sucesso assim!

Ser bem-sucedido em vendas atualmente requer preparação, prática, aulas e educação constantes. Novas técnicas estão sendo constantemente trabalhadas e otimizadas; pense em correios de voz sem toque, marketing de texto baseado em localização e software CRM avançado que automatiza a entrada de dados e tarefas que desperdiçam tempo. (Ahem, Nutshell.) Você já entendeu.

Sua equipe de vendas precisará de ajuda constante para se manter atualizada sobre as normas do setor, as práticas recomendadas, os novos softwares e as melhores técnicas de vendas. Ajude-os oferecendo educação, como aulas on-line, livros sobre vendas, participação em seminários de vendas e outras oportunidades de aprendizado para garantir o sucesso deles (e o seu).

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9. Set clear, easy-to-understand goals and priorities

Você não sairia para uma longa viagem de carro com a família sem ter ideia de como chegar ao seu destino, não é mesmo? O mesmo deve acontecer com o dia a dia de trabalho da sua equipe de vendas. Trabalhe com sua equipe para definir metas realistas para o grupo e para os indivíduos.

Ninguém entende sua empresa, seus clientes e consumidores, ou seu mercado melhor do que você, portanto, caberá a você definir as metas que julgar necessárias para a equipe atingir. Se elas forem muito irrealistas, a motivação poderá cair. Se as tornar muito fáceis, sua equipe ficará no limite no final do mês em vez de se esforçar.

As metas podem ser definidas semanal, mensal ou trimestralmente, sempre tendo em mente como você gostaria que fosse o seu progresso ano a ano. Digamos que no ano passado você tenha tido 10% a mais de vendas do que no ano anterior; seria possível definir uma meta de aumento de receita de 15% para este ano? (A propósito, o software de relatórios do Nutshellpode ajudá-lo a definir metas de vendas que obrigarão sua equipe a dar o melhor de si sem enlouquecê-la).

Sejam essas metas grandes e assustadoras, do tipo "Nunca vamos chegar lá, mas é melhor tentarmos", ou metas razoáveis do tipo "Vamos tentar marcar mais cinco compromissos este mês", as equipes prosperam quando têm metas claras e fáceis de entender para atingir.

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10. Communicate regularly and give feedback

One of the best ways people learn is by receiving feedback from their peers and superiors. Whether it’s positive or negative, sales representatives need to know what they’re doing right or wrong in order to improve. As a manager, it’s your job to stay in touch with your sales team and regularly provide helpful feedback and encouragement to them.

If you notice someone doing an exceptional job, make sure they know that so they can continue to be a positive influence on your sales. If you notice someone underperforming, make them aware of the situation and work with them to find solutions to the problem. 

Providing feedback to sales representatives isn’t a matter of simply pointing out what they’re doing wrong but helping them to improve and better themselves so everyone can work to the best of their ability.

11. Listen to your team

At the same time, don’t discourage your representatives from offering their own feedback as well. Just as your team can benefit from feedback, so can you. One of the key tips for building a successful sales team is to listen to your team and make sure they know their thoughts, opinions, and ideas matter to you.

Your sales representatives are on the front lines, so to speak. This means they know what systems and processes work when it comes to successfully reeling in and converting sales leads. If they come to you about making improvements to processes within the sales department, hear them out.

A good manager listens to their team and works with them to help create a work environment that’s constantly improving.

12. Implement time-saving and efficiency tools

Como mencionado anteriormente, os vendedores costumavam ter que procurar informações de contato nas Páginas Amarelas. Esses dias já se foram e sua equipe deve estar preparada para tirar proveito de todos os incríveis softwares disponíveis.

Por exemplo, uma plataforma moderna de automação de vendas pode ter recursos como sequências de e-mails pessoais, que enviam uma série automatizada de modelos de e-mails para seus contatos, ou click-to-call, que é exatamente o que parece: você clica em um número no seu banco de dados e a chamada é feita e gravada automaticamente. Após o término da chamada, ela é registrada para referência futura.

Graças à tecnologia em constante evolução, os vendedores de hoje têm acesso a ferramentas de automação, software de colaboração, acesso remoto a materiais de vendas e CRMs baseados em nuvem para tornar seu trabalho mais rápido e fácil do que no passado. Certifique-se de dar a eles as ferramentas certas para o trabalho!

13. Provide incentives

As vendas podem ser um trabalho difícil e, se você se tornou gerente de vendas depois de ter sido vendedor, sabe muito bem disso. Alguns dias são simplesmente ruins, cheios de rejeição e dificuldades. Então, por que as pessoas continuam comparecendo ao trabalho? Por que você continuaria a comparecer ao trabalho?

Os seres humanos precisam de motivação para continuar subindo a ladeira, mesmo diante de desafios constantes. Você pode dar essa motivação à sua equipe de vendas oferecendo incentivos para que ela atinja e supere as metas, vá além e encontre novas fontes de leads para seus pipelines. Independentemente de esses incentivos incluírem dinheiro, dias de folga, férias extras, horário flexível ou alguma outra forma de premiação, manter sua equipe motivada será compensador e o ajudará a atingir seus benchmarks.

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14. Measure progress and success

Como você pode saber como está se saindo em termos de vendas se não está acompanhando o progresso e os resultados? Todas as ligações do mundo não resultarão em mais vendas se você não medir e otimizar continuamente seus processos. Mas aqui está o ponto alto: você precisa medir números reais e não apenas "quantas ligações foram feitas hoje?".

Alguns aspectos que devem ser levados em conta:

As ligações não geram receita. Se você ligou para 1.000 pessoas e fez uma venda, ou ligou para 100 pessoas e fez cinco, qual é a melhor medida do desempenho de seus vendedores?

All leads are not created equal. Be sure you are providing your team with a healthy sales funnel full of actual potential clients, not just a random list of people. Spend money on targeted advertising, buy lead lists of contacts in your target industry, or generate leads organically through an inbound marketing campaign.

Os clientes existentes podem ser vendas mais fáceis. O que acontece depois de uma venda? O cliente desaparece e nunca mais se ouve falar dele? Ou seu vendedor manteve um bom relacionamento com ele, o que fez com que ele voltasse sempre que precisasse de algo? Acompanhar a taxa de retenção de clientes é uma maneira valiosa de medir o desempenho de sua equipe de vendas.

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15. Establish a healthy company culture

Ninguém - OK, quase ninguém - quer trabalhar em uma sala sem janelas, com iluminação amarela, em mesas que têm de compartilhar com outras cinco pessoas, para um chefe infeliz e por menos dinheiro do que poderia ganhar em outro lugar. Então, o que você pode fazer para criar uma cultura empresarial que incentive os membros da sua equipe a aparecer e dar o melhor de si?

Você pode fornecer a eles alguns itens importantes, incluindo:

  • Oportunidades de trabalho remoto.
  • Aumentos salariais regulares.
  • Aulas de desenvolvimento profissional.
  • Uma cultura de comunicação aberta entre os níveis da equipe.
  • Feedback e incentivo
  • Reconhecimento de suas conquistas.
  • Eventos, competições e jogos em toda a empresa.

A boa cultura da empresa começa no topo e, bem, esse é você. É você quem está procurando criar uma equipe de vendas bem-sucedida e será o responsável por apoiá-la. Uma cultura empresarial ruim pode resultar em uma rotatividade de pessoal acima da média, o que prejudica as vendas e a dinâmica da empresa se você tiver que contratar e integrar novos funcionários continuamente.

Em conclusão...

Criar uma equipe de vendas bem-sucedida exigirá algum trabalho, mas, no final, o tempo e o esforço investidos serão compensados. Você poderá contratar as melhores pessoas, atingir e superar suas metas de vendas e ter uma força de trabalho feliz e saudável se implementar algumas dessas sugestões para sua equipe de vendas.

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Este artigo faz parte do nosso Manual para gerenciar uma equipe de vendas.

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