How to Coach Your Sales Team Like Bill Belichick

Ame os Patriots ou odeie-os, você não pode negar que Bill Belichick é um dos técnicos mais eficientes da história do futebol americano.

Belichick é o único técnico da NFL com seis vitórias no Super Bowl e, sob sua direção, os Pats ganharam nove títulos do campeonato da AFC (vencendo meus Colts em vários desses jogos). Claramente, o homem sabe como liderar uma equipe. De fato, ele é um fácil candidato a melhor técnico de futebol de todos os tempos.

Belichick faz o que todo gerente de vendas quer fazer: levar sua equipe à vitória de forma consistente. Talvez o maior motivo de seu sucesso seja o fato de Belichick ver sua equipe como uma unidade completa, não como um conjunto de jogadores diferentes. Ele se concentra no que eles podem fazer juntos e sabe como aproveitar seus esforços combinados.

"Em uma equipe, não se trata da força dos jogadores individualmente, mas da força da unidade e de como todos funcionam juntos." - Bill Belichick

Normalmente, os vendedores fazem suas vendas sozinhos, mas seu trabalho como gerente de vendas é maximizar o que sua equipe pode fazer em conjunto e treiná-la para uma vitória coletiva para a empresa. Isso significa saber o que cada membro de sua equipe precisa para ter sucesso e prepará-los para a vitória.

Aqui estão cinco maneiras pelas quais os gerentes de vendas podem seguir os passos de Belichick e montar equipes de vendas de nível de campeonato.

1. Ele prepara demais sua equipe para o jogo.

No dia seguinte à vitória no Super Bowl LI, em fevereiro de 2017, Bill Belichick fez uma declaração aos repórteres que resume melhor o seu caráter: "Por melhor que seja o dia de hoje, com toda a honestidade, estamos cinco semanas atrás de 30 equipes da liga na preparação para a temporada de 2017." É isso que a preparação significa para Bill Belichick. Todo o resto é uma distração - até mesmo a própria vitória.

Bill Belichick começa a preparar sua equipe para o jogo de domingo na segunda-feira de manhã. Ele e seus assistentes passam horas e horas assistindo a vídeos dos outros times que enfrentam para que os Patriots possam entrar em cada jogo prontos para enfrentar o desafio exato que terão naquele dia.

Uma preparação adequada significa que seus jogadores não terão surpresas quando chegar a hora de competir. Os gerentes de vendas podem imitar esse nível de preparação de algumas maneiras:

  • Regularmente, treine técnicas de vendas realizando sessões de dramatização.
  • Certifique-se de que os membros da sua equipe estejam suficientemente preparados para apresentações importantes, ajudando-os a pesquisar seus clientes potenciais e contas.
  • Mantenha os membros da sua equipe completamente atualizados sobre suas próprias ofertas de produtos e serviços, atualizando-os sempre que ocorrerem mudanças e certificando-se de que essas mudanças sejam compreendidas.

2. Ele trata os craques e os novatos da mesma forma.

Belichick é famoso por ser duro com seus jogadores, não importa quem sejam ou o quanto (ou pouco) esteja em jogo. Enquanto treinava o Pro Bowl de 2007, Tony Gonzalez, um dos melhores tight ends do futebol americano na época, foi designado para a unidade de equipes especiais durante o kickoff de abertura e passou pela jogada sem bloquear ninguém. De acordo com a história, Belichick deixou Gonzalez à vontade por causa da falta de esforço:

"Por que você não bloqueia alguém, Gonzalez?", resmungou Belichick quando Gonzalez passou correndo...

Gonzalez se sentiu enfurecido. Era assim que o grande Bill Belichick tratava as pessoas? Eles estavam no Pro Bowl, pelo amor de Deus... isso deveria ser uma recompensa, uma forma de homenagear Gonzalez por ter trabalhado absurdamente duro e ter outra temporada extraordinária. E foi isso que ele recebeu? Ter o técnico mais famoso do esporte xingando-o por não bloquear em equipes especiais em um jogo de exibição?

Ele ficou na linha lateral, furioso. Então, chegou a hora de voltar ao campo para outro kickoff, outro momento de equipes especiais, e a bola foi chutada. Gonzalez se fixou em um cara correndo pelo campo. "Por que você não bloqueia alguém?" OK, treinador, tudo bem, dê uma olhada nesse bloqueio.

E Gonzalez esmagou totalmente o defensor, tirando-o completamente da jogada.

Em seguida, Gonzalez caminhou até a linha lateral, e é melhor você acreditar que ele passou direto por Belichick, querendo ver a careta ser apagada do rosto do homem. Mas Belichick não deu sinais de tê-lo notado. Ele estava olhando para o campo, aparentemente alheio à presença de Gonzalez. Então Gonzalez continuou andando. E quando estava a alguns passos de distância, ele ouviu Bill Belichick dizer o seguinte: "Belo bloqueio, Gonzalez."

Ele olhou para trás, e não havia nenhum sinal de sorriso no rosto de Belichick. Bill Belichick simplesmente continuou olhando para o campo e, naquele momento, Tony Gonzalez entendeu. O homem o havia treinado para fazer bloqueios em equipes especiais no Pro Bowl.

Belichick poderia facilmente ter deixado o incidente passar em branco: Gonzalez era um tight end famoso, incumbido de uma tarefa que poderia fazer enquanto dormia, enquanto competia em um jogo que tem tanta importância para os jogadores da NFL quanto um jogo de futebol americano. Mas Belichick o chamou a atenção como qualquer novato e fez com que Gonzalez se apresentasse.

A conclusão para os gerentes de vendas é que você nunca deve deixar seus principais vendedores descansarem sobre os louros. O fato de eles conseguirem fazer algo enquanto dormem não significa que sempre farão. Reserve um tempo para repassar os conceitos básicos com seus vendedores mais importantes, assim como com os novatos, e chame a atenção deles quando souber que não estão dando o melhor de si.

3. Ele se concentra na próxima jogada.

Belichick disse certa vez em uma entrevista à CNBC que ele pensa no curto prazo. "Só podemos controlar o que podemos controlar a curto prazo, esta semana, nossa próxima oportunidade, então é aí que estamos", disse ele. Belichick enfatizou na entrevista que, durante os jogos, ele não pensa no resultado do jogo - ele pensa no resultado da próxima jogada.

Os gerentes de vendas precisam de fato pensar a longo prazo. Afinal, é preciso desenvolver metas para sua equipe com um ano de antecedência.

Mas quando se trata de trabalhar para melhorar os resultados da sua equipe, siga o exemplo de Belichick e concentre-se na próxima jogada. Treine os membros da sua equipe para a próxima ligação telefônica, reunião de apresentação ou e-mail frio. Ajude-os a encontrar o sucesso no agora e, com o tempo, eles terão uma série de sucessos que se transformarão em mais negócios fechados.

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4. Ele analisa o desempenho de cada jogador.

Belichick acompanha o desempenho de cada um de seus jogadores semana a semana, mês a mês e temporada a temporada. Ele observa quando eles estão se saindo bem e quando poderiam estar se saindo melhor. Ele usa o que aprendeu durante os bons desempenhos para ajudar a treiná-los em seus momentos difíceis.

Ao analisar o desempenho de seus jogadores, Belichick usa uma combinação de dados quantitativos e qualitativos. Seu sistema para dar sentido a esses dados envolve o desconto de atraso hiperbólico e requer uma postagem própria para ser abordado. Por isso, recomendo conferir este artigo fascinante sobre os métodos de análise de desempenho de Belichick.

Uma maneira simples de os gerentes de vendas realizarem análises quantitativas dos membros de suas equipes é utilizando um relatório de atividades de CRM. Um relatório de atividades de CRM fornece uma tonelada de dados úteis sobre coisas como:

  • O número de atividades registradas pelos seus representantes em comparação com as cotas estabelecidas para cada tipo de atividade
  • A quantidade de tempo que seus representantes estão gastando em cada atividade
  • O esforço de atividade da sua equipe em comparação com um período de tempo anterior

Os dados encontrados em um relatório de atividades de CRM ajudam a identificar os pontos fortes e fracos da sua equipe, para que você possa ajudá-la a orientar nas áreas em que ela tem dificuldades.

Combine esses dados quantitativos com os dados qualitativos que você viu na experiência e terá uma excelente ideia do desempenho dos membros da sua equipe e de como eles podem melhorar.

5. Ele constrói uma cultura de confiança.

Belichick está bem ciente do fato de que seus jogadores são mais do que simples Xs e Os em um quadro branco - que eles têm vidas separadas fora do time e que suas vidas afetam o desempenho deles. Ele se esforça para ajudar os jogadores em suas dificuldades fora do futebol também. "Quanto mais você e a organização puderem ajudar a cuidar de situações pessoais, mais suave será o funcionamento do barco no futebol", disse Belichick em uma entrevista em 2017.

Mas ele não para por aí. Belichick também é conhecido por reunir sua equipe em atividades de união, como noites de perguntas e respostas, para ajudar seus jogadores a se aproximarem e aprenderem mais uns sobre os outros.

Os gerentes de vendas devem seguir o exemplo de Belichick: Certifique-se de saber o que está acontecendo na vida dos membros da sua equipe. Esteja disposto a apoiá-los em momentos difíceis em casa para que eles possam se concentrar no trabalho. Você também pode promover uma cultura de confiança na equipe organizando happy hours, noites de jogos e outros eventos de formação de equipe fora do trabalho. O fato de os vendedores normalmente trabalharem sozinhos em suas negociações não significa que sua equipe não deva ter confiança uns nos outros.

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Leve sua equipe à vitória

Mesmo que você despreze Bill Belichick e seu bando de gloriosos garotos, você ainda pode fazer anotações em seu manual. Há alguma lição que tenhamos perdido?

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