Four Questions That Define Your Company’s Sales Model

Qual é a única coisa que define suas atividades de vendas mais do que qualquer outra coisa?

É o tipo de clientes potenciais que você almeja? O foco em estimular os clientes e repetir as vendas? A forma como os membros da sua equipe cooperam para fechar negócios, em vez de trabalharem sozinhos?

Embora muitas organizações de vendas usem uma abordagem híbrida que se baseia em uma variedade de táticas e metodologias de vendas, geralmente há um elemento de como elas vendem que é mais proeminente do que o resto.

Qual é a diferença entre um modelo de vendas e um processo de vendas?

Um modelo de vendas é uma estrutura geral que define a abordagem de alto nível de uma organização para a venda. Os modelos de vendas para empresas B2B incluem vendas inbound, vendas outbound, vendas baseadas em contas, vendas baseadas em relacionamento (ou vendas relacionais) e vendas em equipe. As empresas B2C, como os varejistas, também podem empregar um modelo de vendas transacionais de alto volume/baixo contato, ou um modelo de vendas por canal, que não requer uma equipe de vendas.

Diferentemente de um processo de vendasque estabelece as etapas específicas de uma organização para transformar um lead em uma venda, um modelo de vendas é simplesmente uma forma abreviada de descrever como você vende.

Como o modelo de vendas de sua empresa pode influenciar as atividades e metas que você inclui em seu processo de vendas, é importante ter um entendimento prático do conceito. Não sabe qual modelo de vendas sua empresa segue? Aqui estão quatro perguntas que ajudarão a esclarecer sua dúvida.

1) De onde vem a maioria de seus leads?

Uma das linhas divisórias mais claras em vendas é a de entrada versus a de saída. Em outras palavras, seus leads vêm até você ou seus representantes precisam gerar seus próprios leads?

Em um modelo inbound, a organização de vendas depende de anúncios on-line, SEO e marketing de conteúdo para atrair compradores em potencial. Os visitantes se tornam leads ao preencherem as páginas de formulário do site para solicitar mais informações, e os representantes de vendas inbound entram em contato com esses leads para conhecer suas necessidades específicas e iniciar o processo de qualificação.

Saiba mais sobre vendas inbound

Por outro lado, as equipes outbound precisam buscar seus próprios leads. Por meio de uma combinação de ligações não solicitadas, e-mails não solicitados, divulgação em mídias sociais e redes de contatos, os vendedores outbound identificam compradores potenciais e entram em contato para apresentar sua solução.

Muitas vezes, os representantes de vendas outbound trabalham com base em listas de ligações frias que coletam pessoas que se encaixam em um determinado perfil de comprador (mas que não necessariamente expressaram interesse em seu produto). Independentemente dos métodos que os vendedores outbound escolhem empregar, uma coisa é consistente: Eles fazem o primeiro contato.

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Dica para o processo de vendas: como as equipes de inbound já têm leads fluindo por meio de esforços de marketing, a primeira etapa do processo de vendas deve ser Qualificar. Para equipes outbound, Prospectar e Fazer contato devem vir em primeiro lugar, já que os representantes de vendas precisam se esforçar desde o início para pesquisar, identificar e se apresentar aos possíveis compradores.

2) Quanto de sua receita vem dos clientes existentes?

É bastante comum que a maior parte da receita de uma empresa seja gerada por negócios repetidos - sejam pedidos recorrentes para um serviço de entrega de produtos ou mensalidades para um provedor de TI. Mas há uma diferença importante entre "obtemos a maior parte de nossas vendas de negócios repetidos" e "obtemos quase todas as nossas vendas de negócios repetidos".

Em um modelo de vendas baseado em relacionamento, a receita é gerada quase que inteiramente pelos clientes existentes, e os representantes de vendas gastam muito mais tempo alimentando do que prospectando. Se sua estratégia de vendas é definida por atividades pós-venda e retenção de clientes, você provavelmente segue um modelo relacional.

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Dica sobre o processo de vendas: para equipes baseadas em relacionamento, o processo de vendas não deve terminar com o estágio de fechamento. Certifique-se de que está atendendo às necessidades de seus clientes adicionando alguns estágios pós-venda, como Primeiro check-in e Upsell.

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3) Quantas pessoas estão envolvidas em cada venda?

Antigamente, uma "equipe" de vendas era apenas um grupo de lobos solitários competindo entre si. Nós evoluímosfelizmente. A questão é: quão essencial é a colaboração para a forma como sua equipe vende? Seus representantes de vendas só se reúnem em negócios importantes ou difíceis ou a colaboração está totalmente incorporada ao seu processo de vendas?

‍A equipe devendas é um modelo no qual os representantes de vendas (bem como os membros da equipe de outros departamentos) combinam seus talentos e experiências para fechar negócios mais rapidamente. Ela pode assumir várias formas, como...

  • Um SDR que encaminha leads qualificados para um gerente de contas, que, por sua vez, colabora com o departamento de marketing para fornecer conteúdo direcionado ao cliente potencial
  • Os representantes de vendas desenvolvem estratégias em conjunto, com base em experiências com clientes potenciais semelhantes
  • Um gerente de contas que faz o looping com o suporte ao cliente ou especialistas em atendimento ao cliente para fornecer assistência técnica ou integração para novos clientes

Ter acesso a software de CRM que permita que os membros da equipe marquem uns aos outros nos comentários e visualizem os registros cronológicos de comunicação de cada conta é essencial para fazer isso, uma vez que a comunicação entre os dois lados envolvendo grandes grupos pode ficar incrivelmente confusa por e-mail.

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Dica sobre o processo de vendas: embora existam inúmeras oportunidades de colaboração em equipe em todo o processo de vendas B2B, adicionar uma Pesquisa após a Qualificação oferece uma ótima oportunidade para o conhecimento compartilhado.

A pesquisa é quando sua organização se aprofunda para conhecer as operações e necessidades específicas do cliente em potencial em questão - um processo que pode incluir um analista de negócios pesquisando o setor e o mercado-alvo do cliente, um coordenador de marketing determinando qual conteúdo pode ser mais relevante para as partes interessadas e um representante de vendas descobrindo quais outras empresas podem estar buscando seus negócios.

4) Você apresenta uma pessoa de uma conta-alvo ou várias pessoas?

Em uma venda típica de B2B, um representante de contas tentará identificar o tomador de decisões mais relevante em uma empresa para direcionar, apresentar e fechar a venda. Em outras palavras, todos os recursos são concentrados em persuadir uma ou duas pessoas a dizer "sim".

Mas quando os riscos são altos, influenciar o maior número possível de pessoas lhe dá uma chance muito maior de sucesso. As vendas baseadas em contas (ABS) são um modelo definido por três atributos principais:

  • Precisão: Em vez de fazer ligações frias para uma lista de compradores em potencial ou vasculhar pilhas de leads recebidos, as organizações de vendas pesquisam e identificam contas-alvo altamente específicas que são perfeitas para o que estão vendendo.
  • Busca de várias partes interessadas: As equipes baseadas em contas tentam chegar à frente de qualquer pessoa com influência em uma empresa, desde os assistentes até a gerência executiva.
  • Personalização: Não existe um discurso de vendas padronizado ou um script de chamada fria para uma equipe de vendas baseada em contas. Cada apresentação é personalizada para o alvo. Uma extensa pesquisa é feita antes mesmo da primeira ligação telefônica.

Saiba mais sobre vendas baseadas em contas

Dica sobre o processo de vendas: as equipes de ABS têm uma abordagem muito especial para a qualificação e a apresentação. Essencialmente, um representante de vendas baseado em contas sabe que o comprador potencial é qualificado antes do primeiro contato, devido à sua extensa pesquisa preliminar.

Portanto, em vez de iniciar o processo de vendas com as etapas tradicionais de prospecção, contato e qualificação, os vendedores de ABS devem incluir etapas iniciais como Identificar a conta-alvo, Criar lista de partes interessadase Montagem da estratégia inicial. As etapas relacionadas ao contato e à apresentação do primeiro conjunto de partes interessadas podem vir logo em seguida.

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