Se você é um líder de vendas, o planejamento do seu evento anual de lançamento de vendas provavelmente está no topo da sua lista de tarefas no início de um novo ano... ou pelo menos deveria estar.
É importante fazer com que sua equipe de vendas pense a longo prazo, e ter um pontapé inicial de vendas pode ser uma ótima maneira de fazer com que a equipe pense em suas estratégias de vendas para o ano.
Continue lendo para saber o que é um pontapé inicial de vendas, por que esses tipos de eventos são valiosos para as equipes de vendas e cinco dicas que você pode usar para garantir que seu pontapé inicial seja um grande sucesso.
O que é um pontapé inicial de vendas?
A sales kickoff, or SKO for short, is an annual meeting that allows sales teams to set goals for the new year, align strategy, and motivate reps. SKOs often last at least a full day and are typically hosted in January or February, though this isn’t a hard and fast rule.
Common sales kickoff agenda items include:
Settings goals for the new year
Reviewing results from the previous year
Celebrating successes and recognizing contributors
Training on new products, features, sales processes, and sales tools
Providing company and team updates
Networking and team building
Por que organizar um evento inicial de vendas?
"Hmmm...", você está pensando, "os eventos de início de vendas parecem ótimos, mas será que eles realmente valem o esforço?" Embora não possamos responder a essa pergunta para você, podemos dizer com absoluta confiança que os SKOs são benéficos para as empresas que os organizam. Veja por quê:
Foco
As SKOs dão aos líderes de vendas a oportunidade de estabelecer suas metas para o novo ano e garantir que todos na equipe saibam quais são elas. Quando seus representantes entendem os principais objetivos da empresa, eles podem concentrar seus esforços em estratégias de alto impacto para ajudar a alcançá-los. Esse nível de clareza fará maravilhas pela sua equipe.
Educação
SKOs are the perfect time to educate sales reps on new or updated products. That way, they can sell them to prospects with complete confidence. If you take time to dive deeper into the various benefits and features of your products, your sales will increase. Sales kickoff meetings can also include training on sales techniques, updated sales processes, and sales tools.
Energia
Por fim, um SKO bem estruturado reenergizará e motivará completamente sua equipe de vendas. Como você sabe, o entusiasmo dos representantes é essencial para os altos números de vendas. Ao estimular o entusiasmo de seus representantes por meio de discursos inspiradores e apresentações de prêmios, você pode aumentar os níveis de energia deles.
5 tips for your next SKO
Os benefícios das reuniões iniciais de vendas são claros. Agora a questão é: como organizar uma? Tenha em mente as cinco dicas a seguir e sua próxima SKO será muito mais bem-sucedida.
1. Understand your goals
Seus objetivos devem formar a base de toda a sua SKO, o que significa que você precisa realmente saber quais são eles. Ao dedicar algum tempo para definir suas metas, você garantirá que sua reunião seja produtiva e bem-sucedida. Há dois tipos de metas que você deve definir:
Metas de negócios: O que você quer que sua equipe de vendas alcance este ano? Alguns exemplos podem ser: "Aumentar a receita em pelo menos 10%" ou "Entrar no mercado X". Não planeje o restante do seu SKO até saber exatamente quais são suas metas de negócios.
Metas do SKO: Você também deve planejar metas específicas para o seu evento de início de vendas. O que você quer que o evento realize? Talvez você queira comemorar as grandes vitórias do ano anterior e estimular sua equipe para os próximos meses. Ou talvez você planeje se concentrar na educação em seu SKO para que seus representantes tenham as ferramentas necessárias para vender com eficiência. Conheça suas metas para que possa planejar um evento eficaz.
Sem metas comerciais e de SKO, sua reunião inicial de vendas será sem direção e malsucedida - definitivamente não é o que você quer.
2. Choose a theme
Agora que você dedicou algum tempo para entender suas metas, pode escolher um tema para o seu pontapé inicial de vendas. Sim, toda reunião de SKO deve ter um tema! Isso não apenas tornará a reunião mais divertida para seus representantes, mas também a tornará mais memorável e, portanto, mais eficaz.
Comece reunindo algumas ideias para o pontapé inicial de vendas que toda a sua equipe irá gostar. Você poderia, por exemplo, planejar um SKO com tema da Marvel e dar a cada um dos seus principais vendedores uma identidade de super-herói para assumir durante o evento. Está procurando algo um pouco mais tradicional? Você pode pensar em um tema como "Melhor, mais forte, mais rápido" ou "Quebrando barreiras" e criar o conteúdo em torno dele.
O segredo é combinar seu tema com o status atual da sua equipe de vendas.
3. Plan multiple session types
Está pensando em educar seus representantes no próximo pontapé inicial de vendas? Talvez você queira reservar um tempo para comemorar as vitórias do ano passado ou trabalhar para construir relacionamentos mais fortes entre os representantes. Todas essas metas são ótimas! Mas se cada momento de seu SKO for sobre o mesmo tópico, ele ficará obsoleto rapidamente.
Em vez disso, planeje vários tipos de sessões para que sua equipe tenha uma experiência completa que seja divertida e produtiva. Aqui estão alguns tipos de sessões que podem ser incluídos:
Celebration: Your SKO is the perfect time to recognize and celebrate both the big and small wins from the past 12 months and recognize your team for their contributions.
Novas atualizações: Há algum novo desenvolvimento que seus representantes precisam conhecer? Lançamentos de novos produtos, alterações de preços e ajustes de remuneração são todos aplicáveis. Esse tipo de sessão também é o momento perfeito para compartilhar novas metas para o próximo ano.
Education: There’s always new information to learn. Teach your team about the intricacies of your new product and share new selling strategies they can use to meet quota. If possible, bring in outside speakers to educate your reps so that they have access to fresh information.
Entrevistas com clientes: A melhor maneira de aprender sobre os clientes de sua empresa é, você sabe, conversar com eles. Planeje uma sessão de entrevista com clientes para que seus representantes possam interagir e aprender com eles em uma situação de pressão zero. As percepções dos clientes que eles obtiverem serão inestimáveis e os ajudarão a fechar muito mais vendas no futuro.
Team building: Modern sales is a team sport, which means team building sessions are essential to the success of your department. Help your team build deeper bonds with each other via fun games and exercises. Team building sessions will also help boost company morale and excitement for the coming year. Win!
Há muitos outros tipos de sessões que você também pode incluir em seu SKO. Ao planejar a agenda do seu evento, tente manter as coisas atualizadas com uma ampla variedade de conteúdo.
4. Invite other departments
SKOs are for sales teams, but your sellers don’t operate in a silo—at least they shouldn’t. Marketing, product, customer service, and other departments all need to work together in order for a company to be successful. With this in mind, invite other leaders in your organization to speak at your sales kickoff meeting.
Pode ser incrivelmente benéfico para os representantes entender como o marketing pode trabalhar com eles. Muitas vezes, há uma desconexão entre os profissionais de marketing e os vendedores nas empresas. Sua próxima SKO é uma oportunidade fantástica para unir essas equipes separadas.
Da mesma forma, os insights da equipe de produtos podem ajudar seus representantes a entender melhor as soluções que vendem. E as conversas com os líderes de atendimento ao cliente de sua empresa lhes darão um conhecimento profundo sobre o público exclusivo que precisam converter.
Just make sure that everyone who speaks at your SKO understands the theme you’ve chosen and plans their talking points around it, regardless of the department they work in. That way their sessions feel cohesive and work towards the goals of your event.
5. Provide follow-ups
Se tudo correr bem, seus representantes de vendas sairão do pontapé inicial de vendas mais instruídos, energizados e motivados. Aproveite ao máximo esses benefícios oferecendo oportunidades de acompanhamento.
Para reforçar as metas, o tema e o entusiasmo gerados pela reunião inicial de vendas, planeje maneiras de continuar a conversa. Por exemplo, você pode agendar reuniões regulares para conversar com sua equipe. Ou criar um canal no Slack dedicado aos temas e metas abordados no pontapé inicial.
Sua SKO é um evento único, mas deve impactar todo o seu ano. Faça o que puder para garantir que os benefícios do seu encontro se estendam muito além dos poucos dias em que ele é realizado.
Perguntas frequentes sobre o início das vendas
O planejamento e a execução de um pontapé inicial de vendas bem-sucedido exigem muito planejamento. Confira estas perguntas frequentes para ter certeza de que você cobrirá todas as suas bases:
O que deve ser incluído em um pontapé inicial de vendas?
A sales kickoff should include several types of sessions to encourage and motivate your sales team, including presentations, training, and networking opportunities. While you should always tailor your sales kickoff to your team’s needs and goals, here are some sales kickoff ideas to consider:
Reviewing results and setting goals
Celebrating your team’s accomplishments and recognizing contributors
Sharing customer success stories and interviews with customers
Team-building activities and networking opportunities
Sharing company and product updates
Educating your team on new sales techniques and processes
Providing updates on your company’s products or services
What should you expect at a sales kickoff?
Há algumas coisas padrão que podem ser esperadas em um pontapé inicial de vendas, incluindo discursos de executivos da empresa ou de outros profissionais do setor, atividades de networking e de formação de equipes e apresentações sobre estratégias de vendas. Um pontapé inicial de vendas também pode incluir uma cerimônia de premiação, treinamento de produtos, um happy hour e uma despedida de encerramento.
O que faz um bom início de vendas?
A good sales kickoff is one that invigorates and empowers your sales team to tackle the year ahead with tenacity. Your sales team needs teamwork, focus, and drive to succeed, and a good sales kickoff sets the right tone for the year ahead.
Re-energize your sales team
Um evento inicial de vendas excepcional educará e reenergizará a sua equipe, ao mesmo tempo em que dará foco aos seus esforços. As empresas que realizam SKOs geralmente descobrem que seu próximo ano em vendas será mais produtivo. Se você deseja ter seu melhor ano de vendas até o momento, implemente as cinco dicas listadas acima.
