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Como gerenciar um pipeline de vendas para uma startup

Como uma startup, ter um pipeline de vendas bem executado é vital para facilitar as ações de vendas e ajudar sua equipe a fechar negócios mais rapidamente. 

Continue lendo para saber mais sobre a importância dos pipelines de vendas para sua empresa e como gerenciar um pipeline de vendas para sua startup.

O que é um pipeline de vendas? Uma definição atualizada

Um pipeline de vendas é uma série organizada de etapas e tarefas que acompanham a jornada do comprador, do lead ao cliente. Ele define as ações que os representantes de vendas devem realizar e que são relevantes para o ponto em que o lead se encontra em sua jornada para facilitar o processo de vendas. 

Os estágios típicos do pipeline de vendas incluem prospecção, qualificação, construção de relacionamentos com clientes e fechamento. 

Por que um pipeline de vendas é importante para uma startup?

Um bom pipeline de vendas faz maravilhas para o crescimento de empresas de todos os tamanhos e em todos os setores. 

No mundo muitas vezes caótico das startups, um pipeline de vendas é uma âncora que ajuda a sua equipe a manter o controle das tarefas para garantir que você atinja os objetivos e os principais resultados (OKRs).

Um pipeline bem gerenciado proporciona um processo mais suave de lead-to-close que todos na equipe podem seguir. Ele elimina as suposições da atividade da equipe de vendas e lhes dá a confiança necessária para agir no processo de vendas.

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uma ilustração de um grupo de pessoas em uma tela de computador

5 práticas recomendadas para gerenciar um pipeline de vendas em uma startup 

Um excelente pipeline de vendas pode ajudar seu processo de negócios de startup a ser muito mais tranquilo e a eliminar as suposições das ações de vendas. Aqui estão algumas práticas recomendadas para otimizar e gerenciar seu pipeline de vendas.

1. Priorize seus bons clientes potenciais, abandone os clientes potenciais ruins

Os leads são as pessoas e empresas que entram em seu pipeline e percorrem o caminho da jornada do comprador. 

Apenas uma fração de todos os leads que passam pelo seu pipeline será fechada, e as startups geralmente não têm tempo e recursos para acompanhar todos os leads possíveis. 

Portanto, em vez de tentar conquistar todos os leads, esgotando sua equipe de vendas no processo, você pode medir a qualidade dos seus leads e priorizar os leads de alta qualidade usando a pontuação de leads.

A pontuação de leads consiste em atribuir uma pontuação aos leads sempre que eles realizam ações específicas ou atendem a critérios específicos. Por exemplo, as ações de pontuação podem incluir abrir e-mails promocionais com frequência ou ter um número específico de funcionários em sua empresa. 

Com o Nutshell, você pode rotular manualmente os leads como Hot Leads - leads com maior probabilidade de fechamento ou aqueles que são mais significativos para você - e permitir que os membros da sua equipe de vendas também os priorizem.

Nutshell recurso hot leads para o artigo como gerenciar um pipeline de vendas para uma startup

Quanto maior for a pontuação do lead, maior será a probabilidade de conversão, portanto, é melhor priorizar esses leads de alta qualidade. 

Por outro lado, os leads que consistentemente têm baixa pontuação (não abrem e-mails, não respondem a chamadas etc.) devem ser retirados da sua lista após algum tempo. É uma prática recomendada limpar sua lista de leads e contatos regularmente.

Reconhecer e eliminar leads improdutivos é tão importante quanto concentrar-se em seus melhores leads para a eficiência do pipeline.

2. Analise seu pipeline regularmente

Independentemente de você optar por fazer isso semanalmente, mensalmente ou trimestralmente, é essencial analisar seu processo de vendas e seu desempenho regularmente. As principais métricas importantes a serem verificadas incluem:

  • Número de leads qualificados para vendas que entram em seu pipeline
  • Custo médio de aquisição de clientes
  • Número de negócios fechados
  • Duração média do ciclo de vendas

Conhecer o desempenho do seu pipeline de vendas e da sua equipe de vendas permite extrair insights práticos. Você pode usar esses insights para tomar decisões sobre como otimizar seu pipeline e seu processo.

Com o Nutshell CRM, você obtém insights acionáveis e dados em tempo real sobre o desempenho de vendas, a produtividade da equipe e o volume de leads. Também é possível verificar suas taxas de conversão em cada estágio do pipeline para identificar onde os negócios estão travando.

Nutshell captura de tela da taxa de conversão do funil para o artigo Como gerenciar um pipeline de vendas para uma startup

Todos esses dados são úteis quando se busca implementar estratégias de melhoria em seu pipeline. 

3. Atualize seus processos regularmente

Depois de analisar seu pipeline de vendas, você terá dados suficientes para fazer alterações no processo quando necessário. É fundamental para a saúde do seu pipeline atualizar os estágios e as tarefas com frequência e regularidade, especialmente à medida que você amplia sua startup e introduz novos recursos ou produtos.

As atualizações do pipeline de vendas também devem melhorar o processo sempre que houver quedas significativas ou tempo gasto em determinados estágios. 

4. Padronize seu pipeline de vendas

À medida que sua empresa cresce, sua equipe de vendas também cresce. Por isso, é importante manter todos informados no que se refere ao processo de vendas. 

Dedicar tempo e esforço iniciais à criação de um processo padronizado - um conjunto universal de etapas e tarefas para todas as vendas - o ajudará a desenvolver fluxos de trabalho consistentes, a garantir uniformidade nas abordagens de vendas e a monitorar o desempenho individual.

Um pipeline de vendas padronizado também facilitará o processo de integração de novos membros da equipe de vendas.

5. Automatize as tarefas do pipeline de vendas com um CRM

Muitas das práticas recomendadas mencionadas acima podem ser simplificadas com a ajuda de um excelente software de vendas, como o software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). 

Os CRMs ajudam você a gerenciar seu banco de dados de leads, otimizar seu pipeline de vendas e acompanhar todos os novos desenvolvimentos no mesmo lugar. 

Nutshell foi desenvolvido pensando nas pequenas empresas. Nosso CRM acessível, dimensionável e robusto oferece excelentes recursos para startups por uma fração do custo de outros CRMs.

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