How to Route Leads to Sales Teams in Your Business

Se você tivesse que resumir o objetivo do marketing e das vendas em uma frase, poderia dizer que é encontrar clientes em potencial e transformá-los em clientes pagantes.

Mas levar os usuários a esse ponto pode ser um processo longo, que envolve movê-los pelo funil de vendas.

Antes mesmo de se preocupar com vendas, você precisa primeiro transformar prospects em leads, ou seja, pessoas com interesse no que sua empresa oferece. Mas depois de transformar alguém em um lead, o que você faz em seguida?

Em algum momento, você precisa transferir os leads da sua equipe de marketing para a equipe de vendas, que os transformará em clientes. É aí que entra o roteamento de leads. Mas o que é roteamento de leads e como ele se parece?

Nesta publicação do blog, abordaremos o que é roteamento de leads e como rotear leads para as equipes de vendas. Continue lendo para saber mais.

O que é roteamento de leads?

O encaminhamento de leads é o processo de atribuição de leads à sua equipe de vendas.

Sua equipe de marketing provavelmente lida com a geração de leads, ou seja, com o processo de atrair leads em primeiro lugar. Mas, uma vez que você tenha esses leads, é hora de transformá-los em clientes - e é aí que entra a equipe de vendas.

Se você for como a maioria das empresas, sua equipe de vendas é formada por vários representantes que lidam com leads e clientes específicos. Você pode adotar a abordagem de simplesmente atribuir leads aos seus representantes de vendas de forma aleatória. No entanto, geralmente é melhor ter um sistema eficiente para atribuir leads.

Esse processo é o roteamento de leads, e é sobre ele que falaremos nesta postagem.

Como encaminhar leads para as equipes de vendas

Se você está tentando atribuir leads à sua equipe de vendas, talvez não tenha certeza de como fazer isso. O que deve afetar suas decisões sobre quais representantes devem receber quais leads?

Essa é exatamente a pergunta que estamos aqui para responder. Veja abaixo algumas etapas a serem seguidas ao encaminhar leads para sua equipe de vendas. 

1. Responder rapidamente aos contatos

Uma das primeiras coisas a fazer corretamente ao gerenciar leads é responder rapidamente. Se um lead manifestar interesse em conversar com você ou em se tornar um cliente, você não deve deixá-lo na mão.

Por que vale a pena mencionar isso? Porque se você passar muito tempo tentando decidir para onde atribuir um lead, pode ser fácil esperar demais, fazendo com que o lead perca o interesse ou opte por um concorrente.

Se quiser reter seus leads, é fundamental responder a eles rapidamente, o que significa que você também precisa encaminhá-los rapidamente para a equipe de vendas. Por esse motivo, não se obrigue a passar por todo um processo de decisão sempre que precisar encaminhar um lead. Em vez disso, tenha um sistema que lhe permita distribuir os leads assim que eles chegarem. (Para sua informação, o siteNutshell pode fazer isso para você automaticamente) .

2. Considere a posição de seus leads no funil

Nem todos os leads são iguais. Alguns ainda estão muito indecisos sobre trabalhar com você, enquanto outros estão praticamente prontos para comprar naquele momento. Dependendo da posição dos leads no funil de vendas, talvez você queira atribuí-los a uma equipe de vendas ou a um representante diferente.

Isso é importante porque tratar um lead do meio do funil como um lead do fundo do funil - ou vice-versa - provavelmente não será muito bem aceito. Você acabará empurrando-os para uma compra antes que estejam prontos ou perderá tempo repetindo coisas que eles já ouviram.

Para garantir que seus leads recebam o tratamento de vendas correto, avalie sua posição no funil e , em seguida, atribua a eles um representante de vendas.

16 modelos de processos de vendas para pipelines B2B

Independentemente de você estar criando seu primeiro processo de vendas ou reformulando um já existente, esses modelos aprovados pelo Nutshell lhe darão uma excelente vantagem inicial.

3. Atribuir ao melhor modelo de vendas

Muitas empresas, principalmente as pequenas, têm uma única equipe de vendas que cuida de todos os seus leads e clientes. Talvez esse seja o caso de sua empresa.

Entretanto, produtos ou serviços diferentes geralmente exigem abordagens de vendas diferentes. Por esse motivo, algumas empresas têm várias equipes de vendas - ou várias filiais dentro de uma única equipe - que usam modelos de vendas diferentes. Se esse for o seu caso, não deixe de considerar qual equipe deve receber cada lead.

Por exemplo, talvez você ofereça produtos de tecnologia, mas também preste serviços de consultoria em tecnologia. Seus produtos naturalmente exigirão uma abordagem de vendas muito diferente dos seus serviços, portanto, você pode ter representantes diferentes para cada um deles e até mesmo pipelines diferentes.

Se esse for o caso, e aparecer um lead interessado em seus produtos, certifique-se de atribuí-lo a um representante especializado em vendas de produtos, e não em vendas de serviços de consultoria.

4. Atribuir aos representantes mais qualificados

Já mencionamos os representantes de vendas algumas vezes, mas vale a pena reservar um tempo para considerar os pontos fortes e fracos de cada um deles. É provável que diferentes representantes tenham diferentes especialidades ou estejam familiarizados com diferentes tipos de clientes, o que faz com que certos representantes sejam especialmente adequados para determinados leads.

Digamos que você ofereça serviços de fabricação de metais e receba um novo lead de um fabricante de aeronaves. Você poderia, em teoria, atribuir esse lead a qualquer um de seus representantes de vendas. Mas você dedica um tempo para considerar cada representante e, ao fazer isso, percebe que um deles - Brent - tem muita experiência em vendas para fabricantes de aeronaves.

Dado esse conhecimento, é seguro apostar que Brent será particularmente hábil em converter esse lead. Por esse motivo, provavelmente é uma boa ideia atribuir esse lead a ele.

5. Use a pontuação de leads

Ocasionalmente, você pode passar por períodos em que não está recebendo muitos leads. Por outro lado, porém, às vezes você pode estar recebendo muitos leads de uma só vez. Quando isso acontece, é preciso priorizar a ordem em que eles são encaminhados para a equipe de vendas.

Para ajudá-lo a fazer isso, você pode usar a pontuação de leads. A pontuação de leads é um processo em que você atribui a cada lead um valor numérico que representa o grau de prioridade que ele tem. Esse valor pode ser baseado em fatores como localização ou simplesmente em quanto você espera ganhar se ele se tornar um cliente.

Em seguida, você pode começar atribuindo os leads com as pontuações mais altas e terminar com as mais baixas, garantindo que você obtenha o máximo de receita de seus leads como um todo.

Nutshell pode ajudá-lo a organizar e atribuir seus leads

Encaminhar os leads para a equipe de vendas é uma parte vital da sua empresa, mas você não pode fazer isso a menos que consiga controlar todos os seus leads em primeiro lugar. Se precisar de ajuda para manter todos os seus leads organizados, você precisará de uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) como a Nutshell.

Nutshell pode ajudá-lo a organizar seus leads com base no valor, no posicionamento no funil de vendas e muito mais. Isso torna muito mais fácil direcioná-los para os representantes de vendas corretos quando chegar a hora - algo que você também pode fazer em Nutshell.

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