How to Set Smarter Sales Goals (And Actually Achieve Them) in 4 Easy Steps

As metas de vendas são sempre fáceis de definir, mas raramente são fáceis de cumprir.

Há muitas razões para isso, a principal delas é o fato de que definir as metas de vendas corretas é complicado.

Mas o problema é o seguinte: se você trabalha com vendas, não pode simplesmente dar de ombros e dizer "Ah, bem, vou tentar de novo no ano que vem", como acontece com as resoluções pessoais, como uma nova dieta ou regime de exercícios. Se a sua equipe não conseguir atingir as cotas regularmente, a empresa poderá ir à falência e você ficará sem emprego.

Em vez disso, vamos nos concentrar em definir metas de vendas mais inteligentes que sejam realistas, porém ambiciosas, motivadoras e que impulsionem sua empresa. Ninguém está perdendo o emprego hoje.

O que é uma meta de vendas?

Uma meta de vendas, também conhecida como objetivo de vendas, é um número fixo de vendas que um vendedor e/ou equipe de vendas tenta atingir dentro de um prazo específico.

Por exemplo, se a gerência da Empresa X precisar gerar US$ 65.000 de receita no próximo mês e cada venda que a empresa fizer valer US$ 1.000, a equipe de vendas da Empresa X precisará fechar 65 negócios. Portanto, a meta de vendas da organização para o próximo mês seria de 65 negócios fechados.

As metas de vendas são totalmente necessárias? Uma equipe de vendas motivada e bem equipada certamente poderia vender o suficiente dos produtos e serviços de sua empresa para sustentar financeiramente o negócio sem se preocupar com metas específicas de receita ou taxas de fechamento. Mas (e é um GRANDE MAS), foi comprovado que as metas de vendas aumentam a produtividade da equipe de vendas, o que, por sua vez, melhora os números da receita.

Em outras palavras, definir metas de vendas é uma ótima estratégia se você quiser expandir seus negócios.

4 etapas para metas de vendas mais inteligentes

Em teoria, definir uma meta de vendas não é difícil: Basta escolher um número, qualquer número, e pronto. Mas definir uma meta de vendas que seja inteligente, ou seja, realista e motivadora para sua equipe de vendas, exige um pouco de esforço. Siga as quatro etapas descritas abaixo para definir (e atingir!) metas de vendas mais inteligentes para sua organização.

1. Calcule sua taxa de fechamento

"É importante que suas metas sejam realistas. O uso de dados anteriores garantirá que você não esteja almejando algo que a sua equipe não possa alcançar, o que fará com que o moral caia se eles não atenderem a expectativas irracionais. Analisar o desempenho atual e passado da sua equipe também lhe dá uma métrica para avaliar o sucesso futuro." - Jesse Silkoff, fundador do My Roofing Pal

Para definir metas de vendas mais inteligentes, primeiro é preciso entender o desempenho atual dos seus representantes de vendas, o que significa calcular a taxa média de fechamento da sua equipe.

Felizmente, isso é muito fácil de fazer. Basta pegar o número de leads gerados por sua empresa nos últimos 12 meses. Em seguida, divida-o pelo número de vendas realizadas nesse mesmo período. Por exemplo, se sua equipe gerou 1.000 leads em 2019 e realizou um total de 60 vendas, sua taxa de fechamento seria de 6%.

Depois de descobrir sua taxa média de fechamento, decida se ela é aceitável ou não. Se a resposta for não, não se preocupe. Há muitas maneiras de melhorar!

2. Determine seus mínimos de vendas

"Ao definir metas de vendas, é importante não apenas entender onde você ESTÁ, mas também onde você quer estar. Quando as empresas não conseguem definir as metas gerais do negócio, é impossível definir as metas de vendas para chegar lá. Deixar de alinhar as metas de vendas com as metas de negócios é um dos maiores erros que vejo as empresas cometerem." - Susan Mann, fundadora da Compass Sales Advisory

Agora que você sabe onde está, pode decidir melhor para onde quer ir.

Primeiro, determine quantas vendas sua equipe precisa fazer para manter as luzes acesas. Se a sua empresa precisa de US$ 20.000 por mês para operar e cada venda feita vale US$ 2.000, sua equipe precisa fazer um mínimo de 10 vendas a cada 30 dias para manter sua empresa fora do vermelho.

Mas você não está apenas tentando fazer o mínimo necessário, certo? Você está tentando expandir seus negócios e se destacar! O que significa que a meta de vendas que você definiu para a sua equipe precisa exceder o número que você acabou de criar.

O truque é escolher uma meta de vendas que seja ao mesmo tempo ambiciosa e realista. Você não deve escolher um valor muito alto para sua equipe alcançar. Você também não quer prejudicar sua empresa e definir uma meta que não desafie seus representantes de vendas, permitindo que eles se tornem complacentes.

Antes de extrair um número do éter, não deixe de dar uma boa olhada nas suas projeções e no histórico de vendas. Por exemplo, uma boa cota de vendas deve:

  • Levar em conta a receita histórica e os modelos de crescimento
  • Leve em conta o tamanho do seu mercado-alvo alcançável e o alcance da equipe de vendas
  • Basear-se no roteiro de produtos futuros de uma empresa: Novos recursos e produtos também afetam as previsões de vendas!
  • Incluir outro crescimento futuro na empresa, mesmo fora do departamento de vendas

Ainda está analisando os números? Não se preocupe, este guia o ajudará a definir uma cota que não afundará sua equipe de vendas.

3. Implementar uma estratégia comprovada

"A chave para gerar leads e aumentar a taxa de fechamento é encontrar os leads certos para alimentar seu processo de vendas. Comece definindo claramente quem é seu cliente-alvo e, em seguida, pergunte a si mesmo qual é a melhor maneira de encontrá-lo onde ele está." - Jason Aten, analista de vendas da Fit Small Business

A essa altura, você sabe qual é a taxa média de fechamento da sua equipe e o número de vendas que gostaria de atingir todos os meses. Agora você precisa elaborar um plano para atingir esse número!

Há duas maneiras de fazer isso:

Gerar mais leads

Digamos que a taxa média de fechamento da sua equipe seja de 6% e que você esteja gerando 100 leads por mês. Isso resultará em 6 vendas a cada 30 dias. Mas se sua meta de vendas for 9 vendas por mês, você precisará gerar 150 leads para atingir essa meta, supondo que sua taxa de fechamento permaneça a mesma.

Pro dica: Seu CRM deve lhe informar todas as principais métricas.

Há muitas maneiras de gerar mais leads. Por exemplo, você pode veicular anúncios no Facebook ou campanhas no Google Adwords, mergulhar no marketing de conteúdo ou talvez até comprar uma lista de leads.

Lembre-se de que muitas atividades de geração de leads custam dinheiro, o que aumentará as despesas operacionais da sua empresa e exigirá que sua equipe de vendas faça mais vendas todos os meses para atingir os mínimos exigidos.

Melhore sua taxa de fechamento

Outra maneira de atingir suas metas de vendas é melhorar a taxa de fechamento de negócios da sua equipe. Imagine se seus representantes vendessem com sucesso para 9% dos clientes potenciais que chegam até eles, em vez de apenas 6%. Sua equipe poderia então atingir a meta de vendas sem gerar mais leads.

Mas como você pode melhorar sua taxa de fechamento? Você pode:

  • Invista em treinamento para sua equipe: Quando sua equipe tem acesso a materiais de treinamento (cursos on-line, instruções presenciais, ingressos para conferências etc.), ela pode aprender as mais recentes estratégias e técnicas de vendas. Em seguida, poderão incorporar essas estratégias em suas próprias táticas de vendas e melhorar suas taxas de fechamento.
  • Criar conteúdo de capacitação de vendas: Fiel ao seu nome, o conteúdo de capacitação de vendas é qualquer conteúdo que ajude os vendedores a vender mais produtos. O conteúdo de capacitação de vendas pode vir em uma variedade de formas diferentes, como estudos de caso, whitepapers e postagens informativas em blogs. Quando sua equipe tiver acesso a esses tipos de materiais, ela estará mais bem equipada para fechar mais negócios. Para saber mais sobre o porquê e o como do conteúdo de capacitação de vendas, leia nosso guia.
  • Concentre-se em leads de alta qualidade: Por fim, você pode melhorar os números de vendas da sua equipe concentrando-se em leads de maior qualidade. Se um cliente potencial ainda estiver no estágio de "pesquisa", será muito mais difícil vender para ele do que para alguém que esteja ativo e engajado. Seus representantes devem se concentrar nas pessoas que estão prontas para comprar o quanto antes. Entre esses leads, alguns simplesmente serão mais lucrativos do que outros - maior venda, mais dinheiro etc. - e devem ser tratados adequadamente pela equipe de vendas. Ao reavaliar a qualidade dos leads em que sua equipe de vendas se concentra, você poderá aumentar rapidamente seus números de vendas sem mudar muita coisa.

Essas duas estratégias não são mutuamente exclusivas. Você pode criar um plano para gerar mais leads e melhorar sua taxa média de fechamento ao mesmo tempo.

Seja o que for que você decida fazer em sua empresa, certifique-se de dividir suas metas de vendas em etapas pequenas e práticas. Em seguida, aborde cada etapa de forma sistemática e estratégica.

4. Avalie seus KPIs

"Os KPIs a serem considerados incluem custo de aquisição de clientes (CAC), valor vitalício (LTV), rotatividade (taxa de cancelamento de registro de clientes), receita recorrente mensal (MRR), receita recorrente anual (ARR) e queima (perda líquida de caixa)." - Ian Kelly, vice-presidente de operações da NuLeaf Naturals

A etapa final para definir (e atingir) metas de vendas mais inteligentes é analisar seus resultados. Você está cumprindo o que se propôs a fazer? Se a resposta for sim, parabéns! Você provavelmente definiu as metas de vendas perfeitas para sua equipe.

Mas, com toda a probabilidade, suas metas de vendas iniciais precisarão ser ajustadas. Ou elas serão muito altas e sua equipe sempre perderá essas metas elevadas, ou serão muito baixas e seus representantes sempre excederão as metas que você definiu para eles com facilidade. Nenhum dos dois é ideal.

Se a sua equipe não conseguir atingir as metas de vendas que você pede, ela ficará desanimada. Se as atingirem com muita facilidade, talvez não se sintam inclinados a fazer o trabalho extra para vender mais. É seu trabalho como gerente de vendas encontrar esse ponto ideal e ficar atento às mudanças.

Portanto, observe os resultados que sua equipe de vendas está obtendo e ajuste suas metas de vendas de acordo. As metas perfeitas serão aquelas que sua equipe pode atingir regularmente, mas somente se trabalharem duro e se esforçarem um pouco para que isso aconteça.

Defina metas de vendas mais inteligentes agora

Definir as metas certas para sua equipe de vendas é essencial. Depois de aprender a definir metas ambiciosas, mas atingíveis, para sua equipe, você poderá manter seus representantes mais engajados, manter o capital fluindo para a conta bancária da empresa e manter sua equipe de vendas extremamente feliz. Ganhe!

Embora a definição de metas mais inteligentes exija um pouco de esforço, agora você sabe exatamente como fazer isso. Basta seguir as quatro etapas descritas neste artigo:

  1. Calcule sua taxa de fechamento
  2. Determinar seus mínimos de vendas
  3. Implementar uma estratégia comprovada
  4. Avalie seus KPIs
NÃO É NECESSÁRIO CARTÃO DE CRÉDITO

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