What’s the Difference Between Hunter, Farmer, and Trapper Sales Personas?

Há um milhão de maneiras diferentes de fazer uma venda, mas todas elas se enquadram em uma destas três categorias: Vendas que você caça, vendas que você cultiva ou vendas que você captura.

A chave para o sucesso em vendas é descobrir qual estratégia é mais adequada para seus representantes e, em seguida, encontrar maneiras de colocá-los em posições de sucesso. Portanto, é sobre isso que falaremos neste artigo! Continue lendo para saber mais sobre as personas de vendas Hunter vs Farmer vs Trapper e como você pode fazer com que as pessoas que se enquadram nessas três categorias trabalhem juntas.

O que é um hunter sales persona?

Como o próprio nome sugere, os caçadores saem à caça de clientes em potencial e, em seguida, fazem sua mágica para transformar esses clientes em vendas. Essas pessoas são altamente motivadas (geralmente por comissões) e não se importam em trabalhar de forma independente. De fato, a maioria delas prefere assim.

Os caçadores têm a capacidade de conquistar rapidamente a confiança dos clientes potenciais e fechar negócios em um ritmo consistente. Mas, em geral, eles não se destacam na construção de relacionamentos de longo prazo com os clientes.

Deveres típicos: Prospecção de novos clientes potenciais, implementação de campanhas de divulgação a frio, qualificação de clientes potenciais, realização de demonstrações de produtos, superação de objeções, negociação.

Possíveis cargos: Representante de Desenvolvimento de Vendas, Representante de Desenvolvimento de Negócios, Representante de Vendas em Campo, Executivo de Contas, etc.

O que é uma persona de vendas para fazendeiros?

Os fazendeiros não gostam de tarefas de prospecção e negociação como os caçadores. Eles preferem dedicar seu tempo a cultivar os relacionamentos com os clientes existentes. O objetivo? Aumentar a fidelidade e a retenção do cliente e, ao mesmo tempo, identificar possíveis oportunidades de upsell e cross sell.

Os profissionais que se enquadram na categoria de pessoa agricultora realmente se preocupam com o sucesso do cliente e adoram a oportunidade de ajudar os clientes a perceber o valor total dos produtos de sua empresa.

Deveres típicos: Integrar novos clientes, convencer os clientes a renovar seus contratos, ensinar os clientes sobre o uso do produto, atualizar os clientes sobre novos recursos.

Possíveis cargos: Gerente de contas, representante de contas, representante de atendimento ao cliente, associado de sucesso do cliente, gerente de sucesso do cliente, etc.

O que é uma persona de vendas de armadilhas?

Por fim, temos os caçadores. Esses indivíduos têm um profundo conhecimento de seu público-alvo e trabalham para encontrar os clientes potenciais onde eles estão.

Em outras palavras, os caçadores usam técnicas de inbound marketing para trazer compradores até eles.

Eles podem escrever posts de blog usando as práticas recomendadas de SEO. Podem gravar vídeos e enviá-los para o YouTube. E, sem dúvida, participam de vendas sociais, o que significa que é imprescindível conhecer o LinkedIn, o Facebook e redes semelhantes.

Os trappers também são excelentes na coleta de provas sociais, como depoimentos e estudos de caso, para que possam usar esses conteúdos para fechar mais negócios.

Tarefas típicas: Criar conteúdo para cada estágio da jornada do comprador, solicitar depoimentos e avaliações, criar confiança com clientes em potencial e educar clientes em potencial.

Possíveis cargos: Associado de vendas, diretor de marketing, gerente de marketing, especialista em marketing, profissional de marketing de conteúdo, estrategista de conteúdo, etc.

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Como caçadores, fazendeiros e caçadores podem trabalhar juntos

Agora que já abordamos as três principais personas de vendas, vamos falar sobre como você pode fazer com que elas trabalhem juntas para aumentar as vendas e impulsionar sua empresa:

1. Identifique as personas de vendas de seus representantes

Como gerente de vendas, você passa muito tempo pensando nos clientes da sua empresa. Isso é natural. Se você não entender o que os motiva, não será capaz de elaborar estratégias de vendas eficazes. Mas você também precisa dedicar algum tempo para pensar em seus representantes de vendas.

Quem são eles? O que as motiva? No que ele é bom e no que ele tem dificuldade? Essas perguntas o ajudarão a conhecer sua persona de vendas: caçador, fazendeiro ou caçador.

Quais de seus representantes são independentes? Quais deles têm pele grossa? E quais deles estão animados para conhecer novas pessoas para quem vender diariamente. Esses são seus caçadores. Atribua a eles tarefas de prospecção, chamadas frias e negociação.

Agora, quais de seus representantes se sentem mais à vontade para trabalhar com os clientes atuais? Eles têm profundo conhecimento do produto? Eles são especialistas em construir relacionamentos? Esses são seus agricultores.

Eles devem passar a maior parte do tempo integrando novos clientes, construindo relacionamentos e buscando oportunidades de upsell e cross sell.

2. Atribuir as tarefas certas aos representantes certos

Você gosta de futebol americano? Então você sabe que o Tampa Bay Buccaneers não pede a Tom Brady para jogar na linha defensiva. Por que não? Porque ele é o melhor quarterback de todos os tempos. Pedir a ele que faça qualquer coisa além de lançar touchdowns seria um desperdício de seu talento supremo.

Você é um gerente de vendas, não um técnico de futebol. Mas tem um trabalho semelhante nesse aspecto: cabe a você colocar sua equipe na melhor posição para ter sucesso.

Pedir a um caçador que realize tarefas de fazendeiro, ou vice-versa, não é o suficiente.

Para formar uma equipe de vendas bem-sucedida, você deve atribuir aos seus representantes tarefas que se alinhem aos pontos fortes deles. Isso deve ser fácil de fazer depois de identificar as personas de vendas de cada um de seus representantes.

3. Avalie regularmente seu processo de vendas

Neste ponto, você separou sua equipe em três categorias: Caçadores, fazendeiros e caçadores, e deu a cada uma delas tarefas que se alinham com seus pontos fortes. E agora?

Agora você precisa acompanhar de perto o seu processo de vendas para ver se está funcionando. Seus representantes de vendas são eficazes em suas funções? Eles estão cumprindo a cota e aumentando a retenção de clientes? Tão importante quanto isso, eles estão felizes e confortáveis? Caso contrário, o trabalho deles será prejudicado.

Além disso, estudos mostram que pode custar até 200% do salário anual de um funcionário que está saindo para substituí-lo, dependendo da descrição do cargo. Em outras palavras, a rotatividade é cara. Se seus funcionários não gostarem de seus empregos, eles procurarão outros.

4. Contratar novos funcionários quando necessário

Ao avaliar seu processo de vendas, você pode descobrir que há lacunas a serem preenchidas.

Talvez você tenha alguns caçadores de alta qualidade que geram muitos negócios novos para a sua empresa. Mas você tem poucos agricultores para ajudar a integrar novos clientes e mantê-los satisfeitos. Talvez o oposto seja verdadeiro e você precise de mais caçadores para aumentar o pipeline.

Seja qual for o caso, haverá um momento em que você precisará contratar novos funcionários. Quando esse momento chegar, tenha em mente as personas de vendas de que falamos. Dessa forma, você não contratará um fazendeiro para fazer o trabalho de um caçador, ou um caçador para desempenhar a função de caçador, etc.

Considerações finais

A discussão sobre caçador versus fazendeiro versus caçador não é sobre qual persona de vendas é melhor. Todas as três são importantes. Seu trabalho como gerente de vendas é identificar quais de seus representantes de vendas se enquadram em cada categoria e, em seguida, colocá-los nas melhores posições possíveis para obter sucesso.

Depois de elaborar uma estratégia de vendas que utilize os pontos fortes naturais de cada representante de vendas e minimize seus pontos fracos, a taxa de fechamento e as métricas de retenção do seu departamento melhorarão.

COMO VOCÊ VENDE?

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