Comparing Inside Sales vs. Outside Sales: Which Process Should You Use?

Na época de seus avós, a palavra "vendedor" geralmente evocava imagens de homens que apareciam na porta das pessoas com uma série de produtos escondidos em suas pastas ou sob seus casacos anormalmente grandes.

Esse tipo de vendedor de porta em porta contrasta fortemente com as representações mais recentes de vendedores, como os personagens de The Office. Esses vendedores, na maioria das vezes, ficam em seus escritórios, fazendo vendas para os clientes remotamente por telefone ou e-mail (quando não estão pregando peças, pelo menos).

Por acaso, esses dois tipos de vendedores representam uma estratégia de vendas no mundo real - vendas internas e externas, para ser mais específico. Mas o que são inside sales e outside sales? Continue lendo para descobrir.

O que é inside sales versus outside sales?

Começaremos essa comparação definindo cada um de nossos termos-chave e explicando o que eles podem representar para uma empresa. Essencialmente, as vendas internas ocorrem remotamente, enquanto as vendas externas ocorrem pessoalmente. Vamos examinar cada termo em mais detalhes a seguir.

Vendas internas

Inside sales refere-se a um processo de vendas que ocorre remotamente, sem contato face a face. Os vendedores internos realizam vendas trabalhando em casa ou em um escritório e se comunicam com clientes potenciais e clientes conversando com eles virtualmente.

Como você pode imaginar, as vendas internas dependem de muitas ferramentas diferentes. As chamadas telefônicas são um dos métodos mais antigos e comuns de realizar vendas internas, mas as chamadas por vídeo também estão ganhando destaque. Muitos representantes de inside sales também usam com frequência meios digitais, como o e-mail

As vendas internas muitas vezes se sobrepõem fortemente ao marketing, pois as empresas têm o objetivo de fazer com que os clientes potenciais passem pelo pipeline e cheguem à conversão. 

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Vendas externas

As vendas externas, como o nome sugere, referem-se aos processos de vendas que ocorrem pessoalmente. Embora poucas empresas ainda usem vendedores de porta em porta, as vendas externas ainda dependem muito de viagens e encontros pessoais com clientes potenciais.

Os vendedores externos B2B (business-to-business) geralmente viajam diretamente para os escritórios de seus clientes potenciais para se reunir com eles. Entretanto, os vendedores externos também frequentam conferências, convenções e outros eventos do setor para encontrar clientes potenciais.

O uso de vendas externas é mais antigo que o de vendas internas, mas o poder da comunicação pessoal o mantém relevante, de modo que muitas empresas ainda dependem dele.

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Benefícios de vendas externas versus vendas internas

Agora que já falamos sobre o que são vendas externas e internas, vamos analisar como cada uma delas pode beneficiar sua empresa. 

Vendas internas

Um dos maiores benefícios das vendas internas é a conveniência. As vendas internas permitem que você permaneça em seu escritório, poupando-o do incômodo de viajar. Da mesma forma, como você não precisa passar horas viajando de um lugar para outro, tem mais tempo para fazer vendas.

Outra maneira pela qual as vendas internas o beneficiam é por meio de seu orçamento. Viajar é caro, principalmente quando você tem que desembolsar dinheiro para isso regularmente. Mas quando você faz todas as suas vendas no escritório, essas despesas não existem. Isso o libera para investir esse dinheiro em outras partes do seu negócio.

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Vendas externas

O benefício mais significativo das vendas externas é o fato de serem pessoais. Enviar um e-mail ou até mesmo telefonar para alguém carece de um certo elemento de proximidade e familiaridade - o que é compreensível, já que a pessoa com quem você está falando geralmente está a quilômetros de distância.

Mas com as vendas externas, você tem a vantagem de falar com eles pessoalmente. As interações pessoais estimulam a confiança e a simpatia do cliente, o que acaba aumentando a probabilidade de ele comprar de você.

Outro benefício dessa personalização é que ela lhe dá a chance de mostrar os produtos físicos que você possa vender. Se você vende um item físico que desempenha uma função específica, é muito mais fácil demonstrar essa função pessoalmente do que remotamente.

Vendas internas vs. vendas externas: Qual você deve usar?

Tanto as vendas internas quanto as externas têm o potencial de aumentar a receita de sua empresa, e ambas são muito eficazes quando bem executadas. Por esse motivo, pode ser uma boa ideia tentar usar um pouco dos dois. Entretanto, isso realmente depende de sua situação.

Se a sua empresa não tem um orçamento muito grande para viagens, é natural que você queira se ater principalmente às vendas internas. Por outro lado, digamos que você tenha um orçamento decente para viagens e também venda produtos físicos especializados que vendem melhor quando as pessoas os experimentam. Nesse caso, as vendas externas podem realmente ajudá-lo.

Ao considerar qual tipo de vendas usar, não deixe de levar em conta fatores como seu orçamento e seu setor. Dito isso, lembre-se de que os dois tipos geralmente funcionam bem quando combinados.

A fusão de vendas internas e externas

Ao falar sobre vendas externas versus vendas internas, um ponto a ser observado é que, nos últimos anos, as duas começaram a ficar cada vez menos distintas.

A década de 2010 já havia registrado um aumento no uso da comunicação digital para vendas. Mas quando a COVID-19 chegou em 2020 e levou a um aumento maciço do trabalho remoto, ela mudou ainda mais o jogo. De uma só vez, ficou claro que você pode realizar muitas reuniões presenciais com a mesma eficiência por meio de chamadas de vídeo.

Essa constatação fez com que muitas empresas fizessem a transição do trabalho de vendas externas para ambientes remotos, realizando reuniões que antes eram presenciais pelo Zoom ou por outras plataformas de vídeo. Essas reuniões ainda são tecnicamente presenciais, mas não exigem nenhuma das despesas ou do incômodo de viajar.

Alguns prospectores de vendas na era da COVID chegaram a experimentar chamadas de vídeo frias em vez de chamadas telefônicas tradicionais - mas use essa estratégia por sua própria conta e risco.

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Independentemente de depender mais de vendas externas ou internas, você terá de acompanhar os dados de seus clientes. É importante saber quem são seus clientes potenciais, para quais tipos de pessoas fazer marketing e qual foi o seu sucesso na condução das vendas.

Para acompanhar essas informações, você precisará de uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management, Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente), e não encontrará uma melhor do que a Nutshell. A Nutshell não só possui todos os recursos essenciais de CRM, como automação de vendas, mas também conta com nossa equipe de atendimento ao cliente de alto nível para ajudá-lo em qualquer dúvida ou preocupação.

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