NutshellO evento virtual BOUNDLESS 2020 da empresa foi repleto de conselhos incríveis sobre vendas, marketing e sucesso do cliente de algumas das principais mentes em suas áreas.
Uma dessas mentes era a de John Barrows, CEO da JBarrows Sales Training, além de palestrante e autor muito requisitado. John ajudou megaempresas como Salesforce, Box e LinkedIn a obter resultados com técnicas comprovadas para preencher o funil e melhorar as táticas em todo o ciclo de vendas.
A sessão principal de JB no BOUNDLESS 2020 concentrou-se no conceito de " melhorar 1% todos os dias". Veja como ele descreveu isso:
"No início de minha carreira, eu estabelecia metas muito altas e grandiosas para mim mesmo, atingia essas metas e depois estabelecia outra montanha enorme para escalar. E o que acontecia era que, muitas vezes, eu ficava muito frustrado ao atingir o próximo pico que havia estabelecido para mim.
"Então, em vez de fazer isso, comecei a tentar melhorar 1% a cada dia. E isso me fez entender porque minha mentalidade era: 'Olha, se eu lhe dissesse para melhorar 50% em 50 dias, você me olharia de lado e diria: 'Cara, não sei do que você está falando, estou trabalhando o máximo que posso agora, isso parece loucura'. Mas se eu dissesse: 'Ei, você poderia fazer 1% melhor amanhã? Você poderia fazer apenas 1% melhor? E 1% significa fazer uma ligação fria a mais, fazer um esforço a mais pela manhã. Seja o que for, tente fazer 1% melhor. Porque assim, em 50 dias, você estará 50% melhor."
John compartilhou várias dicas sobre como colocar isso em prática, começando com o que ele chamou de suas "diretrizes pessoais para o sucesso". Vamos examiná-las...
1. Trabalhe com afinco e inteligência
De acordo com John, "todo mundo diz 'trabalhe duro' ou 'trabalhe com inteligência'. Mas eu digo: 'não, você precisa trabalhar duro e com inteligência'".
Se você estiver trabalhando duro nas coisas erradas, não terá sucesso. Da mesma forma, se você trabalhar de forma inteligente, mas não se esforçar o suficiente para tornar sua visão uma realidade, não conseguirá atingir suas metas.
2. Ganhe tudo
Um dos princípios orientadores de John para o sucesso em vendas, nos negócios e na vida é "ganhe tudo - não espere que nada seja dado a você".
Essa mentalidade o forçará a assumir a responsabilidade por suas próprias ações (ou pela falta delas) e a trabalhar em vez de esperar por uma oportunidade.
3. Confiança, não ego
Todos nós podemos concordar com John quando ele diz que "o ego é nojento, mas a confiança o levará à maioria dos lugares".
Por que isso acontece? Porque a confiança é simplesmente a fé em suas próprias habilidades. O ego sempre busca aprovação e autovalidação, mesmo às custas dos outros. Uma pessoa centrada no ego também resistirá ao feedback, que é um componente essencial do aprimoramento constante.
4. Encontre sua paixão ou encontre outra coisa para fazer
Os jovens são frequentemente incentivados a seguir suas paixões. John tem uma visão diferente. "Eu acho que isso é uma tarefa tola. É um péssimo conselho para dar a uma criança, porque você precisa encontrar [sua paixão] primeiro."
Faz sentido - não é possível buscar a paixão de sua vida até que você entenda exatamente o que o inflama e o faz vibrar. Na opinião de John, "não acho que você realmente descubra o que o apaixona e no que você é bom até os 20 e poucos anos, se não no início dos 30".
5. Sempre peça feedback
"Peça feedback constantemente e com regularidade", diz John. "Você sempre quer estar melhorando."
É quase impossível melhorar rapidamente sem pedir feedback, especialmente quando você é novo em uma profissão ou atividade específica. Quando se trata de você, uma terceira pessoa pode ser mais objetiva do que você jamais será. Portanto, aproveite as perspectivas de outras pessoas e use-as para aprimorar suas habilidades.
6. Defina metas SMART e se responsabilize por elas
John acredita que todos devem definir metas SMART e se responsabilizar por elas. SMART significa specific (específico), measurable (mensurável), attainable (atingível), realistic (realista ) e timely (oportuno).
"Você deve estabelecer metas regularmente", diz John. "Se você não estiver definindo metas, outra pessoa estará no comando, outra pessoa estará ditando seu caminho. Ao definir suas próprias metas, de repente, é você quem comanda o show."
7. Seja honesto com todos, inclusive consigo mesmo
É especialmente importante ser honesto e aberto consigo mesmo. John diz: "Seja capaz de se olhar no espelho e ser honesto consigo mesmo sobre seus pontos fortes e fracos. Não pense que você é melhor do que ninguém, mas saiba que ninguém é melhor do que você".
Se você for capaz de avaliar honestamente suas deficiências, poderá melhorar muito mais rapidamente. A maioria das pessoas não é excelente nisso. Com a prática, você pode se tornar um melhor autoavaliador e se diferenciar dos demais em sua área.
8. What Goes Around Comes Around
Essa dica é muito importante para John. Ele diz: "Já tive muitas experiências em minha vida em que fiz algo e isso acabou tendo um retorno positivo - ounegativo, em alguns casos. É por isso que você sempre quer tratar bem as pessoas, sempre quer fazer a coisa certa."
Não poderíamos estar mais de acordo! Quanto mais você ajudar os outros, mais eles vão querer ajudar você. Quanto melhor você tratar as pessoas, melhor elas o tratarão. É a natureza humana. Somos gentis com quem gostamos e/ou respeitamos.
9. Você pode aprender algo novo em todas as situações
John aprendeu no início de sua carreira, quando vendia ferramentas elétricas para a DeWalt, que "você pode aprender algo novo com todos em todas as situações". Ele contou uma ótima história durante sua sessão BOUNDLESS sobre como colocou isso em prática:
"O que a maioria dos representantes de vendas da minha equipe fazia era ir ao canteiro de obras, ir direto ao encarregado e tentar vender a eles as melhores, mais legais e mais novas ferramentas. Eu conhecia as ferramentas, a DeWalt obviamente nos instruiu, mas eu não sabia como usá-las tão bem quanto os trabalhadores.
"Então, em vez de ir direto ao encarregado, eu me sentava com os trabalhadores e dizia: 'Ei, vocês estão usando essa furadeira?' - é uma furadeira Makita ou o que quer que seja - 'vocês já experimentaram a furadeira DeWalt? Não? Ok, me faça um favor. Você poderia usá-la por uma semana e eu voltarei para lhe fazer algumas perguntas sobre ela?
"Então, eu voltava em uma semana, aprendia como eles a usavam e recebia o feedback deles. E então eu ia até o encarregado e dizia: 'Ei, acabei de falar com 5, 10, 20 de seus funcionários e eles disseram que a furadeira DeWalt é melhor, e este é o motivo'. E eu vendi muito mais do que a maioria dos outros representantes por causa dessa abordagem."
John enfatiza a importância de aprender com todos. "Você pode aprender muito com as secretárias, com as pessoas que estão entre aspas no 'último degrau' ou na base do totem. Você deve aprender com elas para que possa ter uma história melhor para contar [no topo]."
10. Certifique-se de que você pode viver com o pior cenário possível
"Sempre tenha um plano B" é um conselho comum, mas John não concorda com ele. " Acho que o plano B desvia a atenção do plano A", diz ele. Na verdade, ele lhe dá uma saída, ou seja, se você não for bem-sucedido, terá um amortecedor. Eu acredito em apostar tudo em seu plano A".
Portanto, em vez de "sempre ter um plano B", John incentiva as pessoas a "garantir que você possa viver com o pior cenário possível".
Quando tomar uma decisão, pergunte a si mesmo: "Qual é o pior cenário possível?" Se você não se importar com esse pior cenário, então faça."
11. Melhore 1% a cada dia
Por fim, John sugere que todos devem ter como objetivo melhorar 1% a cada dia. Essa é a dica sobre a qual ele recebe mais perguntas regularmente e dedicou muito tempo a abordá-la para o público do BOUNDLESS 2020.
John diz: "Tento olhar para mim mesmo todos os dias e pergunto: "Estou melhor hoje do que ontem? Às vezes a resposta é não e sei que preciso melhorar no dia seguinte."
A pergunta é: como? Como você pode melhorar 1% a cada dia? Quais são as regras que você pode seguir para melhorar constantemente? John ofereceu algumas ideias que funcionaram para ele...
Conheça suas metas
"Eu estabeleço metas todos os dias", diz John. "Tenho um quadro branco em frente à minha mesa e escrevo duas ou três das minhas principais metas do dia que sei que preciso realizar."
John diz que pequenas metas diárias levam a uma meta maior, que é "Onde quero estar em minha vida?". Essa é uma pergunta importante para fazer a si mesmo, pois, como diz John, "o estilo de vida conduz tudo":
"O estilo de vida é o que orienta o trabalho, suas metas e tudo o mais. Então, se você disser: 'Tudo bem, daqui a cinco anos, você sabe, casa, esposa, filhos, marido', seja o que for, o que isso significa para você? E depois, o que é necessário para chegar lá. Então, com base nesse estilo de vida, que tipo de emprego eu preciso ter? Que tipo de dinheiro preciso ganhar? E então, a partir daí, "Onde estou agora?
"Porque, veja bem, você pode estar fazendo o pior trabalho de todos os tempos, mas desde que esse trabalho o ajude a chegar ao próximo nível de sua carreira, então você deve ser capaz de aguentar. Porém, se você não tiver um plano para onde quer ir, vai ficar procurando empregos piores e um pouco melhores e vai ficar pulando de um lado para o outro. Mas se você tiver um plano, se tiver metas e se concentrar em melhorar 1%, de repente, poderá colocar as coisas em perspectiva e perceber...Eu posso fazer isso, desde que isso me ajude a chegar lá".
Conheça seu estilo de aprendizagem
"Todo mundo aprende de forma diferente", diz John. "Algumas pessoas aprendem lendo, outras aprendem fazendo, outras aprendem falando. Acho que aprender seu próprio estilo de aprendizagem é muito importante."
Como você aprende melhor? Talvez você seja como o John e simplesmente não suporte a leitura. Tudo bem, você só precisa encontrar outra maneira de assimilar informações em seu cérebro.
John diz que aprende melhor "conversando com pessoas que são mais inteligentes do que eu, fazendo perguntas e sendo genuinamente curioso sobre o que elas fazem". Você é igual? Dedique algum tempo para investigar seu estilo de aprendizagem pessoal e, em seguida, use-o para desenvolver seu cérebro todos os dias.
Use as ferramentas certas
John acredita muito em algumas tecnologias diferentes para consumir informações com mais eficiência, incluindo o Feedly e o Owler:
Feedly:O Feedly é um agregador de RSS que pode ser usado gratuitamente. Você pode usá-lo para configurar pastas para seus blogs favoritos. O Feedly exibirá todas as últimas manchetes de cada blog, permitindo que você escolha facilmente quais artigos consumir.
Owler:O Owler é outra ferramenta gratuita. Se você nunca ouviu falar dela, pense nela como o Google Alerts com esteroides. Você pode usá-la para obter informações importantes da Web.
John também mencionou ferramentas como o Twitter, o Facebook e o Sales Navigator do LinkedIn durante sua palestra no BOUNDLESS 2020. Mas você não precisa usar as mesmas ferramentas que John. A questão é encontrar a tecnologia que funcione para seus objetivos e usá-la para melhorar constantemente.
Aumente sua capacidade de negócios
"O tino comercial é uma das coisas que está faltando nas vendas. Quero dizer, ensinamos técnica, ensinamos estrutura, ensinamos conhecimento do processo ou do produto, mas o tino comercial é algo que está faltando."
Como está sua perspicácia nos negócios? Ela precisa ser atualizada? Atualize-se sobre seu setor, a maneira como sua empresa funciona e a maneira como seus concorrentes fazem negócios. Essas informações o beneficiarão quando você tentar vender mais produtos e/ou serviços.
John diz que, se pudesse voltar no tempo, diria a si mesmo: "seja muito mais proativo com sua visão de negócios. Leia os livros que os líderes leem, siga os líderes de pensamento no espaço para que você possa ouvir o que eles estão falando e ser capaz de traduzir isso em suas conversas".
Conteúdo vs. Contexto
John atribui a Gary Vee, empresário mundialmente famoso e guru do marketing, a frase "se o conteúdo é rei, então o contexto é deus". Esse é um conceito incrivelmente importante de se entender.
De acordo com John, "marketing é conteúdo, vendas é contexto. Se nós, como profissionais de vendas, não estamos contextualizando nosso conteúdo, então não somos diferentes do marketing e não tenho ideia de por que somos pagos para fazer o que fazemos".
Quando você cria e publica conteúdo, seja por meio de uma postagem de blog, vídeo do YouTube ou script de vendas, é necessário adicionar contexto. Você precisa posicionar seu conteúdo de modo que seu público-alvo entenda por que ele é importante para ele.
Por exemplo, em vez de enviar por e-mail a um cliente potencial um link para um artigo que você acha que ele pode gostar, diga a ele: "Ei, acho que você vai gostar deste artigo. Os parágrafos 7, 9 e 14 são especialmente úteis". Esse pouco mais de contexto fará toda a diferença.
Teste de divisão de tudo
"Acredito fundamentalmente que as vendas devem ser mais uma ciência do que uma arte, porque a ciência estabelece a base para que a forma de arte seja muito mais eficaz", diz John. Com isso em mente, o conselho número um que John diz que daria a si mesmo mais jovem é: "Faça testes A/B split em tudo o que você fizer. Eu quero dizer tudo o que você fizer".
Por exemplo, se você planeja enviar e-mails para 50 leads diferentes, crie duas linhas de assunto diferentes, envie cada uma para 25 pessoas e veja qual delas tem o melhor desempenho. Ao testar tudo dessa forma, você aprenderá a obter melhores resultados mais rapidamente.
Aprenda a lidar corretamente com as objeções
Por fim, John incentiva todos os representantes de vendas a aprenderem a lidar adequadamente com as objeções.
"Todos vocês recebem as mesmas objeções regularmente, certo? Não estamos interessados, não é uma prioridade para nós no momento, não temos orçamento, já temos uma solução pronta, seja qual for. Anote-as. Todo mundo tem um documento de perguntas frequentes, eu tenho um documento de objeções frequentes."
Em seguida, John explica algumas das principais técnicas de tratamento de objeções:
Sentir-Sentir-Encontrar: Nessa técnica clássica de lidar com objeções, o vendedor apresenta uma variação de: "Eu entendo perfeitamente como você se sente em relação a isso, outras pessoas se sentiram da mesma forma e o que elas descobriram foi..." John recomenda apenas não usar as palavras "feel, felt, found", pois os compradores mais experientes as reconhecerão.
Repriorização: "Olha, eu entendo que o custo é um problema, ele é mais importante do que o que você me disse antes?"
Esclarecimento: Na opinião de John, essa é a abordagem padrão que você deve usar. Tudo o que você faz é responder a uma objeção com uma pergunta. "O que você quer dizer com isso?" ou "Você pode me dar um exemplo?" ou "Comparado a quê?"
Justificativa: O que você faz se um cliente em potencial não gostar do preço? Em vez de recuar, você simplesmente explica a ele exatamente por que seu produto ou serviço vale a pena. Você diz: "Sim, o preço é $$$, mas deixe-me dizer exatamente por quê..."
Ataque preventivo: Essa tática visa abordar as objeções antes que o prospect tenha tempo de expressá-las. Você diz algo como: "Olha, sei que você não estava esperando minha ligação, então serei breve". Em seguida, você continua com seu discurso.
John incentiva os profissionais de vendas a anotar uma objeção que esteja sendo criticada e a pensar em duas maneiras diferentes de lidar com essa objeção. "Nas próximas 10 vezes que ela surgir, lide com ela de uma forma, e nas próximas 10 vezes, lide com ela de outra forma", diz John. "Veja qual delas produz uma taxa de resposta mais alta. Ao adotar a mentalidade de teste dividido, você ficará melhor a cada dia."
John encerrou sua sessão do BOUNDLESS 2020 com um conselho pequeno, mas fundamental: "Pergunte a si mesmo no final do dia: 'Estou melhor hoje do que ontem? Fiz aquela coisa a mais? E se não tiver feito, não se culpe. Apenas tente melhorar no dia seguinte."
Para obter mais insights de especialistas sobre o BOUNDLESS 2020, assista ao replay completo aqui mesmo.
