Lead vs. Prospect vs. Opportunity: What’s the Difference and Why Does It Matter?

A discussão sobre lead vs. prospect vs. oportunidade é confusa.

Some people think these terms refer to the same thing. Others believe they refer to different things but that the differences don’t matter. Then there’s the fact that certain sales apps actually use terms like lead, prospect, and opportunity to describe specific metrics.

In this article, we’ll give you the definitions of these three terms so that you know the differences between them. Then we’ll explain why these differences are important to understand. Finally, we’ll show you how to effectively move leads through your sales pipeline.

PrazoDefinição
LiderançaUma pessoa que poderia comprar algo de sua empresa, mas não está qualificada
PerspectivaUm lead que foi qualificado como uma boa opção para seu produto ou serviço com base em seu perfil de cliente ideal
OportunidadeUm cliente potencial que está legitimamente interessado nos produtos ou serviços que você vende e está a um passo de se tornar um cliente

O que é um lead?

O termo "lead" refere-se a qualquer pessoa que possa comprar algo de sua empresa de forma realista. É uma definição ampla, e é por isso que os leads estão no topo do funil de vendas.

There are plenty of ways to generate leads. For example, you can peruse LinkedIn to find people who might be interested in your products. Or give away quality content in exchange for an email address to add to an email list. Or run social media ads. Or accept customer referrals. Or cold call.

A questão dos leads é a seguinte: eles não são qualificados em sua maioria.

Isso não significa que toda pessoa aleatória que você encontra é um lead. Conforme mencionado acima, um lead é alguém que , de forma realista, poderia comprar algo de você. Mas, muito provavelmente, uma parte significativa de seus leads não se encaixará em seu perfil de cliente ideal. Se se encaixassem, seriam prospects...

O que é um prospecto?

Um cliente potencial é um lead que foi qualificado.

Para qualificar um lead, você precisa determinar se ele é ou não adequado ao seu produto ou serviço. Para isso, você precisa comparar os leads com o perfil de cliente ideal da sua empresa, ou seja, um conjunto de parâmetros que define como é o cliente perfeito da sua empresa.

Your ideal buyer persona might look something like this: An American woman in her mid-thirties who has two kids and an annual household income of at least $75k.

If you’re in the B2B space, your ideal customer profile might look more like this: A decision-maker at a U.S.-based Fortune 5000 company with a budget of $10k or more.

There are multiple ways to qualify leads. The easiest way is to talk to potential customers. Doing so will give you the opportunity to assess each lead’s needs and whether your products and services can meet them. You can also use online forms to learn important customer information.

O que é uma oportunidade?

Uma oportunidade é um cliente em potencial que está legitimamente interessado nos produtos ou serviços que você vende.

O fato de uma pessoa se encaixar no perfil de cliente ideal da sua empresa não significa que ela realmente comprará algo de você. Talvez ela não precise de seus produtos ou serviços. Talvez estejam satisfeitas com as ofertas de um concorrente. Talvez não tenham condições financeiras de fazer negócios com você.

Uma oportunidade está a um passo de um cliente. Por isso, elas são as mais valiosas quando se trata da discussão sobre lead vs. prospect vs. oportunidade e são as que você deve dedicar mais tempo. Afinal de contas, elas têm a melhor chance de comprar algo de você.

Por que isso é importante?

Sabemos o que você está pensando: "Qual é o objetivo? A distinção entre leads, prospects e oportunidades é realmente importante? Parece uma questão de semântica".

A discussão sobre lead vs. prospect vs. oportunidade é importante porque cada um representa um estágio diferente no funil de vendas. Por isso, leads, prospects e oportunidades merecem níveis diferentes de atenção e devem ser tratados de maneiras diferentes.

Your sales funnel

Your sales funnel is a representation of the number of potential customers you have in each stage of your sales pipeline and the conversion rates at each stage. 

A funnel is the visual representation of choice because you have the largest number of potential customers at the top of the funnel. As you move down the funnel and closer to making a purchase, the quantity of potential customers gets smaller as they get disqualified or decide not to make a purchase.

Relatório do funil de vendas

You can define your sales funnel stages in various ways. Often, they line up with the stages of your sales pipeline.

When it comes to leads, prospects, and opportunities, here’s where each type of potential customer exists in the sales funnel:

  • Your leads are at the top of the funnel. This is everyone who might reasonably make a purchase.
  • Once you qualify a lead, they become a prospect and move to the next stage of the funnel.
  • Once a prospect expresses interest in making a purchase, they become an opportunity and advance to the next stage.
  • The next stage is closing a deal. At this stage, opportunities become customers.

The benefits of differentiating between leads vs. prospects vs. opportunities

Keeping track of who’s a lead, prospect, and opportunity enables you to focus your efforts on the potential customers who are most likely to convert. This knowledge enables your sales team to use their time, energy, and resources efficiently and close more deals.

You wouldn’t prepare a two-hour sales presentation for a common lead, would you? You have no idea if this person is a good fit for your company. You’d probably waste a lot of time.

No entanto, se esse lead comum se tornar uma oportunidade, as coisas mudam. Nesse momento, você deve fazer o que for necessário (dentro do razoável, é claro) para convencer essa pessoa a comprar seu produto ou serviço, mesmo que isso signifique preparar a apresentação de duas horas mencionada anteriormente.

Tracking leads, prospects, and opportunities through your sales funnel also enables you to keep your sales process organized. As long as you have a well-defined sales process, when your sales reps know which stage a contact is at, they know which actions they need to take to convert them.

You’ll have more success in sales when you can look at your pipeline and see who’s a lead, who’s a prospect, and who’s an opportunity because you’ll know how to proceed with each step of the qualification process.

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Como converter leads em clientes potenciais

Now that we’ve had the lead vs. prospect vs. opportunity discussion, let’s talk about converting one to the next.

To move a contact from the lead stage to the prospect stage, you’ll need to qualify them. When you qualify a lead, you determine that they’re a good fit for using your product or service.

Are there specific things you can do to turn leads into prospects? Absolutely! Here are a few ways to qualify leads and push them farther down the sales funnel:

Criar um perfil de cliente ideal

Prospects are qualified leads. How do you qualify a lead? It’s pretty simple: you compare them to your company’s ideal customer profile (ICP), which describes the attributes of the people or companies that are your most valuable customers.

If you haven’t created an ICP yet, today is the day. We suggest starting on this ASAP because it’s essential to your success in sales!

Aqui está um resumo rápido do processo:

  • Estude seus clientes atuais para encontrar semelhanças.
  • Entreviste alguns clientes atuais para saber mais sobre eles.
  • Crie um ICP que inclua detalhes importantes que você obteve durante as duas primeiras etapas deste processo, como setor, local, tamanho da empresa, orçamento, etc.

Saiba mais sobre seus leads

A qualificação de leads requer dados. Felizmente, há algumas maneiras fáceis de obter esses dados.

Conforme mencionado anteriormente, você pode simplesmente conversar com seus clientes potenciais para saber mais sobre as necessidades deles, o tamanho da empresa, o orçamento etc. Em seguida, você pode comparar essas informações com o seu ICP para ver se há um ajuste.

Você também pode obter essas informações por meio de formulários e pesquisas on-line. Por exemplo, você pode permitir que os visitantes do site baixem seus e-books, whitepapers e estudos de caso gratuitamente, desde que forneçam o endereço de e-mail e respondam a algumas perguntas de qualificação.

You can also use software tools to qualify leads. Nutshell’s email marketing feature, for instance, will tell you who’s opening and clicking on links in your emails. Hotjar will tell you how people interact with your website. And LinkedIn will tell you about the companies your leads work for.

Você pode compilar todas essas informações para ter uma visão mais clara de seus leads. Em seguida, você pode usá-las para ajudar a determinar quais leads estão prontos para se tornarem clientes potenciais.

Comprometer-se com a nutrição de leads

A nutrição de leads é o processo de desenvolvimento de relacionamentos com clientes potenciais.

If you do this with the leads in your pipeline, there’s a chance that some of them will become prospects. Why? Because they’ll see the content you produce, enjoy it, and qualify themselves by reaching out to your sales team for more information on your offerings.

So the question is, what kind of content should you produce? At this stage, we suggest crafting top-of-funnel (TOFU) content like blog posts, ebooks, podcasts, social media updates, YouTube videos, infographics, and email newsletters.

Esses tipos de conteúdo geralmente são fáceis de criar e têm um amplo alcance, o que significa que mais leads os verão e os consumirão, permitindo que você gere mais clientes potenciais em menos tempo.

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SAIBA MAIS

Como converter clientes potenciais em oportunidades

É ótimo ter perspectivas. É muito melhor ter oportunidades. Essas três dicas o ajudarão a converter mais clientes potenciais em seu pipeline em oportunidades reais de vendas:

Converse com seus clientes potenciais

Recapitulando, os clientes potenciais são leads que correspondem ao seu perfil de cliente ideal. Dessa forma, é muito mais provável que eles se tornem clientes pagantes do que os leads comuns que você coleta todos os dias.

That’s why we recommend taking time to talk to your prospects and forming a business relationship. Call them on the phone or shoot them an email. Learn about their pain points and daily challenges. Then show them how your company’s products can ease the burdens they’re carrying.

Você não pode falar com todos os leads em seu pipeline - e nem gostaria de fazê-lo. Seu tempo é valioso demais para ser gasto com leads comuns. Mas os clientes potenciais são diferentes. Trate-os como tal.

Comprometer-se com a nutrição de clientes potenciais

A nutrição de clientes potenciais é semelhante à nutrição de leads, que descrevemos acima. Mas, em vez de desenvolver relacionamentos iniciais com os leads, você desenvolve relacionamentos mais profundos com os clientes potenciais.

Novamente, você pode fazer isso com conteúdo. Aqui estão os principais tipos de conteúdo que sugerimos usar para transformar clientes potenciais em oportunidades: webinars e outros tipos de eventos virtuais, questionários e pesquisas, whitepapers, estudos de caso, tutoriais em vídeo, planilhas de dados e sequências de e-mail.

O melhor conteúdo de prospecção educa os prospects sobre os problemas que eles têm, os produtos e serviços que você vende e como seus produtos podem resolver os problemas deles.

Seja paciente

A maioria dos clientes em potencial em seu pipeline de vendas provavelmente se enquadra na categoria "ainda não prontos para comprar". Isso não tem problema. Você só precisa ser paciente.

If you commit to the nurturing process (see above) and continue to develop relationships with your prospects, many of them will buy from you in the future. Better yet, they’ll remain loyal to you and your company for the long term because you worked so hard to get to know them.

A paciência, como dizem, é uma virtude. Não se preocupe tanto em fechar negócios hoje a ponto de negligenciar os negócios que fechará amanhã, no próximo mês e no próximo ano.

Concluindo

A discussão sobre lead vs. prospect vs. oportunidade pode gerar muita confusão.

Felizmente, agora você sabe as diferenças entre esses três termos e por que elas são importantes. Mais importante ainda, você sabe como converter leads em clientes potenciais e clientes potenciais em oportunidades. Isso facilitará muito o fechamento de negócios em um ritmo consistente.

Aqui vai um último conselho: invista em um software que o ajudará a rastrear leads, clientes potenciais e oportunidades para que você sempre saiba onde eles estão em seu pipeline.

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