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Como gerenciar um pipeline de vendas em uma empresa de serviços financeiros

um rapaz de óculos olha para seu tablet com uma xícara e um laptop na mesa em frente

Um pipeline de vendas é um conjunto bem definido de tarefas dentro de etapas que sua equipe de vendas pode seguir para saber que ação tomar, dependendo de onde o lead está na jornada do comprador. 

Como uma empresa de serviços financeiros, é importante ter um pipeline bem definido para rastrear e gerenciar leads de forma eficaz, atingir suas metas de vendas mais rapidamente e aumentar a produtividade geral de sua equipe de vendas. 

Neste artigo, você conhecerá as cinco práticas recomendadas para gerenciar um pipeline de vendas em sua empresa de serviços financeiros.

A função exclusiva de um pipeline de vendas para serviços financeiros

As pessoas são cuidadosas e muito sensíveis quando se trata de quem elas confiam seu dinheiro. É importante que os profissionais de serviços financeiros criem confiança com seus clientes em potencial. 

É por isso que ter um pipeline de vendas acionável com pontos de contato e tarefas claras permite que você se mantenha consistente com as tarefas cruciais de construção de relacionamento. Um pipeline de vendas ajuda você a ficar em sintonia com seus leads, sabendo sempre onde eles estão na jornada do comprador. 

Com esse conhecimento, você pode planejar e executar com eficácia sua próxima ação de vendas sem o risco de sobrecarregar o cliente.

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Os benefícios de um pipeline de vendas bem definido para empresas de serviços financeiros

Cada lead e cliente tem uma situação financeira única. Como uma empresa de serviços financeiros, você deve certificar-se de adaptar sua abordagem a cada cliente com sensibilidade às suas necessidades.

Um pipeline de vendas de serviços financeiros bem gerenciado permite que você encontre o cliente onde ele está, sabendo exatamente o que oferecer e o que dizer para nutrir o relacionamento e levá-lo mais adiante no funil de vendas.

Outros benefícios do gerenciamento de um pipeline de vendas bem definido para empresas de serviços financeiros incluem:

Como gerenciar um pipeline de vendas para sua empresa de serviços financeiros: 4 práticas recomendadas

uma senhora segurando caneta e papel conversando com um homem com uma sobreposição de texto sobre as melhores práticas de como gerenciar um pipeline de vendas para sua empresa de serviços financeiros

Gerenciar um pipeline de vendas que gere resultados consistentes para sua empresa de serviços financeiros é uma tarefa assustadora. Mas ela pode ser facilitada com estas quatro práticas recomendadas:

  • Definição dos estágios básicos do pipeline de vendas
  • Monitorar, auditar e atualizar seu pipeline regularmente
  • Qualificação de leads e priorização de oportunidades de alta qualidade
  • Usar um CRM para gerenciar e implementar seu pipeline de vendas

Vamos analisar essas práticas recomendadas em detalhes.

1. Defina os estágios de seu pipeline de vendas

A primeira etapa para gerenciar seu pipeline de vendas de serviços financeiros é determinar os estágios de seu processo de vendas. 

Talvez você já esteja seguindo um processo de vendas intuitivo, mas uma representação visual pode ajudá-lo a ver o que funciona e onde pode melhorar. Além disso, ter tudo escrito elimina as suposições do processo.

De modo geral, o pipeline de vendas de uma empresa de serviços financeiros incluiria:

  • Prospecção
  • Contato inicial
  • Reuniões de descoberta
  • Apresentando seus serviços
  • Negociação
  • Fechamento e acompanhamento

Seu processo pode ser ligeiramente diferente da lista acima, mas essas são as etapas gerais pelas quais sua equipe de vendas e o lead passam na jornada até o fechamento.

O objetivo de definir seu processo de vendas visualmente é criar um processo de vendas padronizado para mapear seu pipeline. Isso garante a criação de fluxos de trabalho consistentes, adaptados aos seus serviços financeiros, e permite que sua equipe de vendas esteja na mesma página com uma abordagem padronizada.

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Quais tarefas seus representantes de vendas devem realizar em cada estágio do processo de vendas?

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2. Audite e atualize seu pipeline regularmente

Quando você tem estágios definidos para seu pipeline de vendas, é mais fácil monitorar seu desempenho, o que é recomendado fazer regularmente. 

Ter os números à sua frente pode ajudá-lo a ter uma visão realista da eficácia do seu pipeline de vendas. Você pode usar os insights para atualizar seu processo adequadamente, criar um ciclo mais rápido de lead-to-close ou criar ações que incentivem a retenção de clientes

Recomendamos programar suas auditorias de pipeline semanalmente, mensalmente e trimestralmente para garantir que você otimize seu processo de forma consistente para atingir suas metas de vendas.

3. Qualificar leads e priorizar oportunidades de alta qualidade

Como empresa de serviços financeiros, você entende o valor do seu tempo e dos seus recursos. Você está alocando seu tempo de forma inteligente para seus leads? 

A limpeza regular da lista de leads é fundamental para o gerenciamento de um pipeline de vendas bem administrado. 

Use a pontuação de leads para identificar os leads com maior probabilidade de fechamento (ou seja, seus "leads quentes" ou leads de alta qualidade). Em seguida, você pode priorizar o fechamento de seus leads de alta qualidade e a limpeza de seus leads com pontuação consistentemente baixa. 

Essa última atividade pode ser dolorosa para qualquer empresa. Muitas vezes acreditamos que, com apenas um "empurrão", podemos transformar qualquer pessoa em um cliente.
Mas limpar sua lista de leads com baixa pontuação pode ajudar sua equipe a se concentrar em obter os leads com maior probabilidade de se converterem em clientes, gerando mais receita para sua empresa.

4. Use um CRM para gerenciar seu pipeline de vendas de serviços financeiros

O software certo de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) pode ajudá-lo a criar o pipeline de vendas perfeito, adequado às suas metas de negócios e ao seu cliente ideal. Além disso, as práticas recomendadas mencionadas anteriormente? Elas podem ser simplificadas ou potencializadas com um ótimo CRM.

Nutshellpor exemplo, permite que você personalize seus pipelines de vendas para atender às suas necessidades específicas. Você pode automatizar tarefas que não sejam de vendas, aplicar a pontuação de leads com base em seus critérios e atribuir seus leads aos estágios apropriados com base em suas ações. 

Você também pode usar os recursos avançados de geração de relatórios do Nutshellpara analisar o desempenho do seu pipeline, acompanhar a produtividade da sua equipe e prever vendas futuras.

Além disso, os recursos de marketing nativos, como marketing por e-mail e um construtor de páginas de destino, fazem do Nutshell um excelente CRM para empresas de serviços financeiros que desejam capacitar suas equipes de vendas e marketing para acelerar o crescimento dos negócios.

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