A única coisa que uma empresa em crescimento precisa - acima de tudo - é de vendas. Para empresas de pequeno e médio porte, é importante fazer mais vendas e, ao mesmo tempo, operar da forma mais eficiente e orçamentária possível. Um pipeline de vendas bem gerenciado pode ajudá-lo a conseguir isso.
Continue lendo para saber como gerenciar um pipeline de vendas para PMEs, os benefícios de fazer isso e as práticas recomendadas.
A importância dos pipelines de vendas para empresas de pequeno e médio porte
Ao operar uma empresa de pequeno e médio porte, é fundamental garantir que você não desperdice recursos preciosos em coisas que poderiam ser terceirizadas ou automatizadas. E isso é especialmente importante em vendas.
É por isso que um pipeline de vendas é essencial para equipes pequenas. Ele ajuda os membros da equipe de vendas a entender e executar a próxima ação, a entender onde o cliente está na jornada do comprador e a dedicar mais tempo à construção de relacionamentos com os clientes do que a tarefas rotineiras que não trazem resultados.
É possível que você já tenha um pipeline de vendas, seja ele intuitivo ou em papel (se tiver que escolher entre os dois, definitivamente o tenha em papel). Você pode maximizar o potencial do seu pipeline de vendas implementando as práticas recomendadas, que exploraremos em breve. Primeiro, vamos analisar os benefícios de ter um pipeline de vendas bem gerenciado para sua PME.
Benefícios de um pipeline de vendas bem gerenciado para PMEs
Dedicar tempo para gerenciar adequadamente seu pipeline de vendas pode fazer uma grande diferença para sua pequena e média empresa. Os benefícios de um pipeline de vendas bem gerenciado são inúmeros e incluem
Organização e produtividade aprimoradas: Não é mais necessário mexer os dedos e se perguntar o que fazer em seguida. Quando você tem um pipeline de vendas otimizado para consultar, sua equipe sempre saberá o que fazer em seguida para levar à venda e impulsionar o seu negócio.
Economizar tempo e recursos: Quando você entende quais tarefas podem ser automatizadas (geralmente tarefas administrativas e tediosas), você tem o poder de automatizá-las ou terceirizá-las. Isso significa que seus talentosos representantes de vendas podem se concentrar no que fazem de melhor: realizar vendas.
Escalabilidade: Seu pipeline de vendas crescerá, evoluirá e se fragmentará à medida que sua empresa crescer. Um pipeline de vendas bem gerenciado pode ser adaptado às suas necessidades em constante mudança à medida que sua pequena empresa se transforma em uma organização empresarial.
Práticas recomendadas para gerenciar seu pipeline de vendas como uma PME
Agora que entendemos a importância e os benefícios de gerenciar o pipeline de vendas de suas PMEs, aqui estão algumas práticas recomendadas que você pode começar a implementar hoje mesmo.
Defina os estágios de seu pipeline
Antes de mais nada: se você deseja otimizar seu pipeline de vendas, precisa entender como ele é. Sua equipe pode já estar seguindo um processo de vendas intuitivo com resultados variados. Observe as etapas que sua equipe de vendas segue para fechar o negócio e mapeie essas etapas.
De modo geral, o pipeline de vendas para PMEs geralmente inclui esses estágios:
Prospecção
Contato inicial
Reuniões ou chamadas de descoberta
O discurso de vendas
Negociação
Fechamento e acompanhamento
Seu processo pode ser ligeiramente diferente, dependendo do seu modelo de negócios e do produto ou serviço que você oferece. Quando você define claramente os estágios do seu pipeline de vendas, obtém um processo de vendas passo a passo objetivo que sua equipe pode seguir, padronizado para facilitar a observação do comportamento do cliente e do desempenho do representante de vendas.
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Quais tarefas seus representantes de vendas devem realizar em cada estágio do processo de vendas?
Se não tiver certeza, nossa lista de 101 ideias de tarefas para qualquer processo de vendas o ajudará a começar.
Como uma pequena empresa, você não quer perder tempo tentando converter seus leads em vendas. Da mesma forma, seus leads desprezam processos de vendas demorados e tediosos. Quanto mais tempo um lead leva para percorrer seu pipeline de vendas, maior a probabilidade de ele se frustrar e passar para um concorrente.
Um ciclo de vendas longo também significa que suas vendas diminuem, juntamente com sua receita. As vendas são fundamentais para o crescimento de sua empresa, portanto, é imperativo tornar seu pipeline o mais eficiente e enxuto possível.
Existem alguns métodos para reduzir a duração de seu ciclo de vendas:
Aprimore a segmentação de seu público-alvo: Com base no comportamento e nas preferências anteriores, concentre-se nos leads que têm maior probabilidade de comprar.
Aborde os pontos problemáticos de seus clientes potenciais: Por exemplo, se o seu lead tiver um problema com a velocidade com que você responde às perguntas, encontre uma maneira de diminuir o tempo de resposta do suporte ao cliente.
Automatize tarefas de vendas tediosas: Você sempre envia um e-mail de acompanhamento para novos clientes potenciais? Então, descubra uma maneira de automatizar isso em vez de fazer com que um membro da equipe envie sequências manualmente.
Automatize as tarefas do pipeline de vendas de acordo com seus objetivos comerciais
Falamos sobre isso em um ponto anterior, mas vale a pena repetir, pois é muito importante economizar o máximo de tempo possível ao expandir sua PME.
Examine seu pipeline de vendas, processos e tarefas. Sempre que encontrar uma atividade repetitiva ou uma tarefa que possa ser concluída por um robô, automatize-a. Por exemplo, se um lead executar uma determinada ação que indique interesse em saber mais sobre o seu produto, você poderá instalar um processo que o mova automaticamente pelo pipeline.
E quando eles entram em um novo pipeline, você pode até mesmo automatizar uma sequência de e-mails que eles recebem ao longo de uma ou duas semanas.
É importante permitir que sua pequena equipe de vendas concentre sua energia e atenção em tarefas que um computador não pode realizar, como falar diretamente com os clientes ou responder a perguntas e objeções complexas.
Revise e atualize seu pipeline regularmente
Às vezes, as ações e os processos de vendas que funcionaram bem no ano anterior não funcionarão no ano seguinte.
Ou uma ação de vendas pode ser otimizada com uma nova tecnologia.
Ou talvez você esteja vendo um gargalo de leads com os quais sua equipe está lutando para avançar, e você precisa solucionar o problema.
Esses são apenas alguns exemplos que indicam a importância de revisar regularmente seu pipeline de vendas. É importante programar relatórios e auditorias regulares para verificar a integridade de seu pipeline de vendas. Procure oportunidades para otimizar seu ciclo de vendas ou atualizar seu pipeline para refletir as mudanças em seu modelo de negócios ou produto.
Você pode ter uma visão precisa do desempenho do seu pipeline de vendas com um CRM que tenha recursos de relatório e análise.
Use um CRM para automatizar os estágios de seu pipeline de vendas
O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) pode ser um salva-vidas para gerenciar o pipeline de vendas de sua PME. O software de CRM permite que você defina seus estágios e ações de vendas, automatize tarefas e analise relatórios sobre gargalos no pipeline e desempenho dos representantes de vendas.
Com um CRM como o Nutshell, você pode criar o pipeline de vendas perfeito que atenda às suas metas de negócios e atraia o cliente ideal. Alguns dos benefícios de usar o CRM Nutshell para sua pequena e média empresa incluem:
Com modelos de preços acessíveis e inúmeras opções de personalização e integração, o Nutshell é um excelente CRM para PMEs que desejam gerenciar seus pipelines de vendas e impulsionar o crescimento dos negócios.
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