Ou você pode muito bem estar lendo isso enquanto sua caixa torácica repousa na parte superior de seu próprio par de jeans para mães. Independentemente de o seu umbigo estar próximo ou não da calça, você provavelmente está se perguntando onde quero chegar com isso.
A moda funciona em ciclos. Coisas que antes estavam desatualizadas geralmente voltam um pouco reinventadas. O mom jeans já foi considerado uma grande vergonha para o jeans, e agora? Quase todos os varejistas de moda vendem sua versão do mom jean.
Quando algo funciona, funciona por um motivo, e esse mesmo conceito se aplica às vendas. Assim como o retorno surpreendentemente ousado dos jeans para mães, aqui estão algumas táticas de vendas da velha guarda que devem ser retomadas. *Dica: elas não incluem pregas ou coletes com apliques.
Pé na porta
Esse conceito é tão simples quanto parece. Ele remonta a uma época em que os vendedores de porta em porta literalmente enfiavam o pé na porta para evitar que ela fosse batida em sua cara. Enquanto a porta estivesse aberta, eles tinham a oportunidade de concluir seu discurso de vendas.
A ideia é que, se um cliente em potencial atender a uma solicitação inicial menor, isso tende a abrir caminho para solicitações maiores.(Veja também : Criando um momentum de "sim".)
Hoje em dia, as vendas de porta em porta estão praticamente extintas, mas a tática ainda se mostra relevante. Tudo se resume a abrir essa porta metafórica. Oferecer coisas como um e-book gratuito para download, um webinar educativo ou até mesmo um teste gratuito são solicitações simples e sem custo que podem desencadear o investimento de futuros clientes. Quanto mais pessoas você conseguir que concordem com algo pequeno, mais pessoas você conseguirá que digam sim a algo mais significativo no futuro.
Porta na cara
Embora essa técnica pareça uma versão mais violenta do foot-in-the-door, na verdade é exatamente o oposto. A ideia é a seguinte: Peça algo grande a um cliente, e ele provavelmente o rejeitará. Em seguida, faça uma solicitação muito mais razoável, e o agradador de pessoas que vive em cada um de nós provavelmente a aceitará.
Essa tática específica remonta a um estudo de 1975 realizado por Robert Cialdini, mas o método ainda é aplicável atualmente. O uso dessa técnica em seus próprios esforços de vendas poderia começar pedindo ao cliente que se comprometa com uma assinatura de um ano e, se o cliente não aceitar, que tal um webinar gratuito de 30 minutos? Ou, se a sua empresa oferece vários níveis de seu produto ou serviço, você pode começar apresentando o nível mais caro, com todos os complementos, e ir diminuindo a partir daí.(Veja também : ancoragem de preço) As possibilidades são ilimitadas, mas os resultados são consistentes.
Agora ou nunca
A história já provou que nada inspira mais os compradores do que letras maiúsculas e o uso excessivo de pontos de exclamação.
AJA AGORA!!!
O ESTOQUE ESTÁ ACABANDO!
ÚLTIMO DIA POR ESSE PREÇO!!!
Ok, bem, eu inventei isso. Na verdade, parece que você está gritando. Mas se você conseguir comunicar a urgência (sem gritar com os compradores em potencial), suas vendas aumentarão. Essa tática já existia antes mesmo de a FOMO ser uma coisa, e por um bom motivo - ela realmente funciona. Ao aumentar a atratividade do item que está vendendo, você pode aumentar a intensidade de uma situação para que os clientes relutantes respondam.
Quantidades limitadas e promoções sazonais são algumas maneiras de aproveitar essa técnica, mas você pode modernizar ainda mais o conceito de agora ou nunca encontrando maneiras de comunicar o apelo exclusivo do que está vendendo. Como seu produto ou serviço é superior ao de seus concorrentes? Quanto dinheiro (ou tempo) seus clientes em potencial estão perdendo ao passar todos os dias sem a sua solução?
As táticas de vendas do "jeans da mamãe" voltaram à tona devido a princípios psicológicos que são praticamente universais. (Embora o contexto original dessas táticas de vendas possa ter desaparecido há muito tempo, o comportamento humano continua o mesmo, portanto, não tenha medo de tirar um clássico do armário de vez em quando.
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