Product Qualified Leads: Why Trial Users Are So Valuable in B2B Sales

Last updated on: January 31, 2024

Quantas das pessoas que entram em seu funil de marketing são de fato leads?

Seus esforços de inbound marketing podem trazer muito tráfego para o seu site, mas quantos dos visitantes do site que baixam seu conteúdo estão apenas pesquisando aquele assunto específico sem intenção de fazer uma compra?

Por outro lado, o fato de uma pessoa ignorar uma oferta de webinar ou uma parte específica do seu programa de marketing não significa necessariamente que ela não estaria interessada em testar o seu produto.

As deficiências da estrutura de leads qualificados de marketing inspiraram uma mudança de paradigma no setor de B2B recentemente, à medida que mais empresas começaram a se concentrar em leads qualificados para produtos.

O que são leads qualificados para produtos?

Os leads qualificados para produtos demonstram interesse ao se inscreverem em uma avaliação gratuita ou em uma versão paga de nível inferior do seu produto. Com foco no autoatendimento, o modelo PQL se tornou um elemento básico do empresas de SaaS os visitantes do site podem se inscrever e experimentar o software diretamente do site da empresa. (Você pode saber mais sobre formulários de leads que funcionam para empresas de SaaS aqui.)

É claro que muitas empresas de serviços tradicionais adotam uma estrutura semelhante. Por exemplo, uma franquia de massagem terapêutica pode oferecer uma primeira massagem com desconto e, depois que o cliente experimentar o serviço, fazer um upsell de um programa que consiste em várias sessões no valor de centenas de dólares.

Leads qualificados para marketing vs. Leads qualificados para produtos

Qual é a diferença entre uma PQL e uma MQL? Normalmente, alguém se torna um lead qualificado de marketing depois de fazer o download de um ímã de leads. Em seguida, um fluxo constante de conteúdo é entregue a eles, enquanto os representantes de vendas tentam qualificar esses leads por meio de uma BANT . Quando o representante determina que o cliente potencial tem o orçamento, a autoridade, a necessidade e o prazo adequados para tomar uma decisão, o lead qualificado pelo marketing se torna um lead qualificado pelas vendas.

Com os PQLs, o produto - e não o marketing - está em primeiro plano desde o primeiro dia. O uso do produto se torna a parte mais importante na definição de como as empresas obtêm, atualizam ou fazem upsell de leads. Com base no uso do produto de software por um lead, as equipes de vendas podem ajustar rapidamente seus esforços e priorizar os leads.

A definição dos critérios iniciais para PQL é muito semelhante a um modelo de lead qualificado de vendas ou de marketing; à medida que você coleta dados sobre o comportamento do usuário de avaliação, poderá descobrir quais são os indicadores mais fortes de um lead realmente qualificado. Esses critérios podem incluir fatores como:

  • Quanto o usuário faz login em sua avaliação gratuita
  • Quais recursos específicos eles estão usando
  • O tamanho da equipe

Aqui na Nutshelldescobrimos que os usuários de avaliação que adicionam um membro da equipe durante a avaliação, sincronizam seus e-mails ou importam seus dados de clientes e leads têm 20 vezes (!!!) mais chances de se converterem em clientes pagos do que os usuários de avaliação que não o fazem. Também descobrimos que os usuários que se conectam com nossa equipe de suporte durante a avaliação têm três vezes mais probabilidade de conversão.

A identificação dessas atividades de conversão de alto valor nos ajudou a concentrar nossos esforços de vendas e marketing no incentivo ao comportamento específico do usuário que tem maior probabilidade de resultar na aquisição de clientes.

Como evitar endereços de e-mail com pseudônimos

A conclusão de um processo de registro de software exige que os visitantes forneçam um endereço de e-mail primário adequado. Para começar a usar o serviço, eles precisam acessar a caixa de entrada, seguir um link para confirmar o endereço de e-mail e fazer login.

Esse requisito torna inerentemente menos provável que uma empresa de SaaS colete endereços de e-mail inválidos ou não primários dos visitantes, o que geralmente acontece com formulários de opt-in de ímãs de leads. (Embora você ainda possa verificar e melhorar seus dados comparando os endereços de e-mail coletados com o Mattermark Quando um visitante se inscreve para uma avaliação gratuita, você pode usar o endereço de e-mail dele para coletar:

  • Dados demográficos: Cargo, local, empregador, anos de experiência, funções, habilidades
  • Dados estatísticos da empresa: Número de funcionários, setor

Obtendo o melhor dos dois mundos

As empresas podem usar PQL e MQLs de forma cooperativa. À medida que os usuários experimentam seu software, você pode monitorar quais aspectos ou etapas específicas eles não concluíram. Com base nisso, você pode enviar a eles conteúdo de marketing por gotejamento, como um estudo de caso que mostre os resultados de uma determinada ação no produto.

Entrar em contato para agendar um bate-papo com eles quando atingirem um determinado nível de uso também pode ser útil. Os PQLs provavelmente terão perguntas muito específicas depois de testarem seu software.

PQLs são leads com necessidades imediatas

Quando você tem leads testando seu software, eles não estão apenas no estágio de comparação de preços da compra. Você tem leads que já encontraram valor em seu produto e estão prontos para dar o próximo passo. O capitalista de risco e blogueiro Tomasz Tunguz relata que as equipes de vendas que ligam para PQLs convertem, em média, de 25 a 30%.

Com os dados comportamentais dos usuários disponíveis, sua equipe de desenvolvimento de negócios pode coordenar com eficácia os departamentos de sucesso do cliente e de marketing, que podem fornecer recursos adicionais e práticas recomendadas para orientar os clientes potenciais depois de ver quais recursos eles mais usam. Dessa forma, quando você estiver pronto para solicitar a venda, seus clientes potenciais sentirão que estão conversando com um parceiro confiável que lhes deu conselhos e atenção pessoais em cada etapa.

Quer se concentrar mais em leads qualificados para produtos em sua própria empresa? Descubra o nível mais baixo ou a versão gratuita de seu produto ou serviço que você pode oferecer e crie uma forma de baixo atrito para entregá-lo aos clientes em potencial. Se você puder dar às pessoas uma pequena amostra do que sua empresa pode oferecer (a um custo mínimo), será muito mais fácil convencê-las de que vale a pena pagar por isso.

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