Os clientes são, e sempre serão, o rei, a rainha e o vice-rei em qualquer negócio. Os representantes de desenvolvimento de vendas modernos sabem disso e começam entendendo seus compradores em um nível visceral, como a psicologia por trás de como eles tomam decisões.
Em seguida, eles descartam táticas de prospecção ultrapassadas, como a compra de listas de leads que provavelmente não consentiram que seus dados fossem vendidos; o bombardeio de caixas de entrada com sequências de 12 etapas secas e impessoais; e o uso de uma linguagem baseada em culpa, agressão, medo e pressão.
Se você realmente quiser marcar reuniões com grandes chances de fechamento, experimente algumas dessas outras táticas de prospecção:
Faça a personalização da maneira correta. Trate cada cliente potencial como um indivíduo. Descubra quais são os desafios com os quais eles estão mais propensos a se preocupar e ligue os pontos entre isso e o que você pode oferecer. Ninguém abriu um e-mail por causa da tag {Fname}.
Use essas 7 interrupções de padrão para surpreender os prospects. A maioria das apresentações de vendas B2B e SaaS é fria, egoísta e segue um roteiro muito previsível. As interrupções de padrão mudam o fluxo, desarmando as pessoas e permitindo que elas se sintam menos na defensiva.
Minimize o peso de sua solicitação. Conquistar a atenção de alguém não é fácil. Não estrague um bom resultado do seu primeiro contato insistindo em uma demonstração de 30 minutos. Avaliar se há mais interesse tem mais chances de manter a conversa aberta.
5 características que definem o desenvolvimento empresarial moderno
Will Allred, cofundador do assistente de e-mail com IA Lavender, diz que sua equipe viu o número de e-mails enviados mais do que dobrar nos meses seguintes a março de 2020.
"Os compradores não conseguiam filtrar todo o ruído, e as respostas caíram quase pela metade. Isso despertou os líderes de vendas. Eles disseram: 'Espere, eu odeio receber esse tipo de contato. Por que estou pressionando minha equipe de vendas a fazer o mesmo? E os líderes de vendas tiveram que aprender a ser mais cuidadosos com o e-mail. Acho que muitos deles se tornaram bons em prospecção em uma época em que o volume era o principal diferencial. Esse não é mais o caso."
Não importa se você é um profissional que busca atingir o próximo nível ou um líder de vendas com a missão de elevar o nível de sua equipe, essas cinco habilidades servirão bem aos representantes de desenvolvimento de vendas modernos - os próprios especialistas dizem isso.
Redação
Os representantes de vendas B2B (e especialmente SaaS) descobrirão que os compradores de hoje conseguem identificar a automação impessoal a uma milha de distância. A única solução é escrever tão bem que as pessoas tenham que notar você. De acordo com Will, um dos principais motivos pelos quais a escrita é necessária é que o desenvolvimento de vendas está "sendo solicitado a ser cada vez mais".
"Eles precisam ser especialistas em suas áreas; precisam ser influenciadores de mídia social; precisam estar prospectando além de tudo isso. Os representantes precisam ser capazes de pegar ideias complexas (pesquisas sobre clientes potenciais, tendências de mercado etc.) e articular uma lógica clara. Escrever é a melhor prática para aprimorar essa habilidade. Pratique colocar seus pensamentos no papel. Faça isso em público. Faça isso em particular. Faça isso".
Alinhamento
Entender as prioridades do seu cliente potencial e como você pode apoiá-lo é importante, mas você também precisa saber qual é o seu papel como parte de uma equipe de receita maior. As pessoas são criaturas complexas e raramente tomam decisões apenas com base na lógica e, se sentirem que algo está errado, provavelmente não importará o quão boa seja a sua oferta.
Os grandes vendedores costumam falar sobre a adrenalina de fechar um negócio em que as estrelas se alinharam, mas nem todas as oportunidades são iguais. Estar disposto a se afastar de possíveis negócios que não servem tanto a você quanto ao seu cliente potencial exige coragem, mas pode ser incrivelmente libertador quando você não vê mais cada interação como simplesmente outra oportunidade de se aproximar de sua cota.
Fonte: Dale Dupree via LinkedIn
Capacidade de treinamento
Embora os SDRs modernos precisem se adaptar ao mercado atual, sempre haverá mais mudanças. A capacidade de se moldar para se adequar ao que os compradores do momento desejam é fundamental.
Marianna Atrash, da equipe de desenvolvimento de vendas da Chili Piper, diz: "O mundo do desenvolvimento de vendas está em constante evolução, especialmente com os avanços tecnológicos que deixam as pessoas com uma capacidade de atenção menor do que nunca. Costumávamos ter minutos do tempo das pessoas e agora temos sorte se conseguirmos 30 segundos completos! A cartilha moderna de SDR exige que você se adapte rapidamente a todas as mudanças, mas também esteja preparado para aprender constantemente. Há uma fórmula básica para vendas, é claro, mas uma pessoa nunca deve parar de aprender sobre as melhores ou mais novas práticas em seu campo."
Foco
Com tantos softwares sendo desenvolvidos para cada parte do processo de vendas, não é incomum cair na síndrome do objeto brilhante e perder o foco do que realmente importa: pessoas, produtos e a conexão entre os dois. Os grandes SDRs sabem o que priorizar para atingir suas metas.
De acordo com Saad Khan, gerente de desenvolvimento de negócios da Dooly, "Há uma nova tática e metodologia de vendas todos os dias. Se você optar por dominá-las, será uma corrida contra o relógio até o esgotamento. Os SDRs modernos estão dominando as estruturas - optando por falar sobre relevância e perguntas orientadas a problemas em vez de se concentrar puramente na personalização. Esses problemas têm relevância para toda a empresa e mensagens que podem ser enviadas em escala."
O conhecimento e a habilidade são fundamentais, mas o software certo pode reduzir o tempo e o esforço necessários para atingir o próximo nível. Aqui estão algumas ferramentas (em sua maioria) fora do clube dos unicórnios que podem melhorar sua prospecção e aplicar suas habilidades em escala.
O Sales Navigator é um clássico para encontrar contas e pessoas em potencial em seu mercado-alvo. Seu valor real se destaca no mercado atual, em que o trabalho remoto e a competição por talentos desempenham papéis significativos. Como ele está vinculado ao LinkedIn, é fácil evitar situações como a de dois representantes da mesma empresa (com regiões geográficas diferentes) entrando em contato com pessoas diferentes da mesma equipe.
A oferta de inteligência competitiva da Kluepermite que as equipes de desenvolvimento de vendas criem melhores cartões de batalha e manuais de prospecção. Ao criá-los com base em coortes de clientes potenciais que compartilham desafios semelhantes, sua equipe poderá personalizar em escala.
O Lavender é um assistente de e-mail com IA que usa dados de alcance real de SDRs para ajudá-lo a escrever e-mails com maior probabilidade de obter as reuniões que você deseja. O Lavender aborda o comprimento, o tom, a legibilidade, a capacidade de resposta e muitos outros aspectos do e-mail que as alternativas negligenciam.
Nutshellsem frescuras e sem estresse, o CRM de vendas da é excelente para empresas que fazem as coisas do seu jeito, especialmente se esse jeito envolve garantir que seus clientes potenciais e clientes tenham sempre uma experiência fantástica. Destacam-se os recursos de colaboração que permitem que você faça excelentes transferências entre o desenvolvimento de vendas e os executivos de contas.
O Fireflies oferece transcrição de chamadas com IA que permite que você crie uma biblioteca de inteligência de vendas baseada em CRM. Pesquise palavras-chave e frases em chamadas, demonstrações e outras interações. Facilite o treinamento e as transferências destacando as principais informações.
O desenvolvimento de vendas é um trabalho que nunca termina, mas encontrar seu ponto ideal - para o benefício de sua empresa e de sua própria carreira - leva tempo. Essas duas últimas recomendações são um ótimo ponto de partida para qualquer SDR.
Em primeiro lugar, lembre-se de entrar em contato com os executivos de sua conta, tanto para garantir que sua mensagem seja consistente quanto para ter um plano para lidar com o aumento do volume que sua nova abordagem provavelmente proporcionará.
Em segundo lugar, certifique-se de aquecer seus clientes potenciais antes de entrar em contato com eles. Coloque-se no radar deles primeiro para reduzir o atrito da apresentação de seu produto e vá direto ao ponto de como você pode ajudar.
Poupe-se do trabalho de adivinhação e use um esboço de campanha vencedora que centenas de equipes de receita executaram juntas. E não se preocupe em levar todos esses cheques de comissão para o banco.
