10 Sales Commission Structures (And How to Choose the Right One for Your Sales Team)

Last updated on: January 31, 2024

A estrutura de comissão de vendas de sua empresa é vital para seu sucesso.

Escolha a estrutura certa e você atrairá talentos de alto nível que trabalharão arduamente para a sua organização e, ao mesmo tempo, fecharão negócios de forma consistente. Escolha a estrutura errada e seus melhores vendedores acabarão por deixá-lo em busca de pastos mais lucrativos.

Neste artigo, explicaremos o que é uma estrutura de comissão de vendas, apresentaremos 10 das estruturas de comissão mais populares disponíveis para as equipes de vendas e ofereceremos algumas orientações sobre como escolher a estrutura certa para sua equipe.

Temos muito o que fazer, então vamos nos aprofundar...

O que é uma estrutura de comissão de vendas?

Uma estrutura de comissão de vendas descreve como as empresas compensam seus representantes de vendas pelo desempenho. 

Muitas estruturas de comissão apresentam salários-base para dar aos representantes uma sensação de estabilidade no que diz respeito às suas finanças pessoais. Outras priorizam altas taxas de comissão para motivar os representantes a trabalharem mais e alcançarem mais.

Qualquer estrutura que você escolher para a sua empresa afetará diretamente o potencial de ganho dos seus representantes, portanto, certifique-se de projetá-la de modo que os referenciais de comissão sejam alcançáveis e suficientemente recompensadores.

10 estruturas de comissão de vendas mais comuns

Antes de explicarmos como escolher a estrutura correta de comissão de vendas para sua empresa, vamos analisar algumas das mais populares disponíveis para as equipes de vendas B2B:

1. Somente taxa básica

A taxa básica apenas é provavelmente a estrutura de comissão de vendas mais simples. Por quê? Porque os representantes de vendas não ganham comissões. Em vez disso, eles recebem apenas uma taxa horária padrão ou um salário anual.

Para ser sincero, essa estrutura de comissão não é usada com muita frequência porque não incentiva os representantes de vendas a irem além. Por que trabalhar mais ou pensar fora da caixa se você não recebe nenhum tipo de benefício monetário por isso? Não há incentivo para prosperar.

No entanto, essa estrutura de comissão pode funcionar para empresas pequenas e com pouco dinheiro que não podem pagar incentivos caros ou para modelos de vendas inbound de alto volume com ciclos de vendas curtos, em que o vendedor é mais um tomador de pedidos.

Esses tipos de vendedores são, na verdade, mais como representantes de suporte ao cliente. Em vez de se concentrar em fechar negócios, seu objetivo é simplesmente responder às perguntas dos clientes potenciais e orientá-los quanto aos produtos e serviços que atendam às suas necessidades. Dessa forma, uma estrutura somente de taxa básica poderia funcionar.

A estrutura somente da taxa básica em ação

Mike trabalha para a Empresa XYZ. Ele recebe um salário anual de US$ 65.000, o que equivale a US$ 1.250 por semana, mesmo que não produza nenhuma venda para sua organização.

2. Comissão direta

A comissão direta é o oposto da taxa básica apenas. Os representantes não recebem nenhuma remuneração por hora ou salário. Eles só ganham dinheiro se fizerem vendas.

Por esse motivo, as comissões sobre cada venda são geralmente mais altas do que em outras estruturas de comissão. Isso permite que os representantes ganhem uma quantidade incrível de dinheiro, desde que tenham o talento e os recursos para fechar muitas das negociações que surgirem.

A comissão direta também pode ser benéfica para as empresas. Os representantes que trabalham apenas com comissões geralmente são considerados prestadores de serviços independentes, o que significa que as empresas podem economizar dinheiro em impostos, pacotes de benefícios e outras despesas que precisam pagar quando empregam representantes internos.

Mas nem tudo é arco-íris e unicórnios.

Muitos vendedores não gostam de comissões diretas porque isso os pressiona demais. Eles preferem ganhar comissões menores, mas ter a segurança de um salário base. Por esse motivo, as empresas que usam uma estrutura de comissão direta geralmente apresentam maior rotatividade de representantes de vendas.

A estrutura de comissão linear em ação

Mike trabalha para a Empresa XYZ. Ele não recebe um salário base, mas ganha uma comissão de 40% sobre cada venda que faz. No final do ano, Mike vende 25 produtos a US$ 1.000 cada, 20 produtos a US$ 5.000 cada e 15 produtos a US$ 10.000 cada. Isso resulta em ganhos anuais de US$ 110 mil.

3. Salário base + comissão

Salário base + comissão é exatamente o que parece. Os representantes recebem comissões sobre cada venda, além de um salário por hora ou anual definido.

Essa é uma das estruturas de comissão de vendas mais comuns, pois coloca uma quantidade igual de responsabilidade nos representantes de vendas e nas empresas que os empregam.

As empresas investem nos representantes, independentemente de seu desempenho, por meio do salário base do representante. E os representantes são incentivados a trabalhar mais por meio das comissões disponíveis para eles.

Não há realmente nenhuma desvantagem nessa estrutura de comissão de vendas, e é por isso que ela é tão popular.

O salário base + estrutura de comissões em ação

Mike trabalha para a Empresa XYZ. Ele recebe um salário base de 30 mil por ano, além de uma comissão de 10% sobre cada venda que faz. No final do ano, Mike vende 1 milhão em produtos para sua empresa. Isso significa que Mike ganha US$ 130 mil (US$ 30 mil de salário-base + US$ 100 mil em comissões).

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4. Comissão escalonada

Se os seus representantes precisarem de motivação extra, tente implementar uma estrutura de comissão escalonada.

Com esse plano de remuneração, os representantes recebem comissões mais altas após fecharem um número específico de negócios, gerarem um determinado valor de receita ou atingirem algum outro tipo de marco.

Imagine o quanto seus representantes se esforçarão mais quando perceberem que podem aumentar sua renda em 10%, 20% ou até 30% se simplesmente fizerem algumas vendas a mais do que fazem atualmente.

Observação: você pode usar a estrutura de comissão escalonada para penalizar o baixo desempenho, assim como pode usá-la para recompensar os melhores vendedores. Por exemplo, se um representante atingir apenas 70% de sua cota no mês, ele poderá receber apenas 70% de suas comissões. Que pena!

A estrutura de comissão escalonada em ação

Mike trabalha para a Empresa XYZ. Ele ganha uma comissão de 10% por tudo o que vende entre US$ 0 e US$ 100 mil. Quando ele ultrapassa esse limite, sua porcentagem de comissão aumenta para 15%. Se Mike gerar US$ 300 mil em receita para sua empresa, sua porcentagem de comissão aumentará novamente para 25%. No final do ano, Mike gera 400 mil em receita, o que significa que ele ganha US$ 100 mil.

5. Comissão de receita

Se a sua empresa implementar uma estrutura de comissão de receita, seus representantes receberão uma comissão definida toda vez que fecharem um negócio. Esse é um modelo popular para equipes de vendas externas e/ou empresas que vendem produtos e serviços com preços variados.

No entanto, a estrutura de comissão de receita pode prejudicar os lucros da empresa, portanto, deve ser usada com cautela. Recomendamos essa estrutura somente para organizações cuja meta seja aumentar a participação no mercado ou entrar em novos territórios, em vez de aumentar a lucratividade.

A estrutura de comissão de receita em ação

Mike trabalha para a Empresa XYZ. Ele ganha uma comissão de US$ 500 em cada venda que faz. No final do ano, Mike vende 1.000 produtos a US$ 5.000 cada, 750 produtos a US$ 7.500 cada e 250 produtos a US$ 10.000 cada. Com um total de 2.000 vendas a US$ 500 de comissão cada, Mike termina o ano com US$ 100 mil de remuneração.

6. Comissão de margem bruta

A estrutura de comissão de margem bruta é semelhante à estrutura de comissão de receita que acabamos de descrever. A diferença é que os representantes ganham comissões sobre o lucro e não sobre a receita.

Se, por exemplo, Mike vendesse um produto de US$ 1.000 a um cliente, mas acumulasse US$ 400 em despesas para concluir a transação, ele só receberia comissões sobre os US$ 600 de lucro.

Essa estrutura de comissão de vendas é excelente para as empresas, pois garante que cada venda contribua para o resultado final da empresa. Ela também desestimula os representantes a oferecer grandes descontos para fechar negócios. Fazer isso reduziria o dinheiro que eles ganham.

As estruturas de comissão de margem bruta geralmente incentivam os representantes a vender produtos com as maiores margens de lucro, pois essa é a maneira mais fácil de aumentar a renda dos representantes. Ganhe!

A estrutura de comissão de margem bruta em ação

Mike trabalha para a Empresa XYZ. Ele ganha uma comissão de 12% sobre cada venda que faz. No final do ano, Mike vende 1.000 produtos a US$ 1.000 cada, resultando em US$ 1 milhão para sua empresa. Infelizmente, a empresa de Mike custou US$ 300 mil para que ele realizasse essas vendas. Portanto, Mike ganha sua comissão de 12% sobre US$ 700 mil, o que significa US$ 84 mil.

7. Comissão residual

A estrutura de comissão residual é perfeita para empresas de SaaS, agências, firmas de consultoria e qualquer outra organização que tenha negócios recorrentes ou modelos de assinatura.

Isso ocorre porque essa estrutura de comissão paga comissões aos representantes enquanto suas contas continuarem a gerar receita. Em outras palavras, os representantes de vendas são recompensados por reter clientes e desenvolver negócios repetidos.

A estrutura de comissão residual em ação

Mike trabalha para a Empresa XYZ. Ele acabou de conseguir um novo cliente que concordou em pagar à empresa de Mike US$ 1.000 por mês em troca de um determinado conjunto de serviços. Mike ganha uma comissão de 10% sobre cada venda que faz, o que significa que Mike receberá US$ 100 por cada mês em que esse novo cliente permanecer como cliente da empresa de Mike.

8. Empate contra comissão

Os novos representantes de vendas levam 9,1 meses para se tornarem totalmente produtivos. A estrutura de comissão de sorteio ajuda os novos contratados a ganhar uma quantia consistente enquanto ainda estão aprendendo o básico.

É assim que funciona: Os representantes de vendas recebem um determinado valor de pagamento garantido todo mês, mesmo que seus números de vendas não o garantam. No entanto, os representantes devem eventualmente pagar essa compensação inicial com comissões futuras.

Pense nisso como um adiantamento em um contrato de livro ou disco. O vendedor recebe dinheiro suficiente antecipadamente para se manter, mas esse adiantamento é pago com os lucros futuros. 

Como dissemos, esse plano de remuneração é ideal para novas contratações. Mas, muitas vezes, é difícil de executar porque o controle de ganhos e dívidas pode ser complicado.

A estrutura de comissão residual em ação

Mike trabalha para a Empresa XYZ. Como tal, ele tem direito a um sorteio de US$ 2.000 todo mês. Infelizmente, ele vende apenas US$ 1.500 em produtos. Portanto, Mike recebe o total de US$ 2.000 que lhe é garantido, mas deve reembolsar sua empresa pelos US$ 500 que não ganhou em uma data posterior.

9. Comissão de volume do território

A estrutura de comissão por volume de território divide as comissões com base no sucesso (ou não) de regiões geográficas inteiras, ou seja, territórios.

Por esse motivo, as estruturas de comissões por volume de território são mais adequadas para equipes de vendas de campo, bem como para departamentos de vendas que dependem do trabalho em equipe.

Então, como isso se parece na vida real?

Imagine que Mike, John e Jimmy sejam todos designados para a mesma região. No último mês, Mike vendeu US$ 50 mil em produtos, João vendeu US$ 65 mil em produtos e Jimmy vendeu US$ 35 mil em produtos, totalizando US$ 150 mil na região. Cada representante divide a comissão de 10% em partes iguais.

A desvantagem desse plano de remuneração é que os melhores desempenhos não são totalmente recompensados por sua excelência. No exemplo acima, John vendeu mais, mas recebeu o mesmo salário que Jimmy, que vendeu muito menos do que ele. Isso pode frustrar João e convencê-lo a procurar um novo emprego.

A estrutura da comissão de volume do território em ação

Mike trabalha para a Empresa XYZ. Ele e sua colega Amanda foram designados para o mesmo território. No mês passado, Mike vendeu US$ 75 mil em produtos, enquanto Amanda vendeu US$ 85 mil em produtos, em um total regional de US$ 160 mil.

A empresa de Mike paga 8% de comissão, desde que os representantes atinjam suas cotas. Mike e Amanda atingiram, o que significa que eles dividiram a comissão de US$ 12.400 em partes iguais, resultando em US$ 6.400 para cada um.

10. Plano de comissão multiplicador

Por fim, temos o plano de comissão multiplicadora, que permite que as empresas criem estruturas de remuneração personalizadas e realmente motivem seus representantes a fazer mais.

Com essa estrutura, as empresas pagam uma porcentagem de comissão padrão. Essa porcentagem é então multiplicada por números predeterminados com base no nível de sucesso de cada representante individual.

A desvantagem desse plano de remuneração é que ele pode ser difícil de implementar. Há muita matemática para sua empresa controlar e os representantes podem não ter certeza de quanto dinheiro ganharão em um determinado período de vendas.

No entanto, esse modelo de comissão permite que os gerentes de vendas avaliem o desempenho dos representantes em relação a vários KPIs, não apenas em relação às vendas. Isso pode ser útil para criar um departamento de vendas que busque hábitos comerciais saudáveis, em vez de fechar a todo custo.

A estrutura do plano de comissão multiplicadora em ação

Mike trabalha para a Empresa XYZ e recebe uma comissão de 10% sobre cada venda que faz. Essa taxa de comissão é multiplicada por 0,5 se Mike atingir menos de 50% de sua cota, 0,8 se atingir menos de 75% de sua cota, 2 se atingir 150% de sua cota e 3 se atingir 200% de sua cota.

Como escolher a estrutura de comissão correta

Ufa, foram muitas informações! Você ainda está conosco? Ótimo, porque ainda não terminamos.

Agora que você conhece as 10 estruturas de comissão de vendas mais populares, é hora de escolher uma para o seu departamento de vendas. Siga este processo de cinco etapas para escolher a estrutura certa.

Avalie as metas de sua empresa

O que você está tentando alcançar? E qual estrutura de comissão de vendas motivará seus representantes a trabalhar duro e alcançar esses objetivos?

O segredo é ser específico. Se sua meta é "fechar mais negócios", você precisa ir mais fundo. Todo departamento de vendas quer aumentar o número de vendas. Concentre-se em como você vai fazer isso.

Por exemplo, você pode se concentrar na expansão de seus territórios atuais. Ou em conseguir contas maiores. Ou melhorar a produtividade e/ou a cultura da equipe. Cada uma dessas coisas o ajudará a fechar mais negócios em menos tempo. Mas eles também dão aos seus representantes uma meta mais tangível a ser atingida.

Depois de conhecer suas metas, você pode escolher uma estrutura de comissão que o ajudará a atingi-las.

Comissões de referência em seu setor

A escolha da estrutura de comissão de vendas de sua empresa é apenas metade da batalha. Você também precisa escolher taxas de comissão competitivas, o que pode ser feito por meio de benchmarking do seu setor.

Como seus concorrentes diretos remuneram seus representantes de vendas? Você pode igualar, ou até mesmo superar, esses acordos? Se puder, você terá mais facilidade para atrair os melhores talentos. Você também reduzirá sua taxa de rotatividade e economizará dinheiro para sua empresa. (Mais sobre rotatividade abaixo).

Uma das melhores (e mais fáceis!) maneiras de pesquisar e avaliar as taxas de comissão em seu setor é estudar o banco de dados de benchmark da Xactly.

Considere a descrição do trabalho de cada representante

Seu departamento de vendas está repleto de pessoas, muitas das quais têm descrições de cargo diferentes. Caso em questão: os representantes de vendas não são solicitados a realizar as mesmas tarefas que os gerentes de vendas.

Se o seu departamento emprega representantes internos e externos, profissionais de capacitação de vendas e/ou recrutadores, as descrições de trabalho da sua equipe serão ainda mais variadas.

É por isso que é importante considerar as descrições de cargos ao avaliar os planos de remuneração.

Se você incentivar apenas as vendas reais, por exemplo, seus representantes de vendas serão os únicos a receber comissões. Dessa forma, as outras pessoas de seu departamento não serão motivadas a fazer o melhor trabalho possível. E elas provavelmente acabarão deixando sua empresa em busca de um emprego melhor.

Para evitar isso, escolha uma estrutura de remuneração diferente para cada função em sua empresa. Dessa forma, todos se sentem compensados de forma justa por seus esforços.

Fique atento às taxas de rotatividade

Depois de solidificar o plano de remuneração de sua empresa, você precisa avaliá-lo.

Sua equipe está feliz? Ela está motivada? Se você escolheu a estrutura correta de comissão de vendas e oferece comissões competitivas, eles devem estar.

Há duas maneiras de responder a essas perguntas:

  1. Você pode perguntar aos seus funcionários. Siga o caminho direto e converse com sua equipe. Pergunte se eles acham que estão sendo adequadamente remunerados. O único problema com essa abordagem é que seus funcionários podem não ser honestos com você.
  2. Você pode verificar suas taxas de rotatividade. Você pode saber muito sobre a felicidade dos funcionários observando a taxa de rotatividade do seu departamento. Se ela for mais alta do que o normal, provavelmente você não está pagando o suficiente à sua equipe. Se estivesse, eles ficariam na empresa por mais tempo.

Analisar o desempenho individual dos representantes

É muito provável que seu departamento tenha tanto representantes de alto desempenho quanto de baixo desempenho. Reserve um momento para analisar o desempenho individual dos representantes e confirmar.

Se esse for o caso, aqui vai uma dica para você: use uma estrutura de comissão escalonada.

Uma estrutura de comissão escalonada permitirá que você recompense os funcionários com melhor desempenho e, ao mesmo tempo, motive os mais atrasados a aprimorar suas habilidades e obter mais resultados. É uma situação em que todos saem ganhando!

Considerações finais

A estrutura correta de comissão de vendas manterá seus representantes motivados. A errada os forçará a abandonar o barco e as vendas de sua empresa despencarão.

Felizmente, depois de ler este artigo, você terá um conhecimento profundo das estruturas de comissão de vendas disponíveis para você. Também sabe como escolher a estrutura certa para sua equipe.

Basta seguir as etapas que descrevemos acima e avaliar as metas de sua empresa, as comissões de referência em seu setor, considerar a descrição do trabalho de cada representante, estar atento às taxas de rotatividade e analisar os níveis de produtividade de cada representante individual.

Se você fizer isso, temos certeza de que poderá escolher o plano de remuneração certo para sua empresa e, consequentemente, sua receita crescerá. Boa sorte!

Imagem via Tim Mossholder em Unsplash

Este artigo faz parte do nosso Manual para gerenciar uma equipe de vendas.

 
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