How to Succeed in Sales Development As a Complete Newbie

Last updated on: January 31, 2024

Picture this: You’ve just started a new job working for an awesome company. Your coworkers seem easy to get along with, and you’re excited to be part of a new team.

Sounds like the ideal new setup, right? Well, here’s the catch—your new role is “sales development representative,” and you’re in for a wild ride.

In this blog post, we’ll go through what a sales development representative is, their role, and the best ways to succeed in sales development.

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What is a sales development representative?

Sales development representatives (SDRs) focus on prospecting for new leads, making initial contact with them, and preparing them to be handed off to account executives who will work to nurture those leads into customers. SDRs are most common in inbound sales organizations.

What is the role of a sales development representative?

SDRs play a crucial gatekeeper role, ensuring that leads are qualified through an initial conversation before moving them forward. Even though they won’t be the ones closing all the deals, their role is still critically important. They’ll be the point persons for the lead qualification process, making sure that the potential customers the account executives jump on the phone with actually have the interest and ability to buy the product being sold.

How to succeed as a sales development representative

Começar um novo emprego pode ser difícil, e ser contratado para uma função que você nunca teve antes pode tornar a transição ainda mais estressante. Mas trabalhar no desenvolvimento de vendas não precisa ser assustador. Há muitas estratégias e truques que você pode aprender rapidamente para se tornar um excelente representante de desenvolvimento de vendas sem ter de se esforçar muito.

Aqui estão algumas das melhores maneiras de ter sucesso no desenvolvimento de vendas quando você é completamente novo na função.

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1. Research the role

Antes de se apresentar no primeiro dia, você deve ler o máximo que puder sobre as práticas recomendadas de desenvolvimento de vendas. Quer você tenha acabado de ser contratado ou já esteja trabalhando com desenvolvimento de vendas há alguns meses, sempre há algo novo para aprender.

Quando comecei a trabalhar como SDR, dedicava uma hora do meu dia de trabalho no escritório para ler sobre vendas. Pedi recomendações de livros de vendas ao meu gerente, encontrei publicações em blogs escritas por outros SDRs e perguntei aos meus colegas de trabalho quais eram seus recursos favoritos. Meu gerente me incentivou a dedicar o tempo necessário durante o dia para fazer minhas pesquisas e aprender sobre minha nova função, e sempre serei grato por isso.

Read blog posts and articles about how to succeed in sales or the best calls-to-action to send in a cold email. Read books specifically about sales development and learn about the tips and tricks that professionals swear by. You may not have it all figured out right now, but as a newbie, you’re not expected to. Do your research and always look for something new to learn so you can improve your practices every week.

2. Seek advice from the people around you

Você foi contratado para essa função por um motivo: sua empresa vê seu potencial e quer que você tenha sucesso. E, embora você seja totalmente capaz de fazer isso, ninguém alcança o sucesso sem receber ajuda e conselhos ao longo do caminho.

Schedule one-on-one meetings to check in with your manager. Chat with your coworkers to gain their perspectives and ask them what helped them the most when they were first starting out in sales development. Share your concerns and ask as many questions as you need to as you transition into your new job. The people around you are there to help you succeed, so take advantage of the great resources they provide.

Você também pode passar algum tempo fazendo conexões com outros profissionais de vendas. Conecte-se com vendedores do seu setor e converse com outros representantes de desenvolvimento de vendas no LinkedIn. Siga pessoas que o inspiram e que criam conteúdo voltado para outros profissionais de vendas. Este é um momento em que você pode utilizar seus recursos e buscar orientação daqueles que podem oferecer conselhos valiosos.

3. Ask to shadow your coworkers

Quando você está começando, pode ser difícil descobrir a melhor maneira de se comunicar com os leads. Pergunte a seus colegas de trabalho se eles podem ajudá-lo, permitindo que você os acompanhe. Ouça as ligações deles com os clientes potenciais e com os clientes potenciais. Dessa forma, você poderá ter uma ideia de como eles abrem uma chamada com alguém com quem nunca conversaram.

Leia as cadências de e-mail deles e até mesmo pergunte se você pode ver alguns dos e-mails individuais que eles enviam em vários cenários. Como é um e-mail de rejeição de um lead? Como eles continuam uma conversa por e-mail com alguém que parece interessado?

Durante os dois primeiros meses de minha função como SDR, participei do maior número possível de chamadas para entender como meus colegas conversavam com clientes potenciais. Fiz com que meus colegas de equipe soubessem que eu estava ansioso para aprender e crescer, e eles começaram a me encaminhar alguns de seus e-mails para que eu pudesse ter uma ideia das conversas que eles tinham com os clientes potenciais. É importante ler sobre a função de SDR, mas é ainda mais importante ver em primeira mão o que a função implica.

Faça o acompanhamento de seus colegas de trabalho da maneira que puder para ter uma ideia mais clara de como é realmente trabalhar como representante de desenvolvimento de vendas.

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4. Be motivated by rejection

Como vendedor, você enfrentará rejeição... muitas vezes. A rejeição é inevitável e, quando se está apenas começando como representante de desenvolvimento de vendas, é provável que a rejeição pareça muito pior do que realmente é. Você pode se sentir frustrado e querer mudar a opinião de todas as pessoas quando elas disserem que não querem comprar de você (ou quando enviarem um e-mail com algo particularmente desagradável, o que provavelmente acontecerá eventualmente).

Quando comecei a trabalhar como SDR, eu assumi a função usando meu coração na manga e tinha uma visão positiva de tudo. Mas quanto mais e-mails de rejeição eu recebia, menos motivado me sentia para continuar.

Acabei aprendendo algo que moldaria todo o meu processo de desenvolvimento de vendas no futuro: A maioria das pessoas não gosta de vendedores e não quer que vendam para elas. Comecei a interpretar minhas rejeições como sinais de que eu estava sendo muito forte, que tinha pego alguém em um dia ruim ou que simplesmente não estava interessado. E mesmo que a maioria das pessoas não queira ser vendida, eu poderia ser o único vendedor de quem elas realmente comprariam se eu me concentrasse mais no relacionamento e menos na venda.

Você pode deixar que a rejeição o abata ou estrague seu dia. Você pode se sentir totalmente derrotado sempre que receber uma rejeição em sua caixa de entrada de e-mail ou por telefone. Ou, você pode deixar que a rejeição o motive. Talvez você tenha sido muito forte em sua primeira ligação com um cliente em potencial. Talvez sua chamada para ação por e-mail tenha sido fraca. Ou talvez a pessoa que o rejeitou esteja apenas tendo um dia ruim. As rejeições não são reflexos de seu caráter pessoal ou integridade, portanto, deixe que cada rejeição o estimule a ter sucesso. Desde que saiba que deu o melhor de si todos os dias no trabalho, você não deve deixar que a rejeição o faça sentir-se mal.

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5. Put yourself in the prospect’s shoes

Sempre que escrever um e-mail ou fizer uma ligação telefônica, pergunte a si mesmo como o cliente em potencial se beneficiará ao responder ou atender ao telefone. Se você fosse um de seus leads de vendas, o que o faria dizer sim a uma demonstração ou responder com mais perguntas sobre seu produto? Que tipo de chamada para ação ou informação faria com que você quisesse saber mais sobre sua empresa?

Colocar-se no lugar do cliente potencial é uma ótima maneira de descobrir se o seu processo de vendas será eficaz e bem-sucedido ou não. Isso pode ser difícil no início se você se considerar alheio ao produto que está vendendo. Mas tente descobrir o tipo de pessoa que gostaria de comprar seu produto. O que as motiva? Como você acha que ela abordaria uma conversa? Pensar no cliente em potencial tornará seu processo de vendas muito mais fácil de dominar.

6. Create a schedule that works for you

Seu tempo é um de seus ativos mais valiosos no trabalho. Você não quer se sentir tão sobrecarregado com suas tarefas a ponto de passar mais tempo pensando em como fará tudo e menos tempo trabalhando de fato.

Para ajudar a aliviar o estresse, converse com seu gerente sobre a criação de um cronograma que funcione para você. Se você sabe que trabalha melhor no início do dia, converse com seu gerente sobre a possibilidade de chegar ao escritório antes das 8 horas da manhã para que possa começar seu dia de trabalho no horário em que é mais produtivo. Se você sabe que não é uma pessoa matutina, ainda assim chegue no horário, mas planeje concluir suas tarefas mais difíceis ou demoradas no final da tarde, quando você acha que pode fazer um brainstorming melhor. Planeje lidar com suas responsabilidades durante o dia de trabalho nos horários que fizerem mais sentido para você e, ao mesmo tempo, dê a si mesmo tempo suficiente para concluir suas metas.

While you should schedule time for work, you should also schedule downtime. Have blocks of time on your calendar when you focus on yourself. Maybe you really value your slow-paced morning routine, or maybe you like to end your day catching up on your favorite TV shows. Schedule your day in a way that works best for you so that you are fully present, engaged, and energetic during every workday.

7. Don’t let your colleagues’ success define your own

In sales, it’s very easy to become ruled by numbers and fueled by competition. But constantly comparing your own progress to your coworkers’ is one way to get sales burnout, to feel as though you’re not good enough, and to let your job affect your emotional well-being.

A verdade é que as vendas são um trabalho árduo. No desenvolvimento de vendas, você está na linha de frente: Na maioria das vezes, você é a primeira pessoa com quem seus clientes em potencial terão contato antes de comprarem. E ter de cumprir constantemente uma cota, marcar reuniões e reservar os melhores negócios potenciais para os executivos de contas pode ser extremamente desgastante. Comparar seu sucesso com o de seus colegas não o ajudará a se tornar um vendedor melhor.

Em vez disso, compare seu sucesso de hoje com o de ontem. Sempre trabalhe para alcançar mais do que você alcançou na semana passada. E se esforce para ser um representante de desenvolvimento de vendas melhor do que você foi no último trimestre.

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