14 dos melhores KPIs a serem monitorados pelos gerentes de vendas

To be successful as a sales team, you need well-defined goals that you know will make an impact on your company’s overall objectives—and a way to measure your progress toward those goals. 

É exatamente isso que os indicadores-chave de desempenho, ou KPIs, proporcionam. 

Continue lendo para saber o que são KPIs, por que eles são úteis, como escolher os corretos e como monitorá-los.

O que são KPIs em vendas?

Em vendas, os indicadores-chave de desempenho, ou KPIs, são métricas usadas para acompanhar o progresso das equipes de vendas em direção às suas metas e medir o impacto do desempenho delas nos objetivos gerais do negócio. Exemplos de KPIs de vendas incluem o valor da vida útil do cliente, a taxa de conversão e o número de novos leads.

KPIs vs. métricas

KPIs e métricas são semelhantes, mas não são exatamente a mesma coisa. Essencialmente, os KPIs podem ser métricas, mas nem todas as métricas são KPIs.

Assim como os KPIs, as métricas são medidas quantificáveis das funções de negócios. O que diferencia os KPIs de outras métricas é o fato de que os KPIs são designados como as medidas mais importantes do progresso em direção às metas mais significativas.

Por que os gerentes de vendas devem monitorar os KPIs?

Tracking KPIs gives sales managers and their teams a clearer view into how the sales department is performing and how that performance impacts the company. Here are some of the key benefits.

Os KPIs mantêm você focado em seus objetivos mais importantes

Como os KPIs tornam o progresso em direção às suas metas mais importantes mensurável e facilmente visível, eles facilitam muito a garantia de que você está no caminho certo para atingi-las. Os KPIs garantem que você esteja usando métricas significativas para monitorar seu sucesso.

Os KPIs evitam a sobrecarga de informações

Com tantos dados agora disponíveis para as empresas, é fácil ficar sobrecarregado. Os KPIs ajudam sua equipe a se concentrar nas métricas que realmente importam e evitam a sobrecarga de informações para que você possa realmente usar seus dados.

Os KPIs transformam objetivos abstratos em metas mensuráveis

Mesmo que sua equipe conheça suas metas, a menos que você as divida em objetivos mensuráveis, é difícil saber se está no caminho certo. Os KPIs permitem que você transforme metas abstratas em algo que possa ser medido.

Os KPIs ajudam você a obter resultados mais rapidamente

Como os KPIs ajudam a melhorar o foco, eles geralmente permitem que você obtenha resultados mais rápidos. Com KPIs bem definidos, você gastará menos tempo em tarefas que não causam tanto impacto significativo e se concentrará melhor nas tarefas mais importantes.

Os KPIs fornecem informações sobre o desempenho dos negócios

Ficar de olho nos KPIs de vendas também pode revelar tendências e esclarecer o que está funcionando bem e o que precisa ser melhorado. Os gerentes de vendas podem usar essas informações para melhorar o desempenho das vendas, mudando o foco, oferecendo orientação à equipe e ajustando as estratégias.

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Escolhendo os KPIs corretos

For tracking KPIs to be useful to your business, you need to make sure you choose the right ones. These tips will help you pick the KPIs that matter most for your team.

Comece com suas metas

Antes de escolher os KPIs, você precisa entender quais são seus objetivos mais importantes. Trabalhe com a liderança da empresa e com outras pessoas de sua organização para determinar quais são as metas mais significativas e as principais prioridades de sua empresa e escolha os KPIs que causarão o maior impacto na consecução dessas metas.

Determinar como tornar essas metas mensuráveis

Quando chegar a hora de definir seus KPIs com mais detalhes, use a estrutura SMART para tornar suas metas o mais úteis possível para sua equipe. A estrutura SMART recomenda que você crie metas que sejam:

  • Specific: More detailed goals are easier to track and provide a more focused target to aim for. Your KPIs should lay out specific numbers your team will aim for, such as a specific revenue number to hit or a percentage increase in new sales or leads. 
  • Measurable: Have a plan in place for how you’ll measure progress toward your goals. A CRM and other software tools can help you with this.
  • Achievable: Your targets should be realistic while still providing meaningful growth when you hit them.
  • Relevant: Ensure the targets you set align closely with your company’s most important objectives. This helps you avoid vanity metrics.
  • Time-bound: Set a timeframe for your goals to help keep your team on track. For example, you could set a goal to increase sales by a certain percentage each quarter. 

Limite-se a apenas algumas métricas principais

Você provavelmente tem uma longa lista de métricas que gostaria de monitorar, mas para os KPIs, é melhor se concentrar em apenas alguns dos principais que terão o maior impacto sobre seus objetivos de prioridade máxima. Isso ajudará a manter o foco da sua equipe e a obter os resultados mais significativos.

Como rastrear e gerar relatórios sobre KPIs

Depois de escolher seus KPIs, você precisará criar um sistema sólido para rastrear e gerar relatórios sobre eles. Essas dicas o ajudarão a acompanhar seus KPIs.

Identificar quem acompanhará cada KPI

Para garantir que sua equipe acompanhe todos os KPIs necessários, você precisará determinar quem é responsável por cada um deles. Essa pessoa gerenciará o rastreamento, informará o progresso e ajudará a identificar quaisquer problemas ou bloqueios relacionados ao KPI.

Criar um plano de relatório

Para cada KPI, decida quais relatórios você usará para monitorá-lo, com que frequência criará esses relatórios e com quem compartilhará esses relatórios. A criação desse plano ajudará a mantê-lo no caminho certo e garantirá que você não perca de vista o seu progresso.

Escolha as ferramentas certas

Outra chave para o sucesso quando se trata de KPIs é garantir que você tenha as ferramentas certas para rastreamento e geração de relatórios.

Para rastrear os dados de vendas, um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) é essencial. Com o Nutshellpor exemplo, você pode:

  • Acompanhar automaticamente o desempenho das vendas
  • Monitorar leads
  • Analisar como os clientes passam pelo funil de vendas
  • Faça o download de gráficos prontos para apresentação
  • E muito mais

KPIs para gerentes de vendas

Então, quais KPIs você deve medir como gerente de vendas? Você deve escolher aqueles que estão vinculados aos seus objetivos específicos, mas aqui estão alguns dos KPIs de vendas comuns e essenciais.

1. Valor do tempo de vida do cliente

O valor do tempo de vida do cliente (CLV) é a receita total que uma empresa obtém de um cliente típico durante todo o seu tempo como cliente. Ele inclui o valor das compras iniciais, renovações, upsells, cross-sells e qualquer outra receita.

O CLV é importante porque mostra a receita que uma empresa pode esperar obter a longo prazo e o valor de cada cliente para a empresa. Ele também pode esclarecer a adequação do cliente, os esforços de retenção de clientes e muito mais.

Fórmula do CLV:
CLV = (tamanho médio da transação) x (número médio de transações) x (período de retenção)

2. Taxa de retenção

A taxa de retenção de clientes mede a probabilidade de sua empresa manter os clientes em um determinado período.

Uma baixa taxa de retenção pode indicar uma má adaptação do cliente ou que os clientes não estão satisfeitos com seu produto ou com o suporte ao cliente. Ao monitorar a taxa de retenção, você pode detectar esses problemas e fazer alterações para reter mais clientes.

Fórmula da taxa de retenção de clientes:

Taxa de retenção de clientes = (clientes no final de um período) - (novos clientes conquistados) / clientes no início de um período

3. Taxa de rotatividade

A taxa de rotatividade é essencialmente o inverso da taxa de retenção e mede a taxa em que uma empresa perde clientes.

A maior parte de sua receita provavelmente vem dos clientes existentes, e é muito mais econômico manter um cliente atual do que conquistar um novo. Portanto, embora toda empresa tenha alguma rotatividade, é importante monitorar sua taxa de retenção ou rotatividade.

Fórmula da taxa de rotatividade de clientes:

Taxa de rotatividade de clientes = (clientes no início do período - clientes no final do período) / clientes no início do período

4. Receita

O rastreamento da receita como KPI pode parecer óbvio, mas é uma métrica extremamente útil e flexível.

A receita é uma ótima maneira de acompanhar o sucesso geral da sua equipe de vendas e da sua empresa. Você também pode dividi-la por representante de vendas para obter insights sobre o desempenho individual das vendas. 

If your business is subscription-based, you may want to measure monthly recurring revenue (MRR) and annual recurring revenue (ARR). These metrics include income from subscriptions, upsells, and cross-sells and consider discounts and cancellations. They provide a measure of the revenue that a business can reliably expect to generate each month or year.

5. Total de vendas e vendas por representante

O acompanhamento do total de vendas ao longo do tempo fornece informações sobre o crescimento e as tendências de vendas e permite que você mantenha sua equipe no caminho certo para atingir as metas de vendas.

O acompanhamento das vendas por representante pode ajudar os gerentes a melhorar o desempenho individual das vendas, e o compartilhamento dessas estatísticas de vendas pode ajudar a motivar os membros da equipe a atingir suas metas.

6. Custo de aquisição de clientes

O custo de aquisição de clientes (CAC) é o custo total da conquista de um novo cliente. Esses custos normalmente incluem custos de vendas, marketing e despesas gerais e podem ser analisados em uma base geral ou de campanha.

Ao trabalhar para reduzir o CAC, além de aumentar a receita, as equipes de vendas podem ter um impacto ainda maior na lucratividade da empresa.

Fórmula de custo de aquisição de clientes:

CAC = Total de custos de vendas e marketing / número de novos clientes

7. Taxa de conversão

A taxa de conversão, também chamada de taxa de aquisição de clientes ou taxa de ganho, é uma medida de quantos leads se tornam clientes.

Analisar essa métrica para a sua equipe de vendas como um todo lhe dá uma visão da eficácia de suas estratégias e táticas de vendas. 

For example, you could look at the win rate for customers who participated in a demo compared to those who just had a sales call. If demos led to higher conversion rates, you could then focus more on getting demo signups.

Você também pode analisar as taxas de conversão individualmente. Se perceber que alguns representantes de vendas têm taxas de ganho mais altas, você pode analisar as táticas que eles usam e incentivar o restante da equipe a usar essas técnicas também.

8. Novos contatos

Outro KPI relativamente simples, mas importante para os gerentes de vendas, é o número de novos leads obtidos em um determinado período.

Com base em suas taxas de conversão típicas, você pode calcular quantos novos leads serão necessários para atingir suas metas de vendas. Se o número de novos leads for menor do que o esperado, você poderá mudar o foco para dedicar mais tempo à prospecção.

9. Valor médio de compra

O valor médio de compra é o valor médio que os clientes gastam em uma transação com sua empresa. Essa métrica está intimamente ligada à receita e ao CLV.

Aumentar o valor médio de compra permite que você obtenha mais receita de seus leads e clientes existentes. Quando os gerentes de vendas monitoram o valor médio de compra, eles podem usar os dados coletados para desenvolver estratégias que incentivem os clientes a gastar mais.

10. Número de atividades de vendas

Acompanhar o número de atividades de vendas que cada representante conclui em um determinado período pode ajudar os gerentes de vendas a entender a produtividade de sua equipe. Essas atividades podem incluir chamadas, e-mails, reuniões, demonstrações e outras tarefas que podem contribuir para a conquista de uma venda.

Para realmente entender o desempenho de vendas, você precisará analisar também a taxa de ganho, a duração do ciclo de vendas e outras métricas, mas as atividades de vendas são uma parte útil do quadro geral.

11. Taxas de upsell e cross-sell

Se você quiser aumentar a receita de seus clientes existentes, é uma boa ideia rastrear as taxas de upsell e cross-sell.

Concentrar-se mais em upselling e cross-selling é uma excelente maneira de aumentar sua receita. O acompanhamento dessas métricas o ajuda a determinar quais técnicas estão funcionando para ganhar upsells e cross-sells.

12. Duração do ciclo de vendas

Outro KPI útil para os gerentes de vendas é a duração do ciclo de vendas. 

Ao analisar quais durações de ciclo resultaram em mais vitórias, valores mais altos e melhores taxas de retenção de clientes, você pode determinar a duração ideal do ciclo de vendas. 

Se determinados representantes de vendas estiverem fechando negócios de qualidade mais rapidamente do que outros, outros representantes poderão adotar suas táticas para reduzir seus ciclos de vendas.

13. Tempo de resposta do líder

Responder rapidamente aos leads pode ter um impacto significativo na conversão deles. 

O rastreamento do tempo de resposta do lead permite que você defina metas de tempo de resposta e acelere seus processos, o que pode ajudar a melhorar sua taxa de ganho.

14. Satisfação dos funcionários

Outro KPI importante para os gerentes de vendas é a satisfação dos funcionários. Quando sua equipe está feliz e motivada, ela terá um desempenho melhor e gostará de fazer parte da equipe.

Os gerentes de vendas podem usar pesquisas, reuniões e outras oportunidades de feedback para avaliar a satisfação dos funcionários e reunir ideias para melhorar a cultura da equipe e o ambiente de trabalho.

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Once you’ve selected the right sales KPIs and set up a system to track them, you’re on your way to helping your team achieve its sales goals and making a significant impact on your organization.

Having the right tools is essential for tracking and reporting on KPIs, and Nutshell is here to help. When you choose Nutshell as your CRM, you’ll get automatic sales data tracking, customizable dashboards, and flexible, easy-to-use reports. Give it a try today with a free 14-day trial.

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