Who Was Your Sales Mentor, and What Was Their Greatest Lesson?

Last updated on: January 31, 2024

Seja uma dica de fechamento matadora ou apenas um incentivo na hora certa, a orientação de um mentor de vendas pode mudar o curso da carreira de um jovem vendedor. Até mesmo os princípios mais simples podem ser poderosos quando você aprende a aplicá-los.

Perguntamos a 11 profissionais de vendas, empreendedores e executivos de negócios sobre seus mentores e as maiores lições que aprenderam com eles. Você tem uma história própria? Envie-nos um tweet para @nutshell e compartilhe o melhor conselho que um mentor de vendas já lhe deu.

Erica Fultz, vice-presidente sênior e casamenteira da LUMA Luxury Matchmaking:

Meu primeiro mentor foi meu pai. Ele foi vendedor de porta em porta durante toda a sua vida. Desde muito cedo, ele me disse que, sempre que eu entrasse em uma sala, deveria saber o nome de todos e certificar-me de que eles soubessem o seu. Essa é a lição mais importante que já aprendi e que levo comigo em minha vida de vendedor até hoje.

Meu ídolo de vendas é Zig Ziglar, que me ensinou que "você pode ter tudo o que quiser na vida se apenas ajudar um número suficiente de pessoas a conseguir o que querem".

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Ally Compeau, fundadora da Woof Signs:

Meu mentor de vendas foi meu primeiro treinador em um trabalho de vendas de tecnologia. Ele tinha uma grande paixão por vendas e pelo nosso produto, e isso era contagiante.

Lembro que sua primeira "apresentação" para mim não foi sobre o produto, foi antes mesmo de eu ser contratado - ele estava me apresentando a empresa, a função e a equipe. Depois dessa apresentação, eu não conseguia nem pensar em trabalhar em outro lugar.

A partir daí, comecei a trabalhar na empresa e ele me colocou em um treinamento de vendas/produto muito intenso. Para mim, ele fez com que as vendas se tornassem muito menos desprezíveis e muito mais voltadas para ajudar nossos clientes, além de trabalhar em nós mesmos e aprimorar nossas habilidades. Ele nos estimulava a atingir todo o nosso potencial e não deixava de dar um feedback honesto, mas também estava lá para nos apoiar nos altos e baixos de estar em uma função de vendas (que sempre existem):

‍Prática. Não há nada que o ajude a refinar suas habilidades e estilo mais do que a boa e velha prática. Tínhamos várias sessões por semana. Durante essas sessões, fazíamos apresentações uns para os outros, lançávamos objeções e discutíamos as melhores estratégias para lidar com essas objeções. Fui colocado na berlinda muitas vezes. Foi isso que me preparou para sentar na frente de executivos seniores e ter conversas reais e significativas sobre seus negócios.

Perseverança. Em vendas, seus clientes em potencial sempre dirão "não" ou "desculpe, não é o momento certo". Ainda assim, é preciso perseverar se você realmente acredita no produto ou serviço que está vendendo. Você estará prestando um péssimo serviço aos seus clientes se aceitar um "não" como resposta e não encontrar uma maneira de ajudá-los (com tato, é claro!).

‍Responsabilidade. A melhor maneira de construir relacionamentos com seus clientes é ser responsável por aquilo com que você se comprometeu. Você também precisa manter seus clientes responsáveis pelo que desejam alcançar. A segunda parte é fundamental; as pessoas não costumam pensar em manter um cliente responsável, mas descobri que eles realmente apreciam isso. Isso ajuda a criar influência e confiança.

A maior lição que uso até hoje é a disciplina que meu mentor incutiu em mim. Praticar meu argumento de venda, objeções, etc., e manter-me refinado. Também sou disciplinado em fazer o que digo que vou fazer e em manter os outros responsáveis também, a fim de manter as coisas em andamento.

Steven Benson, fundador e CEO da Badger Maps:

Meu primeiro gerente de vendas no Google, Mark Flessel, foi um mentor para mim. Ele me disse para me concentrar em entender os negócios de meus clientes potenciais e clientes - entender quais eram seus KPIs e suas metas. Depois, eu poderia mapear minha solução para o que os torna bem-sucedidos.

Sempre em vendas, descobri que dedicar tempo para fazer as perguntas certas e entender os motivadores de negócios do meu cliente me permite diferenciar minha solução da dos concorrentes.

Sacha Nitsetska, fundador e CEO da Mavenli.com:

Meu primeiro mentor de vendas foi Jon Clark, da Adjacency. Ele me inspirou contando suas histórias de vendas bem-sucedidas na HP, explicou a importância de relaxar e ser positivo e me deu uma "folha de dicas de preparação" que nunca falhou e que leva apenas uma hora para ser concluída.

Elechama esse processo de "fim em mente" porque é com isso que você começa.

  1. Decida e escreva o que você quer que o cliente potencial pense, diga, faça e decida ao final da reunião.
  2. Preparar a logística (quem/o quê/onde, incluindo pesquisa de antecedentes sobre a pessoa com quem você está falando).
  3. Escreva sua proposta no seguinte formato: Se eles escrevessem um comunicado à imprensa amanhã sobre sua parceria, o que ele diria? Quanto tempo/dinheiro seu produto economiza para eles? O que há de empolgante/novo nisso? Por que os investidores devem ficar satisfeitos com esse acordo? Quem se beneficia? Como? Quanto tempo leva para colher os benefícios? Qual é o ROI?
  4. Que crenças eles devem ter para atingir o objetivo que você tem em mente (esse é um dos aspectos mais úteis desse método):
  • Escreva uma lista de 3 a 5 crenças centrais e as evidências correspondentes que você precisa apresentar para gerar essas crenças.
  • Divida as evidências em: informações sobre você e sua experiência, informações sobre sua empresa, dados/pesquisa externa e informações sobre o negócio deles.
  • Forneça as evidências de uma forma que não soe como uma apresentação, por exemplo, de preferência como histórias paralelas apimentadas durante a conversa.
  1. Desafios: Prepare-se para 5 a 6 perguntas que você não quer que lhe façam, que devem incluir preocupações e inquietações típicas que você encontra. O ideal é responder a essas perguntas de uma maneira plausível e confiante que passe no teste de integridade, mas de forma que você não possa ser responsabilizado. A melhor maneira de fazer isso é antes de fazerem as perguntas, da forma mais coloquial possível.

Então, quando chegar a hora de se reunir com o cliente potencial...

  1. Comece com uma visão geral de suas funções e responsabilidades, uma pequena conversa sobre as novidades do setor, as prioridades da empresa, com quem mais eles conversaram e quais são suas maiores preocupações com relação às propostas da concorrência (só essa já é ouro).
  2. Termine pedindo referências e as próximas etapas. O conselho mais útil e contraintuitivo que recebi de Jon é fazer tudo isso sem slides. Como os clientes esperam slides, eles saem com a sensação de que você é amigo deles (porque você deu a eles uma reunião de conversação em vez de uma apresentação chata e vendedora) e, muitas vezes, voltam e pedem materiais de qualquer maneira - só que nesse ponto você sabe exatamente quem eles são, o que querem e o que gostam em sua proposta.

Eu costumava passar dias criando materiais personalizados para cada reunião. Agora, passo uma ou duas horas trabalhando com a folha de dicas de preparação e os resultados têm sido surpreendentes.

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Jeffrey Orens, executivo aposentado do setor químico:

Todo o meu sucesso nos negócios se baseou no que aprendi sobre vendas, a maior parte com dois mentores. Meu primeiro mentor foi meu pai, que indiretamente me incutiu o desejo de vender. Ele era motivado por vender e gerenciar sua equipe de vendas. Seu entusiasmo pela profissão era inconfundível, assim como seu amor por usar suas ofertas para resolver as necessidades de uma base de clientes em todo o mundo.

Com ele, aprendi que vender pode ser uma atividade que conecta as pessoas e é universal na maneira como nosso mundo funciona. Pode ser tremendamente gratificante não apenas ganhar a vida, mas também desenvolver amizades durante o processo. Esses sentimentos foram a base para minha incursão em vendas.

Um dos primeiros gerentes de vendas do setor químico foi meu segundo mentor. Ele me ensinou o básico e instilou em mim o desejo de ser bem-sucedido nas vendas, ao mesmo tempo em que me fundamentou nas realidades da profissão. Em minha jovem carreira de vendas, tive a sorte de ter um gerente de vendas que dedicava algum tempo para orientar sua equipe de vendas com mão firme e conselhos sábios, tudo envolto em bom humor e um sotaque ligeiramente sulista. Três de seus princípios se destacam...

‍Mantenhamuitos ferros no fogo. Isso está relacionado ao jogo de números das vendas; mais clientes em potencial ativos aumentam a probabilidade de sucesso.

‍Não bastaobter o pedido, é preciso obter o negócio. Estabelecer as bases para a cooperação entre o cliente e o vendedor incentiva um relacionamento de fornecimento além do pedido inicial. Isso significa que o vendedor deve ir além de garantir o pedido e garantir o relacionamento. Isso também leva a pedidos sucessivos.

‍Sempre haverá outro ônibus. Esse é um axioma simples que muitas vezes é ignorado por alguns vendedores. Há um vasto mundo de clientes em potencial por aí. Não desanime se perder esse ônibus; outro virá em breve se você tiver seguido a regra número um.

Nancy Cramer, fundadora da Correct Course Consulting, LLC:

Meu primeiro mentor de vendas foi Joe Charbonneau, um famoso palestrante profissional. A National Speaker's Association deu o nome de Joe à sua academia de treinamento. Ele era um excelente vendedor.

Vender é difícil. Requer apresentação, fazer boas perguntas, ouvir atentamente, enfrentar rejeição e persistência diante de situações ambíguas ou até mesmo hostis.

Joe me ensinou que os vendedores bem-sucedidos ouvem atentamente. Eles percebem sinais sutis, ajustando a conversa para se adequar ao cliente em potencial. Eles também gerenciam seu estado emocional com precisão, mantendo o equilíbrio no calor das batalhas comerciais.

Por fim, as vendas são um jogo de médias. Aqueles que seguem um procedimento definido religiosamente, pela lei das médias, fecharão mais negócios. Para um verdadeiro vendedor profissional, a resposta "não" é apenas um passo mais próximo de um "sim".

Nate Masterson, gerente de marketing da Maple Holistics:

Meg Whitman foi minha mentora de vendas graças à sua enorme influência no mercado on-line. Como CEO do eBay, Whitman levou a icônica marca de comércio eletrônico de uma empresa de US$ 4 milhões por ano para um gigante de US$ 8 bilhões por ano em apenas 10 anos. Depois de deixar o eBay, Whitman tornou-se CEO da Hewlett-Packard e atualmente é CEO da NewTV, a startup de mídia móvel de Jeffrey Katzenberg.

A maneira pela qual ela consegue atingir seus altos níveis de sucesso onde quer que vá é adotando a abordagem da positividade.

De acordo com Whitman, há um impulso de consertar imediatamente o que está errado ao entrar em uma nova organização. Em vez disso, ela recomenda que se concentre nos pontos fortes da empresa. Dessa forma, os membros da empresa serão mais receptivos às mudanças que você tem em mente.

Isso se tornou um lema de vida para mim. Aprendi a importância de me ver pelos olhos dos outros. Whitman transmitiu essa mensagem com muita clareza ao conter o desejo de entrar em cena e fazer mudanças significativas. É natural querer justificar sua presença e afirmar seu status, mas é fundamental conhecer seu lugar em novos ambientes.

Blake Plumley, CEO da Capital Pursuits:

Meu mentor foi um vice-presidente de vendas que tive quando acabei de sair da faculdade, Scott Alkire, que me ensinou que, para ter sucesso, eu precisava me conhecer e confiar em mim mesmo para fechar negócios. Ele me ensinou que eu precisava reconhecer que as pessoas agem de acordo com seus próprios interesses, e entender isso me ajudaria a ajudá-las e, portanto, a mim mesmo.

A chave para as vendas é permitir que seus vendedores sejam quem eles são. Entenda que cada um vende de uma forma diferente e você deve confiar em sua equipe para vender à sua maneira, mas dentro dos limites de sua organização.

Elizabeth Ortiz, gerente de operações de desenvolvimento de negócios da Geek Powered Studios:

Tive vários mentores de vendas ao longo de minha carreira (Christine Escobar, Robert Getz, Adrian Salazar e Mary Reding, para citar alguns), mas todos eles me ensinaram as mesmas três coisas fundamentais.

‍1. Mergulhe na vertical de seu cliente

‍Osempresários são inundados com ofertas de produtos de fornecedores todos os dias. Isso pode variar desde o ladrilho no chão da sala de exposição até os comerciais que você vê na televisão. Eles estão cansados de ouvir por que você é especial e por que é o número um.

Como profissionais de vendas, muitas vezes cometemos o erro de direcionar a conversa para o motivo pelo qual NÓS somos especiais, em vez de conhecer as necessidades da empresa. Aqueles que dedicam tempo para pesquisar o cliente, sua empresa e sua vertical podem falar de forma mais inteligente sobre as necessidades da empresa e encontrar maneiras de vincular seus produtos a essas necessidades.

‍2. Apresente aos clientes informações concretas sobre o valor de seu produto. Como ele gerará o ROI?

‍Apesquisa é fundamental. Seu produto tornará algo mais rápido, mais econômico? Ele permitirá que o comprador capture um fluxo de receita perdido? Em caso afirmativo, qual o impacto que isso terá em seus negócios? Dê a eles números concretos de projeção, estudos de caso e referências. Por que eles deveriam investir em seu produto?

‍3. O acompanhamento é fundamental

‍Umerro fatal que os profissionais de vendas cometem é passar para a próxima venda e não dar continuidade às vendas anteriores. Estamos todos ocupados e é fácil ficarmos presos no próximo grande negócio em andamento. Aqueles que cultivam sua carteira de negócios descobrirão que vale a pena no longo prazo. Por meio do acompanhamento, você pode garantir que o que vendeu está funcionando e isso ajuda a solidificar um relacionamento de trabalho.

Kasey Bayne, CMO da Redstamp:

Andrew Peek foi meu mentor. Ele era o líder da recém-fundada equipe de vendas à qual me juntei no FreshBooks. Como a primeira equipe de vendas dessa empresa em crescimento, foi uma aventura de startup em que se aprendia à medida que se avançava (e se avançava rápido!). O melhor conselho de Andrew para mim foi fazer vendas do meu jeito - usar meus pontos fortes e habilidades para ser o melhor vendedor que eu pudesse ser, em vez de tentar me encaixar no mesmo molde que todos os outros. Consegui usar minha abordagem de vendas consultivas, ajudando os clientes a resolver problemas, a expandir seus negócios e a ser franco quando não era a melhor opção. Atingi minhas metas de vendas e construí relacionamentos duradouros com clientes que existem até hoje.

Jason Parks, presidente do The Media Captain:

Minha mãe foi minha mentora de vendas.

Ela é extremamente ambiciosa e sempre trabalhou em uma função na clínica médica do meu pai. Ela estava se concentrando no desenvolvimento de novos negócios e na expansão dos negócios de diferentes maneiras.

Sou proprietário de uma agência de marketing digital e sou o responsável por gerar novos negócios para nossa agência. Minha mãe me ensinou desde o início a importância de preencher o pipeline com leads. Independentemente da qualidade do trabalho que você faz na área de serviços, sem novos clientes em potencial, você pode ter problemas. Foi essa mentalidade, desde o início, que nos ajudou a crescer tremendamente ao longo dos anos.

Minha mãe me inspirou e me fez perceber a importância das vendas. Algumas pessoas menosprezam as vendas, mas não percebem que elas são a força vital de qualquer negócio.

A persistência é uma lição de vida que aprendi com minha mãe e que se aplica às vendas. Você será rejeitado, mas não pode ficar desanimado. É preciso seguir em frente.

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