Como vender com sucesso quando é preciso se conectar com várias pessoas em vários departamentos de uma organização? É nesse ponto que o multithreading de vendas entra em ação.
O que significa multi-threaded em vendas?
As vendas multithreading são negócios em que sua equipe se conectou com várias partes interessadas na empresa para a qual você espera vender produtos e/ou serviços. As vendas multithreading são o oposto das vendas single-threaded, que são um relacionamento individual entre comprador e vendedor.
Nas vendas de thread único, tudo o que você precisa fazer é identificar o tomador de decisões em uma empresa, construir um relacionamento com ele e fazer uma oferta irrecusável. Em outras palavras, as vendas de thread único são a maneira tradicional de vender produtos e/ou serviços.
No multithreading de vendas, as equipes de vendas trabalham para criar um acordo entre todas as partes interessadas relevantes em uma empresa de que seu produto ou serviço é a melhor opção para a organização.
Quais são os benefícios do multithreading de vendas?
As vendas em um único segmento são atraentes porque são simples. Se você tiver que se conectar com apenas uma pessoa nas organizações para as quais espera vender, será muito mais fácil aumentar sua lista de leads.
O problema é que as negociações com thread único estão se tornando cada vez menos comuns. E o multithreading de vendas tem muitas de suas próprias vantagens:
Ciclos de vendas mais rápidos
Você está conversando com um cliente em potencial há semanas e ele está entusiasmado com o seu produto. Na verdade, ele continua dizendo que isso vai revolucionar a maneira como ele faz negócios.
O único problema? Esse cliente em potencial não tem autoridade para assinar na linha pontilhada. Ele precisa obter permissão do chefe, que precisa obter permissão do chefe dele, que precisa falar com... Quantas vezes você já se deparou com esse tipo de situação?
Em geral, isso desacelera o processo de vendas (se não o elimina completamente) porque você precisa vender cada tomador de decisão envolvido no processo de compra em momentos diferentes.
Com o multithreading de vendas, as principais partes interessadas são identificadas no início do processo de vendas e vendidas simultaneamente, minimizando esse problema.
Mais negócios fechados
Você passou as últimas horas vasculhando a Internet em busca de empresas qualificadas para vender. De repente, os céus se abrem e um feixe de luz brilha do céu: você encontrou o cliente em potencial perfeito. Melhor ainda, você sabe exatamente qual tomador de decisões deve contatar.
Então, você inicia uma conversa e ela é ainda melhor do que você esperava. O cliente em potencial adora o que você vende e pede que você envie o contrato. Você o envia rapidamente por e-mail enquanto pensa em todas as maneiras de gastar seu enorme cheque de comissão.
Mas o cheque nunca chega porque o negócio não se concretiza. Seu cliente em potencial não responde a ligações ou e-mails - ele o ignorou completamente.
Se você tiver apenas um ponto de contato dentro de uma empresa, seus negócios estarão em risco. Seu contato pode ser demitido, transferido para outro departamento, aceitar outro emprego, aposentar-se, decidir que tem coisas melhores para fazer do que responder aos representantes de vendas...
A taxa média de rotatividade em todos os setores é de 19%. Isso significa que um em cada cinco clientes potenciais em sua lista de leads não estará empregado na mesma empresa daqui a um ano.
Felizmente, você pode proteger os negócios que trabalha tão arduamente para fechar, conectando-se com várias partes interessadas em empresas em potencial. Dessa forma, se um deles sair, seu negócio não sairá com ele. O multithreading de vendas está começando a parecer muito bom, certo?
Insights mais profundos sobre os clientes potenciais
Por fim, o multithreading de vendas pode revelar informações valiosas sobre seus clientes potenciais. Por que alguns negócios são concretizados, enquanto outros ficam parados? Quais funções e cargos parecem responder melhor às suas propostas de vendas? Por que você acha que isso acontece?
Ao conversar com vários participantes de uma empresa, você também poderá identificar possíveis problemas no processo de compra antes que eles se revelem.
Por exemplo, se você perguntar a um gerente de vendas de nível médio e ao vice-presidente de vendas sobre suas principais prioridades e obtiver duas respostas diferentes, saberá que há obstáculos específicos a serem superados. Então, poderá usar esse conhecimento para planejar adequadamente.
Dê a si mesmo uma vantagem nas conversas de vendas atuais e futuras com a abordagem completa de multithreading de vendas que descrevemos na próxima seção.
ISSO É PRO
Escreva menos e-mails e receba mais respostas.
Você está deixando de ser visto pelos seus clientes potenciais? Com as sequências de e-mail pessoais do Nutshell, nós nos lembraremos do acompanhamento para você.
Não vamos mentir para você, o multithreading de vendas exige trabalho e dedicação. Mas o processo não é complexo - requer apenas quatro etapas! Siga-as e você poderá capitalizar os três benefícios do multithreading de vendas que discutimos acima.
1. Comprometer-se com a pesquisa
Para que suas vendas sejam bem-sucedidas, você precisará se comprometer com a pesquisa. Se você já trabalha com vendas há algum tempo, esse conceito não é novidade. Sempre vale a pena aprender sobre seus clientes em potencial e as metas que eles estão tentando alcançar antes de entrar em contato com eles.
No entanto, para a multithreading de vendas, você precisará descobrir uma variedade de participantes diferentes e pesquisar sobre cada um deles para obter sucesso. Tente aprender o seguinte:
Com quem devo falar? Obviamente, sua primeira tarefa é descobrir com quem entrar em contato. Isso pode incluir qualquer pessoa, desde a recepcionista de nível básico até o CEO da empresa. Perceba que cada um deles tem metas e prioridades individuais que podem ou não coincidir com as metas e prioridades da empresa.
Quais são suas prioridades? Cada pessoa envolvida no processo de vendas tem objetivos pessoais. Seu trabalho é descobrir quais são eles e posicionar seu produto/serviço como uma solução viável. Lembre-se de que, em muitos casos, seus contatos estarão mais preocupados em manter seus empregos do que em ajudar suas empresas.
Por que eles comprariam? A proposta de valor do seu produto ou serviço não mudará, mas precisará ser apresentada de maneira diferente, dependendo da pessoa com quem você estiver falando. Isso exigirá que você tenha empatia e se coloque no lugar de cada contato. Se você conseguir fazer isso, será muito mais fácil identificar os motivos viáveis para que eles comprem.
Por que eles não comprariam? Você pode vender o melhor produto do mundo, mas sempre há um motivo para os clientes em potencial não comprarem. Por exemplo, eles podem estar com pouco dinheiro. Ou já estar considerando um concorrente. Se você puder determinar os motivos pelos quais um possível comprador pode dizer não, poderá se preparar para lidar com essas objeções.
Sem uma pesquisa minuciosa, você nunca terá sucesso com o multithreading de vendas. Dê a essa etapa do processo o respeito que ela merece e faça sua lição de casa.
2. Faça com que sua equipe participe
Se você realmente quiser ter sucesso com o multithreading de vendas, não faça isso sozinho. Envolva sua equipe, se possível. Por quê? Porque a maioria das pessoas, inclusive seus clientes potenciais, gosta de conversar com aqueles que consideram iguais. Isso significa que os gerentes gostam de conversar com os gerentes, os vice-presidentes gostam de conversar com os vice-presidentes e os executivos gostam de conversar com outros executivos.
Não estamos incentivando você a "passar a perna" em outras pessoas da sua organização. Mas estamos dizendo que, se você puder facilitar as conversas entre os tomadores de decisão de nível superior e as pessoas que ocupam cargos semelhantes em sua própria empresa, você fechará mais negócios.
Depois de integrar sua equipe, conecte-a aos contatos do mesmo nível na empresa para a qual você está tentando vender por e-mail. Seus clientes potenciais apreciarão isso, com certeza.
3. Prepare os membros da sua equipe
Agora você precisa garantir que os membros da sua equipe estejam preparados para as reuniões com a empresa em potencial. Para isso, passe adiante a pesquisa que você fez sobre o contato específico, incluindo as metas e prioridades do contato.
Também recomendamos acompanhar a sua equipe para garantir que as reuniões que você está trabalhando para facilitar estejam realmente acontecendo. É muito provável que sua equipe esteja ocupada e, francamente, não esteja tão empenhada na venda quanto você. Não deixe um negócio fracassar por causa disso!
4. Fechar o negócio
A essa altura, você já fez a venda de forma totalmente multithread. Tudo o que resta a fazer é manter contato com cada contato da empresa em potencial e fechar o negócio quando chegar a hora.
Pro Dica: Um dos segredos da venda é saber quando desistir. Você pode ter feito tudo certo, seguido à risca o nosso processo de vendas multithreading e, ainda assim, ter encontrado um obstáculo intransponível. Talvez o CEO da empresa não veja a necessidade de seu produto. Ou talvez ela entenda seu valor, mas não queira priorizar o problema que ele resolve.
Não perca tempo em uma causa perdida. Se um negócio estiver morto, passe para o próximo, usando o que aprendeu com sua experiência anterior de vendas multithreading para informar sua abordagem. Isso o ajudará a fechar negócios com mais frequência.
E se você for um vendedor individual?
Talvez você trabalhe em uma pequena startup e cargos como "vice-presidente" não existam. Você ainda pode usar a abordagem de multithreading de vendas? Claro que sim! Você tem duas opções:
Traga posições adjacentes: Sua empresa pode não ter um vice-presidente, mas provavelmente tem um CEO, certo? Veja se o CEO tem tempo para ajudar a fechar um negócio com um possível comprador. Essa é uma maneira fácil de envolver sua equipe, mesmo que você faça parte de uma operação pequena.
Entre em contato com os contatos de nível superior você mesmo: Se a sugestão acima não for uma opção, você sempre poderá falar pessoalmente com cada contato da empresa do seu prospecto. Embora os contatos de nível superior possam preferir falar com pessoas que ocupam cargos semelhantes, eles devem ser receptivos a um representante de vendas persistente que seja sempre respeitoso e se apresente de maneira profissional. Seja esse tipo de representante.
Perguntas frequentes sobre multithreading em vendas
Se você deseja saber mais sobre multithreading de vendas para poder implementá-lo em seu processo de vendas, estas perguntas frequentes fornecem respostas para algumas perguntas comuns:
Qual é a abordagem multithread para vendas?
A abordagem de vendas multithreaded é um método de envolver várias partes interessadas no processo de compra para agilizar a venda e conhecer melhor seus clientes potenciais. A abordagem de vendas multithreading distribui a comunicação da sua equipe com um cliente potencial por vários contatos diferentes, em vez de concentrar todos os seus esforços de vendas em uma única pessoa.
O que é multi-threading no sucesso do cliente?
O multi-threading no sucesso do cliente é a aplicação da abordagem multi-threaded ao processo de sucesso do cliente em vez do processo de vendas. Essa abordagem incentiva a equipe de sucesso do cliente a construir relacionamentos com o maior número possível de tomadores de decisão na empresa do cliente, em vez de ter apenas um contato. Fazer isso pode ajudar a fortalecer sua conexão com os clientes e aumentar a satisfação deles.
Como fazer multi-thread em vendas corporativas?
Para fazer multithread em vendas, sua equipe precisa começar com uma compreensão completa de quem são as partes interessadas do seu cliente potencial e de suas necessidades e prioridades. Em seguida, é preciso fazer com que a sua equipe aceite o multithreading de vendas e conectá-la aos contatos relevantes. Depois de passar pelo processo de vendas com seus contatos, você terá feito a venda em multithread!
Aumente seus números de vendas
Ao se conectar com várias pessoas nas organizações para as quais você vende, você acelera o ciclo de vendas, fecha mais negócios e aprende mais sobre o seu mercado-alvo, especialmente se você trabalha no setor B2B, em que praticamente todas as empresas têm vários tomadores de decisão que precisam aprovar as compras. Essa é a beleza do multithreading de vendas!
COMO VOCÊ VENDE?
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