Como melhorar seu alcance de vendas na era da fadiga de e-mails

Last updated on: January 31, 2024

Seus clientes em potencial estão preocupados com a situação do mundo - e você também. Veja como você pode se livrar da pressão e ajudá-los a fazer o mesmo.

O veredito é: e-mails causam estresse. E os e-mails de vendas podem ser ainda mais estressantes por vários motivos:

  • Linhas de assunto vagas atrapalham a priorização de forma rápida e fácil.
  • Há uma implicação de trabalho adicional se você demonstrar interesse.
  • Eles competem por atenção com e-mails internos vitais para o trabalho e a carreira das pessoas.

Quando você acrescenta outras preocupações modernas ao conjunto - inflação, moradia, saúde e clima, para citar apenas algumas -, é fácil ver por que tantas pessoas simplesmente ignoram e-mails que antes chamavam sua atenção.

Em 2022, os prospects se sentem mais estressados do que nunca quando abrem suas caixas de entrada. E você, como profissional de vendas, também, quer perceba ou não.

Mesmo antes da pandemia, apenas 8,5% dos e-mails recebiam uma resposta, o que o tornava um canal desafiador até mesmo para representantes de vendas experientes.

Veja a seguir como avançar na direção certa para acertar as coisas para você e seus clientes potenciais.

Por que os clientes potenciais ficam estressados com o e-mail

Antes de corrigir o problema da fadiga de e-mails de clientes potenciais, você precisa saber qual é a causa.

Na cultura moderna do e-mail, há dois tipos de estresse que sinto como tomador de decisões sempre que abro minha caixa de entrada: o estresse da vida e o estresse do trabalho.

Os estressores do trabalho estão relacionados ao meu emprego e à minha carreira, e podem ser controlados ou resolvidos em parte pelos produtos e serviços que muitos representantes de vendas têm a oferecer. Os estressores da vida incluem tudo o mais e é improvável que sejam aliviados por um e-mail de vendas.

Aqui estão algumas das principais causas de estresse por e-mail para seus clientes potenciais:

  • Está se sentindo esgotado. Situações de trabalho imprevisíveis, carreiras estagnadas, instabilidade econômica, agitação social, crises de saúde - na moderna "era da atenção", pessoas, notícias e prioridades competem por nossa atenção quase 24 horas por dia. Todos os e-mails, por mais úteis que sejam, correm o risco de atrair os clientes em potencial em um momento em que eles não têm energia para considerá-los.
  • ‍ Sentir-sesobrecarregado. Dependendo de sua função e da empresa, uma pessoa pode ter de lidar com um punhado a várias dezenas de compromissos de vendas todos os dias. Não apenas e-mails, mas ligações, reuniões, demonstrações e malas diretas. Se o seu e-mail pedir muito e muito cedo, ele pode acabar sendo ignorado.
  • Medo de outra tarefa. Mesmo quando um e-mail de vendas preenche todos os requisitos certos, a resposta leva a uma atividade que pode parecer trabalhosa. Embora agrade a um representante de vendas, os clientes em potencial podem achar que agendar uma demonstração e revisar a documentação é algo intimidador. O segredo é tornar essa próxima etapa o mais simples possível.
  • Falta de personalização. Não estamos falando de usar a tag {firstname} e encerrar o assunto. A verdadeira personalização exige um pouco de pesquisa para descobrir exatamente quais são os desafios e as prioridades atuais de um cliente potencial e, em seguida, abordá-los de forma que sua solução pareça ter sido feita sob medida para a situação atual dele.
  • Situações da vida. Às vezes, o trabalho simplesmente não é uma prioridade para seu cliente em potencial. A pessoa para quem você está escrevendo pode ter um parente doente, problemas de saúde próprios ou fazer parte de uma comunidade marginalizada que lida com questões relacionadas à liberdade e à segurança. É importante reconhecer que, às vezes, você pode fazer tudo certo e ainda assim não receber uma resposta, pois o destinatário tem coisas muito mais importantes para resolver.

Por que os representantes de vendas caem na rotina do e-mail

Toda história tem dois lados. Se estivermos considerando os motivos do destinatário para ter dificuldades com o e-mail, precisamos pensar também no remetente.

Os representantes de vendas dizem que também estão lutando - não apenas com a situação do mundo, mas também com a necessidade de manter sua abordagem atualizada e inovadora. Você quer ser criativo e prestativo; quer fechar mais negócios, criar mais valor e ganhar mais dinheiro.

Nem sempre é um caminho fácil, mas pode ser simples. Aqui estão alguns erros a serem evitados ao longo do caminho.

  • Fazer as mesmas coisas. "Insanidade é fazer a mesma coisa repetidamente e esperar resultados diferentes" é uma citação comumente atribuída erroneamente a Albert Einstein, mas é precisa. Se você ainda estiver usando as mesmas sequências e cadências que usava há um ou três anos, não se adaptou ao estado do mundo. A explosão de e-mails simplesmente não funciona mais. A Apple oculta as informações do usuário, mais pessoas clicam em "spam" e "cancelar inscrição" do que nunca - tudo isso exige que você adapte a forma de se comunicar.
  • Sentir-se isolado. Seja por desalinhamento de metas compartilhadas ou por uma liderança com expectativas irrealistas, os representantes de vendas que se sentem distantes do marketing não estão sendo preparados para ter sucesso ou enfrentar qualquer crise. Uma ótima maneira de começar é apoiar-se na sua equipe de marketing e, em contrapartida, apoiá-la - há muitas maneiras de começar.
  • Perseguir os objetivos errados. Os representantes de vendas e BDRs nem sempre são solicitados a priorizar as coisas certas. Talvez você se concentre demais no volume e nas sequências de contato, e não o suficiente na solução de problemas reais. As vendas são uma oportunidade de ajudar genuinamente as pessoas a tornar a vida um pouco mais fácil, com receita e renda como subprodutos dessa mentalidade.
  • Ignorar sua própria humanidade. Os representantes de vendas também são pessoas. Você não está imune aos efeitos do estresse, da incerteza e do medo. Mesmo assim, pedem que você continue vendendo como se nada tivesse mudado. Dê um passo atrás e descubra o que você precisa para se destacar em seu trabalho. Isso pode significar mudar sua abordagem ao trabalho, conversar com seu gerente ou líderes ou até mesmo encontrar uma equipe que se alinhe melhor com seus próprios valores.
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Agora que você sabe de onde vêm os clientes potenciais e o que pode fazer para renovar as coisas, aqui estão algumas táticas que podem ser implementadas para melhorar a qualidade de seus e-mails e seu conjunto geral de habilidades de vendas.

  1. Concentre-se na qualidade em vez da quantidade. Parece clichê, mas funciona. Entrar em contato com menos clientes em potencial pode parecer assustador, mas antecipar a fase de pesquisa pode fazer com que valha a pena. Se cada pessoa que você contatar for adequada, no papel, para o que você está oferecendo, teoricamente, você terá uma taxa de sucesso maior do que se não personalizar cada contato. Descubra o que separa os e-mails de vendas excelentes dos e-mails com spam.
  2. Modernize sua sequência. Levando em conta tudo o que discutimos sobre a mentalidade do cliente potencial, reformule sua abordagem tendo em mente a experiência do usuário. Mais importante do que o número de toques é o que você está dizendo e a ordem em que revela as informações. Considere também novas maneiras de qualificar e desqualificar os destinatários e, embora possa parecer contra-intuitivo, não diminua o acompanhamento. Ainda precisamos de lembretes sobre o valor que você pode oferecer.
  3. Pregue a primeira impressão. Assim como uma página de destino de marketing, seu primeiro contato é onde os clientes em potencial formam a opinião inicial sobre você e sua empresa. Faça com que ela seja a mais forte possível. Os segredos para fazer isso são a personalização genuína e um alto grau de relevância. Se estiver com dificuldades para começar, há um ótimo exemplo de estrutura de e-mail frio que dá certo.
  4. Torne-se um escritor melhor. Há um motivo pelo qual a redação é uma das habilidades mais procuradas nas operações de receita. A Mailshake até a lista como uma das 15 habilidades que tornam os representantes de vendas excelentes em seu trabalho. Cursos e conselhos de especialistas podem ajudá-lo a aprender o básico para escrever um gancho ou concluir uma ideia, mas testar abordagens diferentes é o que realmente ajuda a desbloquear o crescimento de suas taxas de abertura e resposta.
  5. Faça com que seja mais fácil falar com você do que ignorá-lo. Lembra-se do que discutimos sobre o fato de as pessoas quererem dizer sim, mas não quererem trabalhar mais? Pedir muito, muito cedo, ou dificultar a resposta pode prejudicar seu sucesso. É mais fácil fazer com que um cliente em potencial expresse interesse e inicie uma conversa. E quando chegar a hora de marcar uma demonstração ou uma chamada de descoberta, simplifique ao máximo a reserva de um horário.

TL;DR: Dê um toque distinto ao seu alcance de vendas

Há muitas abordagens não convencionais que você pode usar para se destacar em caixas de entrada lotadas, como a integração de toques físicos, como malas diretas digitais, e a adoção da arte subestimada da venda de memes.

É sempre mais fácil ser diferente do que ser melhor e, certamente, essa é a abordagem com maior probabilidade de fazer com que você seja notado (e lembrado). A qualidade pode ser um conceito muito subjetivo, mas a exclusividade - bem, não há comparação a ser feita.

Ainda não sabe exatamente por onde começar? NutshellA equipe do Growth tem tudo o que você precisa. Faça o download do guia completo para escrever e-mails de vendas MUITO melhores e envie um e-mail para growth@nutshell.com se tiver outras perguntas relacionadas ao alcance de vendas para nossa equipe.

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