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Como gerenciar um pipeline de vendas para uma empresa de consultoria

As empresas de consultoria precisam de um excelente pipeline de vendas para atrair leads e fechar negócios, além de gerar receita recorrente de clientes e indicações. 

Continue lendo para conhecer dicas e práticas recomendadas para gerenciar um pipeline de vendas otimizado para empresas de consultoria.

A função exclusiva dos pipelines de vendas para empresas de consultoria

As empresas de consultoria precisam de um forte mecanismo de marketing e vendas para gerar leads e fechar clientes sem causar desequilíbrios e gargalos.  

Um desequilíbrio no pipeline de vendas pode ser um problema para consultores e empresas de consultoria, com foco excessivo no fechamento de clientes em detrimento da geração de novos clientes ou na entrega de horas faturáveis em detrimento da atração de novos leads. 

Um pipeline bem gerenciado significa que você terá um fluxo constante e gerenciável de clientes entrantes e o tempo e os recursos necessários para cultivar os clientes existentes.

Qual é o processo de vendas típico das empresas de consultoria?

O processo de vendas típico das empresas de consultoria é semelhante ao de outros setores. Você terá um processo de geração de leads e prospecção para atrair novos clientes, seguido de qualificação, apresentação, negociação e fechamento. 

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um desenho animado de um homem segurando um balão amarelo

6 práticas recomendadas para gerenciar o pipeline de vendas de uma empresa de consultoria

Compilamos seis práticas recomendadas para garantir que seu pipeline de vendas de consultoria seja bem gerenciado e aprimore seu processo de vendas.

1. Defina os estágios de seu pipeline de vendas de consultoria

É importante criar um pipeline de vendas que corresponda às suas metas de vendas e receita. Quando você parte de suas metas, tem uma estrela-guia para informar cada etapa de seu processo de vendas. Com essas metas em mente, você pode começar a criar seu pipeline de vendas.

Algumas perguntas que você pode fazer para criar um pipeline de vendas que funcione para sua empresa de consultoria incluem:

  • Qual é o processo de vendas que sua empresa já segue? Você pode garantir que não está criando um pipeline do nada observando o que você já faz e o que já funciona para você.
  • Quantos estágios são necessários? A definição dos estágios ajuda a definir as tarefas. Isso também o ajuda a ver oportunidades de adicionar ou reduzir etapas para aumentar a eficiência.
  • Qual é a importância de cada estágio para você? Você pode manter os estágios essenciais e descartar os que não atendem às suas metas.

2. Padronize seu processo de vendas

Quando você tem um processo básico de vendas, é uma boa ideia padronizar o pipeline de vendas. Isso o ajuda a desenvolver fluxos de trabalho consistentes e adaptados aos seus serviços de consultoria. 

Além disso, reduz os recursos necessários para a integração de novos membros da equipe, uma vez que seu pipeline padronizado os ajudará a se adaptar às expectativas, ao cronograma e às metas da sua empresa.

3. Automatizar o máximo possível

Algumas tarefas em seu pipeline podem ser realizadas rapidamente por meio da automação. 

Por exemplo, o Nutshell CRM permite que você personalize seus pipelines de vendas para automatizar as tarefas de administração de vendas, como avançar os leads pelo pipeline e enviar sequências de gotejamento por e-mail. 

Nutshell captura de tela de e-mails automatizados sobre como gerenciar um pipeline de vendas para um artigo de uma empresa de consultoria

Isso elimina o trabalho pesado da sua equipe de vendas e permite que ela se concentre em tarefas mais amplas e voltadas para o ser humano, como a construção de relacionamentos com seus clientes potenciais.

4. Observar, revisar e melhorar regularmente seu pipeline de vendas

Você pode aumentar seu desempenho de vendas com revisões regulares e programadas de seu pipeline de vendas. A observação regular o ajuda a fazer melhorias contínuas com base em dados, beneficiando, em última análise, seus resultados. 

Você pode monitorar de perto as principais métricas, como o tempo médio de fechamento, o custo médio de aquisição de clientes e a taxa de entrada de leads qualificados para vendas (SQLs) para tomar decisões sobre como melhorar seu pipeline de vendas.

Nutshell Captura de tela de relatórios e análises sobre como gerenciar um pipeline de vendas para uma empresa de consultoria

5. Manter a comunicação com os leads e fazer o acompanhamento de forma consistente

Como as empresas de consultoria geralmente geram um baixo número de clientes, você pode aumentar as chances de gerar indicações mantendo os relacionamentos existentes com os clientes. 

Faça um acompanhamento consistente dos clientes usando lembretes automatizados e protocolos de acompanhamento em seu pipeline de vendas. 

6. Use um CRM para manter seu pipeline de vendas funcionando com eficiência

Embora você possa lidar com todas essas práticas manualmente, um bom CRM o ajudará a realizar tudo o que precisa para criar e manter um pipeline de vendas bem gerenciado para sua empresa de consultoria. 

A escolha do CRM correto é fundamental para obter eficiência de seu pipeline de vendas. Nutshell O CRM vem com recursos robustos a um preço acessível para ajudá-lo a aumentar as vendas de sua empresa de consultoria. Saiba mais sobre como ajudamos empresas de serviços profissionais, como serviços de consultoria, a atingir suas metas de vendas com automação de vendas e marketing sem estresse.

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