Se você tem usado "pipeline" e "funil" para significar a mesma coisa, talvez queira prestar atenção.
Pipeline de vendas e funil de vendas ambos descrevem o fluxo de clientes potenciais por meio de uma venda, mas há uma diferença importante entre os dois termos comumente confundidos.
O que é um pipeline de vendas?
Um pipeline de vendas é um conjunto de estágios pelos quais um cliente potencial passa, à medida que progride de um novo lead para um cliente. Quando cada estágio do pipeline é concluído, o cliente potencial avança para o próximo estágio.
Embora a estrutura de um pipeline de vendas possa variar de empresa para empresa, aqui estão alguns dos estágios mais comuns:
Qualificação. O representante faz perguntas para determinar se o cliente potencial tem a necessidade, o orçamento e a autoridade para comprar em um futuro próximo.
Reunião. O representante de vendas e o cliente potencial discutem a solução que melhor atenderia às necessidades do cliente potencial.
Proposta. O representante envia ao cliente em potencial um orçamento detalhado, descrevendo o que será fornecido, a que custo e por quanto tempo.
Encerramento. As negociações finais são feitas e os contratos são assinados. O cliente em potencial é oficialmente um cliente.
DOWNLOAD
16 modelos de processos de vendas para pipelines B2B
Independentemente de você estar criando seu primeiro processo de vendas ou reformulando um já existente, esses modelos aprovados pelo Nutshell lhe darão uma excelente vantagem inicial.
Agora, é aqui que as coisas começam a ficar confusas...
1) Um pipeline de vendas é semelhante - mas não idêntico - a um processo de vendasque se refere às ações recorrentes que uma equipe executa em cada lead para movê-los por esses estágios (ou seja, distribuir leads para o membro adequado da equipe, ligar para novos leads para qualificá-los ou fazer pesquisas antes de uma apresentação). As ações em um processo de vendas são divididas em estágios do pipeline.
2) Muitos profissionais de vendas usam "pipeline" para se referir à quantidade ou ao valor em dólares dos negócios atualmente em seu pipeline, e não à série de estágios de vendas em si. É muito comum ouvir um representante de vendas lamentar que seu "pipeline está difícil" porque deixou seus esforços de prospecção de lado, ou ouvir um gerente convocar uma "reunião de pipeline" para discutir os negócios específicos que a equipe tem em andamento.
O que eles realmente estão falando é sobre o valor do pipeline, que é medido por um relatório de pipeline.
Um relatório de pipeline mostra o valor e a quantidade de todos os negócios em cada estágio do pipeline no momento em que o relatório é executado.
Os relatórios de pipeline ajudam os vendedores a acompanhar o status de cada negócio e a entender se eles têm uma distribuição adequada de negócios para atingir suas metas de vendas.
Embora o site Nutshell use a definição "série de estágios" ao se referir a "pipelines" em nosso CRM, não se engane quando ouvir profissionais de vendas experientes usá-la para significar "valor dos negócios em andamento". Como uma banda sábia já cantou, às vezes as palavras têm dois significados...
Ao contrário de um pipeline de vendas, que se concentra no conjunto de ações tomadas pelos vendedores, um funil de vendas representa a quantidade e as taxas de conversão de clientes potenciais por meio dos estágios do pipeline. Ele é chamado de "funil" por causa de seu formato: largo no topo à medida que os clientes potenciais entram e, em seguida, cada vez mais estreito à medida que são desqualificados ou decidem não comprar.
Ao contrário de um relatório de pipeline, que mostra o valor e a quantidade de negócios no momento em que o relatório é executado, um relatório de funil é baseado em uma coorte. Isso significa que um relatório de funil pode informar, por exemplo, dos 100 leads que você recebeu no último trimestre, qual porcentagem deles avançou em cada estágio do seu pipeline.
Um relatório de funil de vendas é importante para os líderes de vendas, pois pode ajudá-los a prever as vendas com base no volume atual de leads e a identificar onde os negócios estão travando, para que possam aprimorar seu processo e treinar melhor sua equipe.
Portanto, quando estiver pensando na diferença entre um pipeline e um funil, lembre-se disso: Um pipeline reflete o que um vendedor faz durante o processo de vendas, e um funil mede as taxas de conversão durante o processo de vendas.
**********
Deseja transformar seu pipeline de vendas em uma máquina de conversão? Faça um tour do Nutshell e saiba como as ferramentas e os insights do processo de vendas do nosso CRM ajudam os representantes de vendas a conquistar mais negócios. Com nosso recurso Multiple Pipelines, Nutshell Pro os usuários podem até mesmo configurar vários conjuntos de estágios para esforços de vendas diferentes.
NÃO É NECESSÁRIO CARTÃO DE CRÉDITO
Quer dar uma olhada?
Não tem problema. Para ver se o Nutshell é a escolha certa para sua equipe de vendas, inicie uma avaliação gratuita de 14 dias hoje mesmo!
