10 Sales Pitch Ideas and Examples to Boost Your Close Rate

Last updated on: January 31, 2024

Um argumento de venda é um discurso conciso e persuasivo que explica o que é seu produto, comunica seu valor e incentiva o cliente a fazer uma compra. 

É a sua chance de transformar o interesse de um cliente potencial em ação. Mas ela também pode fazer ou desfazer um negócio. Se o comprador não for atraído pelo que você tem a dizer, provavelmente não comprará seu produto.

Nesta postagem, veremos 10 ideias de argumentos de venda que o ajudarão a criar o seu próprio. Também vamos apresentar alguns exemplos bons e ruins de cada uma delas. 

1. Comece com uma pergunta

De preferência, uma pergunta que os obrigue a ver o problema de uma perspectiva diferente. Se a pergunta prometer informações valiosas, eles vão querer saber a resposta e permanecerão engajados até a próxima parte da apresentação. 

Bom exemplo: Um representante de vendas de marketing digital pode começar uma apresentação com: "Você sabia que o Instagram está trabalhando contra você?" Essa pergunta sugere informações importantes que estão faltando e os faz reconsiderar sua estratégia atual de mídia social. O representante de vendas pode, então, fornecer uma resposta que se alinhe ao valor da compra de seus serviços de mídia social.

Exemplo ruim: Se a sua pergunta não for convincente o suficiente, o cliente poderá não ficar para ouvir mais da sua proposta. "Você está procurando uma forma de _____?" é uma pergunta comumente usada (mas muito ineficaz) contra a qual o PhoneBurner adverte, pois é formulada de uma forma que provavelmente provocará uma resposta "não". Sua pergunta de abertura deve deixar seu alvo ansioso para saber mais.

2. Criar uma dicotomia

Esse argumento de venda segue um processo de três etapas. Comece afirmando uma verdade. Em seguida, apresente outra verdade que contradiga a primeira. Por fim, apresente seu produto e mostre como ele pode resolver o problema. 

Fonte: TechCrunch

Bom exemplo: Em um episódio de Shark Tank, os criadores da DARTdrones usaram a técnica da dicotomia de forma eficaz em sua apresentação. Eles começaram explicando que os drones são uma tecnologia benéfica. Em seguida, contradisseram essa verdade afirmando que os drones são propensos a cair. A solução foi o curso de treinamento para pilotos de drones. 

Exemplo ruim: Se o seu produto não oferecer uma solução realista para o problema, a dicotomia não será eficaz. Certifique-se de traçar uma linha clara entre seu produto e o problema apresentado em seu argumento de venda. 

3. Conte uma boa história

Como diz Ryan Dohrn, "As pessoas se lembram de histórias 75% do tempo. As pessoas se lembram de fatos e estatísticas em menos de 1% das vezes".

As histórias são envolventes. Quando um comprador estiver emocionalmente envolvido em sua história, é mais provável que ele se interesse pelo seu produto. Mas evite apresentar seu produto no início da história. É melhor introduzir seu produto no meio ou no final, quando o ouvinte estiver totalmente envolvido com o que você tem a dizer.

Bom exemplo: Durante suas apresentações, o CEO da Backroads, Tom Hale, gosta de contar a história da origem da fundação de sua empresa de viagens. Hale sempre não gostou do turismo de massa e, certa noite, quando estava trabalhando em Las Vegas, acordou suando frio com uma ideia brilhante. Ele começou a trabalhar e, às 8 horas da manhã, já tinha um plano completo para a Backroads, uma empresa de viagens com foco no turismo lento e ao ar livre. Essa história funciona com seus clientes em potencial porque mostra que há uma paixão autêntica por trás do produto.  

Exemplo ruim: Se sua história for confusa ou entediante, seus clientes não se interessarão. Se isso acontecer, eles provavelmente não sentirão o vínculo emocional com o qual você estava contando. Lembre-se de que a história da sua empresa não precisa ser um relato literal de tudo o que aconteceu; mantenha as partes boas e pule o que não interessa.

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4. Use a lisonja (se for genuína)

Como se costuma dizer, a lisonja o levará a qualquer lugar. As pessoas gostam de ser elogiadas, portanto, use isso a seu favor durante seu discurso de vendas. É claro que o cliente pode perceber o que você está fazendo, mas, no fundo, ele ficará satisfeito e terá uma impressão positiva do seu discurso.

"Eles só fabricaram esse modelo específico de laptop em uma tiragem limitada para testar o mercado."

Bom exemplo: Esta sugestão da Investopedia é um exemplo perfeito de um discurso de vendas com a quantidade certa de elogios. Como você pode ver, ela não complementa explicitamente o cliente em potencial. Em vez disso, o representante de vendas elogia sutilmente o cliente. Ao mencionar que se trata de um produto de "tiragem limitada", o representante de vendas mostra que o cliente é importante ou especial o suficiente para esse produto exclusivo.

Exemploruim: Se um representante de vendas elogiar demais o cliente em potencial, principalmente em relação a atributos pessoais ("nossa, essa é a gravata mais bonita que eu já vi!"), isso pode parecer inautêntico ou assustador. Certifique-se de apresentar seu elogio de forma que ele pareça genuíno e ajude a criar um relacionamento positivo com o cliente.

5. Siga a Regra de Três

Em vez de sobrecarregar seus clientes em potencial com fatos intermináveis, escolha três elementos-chave que você deseja que eles mantenham em suas mentes. Isso ajudará o comprador a se lembrar do seu produto e, ao mesmo tempo, ajudará você a manter a apresentação concisa.

Bom exemplo: É claro que o seu produto tem mais de três aspectos interessantes, mas você precisa restringir os pontos principais para tornar essa apresentação eficaz. Se estiver propondo um aplicativo de entrega de comida, os três pontos poderiam ser: 1) facilidade de uso do aplicativo 2) rapidez com que a comida é entregue 3) avaliações de satisfação do cliente. Se você estiver propondo um produto SaaS complexo com muitos recursos, faça o máximo de pesquisa possível com antecedência para poder apresentar ao cliente potencial os três benefícios mais relevantes para o negócio específico dele.

Exemplo ruim: Embora a simplicidade seja geralmente a melhor política, ela também pode causar problemas aqui. Falando por experiência própria, sabemos que quase todas as ferramentas de CRM do mercado afirmam ser fáceis de usar, poderosas e econômicas. Em um mercado concorrido, você precisa ser específico. Então, quais são os três argumentos de venda que você pode apresentar e que seus concorrentes não podem?

6. Crie um senso de urgência

Alguma vez você já pensou que estava prestes a fechar um negócio, mas o cliente demorou a fazê-lo? É frustrante trabalhar duro para que o cliente adie o negócio. Durante sua apresentação, é útil criar um senso de urgência para que o cliente se sinta compelido a fechar o negócio antes que ele vá embora.

Bom exemplo: Use o FOMO (medo de ficar de fora) durante seu discurso de vendas. Imagine um representante de vendas de uma agência de publicidade apresentando seus serviços a um cliente em potencial. Durante a apresentação, o representante de vendas deve mencionar que, no momento, só tem capacidade para aceitar "alguns clientes adicionais". Isso mostra ao cliente em potencial que ele precisa decidir imediatamente para não perder a oportunidade de trabalhar com a agência. 

Exemplo ruim: Dizer ao cliente que "não tenha pressa" ou que "entre em contato quando estiver pronto" não cria um senso de urgência. Em vez disso, isso deixa o cliente despreocupado e o incentiva a se atrasar. 

7. Deixe o produto falar

As palavras só podem ir até certo ponto. Em vez de explicar demais o produto, deixe que os clientes o experimentem por si mesmos. Quando o cliente tiver a chance de ver o produto em ação, ele entenderá como ele funciona e por que precisa dele. 

‍Bonsexemplos: Neste vídeo, você verá o vendedor Joe Ades demonstrando seu produto na Union Square, em Nova York. Sim, ele ainda está falando sobre o produto. Mas, enquanto fala, ele descasca as cenouras. Com um produto como um descascador de legumes, é mais eficaz mostrar como ele funciona em vez de apenas falar sobre ele.

A United Building Maintenance usa uma tática eficaz para diferenciar sua empresa de limpeza comercial. Quando seus representantes de vendas chegam ao prédio de um cliente em potencial, eles passam algum tempo andando pelos corredores e conversando com a equipe de limpeza. Eles apontam as ferramentas de limpeza ineficientes que estão usando e explicam como os produtos comerciais da UBM facilitarão o trabalho de limpeza. Esse argumento funciona porque a UBM explica como seus produtos são mais eficientes do que os da concorrência.

Mesmo que você esteja vendendo um produto complicado, uma simples demonstração da ferramenta pode ser muito persuasiva para mostrar a um cliente em potencial que o que você está vendendo é fácil de usar e genuinamente útil.

Exemplo ruim: O maior erro ao usar uma demonstração em seu discurso de vendas é não se certificar de que seu produto funciona bem com antecedência. Execute a demonstração algumas vezes antes de fazê-la na frente de seus clientes. Nada encerra uma venda mais rapidamente do que uma demonstração que mostra que seu produto não funciona .

8. Reconheça as emoções do cliente potencial

As emoções são uma ferramenta poderosa. Use-as em sua apresentação. É claro que você deve evitar parecer manipulador, pois isso afastará seu cliente.

Bom exemplo: Seu cliente em potencial pode estar estressado com a possibilidade de "romper" com o fornecedor atual. Durante a sua apresentação, use essa emoção para orientar o cliente no processo de "rompimento". Seu cliente potencial se sentirá aliviado por ter uma estratégia para encerrar o relacionamento comercial atual. 

Mau exemplo: Jogar com as emoções apenas para obter uma reação não será eficaz. Os clientes podem facilmente perceber quando estão sendo manipulados emocionalmente e isso não os fará se interessar pelo seu produto. Como vendedor, sua presença deve aliviar a tensão do cliente potencial - porque você é um consultor útil e confiável - e não aumentar a tensão.

9. Mostrar dados de apoio

Embora você não queira que sua apresentação pareça árida, sinta-se à vontade para incluir alguns fatos concretos para apoiar sua apresentação. Você precisa que seus clientes confiem em você e, para algumas pessoas, dados objetivos tranquilizam a mente. Desde que você possa fornecer fontes legítimas para os números que apresentar, algumas estatísticas bem colocadas farão com que você pareça mais confiável.

Bom exemplo: Use tabelas e gráficos fáceis de interpretar para explicar seus dados de apoio. Apresente as estatísticas em partes digeríveis, em vez de apresentá-las todas de uma vez.

Exemplo ruim: A frase "e se eu dissesse..." não inspira confiança em seu discurso de vendas. Evite essa frase ou outras semelhantes quando estiver discutindo fatos. Essa frase faz parecer que você não pode provar o que está afirmando.

10. Lembre-se do cliente

No final das contas, seu argumento de venda tem a ver com convencer o cliente a comprar seu produto. Adapte seu argumento de venda a cada cliente em vez de usar sempre um argumento de venda único.

Bom exemplo: Imagine que você tenha a tarefa de vender Chromebooks. Ao apresentar o produto para uma escola, você destacaria como o Chromebook pode aumentar os resultados dos testes e ajudar os alunos a aprender habilidades do século XXI. Mas se você apresentar os Chromebooks a um hospital, explicaria como esse produto pode ajudar a simplificar o processo de check-in dos pacientes e facilitar o armazenamento de informações valiosas sobre eles. O mesmo argumento não será eficaz para os dois grupos. Lembre-se de ajustar seu argumento de venda para que ele se relacione a cada cliente

Exemplo ruim: Usar exatamente o mesmo argumento de venda todas as vezes deixa óbvio que você não levou o cliente em consideração. Tudo o que você precisa fazer é ajustar algumas frases ou trocar alguns pontos de dados para manter seu argumento de venda relevante para cada cliente potencial.

Ao trabalhar em seu próprio discurso de vendas, lembre-se de mantê-lo conciso. Independentemente das técnicas que você usar, deve ser um discurso curto que atraia imediatamente o cliente. Um discurso de vendas eficaz é curto, convincente e deixa o cliente querendo mais. 

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