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Como melhorar a produtividade de vendas e aumentar a eficiência da equipe

Um homem se senta em uma mesa de conferência com as mãos sobre a mesa

Como a espinha dorsal de qualquer negócio, a equipe de vendas precisa ser eficiente para atingir as metas e garantir que a empresa continue lucrativa. Ficar de olho na produtividade de vendas da sua equipe é uma das melhores maneiras de acompanhar o desempenho e eliminar os gargalos pela raiz.

Quando você consegue identificar quedas na produtividade e identificar os elementos que contribuem para fluxos de trabalho mais lentos, pode fazer as alterações necessárias para dar suporte à sua equipe de vendas. Uma melhoria na produtividade se traduz em mais negócios fechados e mais receita para sua empresa, o que significa que a produtividade afeta diretamente seus resultados.

Este artigo destaca o que significa produtividade de vendas, por que ela é crucial e as estratégias que você pode empregar para levar a produtividade da sua equipe de 0 a 100 rapidamente. Também exploraremos alguns dos desafios enfrentados pelos representantes de vendas que afetam sua produtividade, detalharemos como calcular a produtividade de vendas de sua equipe e discutiremos as melhores ferramentas para ajudá-lo a aumentá-la.

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O que é produtividade de vendas?

A produtividade de vendas é uma medida de quão produtiva é sua equipe de vendas. Ela se resume a dois elementos principais: eficiência e eficácia. Também está relacionada à forma como sua equipe de vendas e as equipes relacionadas empregam o tempo e os recursos disponíveis para atingir as metas de vendas.

Quando as equipes desperdiçam tempo e dinheiro, sua produtividade é prejudicada. Melhorar a produtividade significa tirar o máximo proveito da sua equipe e, ao mesmo tempo, usar o tempo, os recursos e o orçamento de forma eficiente. Uma equipe mais produtiva leva a mais negócios, receita e crescimento.

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Por que a produtividade de vendas é importante?

Além do benefício óbvio da receita adicional, o aumento da produtividade de vendas pode ter vários efeitos positivos significativos em sua empresa, tais como

  • Manutenção da lucratividade: Muitas vezes, a falta de produtividade faz com que a empresa perca dinheiro ou tenha prejuízo, o que sua equipe pode reverter por meio do aumento da eficiência.
  • Melhoria do moral: Estratégias produtivas ajudam a simplificar as tarefas da equipe de vendas, dando aos representantes mais tempo para se concentrarem nas vendas, o que os membros da equipe de vendas preferem.
  • Crescimento acessível: Quando a equipe é mais produtiva, você pode esperar um crescimento maior dos negócios sem a despesa de membros adicionais da equipe.
  • Equilíbrio entre trabalho e vida pessoal: a implementação de processos eficientes e produtivos significa que sua equipe passa menos tempo trabalhando após o expediente, reduzindo o risco de esgotamento e promovendo uma equipe mais feliz.
  • Melhor previsão: O aumento da produtividade de vendas define o ritmo, dando-lhe a oportunidade de medir o desempenho, definir médias e fazer previsões mais precisas sobre a receita de vendas futura. 
  • Integração mais rápida: Depois de criar processos mais eficientes e eficazes, você terá um sistema aperfeiçoado de prospecção, qualificação e nutrição de leads que facilitará o trabalho dos novos recrutas.
  • Taxas mais altas de retenção de clientes: Com seus representantes de vendas superprodutivos no trabalho, seus clientes terão uma experiência mais enriquecedora, instilando confiança e fidelidade.

Obstáculos comuns à produtividade dos representantes de vendas

Talvez você ainda esteja se perguntando se toda essa conversa sobre aumento de produtividade vale o seu tempo. Vamos considerar a alternativa. O texto a seguir serve como uma amostra dos desafios que as equipes de vendas típicas enfrentam atualmente e que prejudicam sua produtividade.

Vários pontos de contato

Nos dias de hoje, as equipes de vendas precisam lidar com os mundos físico e on-line, o que introduz muitos pontos de contato com o cliente para a maioria das empresas. Como resultado, consultas e leads podem chegar por meio de vários canais e, sem sistemas sólidos para organizar as informações e tarefas dos clientes potenciais, as oportunidades podem se perder.

Conhecimento do cliente

Com tudo o que você poderia querer saber disponível on-line, é mais fácil do que nunca para os clientes e prospects se informarem sobre um produto ou serviço. A necessidade de os representantes de vendas se equiparem com conhecimento técnico avançado sobre seu setor e suas ofertas agora é crucial para o sucesso.

Avanços tecnológicos

Como as equipes de vendas desempenham um papel tão importante em qualquer empresa, há vários aplicativos e sistemas relacionados aos negócios que visam melhorar as vendas, a geração de leads e o gerenciamento de dados dos clientes. Na verdade, a tecnologia está evoluindo em um ritmo tão rápido que muitas equipes de vendas têm dificuldade para acompanhar as mudanças.

Técnicas de vendas

Sem processos de vendas padronizados, os representantes de vendas lideram com suas técnicas preferidas, o que pode ser um desafio. Essas técnicas podem ser muito diferentes de um representante para outro, o que dificulta o gerenciamento das interações e das jornadas do comprador.

Nutrição de leads com muita administração

Nossa sociedade centrada na Internet transferiu uma parte significativa da tomada de decisões para o ambiente on-line. As equipes de vendas se adaptaram a isso, passando muito mais tempo interagindo com clientes potenciais e clientes por meio de canais on-line. O resultado é que os representantes de vendas passam mais tempo fazendo trabalho do tipo administrativo ao conversar com os clientes e menos tempo gerenciando leads e pipelines.

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Como você mede a produtividade das vendas?

Quando se trata de medir a produtividade de vendas, a maioria das empresas analisa métricas quantitativas, como:

  • Número de vendas realizadas por hora trabalhada
  • Vendas por membro da equipe de vendas
  • Número de vendas por contato

No entanto, há mais métricas que as equipes devem considerar para ter uma visão holística do status quo. Os números podem lhe dizer apenas uma parte. Analisar as métricas qualitativas relacionadas à produtividade dos representantes de vendas oferece uma visão das habilidades básicas e técnicas da equipe de vendas que também têm impacto na eficiência e na eficácia do processo de vendas.

Métricas essenciais de vendas: os números

Aqui estão algumas das principais métricas quantitativas que você deve medir para determinar a produtividade de sua equipe de vendas.

  • Quanto tempo eles gastam vendendo: Use uma ferramenta de controle de tempo para determinar a porcentagem do dia de trabalho de cada representante de vendas gasto em tarefas que geram receita, em vez de tarefas administrativas.
  • Porcentagem de negócios: Calcule a eficácia de seu representante de vendas dividindo o total de vendas conquistadas pelo total de propostas enviadas em um período específico para obter uma porcentagem da taxa de fechamento.
  • Tempo de resposta: Descubra quanto tempo seus representantes levam para entrar em contato com um novo lead, anotando o número de horas ou minutos desde a captura do lead até o envolvimento inicial.
  • Vendas cruzadas e upsells: Divida as vendas cruzadas ou upsells pelo total de interações com os clientes para calcular as taxas de vendas cruzadas e upsell de cada membro da equipe de vendas, o que revela a eficácia das vendas para os clientes existentes.
  • Ciclo do prospecto ao cliente: Estabeleça o tempo médio que os membros da equipe levam para concluir o ciclo de vendas, medindo o tempo desde o primeiro contato com o lead até a conquista do negócio em um período específico.
  • Totais de vendas por representante: Calcule a receita total gerada por membro da equipe dividindo a receita total pelo número de representantes de vendas.
  • Número de propostas: O registro do número de propostas que cada representante de vendas enviou a clientes e leads em um determinado período informa o quanto eles estiveram ocupados e ajuda a calcular a taxa de fechamento do membro da equipe.
  • Total de demonstrações feitas: Fique de olho no número de demonstrações executadas pelos membros da equipe em um determinado período e na porcentagem que se transformou em negócios, pois as demonstrações geralmente são parte integrante do fechamento de negócios.
  • Número de chamadas feitas: Observe quantas ligações os membros da sua equipe fizeram para clientes e leads e quantas dessas ligações resultaram em vendas para determinar a eficácia das ligações outbound da equipe.
  • Sucesso do contato por e-mail: Determine o sucesso da divulgação por e-mail de cada membro da equipe acompanhando o total de respostas recebidas em e-mails de divulgação de clientes e leads e o tipo de respostas recebidas durante um período.

Métricas essenciais de vendas: habilidades técnicas e interpessoais

A produtividade de vendas é mais do que apenas dados. As habilidades de seu representante de vendas, os relacionamentos com os clientes e a abordagem geral de vendas também desempenham um papel fundamental. Essas são algumas das métricas mais qualitativas que você deve acompanhar ao medir a produtividade de vendas:

  • Capacidade de construir relacionamentos: A construção de relacionamentos está no centro das vendas, portanto, é de seu interesse conversar com clientes e clientes potenciais para obter feedback sobre a percepção que eles têm de seus representantes de vendas e do serviço que receberam.
  • Colaboração com a equipe: A comunicação regular e desimpedida com os membros da equipe e com outros departamentos é fundamental para o sucesso em vendas, portanto, pedir um feedback de seus colegas sobre a frequência e a qualidade da interação de seus representantes de vendas com eles também é benéfico.
  • Adaptabilidade a mudanças: Converse regularmente com os membros da sua equipe sobre quaisquer desafios que tenham enfrentado recentemente e como os superaram para determinar como eles lidam com as mudanças.
  • Adoção de novas tecnologias: Como a tecnologia desempenha um papel tão importante no cenário moderno de vendas, é essencial avaliar como seus representantes usam softwares como o CRM para gerenciar leads e como lidam com atualizações ou mudanças tecnológicas.

7 estratégias para aumentar a produtividade da equipe de vendas 

Para aumentar a produtividade da equipe de vendas, é necessário implementar novos sistemas em diferentes áreas para dar suporte a um processo de vendas eficiente e estruturado.

1. Treinamento e desenvolvimento de vendas

O treinamento é uma parte essencial do crescimento como profissional de vendas, e sua equipe deve receber treinamento regular para ajudá-la a obter os resultados que você deseja.

Considere tanto cursos de terceiros quanto treinamentos internos regulares que abranjam tópicos como técnicas de vendas, conhecimento do produto, compreensão do processo de vendas e aprendizado de como aproveitar as novas tecnologias.

2. Automatize as atividades que não são de vendas

Simplifique seu processo de vendas investindo em um software que permita automatizar tarefas administrativas que não sejam de vendas. Isso economizará muito tempo dos membros da sua equipe de vendas e permitirá que eles se concentrem em mover os leads pelo pipeline ou em interagir com os clientes existentes para upsells e cross-sells.

3. Motivar com incentivos

Mantenha o moral da equipe elevado por meio de competições e incentivos entre equipes. Recompensar os membros da sua equipe pela realização de tarefas que melhoram a produtividade das vendas é uma maneira ideal de mantê-los motivados e reforçar o processo que você implantou.

Também pode ser uma boa ideia usar as realizações de destaque como exemplos para os outros membros da equipe e permitir que aqueles que se destacam ensinem os que podem achar as coisas mais desafiadoras.

4. Unir vendas e marketing

Embora os departamentos de vendas e marketing geralmente operem em silos, na verdade eles estão trabalhando com o mesmo objetivo, ou seja, geração de leads e conversões. É por isso que faz muito mais sentido que as equipes de vendas e marketing trabalhem em conjunto para aumentar a produtividade das vendas.

As equipes de vendas e marketing devem se reunir regularmente e ter metas compartilhadas voltadas para o aumento dos negócios e da receita. Todas elas também devem ter acesso fácil aos mesmos dados em uma plataforma compartilhada e a capacidade de se comunicarem umas com as outras sem problemas durante o dia de trabalho.

5. Organize e compartilhe dados importantes

O compartilhamento de dados de vendas com a equipe de marketing, e vice-versa, garante que essas equipes tenham acesso a informações idênticas e precisas para análise e elaboração de estratégias. Mas é igualmente crucial que outros departamentos de sua organização também tenham acesso a esses dados.

A solução ideal é usar um poderoso software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para organizar e gerenciar os dados de seus clientes. Quando todos os departamentos da sua organização podem acessar esse banco de dados central, você abre caminho para experiências aprimoradas dos clientes em todos os pontos de contato da empresa.

6. Criar um processo de vendas estruturado

A elaboração de um manual ou documento semelhante é uma maneira de colocar seu processo de vendas no papel, por assim dizer. No entanto, capturar seu processo no CRM por meio de pipelines personalizados que incluam etapas bem pensadas e tarefas integrais é a maneira perfeita de colocar os novos membros da equipe de vendas no fluxo das coisas.

Um pipeline de vendas projetado para seguir seu ciclo de vendas específico e preferido facilita o processo de integração. Ele também garante que os membros da equipe existente sigam o roteiro, seguindo seu processo testado e atualizado constantemente para obter a produtividade ideal de vendas.

7. Medir, avaliar e ajustar

O processo de vendas é um animal em constante evolução, suscetível a mudanças por meio de elementos internos e externos. Por esse motivo, você deve medir as métricas quantitativas e qualitativas de vendas da sua equipe semanal ou mensalmente para garantir que o sistema ainda seja eficaz para a sua equipe.

Você também deve realizar uma auditoria trimestral de produtividade de vendas para determinar se é necessário fazer alguma alteração importante no processo de vendas. Medição, avaliação e adaptação constantes são necessárias para garantir que a produtividade da sua equipe permaneça no seu melhor nível.

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As melhores ferramentas para aumentar a produtividade das vendas

A organização adequada dos dados, a colaboração da equipe, a medição e a análise, bem como a estruturação e a reestruturação dos processos de vendas ajudarão a aproximá-lo de suas metas de produtividade de vendas. No entanto, a adoção da tecnologia disponível para apoiar e elevar as equipes de vendas o ajudará a atingir e superar esses objetivos.

Software de CRM

Há uma razão para o software de CRM estar no topo dessa lista. Os sistemas de CRM podem ajudar sua equipe de vendas a aumentar a produtividade de várias maneiras. 

Normalmente, os CRMs modernos são tão robustos que podem ajudá-lo em tudo, desde a captura de leads até o gerenciamento de dados de clientes, a simplificação de tarefas, a personalização de processos, a movimentação de leads pelo pipeline, a previsão e muito mais.

É por isso que um bom CRM é essencial para qualquer equipe de vendas, especialmente para aquelas que desejam aumentar sua produtividade e garantir uma excelente experiência do cliente.

Nutshell é um CRM líder do setor, com todos os recursos de que você precisa para capacitar sua equipe de vendas e aumentar sua produtividade e lucratividade.

Ferramentas de automação

Existem muitas ferramentas de automação para automatizar tarefas repetitivas, ajudando as pessoas a economizar tempo. E há muitas ferramentas de automação no mercado, projetadas especificamente para auxiliar os representantes de vendas em tarefas que não são de vendas. Na verdade, um CRM de qualidade incluirá muitas das opções de automação de que sua equipe de vendas pode precisar.

Essas ferramentas podem automatizar um amplo espectro de tarefas, incluindo o avanço de leads no pipeline, a elaboração de relatórios, o envio de e-mails de prospecção e a atribuição de leads, tarefas e atividades. O uso de uma ferramenta de automação garante que as equipes concluam tarefas específicas não relacionadas a vendas e lhes dá mais tempo para se concentrarem na qualificação e no envolvimento com leads e clientes.

Nutshellpermite automatizar uma série de tarefas de vendas, facilitando o aumento da eficiência e da produtividade geral da sua equipe.

Ferramentas de inteligência de vendas

Os avanços tecnológicos introduziram softwares e plataformas de inteligência de vendas no setor. Esses softwares vasculham a Internet, coletando informações que preenchem as lacunas nos dados de seus clientes e prospects e equipam as equipes de vendas com as informações necessárias para melhorar seu desempenho.

Algumas das informações que você pode esperar que essas ferramentas de inteligência de vendas capturem incluem informações da empresa, cargos, detalhes de contato, atividade de mídia social e muito mais. 

A escolha de um CRM líder como o Nutshell lhe dará acesso a uma poderosa ferramenta de inteligência de vendas incorporada ao sistema. Nosso sistema também inclui uma ferramenta de inteligência de concorrentes que lhe fornece informações privilegiadas sobre o que seus concorrentes estão fazendo. 

Maximize a produtividade das vendas com a tecnologia líder de CRM

Não perca mais tempo lidando com números de vendas abaixo da média e processos de vendas ineficientes. Use um CRM acessível e de primeira linha para aumentar a produtividade da sua equipe de vendas e os resultados financeiros da sua empresa.

Não é por acaso que o Nutshell é um dos principais CRMs do mercado e está na lista dos 10 melhores softwares de CRM da G2. Como um CRM completo, o Nutshell oferece tudo o que as equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente precisam para garantir uma prestação de serviços coesa da maneira mais produtiva possível.

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