Conhecer seus possíveis compradores é um fator importante para preencher essa lacuna, e a melhor maneira de conseguir isso é fazer uma pesquisa pessoal sobre cada cliente em potencial antes de entrar em contato com ele.
Felizmente, há várias medidas que você pode tomar para preencher a "lacuna dos estranhos" e saber mais sobre as pessoas para quem você está vendendo. Se você entender as pessoas com quem está lidando em um nível individual, será mais fácil para elas confiarem em você, o que aumentará suas taxas de conexão e suas chances de estabelecer uma conexão significativa.
Ferramentas para pesquisa de empresas:
Google
A primeira coisa que você deve fazer quando tiver uma empresa em sua mira é digitá-la no Google e ver o que aparece. Um mecanismo de pesquisa agregará informações pertinentes sobre a empresa em um "rich snippet" na lateral da tela. Leia o snippet, visite o site da empresa, faça o que for necessário para ter uma compreensão clara da empresa em potencial. Fique atento aos "eventos de acionamento" que indicam que a empresa em potencial precisa de sua solução, como ondas de contratação, abertura de novos escritórios e anúncios de investimento. Isso é fundamental para determinar a aplicabilidade de seu produto e é a maneira mais fácil de descartar uma empresa que talvez não seja adequada.
Google Notícias também é excelente para determinar se sua empresa em potencial foi recentemente apresentada em alguma notícia. Se a notícia for boa, um e-mail de congratulações costuma ser uma ótima maneira de quebrar o gelo. Certifique-se de usar seu bom senso ao fazer referência a artigos de notícias em seu contato, pois nem toda notícia vale a pena ser mencionada.
Se você já tem uma pessoa específica em mente, considere fazer uma pesquisa direta no Google(nome completo + nome da empresa) para ter certeza de que está procurando a pessoa certa. Se ela tiver artigos de notícias, postagens em blogs ou informações relevantes publicadas em algum lugar, essa é a maneira mais rápida de encontrá-la.
Coruja
O Owler é uma ferramenta útil (com uma versão gratuita muito boa) que reúne dados públicos de várias fontes e os combina com informações de crowdsourcing para apresentar um perfil resumido da empresa. É útil e leve, sem necessidade de downloads. Alguns recursos (como receita estimada) costumam ser imprecisos, especialmente em empresas menores, mas ainda assim é uma ótima ferramenta gratuita para obter estimativas aproximadas.
Glassdoor
Quando você está tentando obter feedback social sobre uma empresa, o Glassdoor é o lugar certo. Uma visita ao Glassdoor pode revelar muito sobre uma empresa, incluindo avaliações escritas por funcionários e candidatos, bem como índices gerais de aprovação da empresa. O Glassdoor faz um ótimo trabalho ao ajudá-lo a descobrir o que está acontecendo dentro da organização.
AngelList
Se a sua empresa em potencial for uma startup, é provável que ela tenha um perfil na AngelList. A AngelList é uma plataforma para candidatos a emprego e investidores-anjo procurarem startups e se candidatarem ou investirem. A AngelList mostrará quem são os fundadores, a liderança e os investidores, o que é ótimo quando você ainda está descobrindo quem deve ser o seu alvo.
A AngelList também fornece informações sobre o histórico de financiamento da empresa, o que proporciona uma boa percepção de aspectos como o tamanho da empresa, e mostra as outras empresas às quais os fundadores estão associados, o que significa que você pode descobrir uma ou duas conexões compartilhadas.
Siftery
O Siftery é uma ótima ferramenta para vendedores de SaaS, pois permite que você visualize as ferramentas de software que estão sendo usadas pela empresa em potencial. Se você puder identificar que a empresa está usando o software de um concorrente, terá uma ideia muito melhor do tipo de conversa que gostaria de ter com ela. O Siftery permite filtrar os softwares das empresas por departamento, o que é útil se você estiver pesquisando uma grande empresa com muitas ferramentas diferentes.
CrunchBase
A CrunchBase é uma plataforma de agregação de dados especializada na compilação de dados sobre empresas públicas e privadas. Eles também oferecem serviços que permitem que seu CRM importe dados diretamente deles, se você estiver interessado em usar a API deles. Alguns CRMs coletam dados por conta própria, mas se o seu não o fizer, você pode considerar a integração com uma fonte de dados como o CrunchBase.
ISSO É PRO
Escreva menos e-mails e receba mais respostas.
Você está deixando de ser visto pelos seus clientes potenciais? Com as sequências de e-mail pessoais do Nutshell, nós nos lembraremos do acompanhamento para você.
A esta altura, você já tem um entendimento prático do que é a empresa. Sua próxima etapa é fazer uma pesquisa de prospecção "interna" e ver quem está fazendo as engrenagens girarem. Além dos nomes básicos e das informações de contato necessárias para o seu CRM, é muito útil, durante a pesquisa, entender quem são os principais participantes e o que eles fazem.
É difícil entender as Indústrias Stark sem entender Tony Stark.
Ferramentas para pesquisa de pessoas:
Interações anteriores
Antes de começar a procurar alguém na Internet, vale a pena verificar se há interações anteriores em seu CRM ou em seus sistemas de automação de marketing. Essa pessoa pode já ser assinante de um boletim informativo ou ter experimentado seu produto no passado. Se ela já estiver no pipeline de vendas de sua empresa, seu alcance deverá mudar drasticamente.
Ao entrar em contato com alguém com interações anteriores, sua conversa deve fazer referência a essas interações. Por exemplo: "O que você achou da avaliação do produto? Há algo que possamos mudar para torná-lo melhor? Suas necessidades mudaram desde a última vez que entrou em contato com a minha equipe?" Além disso, se eles já passaram pelo seu pipeline, mas acabaram não comprando, você precisa descobrir o motivo. Seu produto pode não ser adequado para eles, eles podem não ter o financiamento ou podem estar apenas desperdiçando seu tempo.
Site da empresa
Consultar o site de uma empresa é uma maneira fenomenal de obter informações privilegiadas sobre as pessoas que trabalham lá. Muitas empresas têm páginas de equipe que listam seus funcionários e, se você tiver sorte, elas também podem incluir informações de contato direto para esses funcionários. As empresas geralmente listam suas empresas parceiras, seus endereços de sede, seus comunicados à imprensa e muitas outras informações úteis em seus sites. Talvez você ainda precise localizar os funcionários no LinkedIn, mas uma visita prévia ao site pode ajudá-lo a descobrir quem deve ser seu alvo.
LinkedIn
O LinkedIn é uma plataforma de rede social que permite que os profissionais se conectem uns com os outros. Ele tem recursos que aprimoram seus recursos de rede profissional, como a capacidade de os usuários adicionarem suas habilidades aos perfis e darem e receberem endossos e recomendações de e para outros usuários. É possível pesquisar uma empresa, visualizar seus funcionários em uma lista e realizar pesquisas filtradas avançadas que facilitam encontrar exatamente quem você está procurando, o que é importante porque você deseja concentrar seu alcance em pessoas que tenham alguma relevância para o que você está vendendo e/ou alguma autoridade para tomar uma decisão de compra.
Esteja ciente de que o LinkedIn informa aos usuários quando você visualizou o perfil deles. Se você usar o LinkedIn para pesquisar alguém, essa pessoa saberá e terá a opção de visualizar seu perfil também.
Uma coisa que o LinkedIn nem sempre fornece são informações de contato direto. Se você estiver procurando uma maneira fácil de obter essas informações, o Hunter é uma das melhores ferramentas para esse fim. Você pode pesquisar o nome de uma pessoa em um domínio, e o Hunter usará a magia da Internet para encontrar o endereço de e-mail dessa pessoa. Se esse endereço de e-mail não aparecer em nenhum lugar da Web, o Hunter lhe dará a melhor estimativa do que pode ser, com base no formato de outros endereços de e-mail dessa organização. Se o seu CRM ainda não pesquisa clientes potenciais para você, o Hunter é a ferramenta ideal para isso.
Verificador de e-mail
Se o Hunter não conseguir fazer a correspondência com o endereço de e-mail de destino na Web, você precisará executar sua melhor estimativa por meio de um verificador de e-mail para garantir que o endereço seja válido. Um verificador de e-mail fará ping no endereço de destino para garantir que ele esteja ativo e possa receber e-mails. O Email-Checker.net é simples e rápido e não requer nenhum registro, o que o torna uma ótima ferramenta para realizar verificações rápidas de e-mail.
Conheça a cultura da empresa
Você fez uma pesquisa sobre a empresa e conheceu as pessoas que trabalham nela. Não se esqueça de fechar a porta atrás de você, pois acabou de entrar no prédio. É hora de colocar seus óculos de detetive e bisbilhotar, pois você está prestes a conhecer a fundo a cultura dessa empresa.
Ferramentas para pesquisar a cultura da empresa:
Mídia social
Sua primeira parada no expresso cultural deve ser a mídia social. Você perceberá grandes diferenças no conteúdo e nas mensagens entre um escritório de advocacia, por exemplo, e uma startup de tecnologia. Esses trechos são pequenas pistas que o ajudarão a determinar a cultura e o ethos de uma empresa, o que o ajudará a falar o idioma.
A mídia social também é uma boa folha de dicas para quebrar o gelo que você pode usar em seus e-mails iniciais de contato. As contas sociais de uma empresa devem mostrar quaisquer realizações, parcerias e conquistas recentes que ela tenha anunciado, as quais você pode mencionar casualmente em e-mails frios para mostrar que está prestando atenção.
Blogs
Se a empresa em potencial tiver um blog, você encontrou uma mina de ouro. Os blogs da empresa estão repletos de informações úteis e podem ser usados para inferir o que a empresa valoriza em termos de conteúdo, cultura e liderança de pensamento. Você pode incorporar isso à sua mensagem, talvez fazendo referência ao conteúdo de uma postagem de blog ou solicitando a elaboração de um tópico específico. Se tiver a sorte de encontrar um artigo de autoria de um de seus contatos-alvo na empresa, você terá um ponto de entrada adicional para iniciar uma conversa sobre um tópico sobre o qual ele tem experiência e paixão.
Incluir um pouco de informações relevantes sobre a empresa em seu contato fará com que eles saibam que você dedicou um tempo para conhecer a empresa. Basicamente, você já concluiu a primeira etapa da qualificação de um lead, o que contribui muito para melhorar sua reputação com ele.
O que fazer em seguida
Agora você já fez sua pesquisa e está bem familiarizado com seu cliente potencial. Você aprendeu muito sobre a empresa, as pessoas que trabalham lá e a cultura da empresa. Se eles atenderam a todos os seus requisitos de qualificação, é hora de enviar a mensagem.
Ao criar seu rascunho, tente encontrar uma maneira de associar algumas das coisas que você aprendeu sem parecer assustador. Deixe claro que você fez a lição de casa, que sabe quem é a pessoa e que está enviando o e-mail com uma finalidade específica. O fato de você ter passado pelas primeiras etapas de qualificação por conta própria diferenciará sua mensagem das outras mensagens que eles receberão. Se você ainda não sabe o que dizer, use um de nossos 16 modelos B2B.
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