Há centenas de táticas de vendas diferentes que você pode usar para encontrar prospects, qualificar leads e fazer uma venda.
Mas como você decide quais fazem mais sentido para sua empresa?
Para indicar a direção certa, compilamos uma lista de algumas das melhores e mais populares táticas de vendas B2B, desde práticas gerais até técnicas de vendas específicas que você pode usar para fechar mais negócios.
Sales tactics are the strategic methods and techniques sales professionals employ to persuade prospects to become customers. These tactics cover the entire buyer’s journey from prospecting to closing. These tactics are not merely about pushing a product or service—they’re about creating meaningful connections and providing value.
Prospecting is the process of finding and reaching out to potential customers for your business. It’s typically an outbound marketing method that salespeople or sales development reps (SDRs) are tasked with.
As atividades rotineiras de prospecção incluem ligações frias, envio de e-mails frios ou acompanhamento de um lead que tenha esfriado. O objetivo final é identificar leads que possam ser movidos para a próxima etapa do funil de vendas e, eventualmente, resultar em uma venda.
A primeira etapa da prospecção é pesquisar e encontrar um grupo de pessoas qualificadas para entrar em contato. Há muitas maneiras de encontrar compradores em potencial. Você pode:
A lista é infinita. Para encontrar o método certo que funcione para você, será necessário um pouco de tentativa e erro. Para começar, aqui estão alguns recursos úteis que abrangem a pesquisa e a localização de leads potenciais:
Uma chamada fria é uma chamada não solicitada a um comprador em potencial para apresentá-lo à sua empresa e, por fim, levá-lo a fazer uma venda. Esse tipo de tática de vendas geralmente tem uma baixa taxa de sucesso e é difícil até mesmo para o melhor vendedor dominá-la.
À primeira vista, aqui está o motivo pelo qual a chamada fria pode ser tão difícil:
Entretanto, com as estatísticas tão desanimadoras, as empresas B2B ainda dependem frequentemente de chamadas frias para gerar oportunidades de vendas. Se quiser aprimorar seu jogo de chamadas frias, confira os recursos a seguir:
Um e-mail frio é um e-mail enviado a um comprador em potencial que não tem nenhum relacionamento anterior com você ou sua empresa. O contato nunca o conheceu, nem você foi mencionado como referência. Você simplesmente encontrou as informações de contato dele e enviou um e-mail do nada, esperando uma resposta.
Assim como nas chamadas frias, é difícil obter uma resposta ou marcar uma reunião por meio de um e-mail frio. Entretanto, com os scripts de e-mail, a estratégia e os métodos de acompanhamento corretos, você pode melhorar suas taxas de resposta.
"Temos que enviar muitos e-mails frios como parte do link building para SEO ou quando tentamos comercializar nossos cursos para as pessoas", diz Balazs Hajde, gerente de conteúdo da Authority Hacker. "Descobrimos que perder a linguagem de vendas e ser casual ajuda muito, tanto com os profissionais de marketing quanto com o cliente comum.
Assim, por exemplo, uma linha de assunto comum que usamos é "Você poderia dar uma olhada rápida nisso?" É amigável, algo que você receberia de um amigo ou colega de trabalho, então você instintivamente abre a mensagem.
"Também gostamos de ser autoconscientes, por isso escrevemos coisas como: 'Eu sei, eu sei, este é o 7.543º e-mail que estou enviando a você...' Os profissionais de marketing apreciam a transparência, e todos gostam do tom amigável."
Os artigos abaixo lhe darão mais algumas dicas excelentes para elaborar o e-mail frio perfeito:
Uma chamada "quente" é uma chamada de vendas que segue uma forma inicial de contato ou apresentação. Talvez você não tenha tido uma conversa adequada com o comprador em potencial, mas ele já o conhece por causa dessa apresentação inicial.(Veja também : e-mail quente prospecção).
Os exemplos incluem o envio de um white paper antes da chamada, ser mencionado como uma indicação de outro cliente, comentar em algumas de suas publicações nas mídias sociais ou cumprimentá-lo em um evento de networking.
A ideia é que, como a pessoa já sabe quem você é, ela será mais receptiva e estará mais propensa a falar com você sobre sua empresa.
Se você quiser saber mais sobre os benefícios das chamadas quentes e como usar essa tática de forma eficaz, recomendamos que leia os artigos a seguir:
Enviar informações e ofertas por correio para possíveis compradores ainda é uma ótima maneira de fazer um contato inicial com uma nova empresa. Se você ainda não está convencido, aqui estão algumas estatísticas interessantes sobre mala direta a serem consideradas:
Se você ainda não tentou usar mala direta para sua empresa, os recursos a seguir o ajudarão a criar uma campanha de mala direta bem-sucedida:
As indicações são uma maneira incrivelmente eficaz de encontrar compradores qualificados. De fato, de acordo com a Nielsen, 92% dos consumidores confiam em indicações de pessoas que conhecem e têm quatro vezes mais probabilidade de comprar quando são indicados por um amigo.
Embora algumas indicações venham naturalmente, há algumas maneiras de fazer com que seus clientes atuais indiquem sua empresa mais prontamente. Os recursos a seguir o ajudarão a começar:
Para uma análise ainda mais aprofundada das estratégias de prospecção, confira este guia de prospecção de vendas da G2Crowd.
Você encontrará muitas definições diferentes quando se trata de geração de leads. Entretanto, a geração de leads se resume basicamente a duas atividades:
A geração de leads é normalmente uma estratégia de inbound marketing. Em outras palavras, você faz com que compradores qualificados venham até você, em vez de fazer prospecção, em que você precisa dedicar tempo para encontrar e entrar em contato com os clientes em potencial.
A criação de um processo de geração de leads bem-sucedido pode levar tempo, mas, uma vez configurado, os leads devem ser filtrados de forma consistente e reduzir ou eliminar a necessidade de prospecção.
Para criar um processo de geração de leads bem-sucedido, você precisa de uma maneira de atrair seu público-alvo e de uma maneira de coletar as informações de contato dele. Descrevemos estratégias para ambos:
O marketing de conteúdo é uma estratégia de marketing e vendas extremamente popular. De fato, muitos profissionais de marketing afirmam que a criação de conteúdo para blogs é sua principal prioridade de inbound marketing.
Em termos simples, o marketing de conteúdo é a prática de oferecer algo de valor aos possíveis visitantes do site, com o objetivo de apresentá-los à sua marca ou coletar o endereço de e-mail deles. O marketing de conteúdo é tão popular porque funciona para atrair pessoas para sua empresa ou, mais precisamente, para seu website. A obtenção de tráfego é a primeira etapa para a coleta de leads.
Há muitos tipos diferentes de conteúdo que você pode criar, incluindo:
A lista é infinita. O importante é encontrar um tipo de conteúdo que funcione para você e atraia tráfego consistente e qualificado. A partir daí, você pode empregar táticas de captura de leads.
"Uma tática de vendas que funciona muito bem para mim é o que chamo de Técnica de Oferta Gratuita", diz Rishit Shah, proprietário da TallySchool. "Eu vendo um curso em meu site que é pago. Para vender o curso, nos primeiros sete dias, ofereço aos meus assinantes três lições gratuitas por dia por e-mail. No total, dou a eles 21 aulas gratuitas em um período de sete dias. Depois de sete dias, peço a eles que se inscrevam no curso pago.
"Graças a essa técnica, a confiança é construída entre mim e o assinante, pois estou oferecendo aulas gratuitas todos os dias e eles também podem ver a qualidade das aulas que estou fornecendo. Mesmo que eles não comprem o curso, eu ganho a confiança deles e eles enviam seus amigos para o meu site, o que significa que novos leads são gerados gratuitamente."
Para descobrir os melhores tipos de conteúdo a serem criados e ter suas próprias ideias, recomendamos dar uma olhada nos artigos a seguir:
Um ímã de leads é um incentivo que você oferece aos visitantes do seu site em troca do e-mail deles e de qualquer outra informação de contato que você queira coletar. As ideias típicas de ímãs de leads incluem:
Um ímã de leads também pode ser chamado de "incentivo de inscrição", "oferta de inscrição", "freemium" ou "atualização de conteúdo" (geralmente é um ímã de leads específico para uma publicação de blog).
Para obter mais ideias de ímãs de leads, estes recursos o ajudarão:
Uma captura de leads pode ser um formulário pop-up ou uma página de destino usada para coletar e-mails e outras informações de contato dos visitantes do seu site.
O uso de uma captura de leads é normalmente a terceira etapa do processo de geração de leads quando se usa uma combinação de conteúdo e ímãs de leads:
Once you have the visitor’s info, you can add them to a lead nurturing process and move them through your sales funnel. Or, your sales team can follow up with them directly. This will depend on your sales process and how you choose to connect with qualified leads.
O vídeo abaixo fornece uma compreensão mais profunda das capturas de leads:
Se você quiser saber como criar uma captura de leads eficaz, consulte os recursos a seguir:
A qualificação é uma parte importante do processo de vendas. Sem a qualificação de leads, você pode passar inúmeras horas contatando e acompanhando pessoas que não estão interessadas em sua solução, que não têm poder de decisão ou que simplesmente não são adequadas para a sua empresa.
A qualificação resolve esse problema identificando quais leads realmente têm o potencial de se tornarem clientes e quais não valem a pena ser perseguidos.
Há várias maneiras de qualificar leads, tanto automática quanto manualmente. Descrevemos alguns dos principais métodos abaixo:
Um pipeline de vendas é uma representação visual de cada estágio de seu processo de vendas:
A maioria das plataformas de CRM permite que você crie um pipeline e veja visualmente onde cada cliente potencial está em relação aos estágios que você definiu em seu pipeline.
Cada empresa terá um pipeline diferente, com vários estágios, com base no que precisa acontecer antes que uma venda seja feita. Entretanto, um pipeline simples pode se parecer com o seguinte
Há quatro estágios no exemplo acima (Qualificação>Reunião>Proposta>Fechamento). Os membros da equipe de vendas ou de marketing podem mover os leads de um estágio para outro quando o comprador atender a determinados critérios (ou seja, se a empresa tiver receita anual ou número de funcionários suficientes) ou se a equipe de vendas tiver concluído determinadas tarefas (como agendar uma reunião).
Um pipeline permite que as equipes de vendas e marketing acompanhem facilmente o status de cada negócio em potencial. Ele também permite que os membros da equipe qualifiquem os leads, definindo os critérios que cada lead deve atender antes de passar para a próxima etapa.
Saiba mais sobre pipelines de vendas e como criar um pipeline eficaz para sua empresa:
A pontuação de leads é uma técnica usada pelas equipes de vendas e marketing para determinar o valor de um lead atribuindo uma pontuação com base em ações específicas que eles realizam. Um lead com uma pontuação alta seria visto como "quente" ou "morno", enquanto um lead com uma pontuação baixa seria visto como "frio".
Lead scoring helps sales and marketing teams prioritize which leads are worth following up with and which ones are not ready to make a decision or may not be a good fit altogether.
As pontuações de leads são calculadas com base nas ações realizadas por um lead e nos valores que você atribui a essas ações. Por exemplo:
Algumas ações também podem deduzir pontos (como o cancelamento da inscrição de um lead em sua lista de e-mails). O valor de pontos atribuído a cada uma dessas ações é totalmente personalizado. Ou seja, sua equipe terá de decidir quantos pontos cada ação vale.
Muitos CRMs têm a capacidade de pontuar automaticamente os leads. Alguns podem até mover os leads de um estágio para outro em seu pipeline de vendas com base em suas pontuações. Esse processo de pontuação de leads reduz o trabalho manual necessário para qualificar os compradores potenciais.
Para saber mais sobre a pontuação de leads, visite os seguintes recursos:
O objetivo dessa chamada é simplesmente ter uma conversa e fazer perguntas aos possíveis compradores para descobrir se eles são adequados para sua empresa. Não é o momento de fazer uma venda.
Além disso, essa chamada é diferente de uma chamada fria ou quente, pois esse comprador já deve ter manifestado interesse em sua empresa (por exemplo, preencheu um formulário, enviou um e-mail, visitou sua página de preços etc.).
Há várias estruturas para qualificar leads em uma chamada de consultoria:
Não abordaremos todas essas estruturas em detalhes, mas se você seguir a estrutura BANT, deverá fazer perguntas que girem em torno de
"Se a sua organização não for a melhor opção para ajudá-los a atender às necessidades deles, informe-os e informe-os logo", diz Dirk Engel, executivo de contas da BizLibrary. "Melhor ainda, indique a direção certa, se puder. Eles apreciarão o fato de você ter respeitado o tempo deles e ter sido transparente. Ao longo dos anos, tive vários casos em que fui honesto e direto com os clientes em potencial, dizendo que não éramos a melhor opção, e dois anos depois eles me procuraram porque agora estão em uma nova empresa e se lembraram de mim."
Para saber mais sobre as diferentes estruturas de vendas que você pode empregar e as perguntas a serem feitas aos possíveis compradores, recomendamos o seguinte:
O que é fechamento?
Fechamento refere-se a tudo o que um representante ou equipe de vendas faz para assinar um negócio ou oficializar uma venda, inclusive a cobrança do pagamento. Embora seja importante dar tempo ao comprador para avaliar seu produto ou serviço, há maneiras de criar urgência para acelerar o processo quando um comprador está demorando muito para tomar uma decisão, está em dúvida sobre sua solução ou qualquer outra coisa que o impeça de escolher sua empresa.
Descrevemos algumas estratégias específicas de fechamento, bem como as melhores práticas gerais para fechar uma venda:
O fechamento por tempo limitado é uma técnica de vendas em que você tenta fazer uma venda apresentando uma oferta por tempo limitado, como um desconto ou uma promoção. Essa tática funciona bem para compradores potenciais que dizem que precisam de tempo para considerar sua solução.
Isso também pode ser chamado de "fechamento de urgência" ou "fechamento agora ou nunca".
Exemplo:
"Entendo que você precisa de tempo para considerar nossa solução com cuidado, no entanto, temos um desconto de 25% que expira amanhã. Comprar hoje seria um ótimo negócio e economizaria X dólares para sua empresa."
O fechamento presuntivo pressupõe que a venda já foi feita. Em vez de fazer uma pergunta aberta como "qual solução você gostaria de usar?", você apresenta uma pergunta específica para uma solução exata e, geralmente, com um número limitado de opções.
Exemplos:
O fechamento personalizado funciona bem se você tiver estabelecido um relacionamento com o comprador em potencial e entender suas necessidades e desejos. A ideia é propor uma solução que atenda plenamente às suas necessidades e, ainda assim, perguntar se o comprador precisa de algum recurso adicional.
Isso também pode ser chamado de "fechamento de sugestão", pois você está sugerindo uma solução específica para as necessidades deles.
Exemplo:
Primeiro, você aborda os recursos de que o comprador precisa e pergunta se há mais alguma coisa:
"Então, você quer X, Y e Z. Você precisa de algum recurso adicional?"
Se você entender bem as necessidades do comprador e tiver coberto todos os recursos que ele procura, ele responderá com um "não" e, nesse momento, você poderá fazer o acompanhamento:
"Ótimo, então nosso [nome do produto ou solução] é perfeito para você. Ele vem com [explique os benefícios] por US$ X. Tudo o que preciso é de sua assinatura."
Para obter mais técnicas de fechamento, confira os seguintes recursos:
E, finalmente, aqui estão algumas estatísticas significativas de fechamento de vendas do SalesHandy que podem ajudá-lo a fechar mais negócios.
Às vezes, fazer uma venda não é tão simples quanto fechar um negócio por telefone ou por e-mail. Às vezes, é preciso fazer um "pitch" ou apresentar a solução proposta em uma reunião.
Se esse for o caso, estes artigos o orientarão na direção certa e o ajudarão a criar o discurso ou a apresentação de vendas perfeita:
É extremamente importante continuar a fazer o acompanhamento dos compradores em potencial. Essas pessoas têm agendas lotadas e podem ter perdido suas primeiras ligações ou e-mails.
"Uma pessoa comum pode receber algumas centenas de e-mails por dia. Isso torna muito difícil responder a todos eles, e as coisas naturalmente caem no final da lista. Se você não receber uma resposta, isso não significa que alguém está ignorando você - pode significar apenas que ele ou ela está muito ocupado." (Elliott Bell, Diretor de Marketing, The Muse)
Além disso, é uma boa prática fazer um check-in de tempos em tempos para perguntar se há algo mais que você possa fazer ou se o comprador tem alguma dúvida ou preocupação que você possa resolver.
Para ajudar a criar o processo de acompanhamento perfeito, confira o seguinte:
O upselling é uma técnica de vendas em que o vendedor tenta convencer o comprador a comprar uma versão mais cara do produto no qual está interessado, enquanto o cross-selling envolve a venda de itens complementares ao cliente para aprimorar a compra original.
Pense em um cliente que entra em uma loja de bicicletas: O upselling significaria convencê-lo a comprar uma bicicleta mais sofisticada do que a que ele estava vendo, enquanto o cross-selling seria vender um capacete e uma bomba para acompanhar a nova bicicleta.
"Na maioria das vezes, o upselling vem de uma conversa amigável com uma pessoa que vai além do que ela inicialmente diz ser suas necessidades", diz Ryan Miller, CPRW, Gerente de Sucesso do Cliente da Employment BOOST. "Há uma grande chance de que uma pessoa possa usar um serviço adicional seu, mas ela talvez nem saiba disso ou talvez nem saiba que você o oferece."
"Você deve tentar descobrir o porquê do que eles estão procurando para obter mais informações antes de concordar em fornecer sua solução. Muitas vezes, somos transacionais e tentamos obter uma venda rápida e fechá-la, mas conversas mais amplas podem levar a mais oportunidades de maior receita e relacionamentos."
Se estiver procurando um aprofundamento sobre upselling e cross-selling, estes recursos o ajudarão:
"15 Upselling Tips & Examples Proven to Boost Average Order Value" by OptinMonster
"How to Use Upselling to Increase Customer Happiness, Retention and Revenue" by GrooveHQ
"How to Up-Sell Without Turning Off Your Customer" by Jeff Mowatt
"7 Tips Your Sales Reps Can Use to Master Cross-Selling and Upselling" by Brooks Group
Here are a few sales tactics that apply throughout the sales process and after the deal closes as well.
Mesmo depois de ter feito uma venda, o processo de venda não termina aí. É importante não apenas estabelecer a confiança e construir um relacionamento sólido com o comprador antes que ele tome uma decisão, mas também depois que ele decidir optar pela sua empresa.
Você quer ter certeza de que o comprador está satisfeito com sua empresa, que ele sente que tomou a decisão certa e que se sente importante.
Para ajudar a construir relacionamentos duradouros com seus clientes, recomendamos os seguintes recursos para dar continuidade ao processo de vendas muito depois de ter feito uma venda inicial:
"Não é uma dica muito rápida e suja, mas a tática de vendas mais valiosa para nós é a honestidade", diz Ian Clark, Diretor das Américas do Frank Recruitment Group. "Sempre olhamos para metas de longo prazo em vez de resultados imediatos, o que significa enfatizar a construção de confiança para desenvolver relacionamentos com clientes e candidatos. Parece uma maneira muito simples de conseguir isso, mas o conselho mais fácil é não mentir. Isso não se aplica apenas às grandes objeções, mas também às pequenas coisas.
"Se houver uma lacuna em seu conhecimento, vá embora e obtenha uma resposta em vez de inventá-la. Nunca se sabe quando um cliente está genuinamente inseguro ou simplesmente está testando você para avaliar se é confiável. Se você não conhece seu produto, procure conhecê-lo e não tenha medo de dizer a um cliente quando tiver uma lacuna de conhecimento. Essa vulnerabilidade pode ser uma ótima maneira de gerar confiança e deve ser vista como uma oportunidade, e não como uma fraqueza.
"Se não pudermos ajudar ou se a situação não for adequada, levantaremos nossas mãos e seremos honestos. Talvez soframos um pequeno golpe agora, mas isso significa mostrar nosso conhecimento e experiência, além de ter confiança na qualidade de nosso produto a longo prazo. Mesmo que você tenha que dizer a alguém que talvez não sejamos a opção certa para ele no momento, na próxima vez que você entrar em contato, provavelmente terá um lead quente. Não há nada mais satisfatório do que pegar o telefone e falar com alguém que acredita em você. Isso torna o trabalho muito mais fácil e agradável."
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