Por que o sucesso é a única coisa que você vende em vendas B2B

Last updated on: January 31, 2024

"As pessoas compram por motivos emocionais e justificam com lógica depois."

Como vendedores, sabemos disso. É uma das primeiras coisas que aprendemos na profissão.

Não venda recursos, venda benefícios. Não venda o produto, venda o sonho.

...Mas como fazer isso em vendas B2B?

Vendas B2B referem-se a vendas entre empresas. É a prática de vender os produtos e serviços de sua empresa para outras empresas, e não para consumidores individuais (ou seja, vendas B2C). Os produtos e serviços que os representantes de vendas B2B vendem podem incluir qualquer coisa, desde software de contabilidade para uma empresa de SaaS até uma solução de armazenamento em depósito para uma fábrica.

Agora, é muito fácil vender a uma mãe de família com três filhos gritando sobre a viagem tranquila que ela terá ao comprar aquela nova minivan com TVs instaladas nos encostos de cabeça do banco traseiro. Sabemos quais botões emocionais apertar.

Mas o que você faz quando há várias camadas de aprovações, ciclos de vendas longos e complexos e os benefícios de "economizar tempo" e "economizar dinheiro" são tão usados que são tidos como certos em seu setor?

É nesse momento que você precisa ir mais fundo -além do que as pessoas querem obter de uma compra e por que elas querem comprar em primeiro lugar.

Por que as pessoas compram?

Se você pesquisar no Google "por que as pessoas compram", encontrará todos os tipos de artigos sobre venda emocional, persuasãopersuasão e antecipação e suspense para capturar o interesse.

Essas emoções decorrem de apenas alguns desejos fundamentais. Esses desejos são criados culturalmente, mas a programação por trás deles está profundamente enraizada em nossas mentes subconscientes.

Quando nos vemos mais próximos ou mais distantes desses desejos, é quando nossas emoções são acionadas.

Se nos vemos cometendo erros que nos afastam desses desejos, podemos ser persuadidos a comprar para consertar esses "erros" e preservar nosso conceito de si mesmo.

Aproveitar esses desejos é fundamental para despertar emoções em seus clientes.

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Em um contexto de vendas B2B, saber quais desejos devem ser explorados torna-se menos claro.

Quando estiver gastando fundos corporativos e tiver que passar por várias camadas de aprovações, qual desejo o ajudará a persuadir todos os principais tomadores de decisão?

No copywriting de resposta direta, há sete ideias centrais para as quais escrevemos, a fim de levar as pessoas a comprar. Essas ideias se baseiam em motivadores sociais universais incorporados à psicologia comportamental e à cultura de consumo norte-americana.

‍Essassete ideias são:

  1. Ser admirado/apreciado/amado/gostado/aceito/digno
  2. Economizar dinheiro / ganhar mais dinheiro
  3. Economizar tempo / criar mais tempo
  4. Sinta-se no controle e seguro
  5. Realize seu próprio potencial
  6. Perceba como suas próprias ações o estão afastando dos resultados que você deseja
  7. Ser bem-sucedido

À primeira vista, dois desses desejos são óbvios para as vendas B2B: economizar tempo e economizar dinheiro.

Que empresa não quer ganhar mais dinheiro ou reduzir custos? Que corporação não gostaria de aumentar a produtividade (essencialmente, economizar tempo)? Só que o problema é que nem economizar tempo nem economizar dinheiro, em um contexto B2B, tem a ver com qualquer uma dessas coisas.

Esses dois benefícios falam de outro desejo, aquele que impulsiona todas as vendas em B2B:

Seja bem-sucedido.

E aqui está o motivo:

Uma empresa malsucedida é aquela que sai do mercado.

Um indivíduo mal-sucedido é aquele que é demitido, ou dispensado na próxima rodada de demissões, ou preterido em uma promoção.

Tudo isso tem implicações para as necessidades fundamentais, como a capacidade de pagar sua hipoteca ou cuidar de seus filhos.

Ser bem-sucedido é a única coisa que realmente importa no B2B.

Economia de dinheiro, economia de tempo - todasas coisas que "vendemos" aos clientes no B2B realmente se traduzem em sucesso organizacional e sucesso para nossos clientes em suas funções comerciais.

O sucesso é alcançado por meio de ações como economizar tempo, ganhar mais dinheiro, ser mais produtivo, etc. E não o contrário.

É por isso que, no B2B, você está sempre vendendo sucesso.

E você faz isso entendendo uma coisa:

Como é o sucesso na função específica para a qual você está vendendo?

O sucesso difere de função para função, e haverá diferentes preocupações e obstáculos que impedem seus compradores de alcançar o sucesso.

O truque para vender com eficácia em B2B é entender o que é sucesso para seu cliente ideal e, em seguida, mostrar a ele como seu produto pode ajudá-lo a alcançar esse sucesso. Talvez seja por meio da geração de mais vendas, da redução do tempo de produção ou do aumento da produtividade.

Aqui estão algumas dicas rápidas para ajudá-lo a descobrir o que é sucesso para seus clientes:

  1. Use entrevistas com clientes e pesquisas de mercado para ajudar a determinar onde seus clientes estão tendo dificuldades e como sua solução os está ajudando a atingir essas metas.
  2. Procure no LinkedIn descrições de cargos que correspondam à sua persona do cliente ideal. As descrições de cargos para seus compradores ideais apresentam as habilidades, os conhecimentos e os objetivos necessários para a função que podem ajudá-lo a determinar o que significa ser bem-sucedido nessa função.
  3. Dê uma olhada nas manchetes das publicações do setor lidas por seu cliente ideal. Procure artigos populares e tópicos repetidos para ter uma noção do que está em sua mente no momento e dos problemas com os quais eles se debatem.
  4. Pergunte diretamente a eles durante chamadas de vendas. Faça perguntas a seus clientes potenciais sobre a visão atual da empresa e o papel que o departamento deles desempenha nessa visão. Associe seus benefícios ao fato de ajudar o cliente a atingir suas metas como parte da visão geral da empresa.

Quando você entende o que é sucesso para seu cliente, pode facilmente falar sobre essas metas e mostrar a cada cliente em potencial como sua solução oferece os resultados exatos que ele procura. Isso pode se dar por meio de economia de dinheiro, economia de tempo ou algum outro benefício de sua solução. Mas o resultado real que eles estão buscando é o sucesso. Mostre a eles como você pode ajudá-los a alcançá-lo.

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