7 Signs Your Prospect Is a Bad Fit

Se o seu pipeline de vendas parecer que você está pastoreando gatos, pode ser que você esteja se concentrando no animal errado. Metaforicamente falando.

Notícia de última hora: metade dos seus clientes potenciais não se adequa aos produtos e/ou serviços que você vende. Se tentar fechar negócios com essas pessoas, você apenas desperdiçará seu tempo, aumentará a taxa de reembolso da sua empresa e diminuirá a reputação da sua marca no mercado.

Felizmente, há maneiras de identificar e eliminar os clientes em potencial que não se encaixam bem em seu pipeline antes que eles o arrastem para baixo. Continue lendo para saber sete sinais de que seu cliente potencial não é adequado.

Sinal nº 1 - Faltam às reuniões agendadas

São necessárias, em média, oito tentativas de chamadas frias para alcançar um cliente em potencial, o que significa que você precisa ser persistente se quiser fechar mais negócios e aumentar a receita.

Dito isso, os clientes em potencial que atendem às suas ligações e concordam em se reunir com você, mas faltam à reunião agendada no último minuto, podem não ser uma boa opção para a sua empresa. É claro que conflitos de agenda e emergências não planejadas acontecem. Uma reunião perdida não é um grande problema.

Mas se um cliente potencial faltar repetidamente às reuniões, provavelmente é hora de desqualificá-lo. Ele obviamente precisa do que você vende ou faria questão de conversar com você. Obviamente, ele não precisa do que você vende ou faria questão de conversar com você.

Lembre-se sempre: o tempo é seu recurso mais valioso. Não o desperdice com clientes em potencial que não se encaixam bem e que não precisam de seus produtos e/ou serviços. Se um cliente potencial não o respeita o suficiente para comparecer a uma reunião com a qual ele concordou, é melhor gastar seu tempo em outro lugar.

Sinal nº 2 - Eles não estão prontos para comprar no momento

Os consumidores modernos são experientes. A maioria deles passa muito tempo pesquisando suas opções antes de puxar o gatilho e comprar um novo produto ou serviço.

Não há nada de errado nisso. Na verdade, pode-se argumentar que a autoeducação do cliente facilita o trabalho do vendedor porque muitos clientes em potencial já conhecem os meandros de um produto ou serviço antes de entrar em contato com um representante de vendas.

Mas a questão é a seguinte: não gaste grande parte do seu tempo com clientes potenciais que não estão prontos para comprar no momento. Por quê? Porque você pode investir horas na construção de um relacionamento com eles apenas para descobrir que eles não terão o orçamento para fazer uma compra até o próximo ano. Ou eles só entraram em contato com você porque o chefe deles queria que eles pesquisassem possíveis soluções.

Os clientes potenciais que não estão prontos para comprar não devem ser descartados (a menos que apresentem alguns dos outros sinais de "mau ajuste" deste artigo). Dessa forma, quando eles decidirem que finalmente estão prontos para comprar, você será o primeiro a ser lembrado.

Sinal nº 3 - Eles não conseguem responder a perguntas importantes

Os melhores clientes em potencial sabem exatamente o que querem, quanto podem gastar e quando gostariam de fazer uma compra. Antes de investir muito tempo no processo de vendas, certifique-se de que seus clientes potenciais possam responder a perguntas importantes como:

  • Para você, o que significa ter sucesso com nosso produto?
  • Qual é o seu orçamento para esse tipo de produto ou serviço?
  • Até que data você precisa comprar esse produto ou serviço?

Você não deveria ter que educar os clientes em potencial sobre por que eles precisam do seu produto ou serviço. Isso apenas prolonga o processo de vendas e dificulta o fechamento de negócios. Em vez disso, concentre seus esforços nos clientes potenciais que entendem o problema que enfrentam. Dessa forma, você pode dedicar seu tempo a dizer a eles como seu produto ou serviço resolve o problema deles melhor do que os concorrentes.

Além disso, faça o possível para evitar clientes em potencial que não conhecem seu orçamento e/ou não têm um prazo de compra. Essas pessoas provavelmente apenas desperdiçarão seu tempo.

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Sinal nº 4 - Eles pechincham constantemente no preço

Ao contrário do que se pensa, o preço não é o maior obstáculo às vendas. No entanto, um lead ainda precisa ser capaz de pagar por seus produtos e/ou serviços se você quiser fechar um negócio. Por isso, sugerimos perguntar sobre o orçamento do lead no início do processo de vendas.

Agora, o que acontece se um cliente em potencial tiver o orçamento, mas pechinchar constantemente com você em relação ao preço? Esse é um sinal de que seu cliente em potencial não é adequado.

Em muitos setores, as negociações de preços são normais. Não se surpreenda nem se ofenda se um lead pedir um pequeno desconto, principalmente se ele planejar comprar produtos em grandes quantidades, quiser assinar seu pacote de preço mais alto ou mostrar outros sinais de ser um ótimo cliente.

No entanto, considere a possibilidade de desqualificar um cliente em potencial se ele sempre lhe pedir uma grande redução de preço. Isso geralmente significa uma de duas coisas:

  1. Eles mentiram sobre o orçamento e não podem realmente pagar por você.
  2. Eles não entendem o valor que seus produtos/serviços oferecem.

Você não pode fazer nada com relação ao primeiro problema. Se eles não têm o orçamento, eles não têm o orçamento e você precisa mandá-los embora. Se eles não entenderem o valor de seus produtos, você pode explicar com mais detalhes, embora provavelmente já tenha feito isso.

É por isso que, na maioria dos casos, o "pechinchador" prova ser uma perspectiva ruim.

Sinal nº 5 - Eles são o grupo demográfico errado

Sua empresa não pode atender a todos - e não deve tentar. Há um tipo específico de cliente que realmente se beneficiar á dos produtos e serviços que você vende. Essas são as pessoas com as quais você precisa dedicar seu tempo. Todos os outros simplesmente não são adequados para suas ofertas.

Por exemplo, se sua empresa fabrica software para pequenas empresas, desqualifique os clientes potenciais que são proprietários ou trabalham para organizações empresariais. Se a sua empresa oferece serviços de paisagismo no norte da Califórnia, desqualifique os clientes em potencial que moram em Los Angeles, a menos que você planeje expandir para essa região.

Alguns leads não são adequados porque VOCÊ não consegue atendê-los adequadamente. Não há nada de errado nisso.

Para evitar perder tempo com os dados demográficos errados, crie uma buyer persona (ou duas, ou três) para seu cliente ideal. Inclua informações como idade, gênero, profissão, setor, nível de renda e/ou orçamento, etc. Mas não se esqueça também dos detalhes psicográficos, como suas esperanças, medos e desafios diários. Todos esses detalhes são vitais para um processo de vendas bem-sucedido.

Sinal #6 - Eles não estão dispostos a compartilhar detalhes pessoais

Você também deve ter cuidado com os leads que se recusam a fornecer informações pessoais. Um cliente potencial que não está disposto a compartilhar seus detalhes de contato, a cidade em que mora, a empresa em que trabalha etc. provavelmente não está pronto para comprar. Quem sabe? Talvez ele nunca esteja disposto a comprar...

É possível que o "líder" com quem você está conversando seja, na verdade, funcionário de uma organização concorrente. Eles não têm a intenção de assinar o contrato, apenas querem informações privilegiadas.

Nem todos os clientes potenciais que se recusam a compartilhar detalhes pessoais são espiões. Alguns deles estão apenas no processo de pesquisar suas opções. Eles mantêm as informações em segredo porque não querem que você entre em contato com eles até que tenham certeza de que seus produtos/serviços podem resolver o problema deles.

De qualquer forma, a falta de vontade de compartilhar informações pessoais é um sinal de que o cliente em potencial não é adequado.

Sinal nº 7 - Eles são rudes e/ou desrespeitosos

Por fim, um cliente potencial que é intencionalmente rude e/ou desrespeitoso provavelmente também não comprará de você. E se ele comprar, trabalhar com ele o deixará tão infeliz que você desejará nunca ter vendido um produto ou serviço para ele. É melhor passar esses leads adiante.

Pense nos motivos pelos quais um cliente potencial pode ser rude com você:

  • É uma pessoa desagradável: Se esse for o caso, elas provavelmente reclamarão de seus produtos, exigirão reembolsos e escreverão críticas ruins sobre sua empresa. É melhor livrar-se deles antes que tenham a chance de prejudicar sua empresa.
  • Eles estão irritados porque o chefe pediu que pesquisassem soluções: Talvez eles pensem que estão qualificados para tarefas mais importantes. Isso fará com que seja difícil para eles perceberem o valor que suas soluções representam. Além disso, se ele não for o tomador de decisões, você terá que apresentar seus produtos duas vezes: uma para o assistente de pesquisa mal-educado e outra para o chefe dele. Isso é uma grande perda de tempo.
  • Eles estão tendo um dia ruim: Todos nós temos dias ruins. Mas se um cliente em potencial descarregar sua frustração em você, talvez ele não seja o profissional de qualidade com quem você deseja fazer negócios. Vender para ele pode ser mais trabalhoso do que vale a pena.

É claro que a grosseria e o desrespeito não impedirão que um cliente potencial faça uma compra. Você precisará decidir por si mesmo se vale a pena lidar com esse tipo de pessoa. Mas, em geral, o mau comportamento é um sinal de um cliente em potencial inadequado.

Foco em clientes em potencial que se encaixam bem

A melhor maneira de melhorar seus números de vendas é concentrar-se nos clientes em potencial certos, ou seja, aqueles que precisam de seus produtos e/ou serviços e entendem o valor que você oferece.

Agora, vamos deixar claro que o fato de um cliente em potencial apresentar um ou dois dos sinais acima não significa necessariamente que ele seja uma má opção para a sua empresa. Não o desqualifique automaticamente. Apenas proceda com cautela e esteja disposto a apertar o botão de ejeção quando achar que é o momento certo.

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