Pular para o conteúdo principal ↓

Como medir e maximizar o retorno do investimento em feiras de negócios

As feiras de negócios podem ser plataformas poderosas para mostrar seus produtos, aumentar sua marca e conquistar novos clientes. Entretanto, descobrir o quanto sua empresa realmente se beneficia com a participação em feiras comerciais pode ser um desafio. 

Para aproveitar ao máximo esses eventos, você precisará medir o retorno sobre o investimento, ou ROI, das feiras de negócios das quais participa. Quando você entende seu ROI, compreende o valor de cada feira comercial para sua empresa e obtém insights sobre como melhorar o desempenho de suas feiras comerciais e alocar melhor seu orçamento de marketing para obter os melhores resultados.

Tentar Nutshell grátis por 14 dias!

NÃO É NECESSÁRIO CARTÃO DE CRÉDITO

COMEÇAR

Uma ilustração de um site com um logotipo Nutshell Pro

Entendendo o ROI no contexto das feiras comerciais

Antes de nos aprofundarmos em como medir o ROI de feiras comerciais, vamos abordar os aspectos essenciais, incluindo o que é ROI no contexto de feiras comerciais e por que acompanhar seu retorno é tão importante.

O que é retorno sobre o investimento (ROI)?

O retorno sobre o investimento, ou ROI, mede o quanto uma empresa ganhou com uma determinada atividade em comparação com as despesas relacionadas a essa atividade. Ele informa quanto lucro sua empresa obteve com algo e ajuda a avaliar se vale a pena.

No contexto das feiras comerciais, o ROI informa a receita que a participação em uma feira comercial trouxe para a sua empresa em comparação com os custos de participação. A receita inclui novas vendas e oportunidades resultantes da feira, enquanto as despesas podem incluir taxas de entrada, taxas de aluguel de estandes, tempo dos funcionários e outros custos.

O que é retorno sobre os objetivos (ROO)?

Outra métrica comum e relacionada para avaliar o valor que uma empresa obtém de uma feira comercial é o retorno sobre os objetivos ou ROO.

O ROO mede o quanto a participação em uma feira ajudou sua empresa a atingir seus objetivos não relacionados a vendas. Como muitas empresas participam de feiras comerciais com outras metas além de novas vendas e receita, o ROO pode ajudá-lo a avaliar todos os outros benefícios comerciais que as feiras comerciais podem proporcionar.

A aparência de seu cálculo de ROO depende de suas metas. Por exemplo, talvez você queira medir o conhecimento da marca ou as conexões com possíveis colaboradores. Normalmente, o ROO é uma medida mais qualitativa, enquanto o ROI é mais quantitativo.

Por que medir seu retorno das feiras de negócios?

Depois de participar de uma feira comercial, é importante medir o retorno do seu investimento. Medir seu ROI ou ROO informa se você atingiu as metas estabelecidas para o evento e lhe dá uma ideia se vale a pena participar novamente.

Medir o ROI de sua feira comercial pode beneficiar sua empresa das seguintes maneiras:

  • Justificativa de custo: As feiras comerciais podem ser caras, desde o aluguel do estande até as despesas de viagem. Medir o retorno ajuda a justificar esses custos e garante que o investimento valha a pena.
  • Avaliação de desempenho: Ao rastrear métricas como leads gerados, vendas fechadas ou exposição da marca, as empresas podem avaliar a eficácia de sua participação em feiras e identificar áreas de melhoria em suas táticas de feiras.
  • Alocação de orçamento: Compreender o ROI permite que as empresas avaliem a lucratividade de sua participação em feiras comerciais em comparação com outras estratégias de marketing, o que ajuda a alocar recursos de forma eficiente.

Como medir o ROI das feiras de negócios

Calcular o ROI não é muito difícil, mas reunir dados sobre todas as suas receitas e despesas pode levar algum tempo. Isso é especialmente verdadeiro se a sua empresa tiver um longo ciclo de vendas, o que significa que pode levar algum tempo até que você realmente veja a receita da sua última feira comercial.

A fórmula para calcular o ROI da feira comercial é mostrada abaixo:

(Receita - Investimento) / Investimento = ROI

Nesta seção, discutiremos esse cálculo em mais detalhes e forneceremos instruções passo a passo para medir o ROI da sua feira comercial.

1. Determine suas metas

Antes de começar a calcular seu ROI (e antes de participar de uma feira comercial), você precisa definir suas metas para o evento. Isso determinará se você usará o ROI, o ROO ou ambos.

Decida quais indicadores-chave de desempenho (KPIs) você usará para medir seu sucesso, seja receita, vendas, leads, seguidores nas mídias sociais ou visitantes do site.

Para definir metas melhores, use a estrutura SMART, que diz que você deve criar metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo determinado. Em particular, é importante atribuir números específicos às suas metas, como o valor da receita obtida ou os leads gerados.

2. Somar a receita

Para calcular seu ROI, você começará somando toda a sua receita da feira comercial.

Isso é relativamente simples se você tiver apenas vendas e pedidos de compra no local. Basta observar as vendas ou os pedidos recebidos no evento e somar o valor total da venda. O varejo e outras empresas diretas ao consumidor geralmente se enquadram nessa categoria.

A soma de sua receita pode ser um pouco mais complexa para outros expositores, como os que atuam no espaço business-to-business (B2B). Talvez seja necessário analisar as vendas, bem como itens como contratos e parcerias com fornecedores. Você também pode considerar os leads, mesmo que eles não sejam fechados imediatamente.

Se você tiver um ciclo de vendas mais longo e levar algum tempo para ver a receita dos seus esforços em feiras comerciais, poderá usar a análise preditiva para estimar qual será o seu ROI. Você pode usar taxas de fechamento e tamanhos de negócios anteriores para calcular aproximadamente quantos leads da feira comercial serão fechados e quanta receita esses negócios produzirão. Você pode usar essas estimativas em seus cálculos de ROI e ajustar seus números à medida que os negócios forem fechados.

Para rastrear a receita da sua feira comercial com precisão, você precisa de uma maneira de marcar quais vendas e leads vieram da feira. As opções para adicionar esse rastreamento incluem:

  • Códigos de rastreamento ou códigos UTM
  • Página de destino exclusiva para os participantes
  • Tags ou um pipeline específico em seu CRM

Somando vitórias não relacionadas a vendas

Se estiver medindo o ROO, seus cálculos serão um pouco menos exatos, mas é possível somar as vitórias não relacionadas a vendas e estimar o ROO da feira. As etapas exatas variam de acordo com seus objetivos. Por exemplo, se sua meta for o reconhecimento da marca, você poderá medir coisas como o tráfego de pessoas em seu estande, interações em mídias sociais, visitas ao site e o número de endereços de e-mail coletados.

Você também pode estimar o valor em dólares para atingir seu objetivo. Por exemplo, você pode determinar que cerca de um em cada cinco novos seguidores nas mídias sociais se tornará cliente e gastará US$ 100 com a sua empresa. Então, cada novo seguidor vale aproximadamente US$ 20 para sua empresa.

Quer ainda mais dicas de vendas e marketing de nossos especialistas?

Junte-se a 30.000+ outros profissionais de vendas e marketing para se inscrever em nossa newsletter gratuita Sell to Win!

ASSINE A NEWSLETTER

uma ilustração de uma mulher sentada em uma mesa com um avião de papel voando à sua frente

3. Somar as despesas 

Em seguida, você somará suas despesas relacionadas à feira comercial. Esses custos variam, mas as despesas padrão da feira comercial normalmente incluem:

  • Passes para participar da feira de negócios
  • Aluguel de cabine
  • Design do estande
  • Exibição e brindes
  • Viagens, hospedagem e alimentação para funcionários
  • Campanhas de marketing para promover seu estande em feiras e exposições

4. Calcule seu retorno

Depois de obter sua receita e despesas totais, você pode inserir esses números na fórmula do ROI. A fórmula do ROI é:

(Receita - Investimento) / Investimento

Por exemplo, digamos que você gaste US$ 10.000 em uma feira comercial e obtenha uma receita de US$ 16.000. Sua fórmula seria a seguinte:

($16,000 - $10,000) / $10,000

Quando você subtrai US$ 10.000 de US$ 16.000, obtém US$ 6.000. Em seguida, você divide esse valor por US$ 10.000 para obter 0,6.

O ROI é normalmente expresso como uma porcentagem, portanto, multiplique 0,6 por 100 para obter 60%. Portanto, você recuperou seu investimento inicial mais 60% do valor do investimento inicial - um ROI de 60%.

Lembre-se de que, se o seu ciclo de vendas for mais longo e você não obtiver toda a receita imediatamente, poderá estimar seu ROI eventual usando a análise preditiva. Estime seu ROI com base em métricas anteriores e ajuste seus cálculos à medida que mais negócios da feira comercial forem fechados.

Se você estiver medindo o ROO e puder estimar o valor monetário da realização do seu objetivo, poderá usar essa mesma fórmula para aproximar o retorno da feira comercial.

5. Avalie seu sucesso

O ROI é essencial para entender se vale a pena participar de uma determinada feira comercial e qual é o valor desse evento para sua empresa.

No entanto, você também deve considerar outros fatores para ter uma visão completa.

Você pode ter tido outros objetivos além da receita direta ao participar de uma feira comercial. Se você atingiu esses objetivos, a participação em um evento pode valer a pena, mesmo que o ROI não seja impressionante.

Também é importante considerar que, embora o ROI normalmente considere um horizonte de tempo de curto prazo, você pode usar o valor da vida útil do cliente (CLV) para tornar seus cálculos de ROI mais precisos a longo prazo. O CLV é a receita média que uma empresa obtém de um cliente durante todo o tempo em que ele é cliente, e não apenas na primeira venda ou no primeiro ano.

Outra consideração importante são os custos de oportunidade - as oportunidades que você não pôde aproveitar porque estava participando da feira.

Por exemplo, quando um vendedor está participando de uma feira comercial, ele pode perder vendas que teria feito se estivesse no escritório. Considere se a sua equipe pode agregar mais valor ao seu negócio em uma feira comercial ou em outro lugar. O ideal é que a feira resulte em mais vendas - ou, pelo menos, em mais valor geral - do que se o vendedor tivesse ficado no escritório.

Utilizar seu CRM para aprimorar a preparação para a feira de negócios

Seu CRM é uma das melhores ferramentas para aproveitar ao máximo as feiras comerciais. A preparação para as feiras comerciais usando seu CRM pode ajudar a melhorar seu ROI e ROO, e o uso de um CRM para monitorar novos contatos, leads e clientes permite que você se mantenha organizado, acompanhe os leads e monitore seu ROI.

Aqui estão algumas maneiras de usar o CRM para se preparar para a próxima feira comercial:

  • Crie tags: Antes da feira, crie uma tag em seu CRM que indique quais leads são da feira. Ao inserir novos contatos da feira, adicione essas tags a eles. Essas tags permitem que você acompanhe os leads e as conversões da feira comercial, permitindo que você acompanhe o ROI.
  • Configure formulários: Antes da feira de negócios, configure formulários on-line que os leads interessados ou sua equipe possam preencher. Algumas ferramentas de formulário, como o Nutshell Forms, podem adicionar automaticamente os contatos criados por meio de formulários ao seu CRM, marcando-os para indicar que são da feira.
  • Crie um pipeline: Considere a possibilidade de criar um funil dedicado em seu CRM para leads de feiras comerciais. A criação de um pipeline ajuda você a acompanhar rapidamente os leads, personalizar seus acompanhamentos e nutri-los para que se tornem clientes.
  • Configure a automação: Se o seu CRM incluir ferramentas de e-mail e outras ferramentas de alcance, você poderá configurar o alcance automatizado que pode ser personalizado para cada lead. Você pode configurar essa automação como parte de seu pipeline ou criar sequências de e-mail únicas. De qualquer forma, sua equipe economiza tempo e esforço e você garante um acompanhamento rápido dos novos contatos.
  • Entre em contato de forma proativa: Se você tiver as informações de contato dos participantes do evento antes da feira, poderá enviar-lhes um e-mail com antecedência para se apresentar e informá-los sobre a localização do seu estande e o que está oferecendo. Isso pode aumentar o tráfego de pessoas em seu estande. Além disso, você já começou a aquecer os clientes potenciais antes de encontrá-los no evento.
DOWNLOAD

Sua empresa está preparada para um CRM?

Descubra aqui.

GUIA GRATUITO

capa para o recurso Nutshell intitulado: "Minha empresa precisa de CRM?"

Não está obtendo um ROI positivo das feiras de negócios? Veja o que fazer

Se você não estiver obtendo um ROI positivo das feiras comerciais, é bom verificar o motivo. Assim, você poderá determinar se deve tomar medidas para melhorar o desempenho de suas feiras comerciais ou redirecionar parte dos recursos de marketing gastos em feiras comerciais.

Além de avaliar o ROI, a obtenção de feedback qualitativo pode ajudá-lo a determinar o que fazer em relação a um desempenho de feira comercial abaixo do ideal. Após uma feira comercial, obtenha feedback dos membros da equipe que participaram sobre o que foi bem e o que poderia ser melhorado.

Você também pode enviar pesquisas aos participantes para saber o que eles acharam da exposição da sua feira comercial. Peça aos participantes que preencham nossas pesquisas pessoalmente ou envie-as para novos contatos por telefone ou e-mail depois.

Dicas para melhorar o ROI das feiras de negócios

Se você quiser melhorar o ROI de sua feira comercial, aqui estão quatro áreas nas quais deve se concentrar:

Melhore sua experiência no estande

Seu estande é sua primeira impressão em uma feira comercial. Para melhorar seu ROI, tente atualizar o design de seus displays e tornar seu estande mais interativo. Você pode oferecer brindes, como café gratuito, doces ou brindes de marca, como bonés, canetas ou camisetas. Você também pode integrar jogos ou outros elementos interativos em seu estande. Trazer mais membros da equipe também pode ajudá-lo a envolver mais participantes.

Promova seu estande com antecedência

Além de tornar seu estande mais atraente, crie um plano para promover seu estande na feira comercial antes do início do evento. Publique sobre a feira nas mídias sociais antes, durante e depois do evento e use hashtags relacionadas ao evento para ajudar as pessoas a encontrarem seu conteúdo. Você também pode entrar em contato com os participantes antes do evento para se apresentar.

Priorizar os acompanhamentos

Para muitas empresas, conhecer pessoas em um evento é apenas a primeira etapa do processo. O acompanhamento é essencial para converter essas novas conexões em clientes. 

Não espere para enviar seus acompanhamentos. Entre em contato logo após o evento ou logo depois de conhecer alguém, enquanto a conexão ainda está fresca na mente da pessoa. E se você não tiver notícias da pessoa após o primeiro e-mail, entre em contato novamente. A criação de uma sequência de e-mails automatizada, mas personalizada, pode ajudá-lo a manter o acompanhamento. Também é importante incluir frases de chamariz claras em seus e-mails para que os clientes potenciais saibam exatamente como aprofundar o relacionamento.

Concentre-se nos eventos mais relevantes

Ao tentar melhorar o ROI de sua feira comercial, participar do maior número possível de feiras pode ser tentador. No entanto, geralmente é melhor se concentrar em algumas feiras que sejam mais precisamente direcionadas ao seu público ideal. Se estiver apenas começando com feiras comerciais, é especialmente importante começar com apenas alguns eventos altamente relevantes.

Canais de marketing alternativos para aumentar o ROI

Se ainda não estiver obtendo ROI suficiente das feiras comerciais ou se quiser apenas tentar redirecionar parte do seu dinheiro de marketing, há muitos outros canais de marketing nos quais você pode investir para aumentar seu ROI.

Alguns desses canais incluem:

  • Publicidade de pagamento por clique (PPC): A publicidade PPC inclui anúncios on-line em mecanismos de pesquisa e outros sites. Esses anúncios são uma excelente maneira de aumentar a visibilidade, os leads e as vendas on-line rapidamente. E como você paga por clique, eles também são bastante econômicos. 
  • Otimização de mecanismos de busca (SEO): Enquanto o PPC se concentra em anúncios on-line, o SEO se concentra em fazer com que seu website seja bem classificado organicamente nos resultados de pesquisa. Em vez de pagar por espaço publicitário, você investe em conteúdo de qualidade para o site, relevante para a sua empresa e para os clientes em potencial. Um benefício do SEO é que ele proporciona visibilidade a longo prazo. Depois que você cria um conteúdo otimizado, ele pode continuar gerando resultados por um longo tempo com um investimento contínuo mínimo.
  • Marketing por e-mail: O marketing por e-mail é outro canal on-line eficaz para a conversão de leads. Você pode gerenciar campanhas de marketing por e-mail por meio de CRMs, como Nutshell , e outras ferramentas de marketing por e-mail. O ROI do marketing por e-mail pode chegar a 4400% ou US$ 44 para cada dólar gasto. Uma estratégia de marketing por e-mail bem elaborada é essencial para maximizar o ROI de seu e-mail.
  • Marketing de mídia social: O marketing de mídia social inclui publicações orgânicas e publicidade em mídia social. É uma maneira poderosa de alcançar novos clientes em potencial e aumentar o reconhecimento de sua marca on-line.

Embora você possa começar a usar muitos desses canais por conta própria, trabalhar com uma agência de marketing profissional é uma das melhores maneiras de obter resultados rapidamente e maximizar seu ROI.

Deixe seu marketing para os profissionais

Invista nos serviços de marketing digital da WebFX e comece a gerar leads de alta qualidade o mais rápido possível.

SAIBA MAIS

um logotipo azul e preto do WebFX em um fundo branco

Aproveite ao máximo as feiras comerciais com Nutshell

Então, aí está: um passeio pelo mundo do ROI de feiras de negócios, desde a compreensão dos conceitos básicos até o mergulho nas técnicas de medição e estratégias de otimização.

As feiras comerciais oferecem uma oportunidade única de mostrar sua marca, conectar-se com clientes em potencial e impulsionar o crescimento dos negócios. No entanto, para aproveitar ao máximo esses eventos, você precisa ser experiente no acompanhamento de seus retornos. Ao definir metas claras, aproveitar insights orientados por dados e adotar abordagens inovadoras, você pode turbinar o ROI de sua feira comercial e impulsionar seus negócios a novos patamares.

Portanto, da próxima vez que estiver se preparando para uma feira comercial, lembre-se de ter em mente essas dicas. Com a mentalidade certa e um plano sólido, você estará no caminho certo para o sucesso da feira.

E se estiver procurando um CRM para ajudá-lo a aproveitar ao máximo suas feiras comerciais e outros canais de geração de leads, considere o Nutshell. O Nutshell é um CRM fácil de usar com recursos para gerenciamento de pipeline, automação de vendas, marketing por e-mail integrado e muito mais, além de suporte gratuito ao cliente. Para saber mais sobre o Nutshell, inscreva-se hoje mesmo para uma demonstração ao vivo ou uma avaliação gratuita de 14 dias!

Veja o Nutshell em ação

Experimente gratuitamente nosso CRM avançado e fácil de usar por 14 dias! Ou participe de uma demonstração ao vivo para ver o Nutshell em ação!

INICIE SEU TESTE GRATUITO

VEJA UMA DEMONSTRAÇÃO AO VIVO

um desenho animado de uma mulher segurando uma lâmpada
VOLTAR AO TOPO
Obrigado! Seu envio foi recebido!
Ops! Algo deu errado ao enviar o formulário.

Junte-se a mais de 30.000 outros profissionais de vendas e marketing. Assine nosso boletim informativo Sell to Win!